Setiap metrik pemasaran yang perlu Anda lacak pada tahun 2022

Saatnya untuk berfokus pada pendapatan!

Yang berarti bertanya pada diri sendiri apa yang ingin Anda capai melalui pemasaran Anda tahun ini.

Semua pemasar B2B menginginkan hal yang sama:

• Peningkatan kinerja
• Efisiensi luar biasa
• Aktivitas penjualan yang dioptimalkan
• Peningkatan akuntabilitas

Tapi bagaimana untuk mencapai ini?

Pemasaran tidak dipotong dan kering. Dibutuhkan upaya dan perubahan terus-menerus - memberi Anda lebih banyak alasan untuk melacak metrik pemasaran Anda sehingga tim Anda tahu di mana harus memfokuskan upaya mereka untuk meningkatkan pendapatan!

Untuk membantu, kami telah mengumpulkan jajaran pro pemasaran B2B kami sendiri dan meminta mereka untuk membagikan pendapat ahli mereka tentang metrik yang perlu Anda lacak tahun ini.

Temui Tim:

Alice de Courcy - Chief Marketing Officer

Liam Bartholomew - Kepala Generasi Permintaan Global

Augustinas Tarabilda - Manajer Pemasaran Kinerja

Joe Barron - Manajer Konten

Mari selami

Metrik tingkat atas | Metrik kampanye | Metrik berbayar | Metrik konten | Pemasaran yang lebih baik dan lebih cerdas dengan Cognism

1 - Metrik tingkat atas

Pemasar yang berfokus pada pendapatan tidak hanya melihat pengeluaran dan ROI. Ada sejumlah faktor yang perlu dipertimbangkan di seluruh corong Anda, termasuk efisiensi, konversi, statistik transaksi, pendapatan masuk bulanan, MQL, dan banyak lagi!

Jadi di mana untuk memulai?

Lasering di ini akan membantu Anda mengubah permainan:

• Marketing Qualified Leads (MQLs)
• Peluang Kualifikasi Penjualan (SQOs)
• Penawaran tertutup-menang
• Pendapatan berulang bulanan (MRR)
• Ukuran kesepakatan rata-rata
• Siklus penjualan rata-rata

Namun, meningkatkan pendapatan Anda bukan hanya tentang kesepakatan yang Anda menangkan. Penting juga untuk melacak efisiensi tim Anda, dengan mengikuti metrik berikut:

• Biaya per MQL
• Biaya per MB (Rapat Dipesan)
• Biaya per SQO
• Biaya per akuisisi

Kognisi bertujuan untuk menjaga...

️ Biaya kami per MQL di bawah $25

️ Biaya kami per MB di bawah $250

️ Biaya kami per SQO di bawah $450

️ Biaya per akuisisi kami di bawah $1200

Alice menyarankan:

“Tolok ukur bisnis Anda untuk metrik ini akan secara langsung bergantung pada ukuran kesepakatan dan rata-rata panjang kesepakatan. Jika Anda membawa kesepakatan yang lebih besar, yang bertahan lebih lama, Anda dapat menghabiskan lebih banyak untuk membawa ini masuk dan sebaliknya. ”

“Ini juga akan bervariasi dari satu daerah ke daerah lain. Misalnya, kami melihat sebagian besar metrik kami meningkat di AS karena kami beroperasi di lingkungan yang lebih kompetitif.”

Saat memperkirakan, penting untuk melacak rasio konversi yang dicapai di seluruh corong:

• MQL: MB - Pemasaran yang Memenuhi Syarat untuk Rapat Dipesan
• MB: MA - Rapat Dipesan hingga Rapat Dihadiri
• MA: SQO - Rapat yang Dihadiri untuk Peluang Penjualan yang Memenuhi Syarat
• SQO: CW - Peluang Penjualan yang Memenuhi Syarat untuk Menang Tertutup
• MA: CW - Rapat yang Dihadiri untuk Menang Tertutup

Alice berkata:

“Saat melapor ke dewan, pemasar yang berfokus pada pendapatan juga akan mencari untuk melaporkan CAC - ini adalah biaya akuisisi pelanggan. Kami memecah CAC kami di 3 'saluran' kami: Masuk, Berbayar, dan Konten. Ini memungkinkan kami untuk melihat saluran mana yang lebih efisien dan penskalaan yang lebih baik.”

Saat melacak metrik pemasaran tingkat atas, penting juga untuk melihat keseluruhan saluran penjualan B2B Anda. Lacak yang berikut ini::

• Waktu respons rata-rata Anda untuk permintaan masuk.

️ Di Cognism, kami menargetkan di bawah 3 menit dan mengkompensasi MDR kami dengan melacaknya setiap hari.

• Persentase permintaan masuk yang memiliki hasil.

️ Kami mencoba menargetkan 70%. Adalah satu hal untuk langsung bertindak, tetapi Anda juga ingin memotivasi MDR Anda untuk gigih dan melacak hasil secara konsisten.

• MQL yang terhenti dan tidak aktif: menurut wilayah, perwakilan, dan kampanye.

️ Di Cognism kami memiliki "Dasbor Masuk", tempat kami melacak metrik ini. Anda dapat melakukan hal yang sama melalui lembar Excel atau Google, yang dapat diperbarui oleh tim Anda.

2 - Metrik kampanye

Metrik kampanye Anda bekerja sama dengan metrik yang berfokus pada pendapatan, kata Liam:

“CW dan pendapatan adalah metrik utama Anda; Anda ingin mengoptimalkan ini setiap saat. Anda mungkin menemukan bahwa kampanye menghasilkan prospek tetapi tidak menghasilkan SQO – jika itu terjadi, matikan. Anda mungkin menemukan itu menghasilkan SQO tetapi bukan pendapatan – mengapa? Bagaimana Anda bisa mengadaptasinya, untuk membuat orang melewati batas?”

“Anda ingin melihat jumlah yang dimenangkan dan berapa biaya akuisisi pelanggan yang dapat diterima untuk bisnis atau produk Anda untuk benar-benar menentukan keberhasilan kampanye. MMR secara individual juga penting, Anda ingin mengoptimalkan kampanye Anda untuk menghasilkan penawaran terbesar, bukan hanya penawaran itu sendiri.”

Metrik yang paling penting untuk dilacak dalam pemasaran kampanye adalah:

• Lalu lintas web

️ Metrik ini dapat menjadi indikasi metrik lebih jauh ke bawah corong, dan sementara lebih banyak hanya bisa menjadi hal yang baik, perlu diingat bahwa ada banyak faktor lain yang akan memengaruhi apakah lalu lintas itu masuk ke saluran Anda atau tidak.

• Memimpin

️ Penting untuk memperhatikan jumlah mentah prospek dan CPL Anda sehingga Anda dapat melacak berapa banyak yang masuk. Namun, itu bukan metrik yang menentukan sendiri. Anda dapat menerima lebih banyak atau lebih sedikit prospek atau CPL yang lebih tinggi jika metrik di bagian bawah corong terlihat bagus.

• Marketing Qualified Leads (MQLs)

️ Ini adalah prospek B2B yang sesuai dengan ICP Anda dan dapat diterapkan ke dalam saluran Anda. Itu selalu merupakan ide yang baik untuk memenuhi syarat prospek Anda sebelum menyerahkannya ke tim penjualan keluar Anda sehingga metrik corong lebih jauh ke bawah tidak mulai menunjukkan prospek berkualitas buruk.

• Rapat dipesan

️ Melacak pertemuan Anda yang dipesan akan memberi Anda indikasi yang baik tentang kualitas MQL Anda.

• Rapat yang dihadiri

️ Seperti rapat yang dipesan, melacak rapat yang dihadiri BDM Anda adalah indikator yang baik untuk kualitas MQL Anda dan membantu Anda memprediksi SQO Anda.

• Peluang Kualifikasi Penjualan (SQOs)

️ Ini adalah metrik yang ingin Anda perhatikan dengan cermat, dan metrik yang harus Anda optimalkan untuk kampanye. SQO Anda sangat menunjukkan pendapatan yang masuk, sekaligus memberi tahu Anda kampanye mana yang berkinerja baik.

Liam menjelaskan:

“Seorang SQO adalah perwakilan penjualan, mengatakan, “Saya pikir ini bisa ditutup,” dan Anda ingin menghasilkan sebanyak mungkin dari itu. Penting untuk dicatat bahwa semua SQO tidak sama, dan meskipun menunjukkan kampanye yang sukses, pendapatan Anda yang masuk adalah indikator paling jujur ​​dari keberhasilan kampanye .”

Anda tidak akan pernah bisa memantau terlalu banyak metrik, itulah sebabnya Anda juga harus memperhatikan apa yang disebut 'metrik rias'. Ini membantu menilai keberhasilan strategi generasi prospek individu dan juga dapat membantu menjelaskan masalah dalam metrik kampanye yang lebih penting atau memprediksi keberhasilan. Ini termasuk:

• Kesan/keterlibatan
• Pengisian formulir
• Tarif terbuka
• Tingkat bouncing
• Tingkat berhenti berlangganan
• Pendaftaran buletin
• Pengikut media sosial
• Pendaftar/kehadiran webinar
• Penonton podcast/waktu mendengarkan

3 - Metrik berbayar

“Penting bagi pemasar kinerja Anda untuk melangkah lebih dalam satu tingkat secara detail.” - Alice

Membawa metrik berbayar Anda ke tingkat berikutnya melibatkan pemecahan kinerja berdasarkan saluran dan mempelajari hasilnya dengan fokus seperti laser untuk pengoptimalan.

Tetapi semuanya tergantung pada jenis kampanye yang Anda jalankan, apa yang Anda evaluasi, dan iklan atau materi iklan pada khususnya.

Metrik penting untuk dilacak dalam pemasaran berbayar adalah:

• Memimpin dalam
• Biaya per Prospek (CPL)
• Biaya per Klik (BPK)
• Rasio Klik-tayang (RKT)
• Tingkat konversi

Pemasaran Anda harus dipantau di seluruh saluran dan harus mencakup semua anggaran yang digunakan, termasuk iklan pembuatan permintaan Anda untuk LinkedIn, Facebook, dan Google.

Berikut adalah beberapa contoh dari kampanye sosial kami:

Iklan LinkedIn

Iklan Google

Iklan Facebook

August merekomendasikan pelacakan metrik dari kampanye corong bagian bawah dan bagian atas kampanye corong, satu per satu.

metrik BOFU

Jika Anda ingin menghasilkan prospek B2B, lacak metrik dari kampanye bottom-of-funnel (BOFU):

• RKT

️ Lihat RKT untuk memahami iklan mana yang menarik klik paling banyak.

• BPK

️ Anda mungkin tidak ingin menjalankan iklan yang memiliki BPK 3x lebih tinggi daripada iklan lain dalam kampanye yang sama.

• CPL

️ Ini adalah metrik utama Anda - jika Anda melihat bahwa satu iklan memiliki klik yang lebih mahal, atau mendapatkan lebih sedikit klik tetapi tampaknya berkonversi lebih baik daripada yang lain, itulah metrik yang harus Anda gunakan karena ini adalah kampanye pembuatan prospek. Tingkat konversi juga penting.

metrik TOFU

Di sisi lain, kampanye top-of-funnel (TOFU) Anda melihat jangkauan dan lalu lintas untuk mengukur seberapa mahal biayanya untuk menjangkau total pasar yang dapat dialamatkan. Anda ingin melacak:

• Biaya per Tampilan (CPV)

️ Biaya per tampilan penting dalam hal iklan video, tetapi begitu juga dengan melihat % dari video yang telah ditonton. Ini dapat membantu Anda memahami minat audiens Anda - apakah mereka hanya menonton intro, keseluruhan atau beberapa detik pertama?

• Frekuensi iklan

️ Itu selalu merupakan ide yang baik untuk melacak berapa kali iklan Anda telah ditampilkan kepada rata-rata orang. Anda tidak ingin membuat mereka terlalu jenuh. Frekuensi iklan juga dapat menyerupai kurva lonceng, dalam pengulangan itu dapat meningkatkan kinerja.

4 - Metrik konten

Apa metode terbaik untuk melaporkan keberhasilan pemasaran konten?

Di Cognism, kami memiliki strategi konten-pertama, yang membuat pelacakan metrik indikator utama utama di sini penting. Joe menjelaskannya sebagai berikut:

Keterlibatan LinkedIn

️ Melacak media sosial Anda paling mudah ketika Anda memiliki alat penjadwalan yang menyertakan fungsi pelaporan. Kami menggunakan Agorapulse, yang dapat memberi Anda analisis mendalam tentang data setiap platform termasuk pengikut, keterlibatan, dan tayangan. Di sini Anda ingin fokus pada keterlibatan.

Beberapa situs sosial memiliki fungsi analitik bawaannya sendiri untuk melacak keterlibatan pada tingkat yang lebih terperinci. Fitur yang sangat berguna adalah kemampuan untuk mengekspor laporan sebagai lembar Excel, sehingga Anda dapat memiliki daftar offline dari posting paling populer Anda:

Keterlibatan blog

️ Untuk memantau keterlibatan blog Anda, Anda memerlukan akun Google Analytics. Bagian laporan memberi Anda beberapa opsi hebat. Gulir ke:

Perilaku → Konten situs → Semua halaman

Setelah Anda memilih tanggal untuk dilacak, laporan akan diisi dengan data penting, termasuk:

• Tampilan halaman yang unik
• Rata-rata waktu yang dihabiskan di satu halaman
• Tingkat bouncing

Data keterlibatan ini sangat penting untuk mendapatkan wawasan pemasaran berbasis data untuk setiap blog individu.

Pelacakan kata kunci

️ Pelacak kata kunci yang hebat adalah suatu keharusan di sini. Kami menggunakan Ahrefs. Anda dapat mengisi laporan berdasarkan periode waktu yang ingin Anda selidiki dan kata kunci target Anda.

Metrik utama yang harus diperhatikan di sini adalah:

• Posisi - menunjukkan posisi yang dipegang situs web/URL target dalam hasil penelusuran organik untuk kata kunci yang dipilih.
• Volume - jumlah rata-rata pencarian bulanan untuk kata kunci target di negara yang dipilih (misalnya: Inggris dan Amerika Serikat).
• Lalu Lintas - perkiraan lalu lintas pencarian bulanan ke halaman web dari kata kunci yang dilacak.
• Kesulitan Kata Kunci - perkiraan seberapa sulit untuk menentukan peringkat dalam 10 hasil pencarian organik Teratas untuk kata kunci tertentu di negara tertentu.

Plus mereka memiliki fungsi pencarian yang bagus untuk membantu mencari kata kunci tertentu yang ingin Anda periksa.

Menutup penawaran menang dari konten

️ Akses Salesforce atau CRM mana pun yang digunakan perusahaan Anda untuk melacak metrik ini. Jika pelacakan UTM Anda diatur dengan benar di seluruh konten Anda, Anda akan dapat membuat dasbor yang menunjukkan kesepakatan yang dimenangkan yang dihasilkan dari bagian konten tertentu.

Dari sana, Anda dapat memilih untuk membuat laporan konten yang menyertakan penawaran berperingkat tertinggi, dan nilai total semua penawaran Anda dalam bulan tertentu.

SQO dari konten

️ Anda juga dapat menggunakan Salesforce untuk melacak metrik ini dan melacak SQO berdasarkan bagian konten.

Alice juga menyarankan untuk melacak hal berikut untuk wawasan tambahan yang mungkin membantu Anda mengumpulkan data niat yang akan membantu strategi penjualan Anda nanti:

• 10 blog teratas setiap bulan
• Blog peringkat halaman Google
• Peluang konten - aset konten mana yang menyebabkan opps dibuat
• Pendapatan konten - aset konten mana yang menghasilkan pendapatan yang dimenangkan secara tertutup

Unduh laporan konten Cognism

Setelah Anda mengumpulkan semua data ini, Anda dapat memasukkannya ke dalam laporan bulanan. Klik tombol di bawah untuk mengunduh templat laporan konten Cognism, yang dirinci dari bulan ke bulan.

Pemasaran yang lebih baik dan lebih cerdas dengan Cognism

Cognism adalah penyedia data B2B top dunia, dengan 1.000 pelanggan dan terus bertambah. Kami meminta 10 klien pemasaran berkinerja terbaik kami untuk manfaat utama yang mereka lihat dari bekerja dengan kami.

Mereka mengatakan bahwa Kognisme:

• Terintegrasi dengan mulus dengan tumpukan teknologi Anda
• Mengotomatiskan proses penjualan dan menghemat banyak waktu
• Serbaguna, dengan data yang dapat digunakan untuk kampanye email yang luas atau ABM yang sangat ditargetkan
• Membantu Anda meningkatkan skala bisnis
• Menjaga data Anda tetap bersih dan akurat

...dan melakukan semua ini sambil 100% mematuhi undang-undang data global, termasuk GDPR.

Apa yang kamu tunggu? Ingin memesan berbagi layar dengan kami? Cukup tekan tombol di bawah ini untuk mengatur tanggal!