您需要在 2022 年跟踪的每個營銷指標
已發表: 2021-02-01是時候關注收入了！
這意味著問問自己今年想通過營銷實現什麼目標。
B2B 營銷人員都想要同樣的東西：
- 提高性能
- 效率高
- 優化銷售活動
- 改進問責制
但是如何實現呢？
營銷不是一成不變的。 這需要不斷的努力和改變——讓您有更多的理由跟踪您的營銷指標，以便您的團隊知道將精力集中在哪里以增加創收！
為了提供幫助，我們組建了自己的 B2B 營銷專家陣容，並請他們分享他們對今年需要跟踪的指標的專家意見。
認識團隊：
Alice de Courcy - 首席營銷官
Liam Bartholomew - 全球需求生成主管
Augustinas Tarabilda - 績效營銷經理
喬巴倫 - 內容經理
讓我們潛入
頂級指標 | 活動指標 | 付費指標 | 內容指標 | 使用 Cognism 進行更好、更智能的營銷
1 - 頂級指標
以收入為中心的營銷人員不僅僅關注支出和投資回報率。 在您的渠道中需要考慮許多因素，包括效率、轉化率、交易統計、每月收入、MQL 等等！
那麼從哪裡開始呢？
關注這些將幫助您改變遊戲規則：
- 營銷合格線索 (MQL)
- 銷售合格機會 (SQO)
- 已成交的交易
- 每月經常性收入 (MRR)
- 平均交易規模
- 平均銷售週期
但是，增加收入並不僅僅與您贏得的交易有關。 通過遵循以下指標來跟踪團隊的效率也很重要：
- 每個 MQL 的成本
- 每 MB 成本（會議預訂）
- 每 SQO 的成本
- 每次收購成本
認知旨在保持...
️ 我們每 MQL 的成本低於 25 美元
️ 我們每 MB 的成本低於 $250
️ 我們每 SQO 的成本低於 $450
️ 我們每次收購的成本低於 1200 美元
愛麗絲建議：
“這些指標的業務基準將直接取決於交易規模和平均交易長度。 如果你帶來更大的交易，停留時間更長，你就可以花更多的錢來引進這些交易，反之亦然。”
“它也會因地區而異。 例如，隨著我們在競爭更加激烈的環境中運營，我們看到我們在美國的大部分指標都有所提高。”
在進行預測時，跟踪整個渠道中實現的轉化率很重要：
- MQL：MB - 已預訂會議的營銷合格線索
- MB: MA - 會議預訂到會議出席
- MA：SQO - 參加銷售合格機會的會議
- SQO：CW - 銷售合格的機會，以關閉贏得
- MA：CW - 參加閉門會議
愛麗絲 說：
“在向董事會報告時，以收入為中心的營銷人員也將尋求報告 CAC - 這是客戶獲取成本。 我們將 CAC 分解為 3 個“渠道”：入站、付費和內容。 這使我們能夠看到哪個渠道效率更高，擴展性更好。”
在跟踪頂級營銷指標時，查看整個 B2B 銷售渠道也很重要。 跟踪以下內容::
- 您對入站請求的平均響應時間。
️ 在 Cognism，我們的目標是不到 3 分鐘，並通過每天跟踪來補償我們的 MDR。
- 有結果的入站請求的百分比。
️ 我們嘗試以 70% 為目標。 立即採取行動是一回事，但您還希望激勵您的 MDR 堅持不懈並始終如一地追踪結果。
- 停滯和不活動的 MQL：按地區、代表和活動。
️ 在 Cognism，我們有一個“入站儀表板”，我們可以在其中跟踪這些指標。 您可以通過 Excel 或 Google 表格執行相同操作，這些表格可由您的團隊更新。
2 - 廣告系列指標
你的活動指標與以收入為中心的指標密切相關，利亞姆說：
“CW 和收入是你的終極指標； 您希望始終對此進行優化。 您可能會發現一個活動會產生潛在客戶，但不會產生 SQO——如果發生這種情況，請將其關閉。 您可能會發現它會產生 SQO，但不會產生收入——為什麼？ 你怎麼能適應它，讓人們越界？”
“您希望查看最終贏得的數字以及您的業務或產品可接受的客戶獲取成本，以真正確定活動的成功。 MMR 對個人來說也很重要，您希望優化您的廣告系列以產生盡可能多的交易，而不僅僅是交易本身。”
在活動營銷中要跟踪的最重要指標是：
- 網絡流量
- 潛在客戶
- 營銷合格線索 (MQL)
️ 這些是適合您的 ICP 並且可以用於您的管道的 B2B 潛在客戶。 在將潛在客戶移交給您的對外銷售團隊之前對其進行資格審查始終是一個好主意，這樣進一步的漏斗指標就不會開始顯示質量不佳的潛在客戶。
- 預定的會議
️ 跟踪您預訂的會議將很好地表明您的 MQL 的質量。
- 參加的會議
️ 就像預定的會議一樣，跟踪您的 BDM 參加的會議是您 MQL 質量的一個很好的指標，並幫助您預測您的 SQO。
- 銷售合格機會 (SQO)
️ 這是您要密切關注的指標，也是您應該優化廣告系列的指標。 您的 SQO 是收入收入的有力指標，同時也告訴您哪些廣告系列表現良好。
利亞姆解釋說：
“SQO 是一名銷售代表，他說，‘我認為這可能會結束，’並且你希望盡可能多地產生這樣的結果。 重要的是要注意，所有 SQO 都不盡相同，儘管您的收入表明活動成功，但您的收入是活動成功的最誠實指標。”
您永遠不能監控太多指標，這就是為什麼您還應該掌握所謂的“虛榮指標”的脈搏。 這些有助於評估單個潛在客戶生成策略的成功，也可能有助於解釋更重要的活動指標中的問題或預測成功。 這些包括：
- 展示次數/參與度
- 表格完成
- 打開率
- 跳出率
- 退訂率
- 通訊註冊
- 社交媒體追隨者
- 網絡研討會註冊人/出席人數
- 播客觀眾/收聽時間
3 - 付費指標
“對你的績效營銷人員來說，更深入一層是很重要的。” - 愛麗絲
將您的付費指標提升到一個新的水平涉及按渠道分解性能，並以激光般的重點研究結果以進行優化。
但這一切都取決於您正在運行的廣告系列的類型、您正在評估的內容以及特別是廣告或創意。
在付費營銷中要跟踪的重要指標是：
- 引入
- 潛在客戶成本 (CPL)
- 每次點擊費用 (CPC)
- 點擊率 (CTR)
- 兌換率
您的營銷應跨渠道進行監控，並應包括您的預算用於的所有內容，包括您在 LinkedIn、Facebook 和 Google 上的需求生成廣告。
以下是我們社交活動中的一些示例：
領英廣告
谷歌廣告
臉書廣告
August 建議分別跟踪漏斗底部廣告系列和漏斗頂部廣告系列的指標。
BOFU 指標
如果您希望產生 B2B 潛在客戶，請跟踪漏斗底部 (BOFU) 活動的指標：
- 點擊率
️ 查看點擊率以了解哪個廣告吸引了最多的點擊。
- 每次點擊費用
️ 您可能不想投放 CPC 比同一廣告系列中的其他廣告高 3 倍的廣告。
- CPL
️ 這是您的最終指標 - 如果您發現一個廣告的點擊次數更高，或者點擊次數更少但似乎比其他廣告轉換得更好，那麼這就是您的指標，因為它是一個潛在客戶生成活動。 轉化率也很重要。
豆腐指標
另一方面，您的漏斗頂部 (TOFU) 廣告系列會著眼於覆蓋面和流量，以衡量進入整個潛在市場的成本。 您將要跟踪：
- 每次觀看費用 (CPV)
️ 對於視頻廣告而言，每次觀看費用很重要，但查看已觀看視頻的百分比也很重要。 它可以幫助您了解您的觀眾對什麼感興趣——他們是只看介紹、整件事還是前幾秒鐘？
- 廣告頻率
4 - 內容指標
報告內容營銷成功的最佳方法是什麼？
在 Cognism，我們有一個內容優先的策略，這使得在這裡跟踪關鍵領先指標指標變得至關重要。 喬解釋他們如下：
領英參與
️ 當您擁有包含報告功能的日程安排工具時，最容易跟踪您的社交媒體。 我們使用 Agorapulse，它可以讓您深入分析每個平台的數據，包括關注者、參與度和印象。 在這裡，您要專注於參與度。
一些社交網站有自己的內置分析功能，可以更精細地跟踪參與度。 一個特別有用的功能是能夠將報告導出為 Excel 工作表，這樣您就可以獲得最熱門帖子的離線列表：
博客參與
️ 要監控您的博客參與度，您需要一個 Google Analytics（分析）帳戶。 報告部分為您提供了一些不錯的選擇。 滾動到：
行為 → 網站內容 → 所有頁面
在您選擇要跟踪的日期後，報告將填充基本數據，包括：
- 獨特的頁面瀏覽量
- 在頁面上花費的平均時間
- 跳出率
這種參與數據對於為每個博客獲取數據驅動的營銷洞察力至關重要。
關鍵字跟踪
️ 一個很棒的關鍵字跟踪器在這裡是必須的。 我們使用 Ahrefs。 您可以根據要調查的時間段和目標關鍵字填充報告。
這裡需要關注的主要指標是：
- 位置 -顯示目標網站/URL 在所選關鍵字的自然搜索結果中的位置。
- 量 -目標關鍵字在所選國家（例如：英國和美國）的每月平均搜索次數。
- 流量 -從跟踪的關鍵字到網頁的每月估計搜索流量。
- 關鍵字難度 -估計在給定國家/地區的給定關鍵字在前 10 名自然搜索結果中排名的難度。
此外，它們具有出色的搜索功能，可幫助查找您要檢查的特定關鍵字。
已通過內容完成中標交易
️ 訪問 Salesforce 或貴公司用於跟踪此指標的任何 CRM。 如果您的 UTM 跟踪在您的內容中設置正確，您將能夠創建一個儀表板，顯示從特定內容片段生成的已完成交易。
從那裡，您可以選擇創建一個內容報告，其中包括您排名最高的交易，以及給定月份內所有交易的總價值。
來自內容的 SQO
️ 您還可以使用 Salesforce 跟踪此指標並按內容片段跟踪 SQO。
Alice 還建議跟踪以下內容以獲取更多見解，這些見解可能有助於您收集有助於您以後製定銷售策略的意圖數據：
- 每月排名前 10 的博客
- 博客谷歌頁面排名
- 內容機會 - 哪些內容資產導致創造機會
- 內容收入——哪些內容資產帶來了封閉式的收入
下載 Cognism 的內容報告
一旦你積累了所有這些數據，你就可以把它們放在一個月度報告中。 單擊下面的按鈕下載 Cognism 的內容報告模板，按月細分。
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