ทุกตัวชี้วัดการตลาดที่คุณต้องติดตามในปี 2022

ถึงเวลาที่จะเน้นรายได้!

ซึ่งหมายถึงการถามตัวเองว่าคุณต้องการบรรลุอะไรผ่านการตลาดในปีนี้

นักการตลาด B2B ทุกคนต้องการสิ่งเดียวกัน:

• ประสิทธิภาพที่เพิ่มขึ้น
• ประสิทธิภาพดีเยี่ยม
• เพิ่มประสิทธิภาพกิจกรรมการขาย
• ปรับปรุงความรับผิดชอบ

แต่จะบรรลุเป้าหมายนี้ได้อย่างไร

การตลาดไม่ได้ตัดขาดและแห้งแล้ง ต้องใช้ความพยายามและการเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่อง ทำให้คุณมีเหตุผลมากขึ้นในการติดตามตัวชี้วัดการตลาดของคุณ เพื่อให้ทีมของคุณรู้ว่าควรมุ่งเน้นที่ใดในการสร้างรายได้ที่เพิ่มขึ้น!

เพื่อช่วยเราได้รวบรวมผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด B2B ของเราเองและขอให้พวกเขาแบ่งปันความคิดเห็นจากผู้เชี่ยวชาญเกี่ยวกับตัวชี้วัดที่คุณต้องติดตามในปีนี้

พบกับทีม:

Alice de Courcy - ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาด

Liam Bartholomew - Global Head of Demand Generation

ออกัสตินัส ทาราบิลดา - Performance Marketing Manager

Joe Barron - ระบบจัดการเนื้อหา

มาดำน้ำกันเถอะ

ตัวชี้วัดระดับบนสุด | ตัวชี้วัดแคมเปญ | เมตริกจ่าย | ตัวชี้วัดเนื้อหา | การตลาดที่ดีขึ้นและชาญฉลาดยิ่งขึ้นด้วย Cognism

1 - ตัวชี้วัดระดับบนสุด

นักการตลาดที่เน้นรายได้ไม่ได้เพียงแค่ดูการใช้จ่ายและ ROI เท่านั้น มีหลายปัจจัยที่ต้องพิจารณาในช่องทางของคุณ รวมถึงประสิทธิภาพ การแปลง สถิติข้อตกลง รายได้ขาเข้ารายเดือน MQL และอื่นๆ!

จะเริ่มที่ไหน?

การใช้เลเซอร์ในสิ่งเหล่านี้จะช่วยให้คุณเปลี่ยนเกม:

• โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL)
• โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (SQO)
• ดีลที่ชนะแล้ว
• รายได้ประจำรายเดือน (MRR)
• ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย
• รอบการขายเฉลี่ย

แต่การเพิ่มรายได้ไม่ได้หมายความถึงดีลที่คุณชนะเท่านั้น การติดตามประสิทธิภาพของทีมก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน โดยทำตามตัวชี้วัดเหล่านี้:

• ต้นทุนต่อ MQL
• ต้นทุนต่อ MB (จองการประชุม)
• ราคาต่อ SQO
• ต้นทุนต่อการได้มา

องค์ความรู้มีจุดมุ่งหมายเพื่อให้...

️ ค่าใช้จ่ายของเราต่อ MQL ต่ำกว่า $25

️ ค่าใช้จ่ายของเราต่อ MB ต่ำกว่า $250

️ ค่าใช้จ่ายของเราต่อ SQO ต่ำกว่า $450

️ ราคาต่อหนึ่งการกระทำของเราต่ำกว่า $1200

อลิซแนะนำ:

“การเปรียบเทียบธุรกิจของคุณสำหรับเมตริกเหล่านี้จะขึ้นอยู่กับขนาดดีลและระยะเวลาโดยเฉลี่ยของดีล หากคุณนำข้อเสนอที่ใหญ่กว่าเข้ามา และอยู่ได้นานขึ้น คุณจะสามารถใช้จ่ายมากขึ้นเพื่อนำสิ่งเหล่านี้เข้ามาและในทางกลับกัน”

“มันจะแตกต่างกันไปในแต่ละภูมิภาค ตัวอย่างเช่น เราเห็นตัวชี้วัดส่วนใหญ่ของเราเพิ่มขึ้นในสหรัฐอเมริกาในขณะที่เรากำลังปฏิบัติงานในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันสูง”

เมื่อคาดการณ์ การติดตามอัตรา Conversion ที่ทำได้ทั่วทั้งช่องทางเป็นสิ่งสำคัญ:

• MQL: MB - การจองที่ผ่านการรับรองการตลาดแล้ว
• MB: MA - ประชุมที่จองเพื่อเข้าร่วมประชุมแล้ว
• MA: SQO - การประชุมที่เข้าร่วมเพื่อโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง
• SQO: CW - โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองเพื่อปิดการขายได้สำเร็จ
• MA: CW - เข้าร่วมประชุมเพื่อปิด Won

อลิซ พูดว่า:

“เมื่อรายงานต่อคณะกรรมการ นักการตลาดที่เน้นรายได้ก็จะต้องรายงานเกี่ยวกับ CAC ด้วย - นี่คือต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า เราแยกย่อย CAC ของเราออกเป็น 3 'ช่อง': ขาเข้า ชำระเงิน และเนื้อหา ซึ่งช่วยให้เราเห็นว่าช่องใดมีประสิทธิภาพมากกว่าและปรับขนาดได้ดีกว่า”

เมื่อติดตามตัวชี้วัดการตลาดระดับบนสุด การพิจารณากระบวนการขาย B2B ทั้งหมดของคุณก็มีความสำคัญเช่นกัน ติดตามสิ่งต่อไปนี้::

• เวลาตอบกลับโดยเฉลี่ยของคุณต่อคำขอขาเข้า

️ ที่ Cognism เราตั้งเป้าหมายไว้ไม่เกิน 3 นาที และชดเชย MDR ของเราด้วยการติดตามทุกวัน

• เปอร์เซ็นต์ของคำขอขาเข้าที่มีผลลัพธ์

️ เราพยายามตั้งเป้า 70% การดำเนินการขาเข้าทันทีเป็นสิ่งหนึ่ง แต่คุณยังต้องการกระตุ้นให้ MDR ของคุณมีความต่อเนื่องและติดตามผลลัพธ์อย่างสม่ำเสมอ

• MQL ที่หยุดชะงักและไม่ทำงาน: ตามภูมิภาค ตัวแทน และแคมเปญ

️ ที่ Cognism เรามี "แดชบอร์ดขาเข้า" ซึ่งเราติดตามเมตริกเหล่านี้ คุณสามารถทำเช่นเดียวกันนี้ผ่านแผ่นงาน Excel หรือ Google ซึ่งทีมของคุณสามารถอัปเดตได้

2 - ตัวชี้วัดแคมเปญ

เมตริกแคมเปญของคุณทำงานควบคู่ไปกับเมตริกที่เน้นรายได้ของคุณ Liam กล่าวว่า:

“CW และรายได้เป็นตัวชี้วัดที่ดีที่สุดของคุณ คุณต้องการเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับสิ่งนี้ตลอดเวลา คุณอาจพบว่าแคมเปญสร้างโอกาสในการขาย แต่ไม่ใช่ SQO หากเป็นเช่นนั้น ให้ปิด คุณอาจพบว่ามันสร้าง SQO แต่ไม่ใช่รายได้ – เพราะเหตุใด คุณจะปรับตัวอย่างไรเพื่อให้ผู้คนก้าวข้ามเส้น”

“คุณต้องการดูจำนวนที่ปิดแล้วและต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าที่ยอมรับได้สำหรับธุรกิจหรือผลิตภัณฑ์ของคุณคืออะไรเพื่อกำหนดความสำเร็จของแคมเปญอย่างแท้จริง MMR ก็มีความสำคัญเป็นรายบุคคลเช่นกัน คุณต้องการเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญของคุณเพื่อสร้างข้อตกลงที่ใหญ่ที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ไม่ใช่แค่ทำข้อตกลงด้วยตัวเอง”

ตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดในการติดตามการตลาดของแคมเปญคือ:

• ปริมาณการใช้เว็บ

️ ตัววัดนี้สามารถบ่งบอกถึงตัววัดที่อยู่ด้านล่างของช่องทาง และในขณะที่มากกว่านั้นสามารถเป็นสิ่งที่ดีได้เท่านั้น โปรดจำไว้ว่ายังมีปัจจัยอื่นๆ อีกมากมายที่จะส่งผลกระทบไม่ว่าการรับส่งข้อมูลนั้นจะเข้าสู่ไปป์ไลน์ของคุณหรือไม่

• ลูกค้าเป้าหมาย

️ สิ่งสำคัญคือต้องดูจำนวนลูกค้าเป้าหมายและ CPL ดิบของคุณ เพื่อที่คุณจะได้ติดตามว่ามีลูกค้าเข้ามากี่ราย อย่างไรก็ตาม มันไม่ใช่ตัวชี้วัดที่กำหนดด้วยตัวมันเอง คุณสามารถยอมรับโอกาสในการขายมากขึ้นหรือน้อยลงหรือ CPL ที่สูงขึ้นได้ หากเมตริกที่อยู่ด้านล่างของช่องทางดูดี

• โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL)

️ นี่คือลีด B2B ที่พอดีกับ ICP ของคุณและทำงานในไปป์ไลน์ของคุณได้ เป็นความคิดที่ดีเสมอที่จะคัดเลือกลีดของคุณก่อนที่จะส่งต่อให้กับทีมขายขาออกของคุณ เพื่อที่ตัวชี้วัดช่องทางที่อยู่ด้านล่างจะไม่เริ่มแสดงลีดที่มีคุณภาพต่ำ

• การประชุมที่จองไว้

️ การติดตามการประชุมที่จองไว้จะช่วยให้คุณทราบถึงคุณภาพของ MQL ของคุณได้ดี

• เข้าร่วมประชุม

️ เช่นเดียวกับที่จองไว้ การติดตามการประชุมที่ BDM เข้าร่วมเป็นตัวบ่งชี้ที่ดีถึงคุณภาพของ MQL ของคุณและช่วยให้คุณคาดการณ์ SQO ของคุณได้

• โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (SQO)

️ นี่คือเมตริกที่คุณต้องการดูอย่างใกล้ชิด และเมตริกที่คุณควรเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญ SQO ของคุณบ่งบอกถึงรายได้ที่เข้ามาอย่างชัดเจน และยังบอกคุณด้วยว่าแคมเปญใดของคุณทำงานได้ดี

เลียมอธิบายว่า:

“SQO คือตัวแทนฝ่ายขาย โดยกล่าวว่า “ฉันคิดว่าสิ่งนี้สามารถปิดได้” และคุณต้องการสร้างสิ่งเหล่านี้ให้ได้มากที่สุด สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่า SQO ทั้งหมดไม่เหมือนกัน แม้ว่าจะเป็นตัวบ่งชี้ถึงแคมเปญที่ประสบความสำเร็จ รายได้ที่เข้ามาของคุณก็เป็นตัวบ่งชี้ความสำเร็จของแคมเปญที่ตรง ไปตรงมาที่สุด ”

คุณไม่สามารถตรวจสอบเมตริกมากเกินไปได้ นั่นคือเหตุผลที่คุณควรคำนึงถึงชีพจรของสิ่งที่เรียกว่า 'ตัววัดความไร้สาระ' ด้วย สิ่งเหล่านี้ช่วยในการประเมินความสำเร็จของกลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายแต่ละรายการและอาจช่วยอธิบายปัญหาในตัวชี้วัดแคมเปญที่สำคัญกว่าหรือคาดการณ์ความสำเร็จ ซึ่งรวมถึง:

• ความประทับใจ/ความผูกพัน
• กรอกแบบฟอร์ม
• อัตราการเปิด
• อัตราตีกลับ
• อัตราการยกเลิกการสมัคร
• สมัครรับจดหมายข่าว
• ผู้ติดตามโซเชียลมีเดีย
• ผู้ลงทะเบียน/เข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บ
• ผู้ชมพอดแคสต์/เวลาฟัง

3 - เมตริกที่ต้องชำระ

“นักการตลาดด้านประสิทธิภาพของคุณต้องลงรายละเอียดให้ลึกขึ้นอีกระดับหนึ่งเป็นสิ่งสำคัญ” - อลิซ

การนำเมตริกแบบชำระเงินของคุณไปสู่ระดับถัดไปนั้นเกี่ยวข้องกับการแบ่งประสิทธิภาพตามช่องทางและศึกษาผลลัพธ์ด้วยการมุ่งเน้นที่เหมือนเลเซอร์เพื่อการเพิ่มประสิทธิภาพ

แต่ทั้งหมดขึ้นอยู่กับประเภทของแคมเปญที่คุณกำลังดำเนินการ สิ่งที่คุณประเมิน และโฆษณาหรือโฆษณาโดยเฉพาะ

ตัวชี้วัดที่สำคัญในการติดตามการตลาดแบบชำระเงินคือ:

• นำไปสู่
• ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย (CPL)
• ต้นทุนต่อคลิก (CPC)
• อัตราการคลิกผ่าน (CTR)
• อัตราการแปลง

การตลาดของคุณควรได้รับการตรวจสอบในช่องทางต่างๆ และควรรวมทุกอย่างที่งบประมาณของคุณใช้ ซึ่งรวมถึงโฆษณาที่สร้างอุปสงค์สำหรับ LinkedIn, Facebook และ Google

นี่คือตัวอย่างบางส่วนจากแคมเปญโซเชียลของเรา:

โฆษณา LinkedIn

Google Ads

โฆษณาเฟสบุ๊ค

เดือนสิงหาคมแนะนำให้ติดตามเมตริกจากทั้งด้านล่างของแคมเปญช่องทางและด้านบนของแคมเปญช่องทาง แยกกัน

ตัวชี้วัด BOFU

หากคุณต้องการสร้างลีด B2B ให้ติดตามตัวชี้วัดจากแคมเปญด้านล่างสุดของช่องทาง (BOFU) ของคุณ:

• CTR

️ ดู CTR เพื่อทำความเข้าใจว่าโฆษณาใดดึงดูดการคลิกมากที่สุด

• CPC

️ คุณไม่น่าจะต้องการเรียกใช้โฆษณาที่มี CPC ที่สูงกว่าโฆษณาอื่นๆ ในแคมเปญเดียวกันถึง 3 เท่า

• CPL

️ นี่คือตัวชี้วัดขั้นสุดท้ายของคุณ - หากคุณเห็นว่าโฆษณาชิ้นหนึ่งมีจำนวนคลิกที่แพงกว่า หรือได้รับคลิกน้อยกว่า แต่ดูเหมือนว่าจะมี Conversion ได้ดีกว่าตัวอื่นๆ นั่นคือเมตริกของคุณที่ควรใช้ เนื่องจากเป็นแคมเปญการสร้างความสนใจในตัวสินค้า อัตราการแปลงก็มีความสำคัญเช่นกัน

ตัวชี้วัด TOFU

ในทางกลับกัน แคมเปญระดับบนสุดของช่องทาง (TOFU) จะดูที่การเข้าถึงและการเข้าชมเพื่อวัดว่าการจะเข้าถึงตลาดที่เข้าถึงได้ทั้งหมดของคุณมีค่าใช้จ่ายสูงเพียงใด คุณจะต้องติดตาม:

• ราคาต่อการดู (CPV)

️ ราคาต่อการดูมีความสำคัญเมื่อพูดถึงโฆษณาวิดีโอ แต่การดู % ของวิดีโอที่มีการดูก็เช่นกัน สามารถช่วยให้คุณเข้าใจว่าผู้ชมของคุณสนใจอะไร - พวกเขาดูเพียงช่วงแนะนำ ทั้งหมด หรือไม่กี่วินาทีแรก?

• ความถี่ของโฆษณา

นับเป็นความคิดที่ดีเสมอที่จะติดตามว่าโฆษณาของคุณแสดงต่อบุคคลทั่วไปกี่ครั้ง คุณไม่ต้องการให้อิ่มตัวมากเกินไป ความถี่ของโฆษณายังสามารถคล้ายกับส่วนโค้งของกระดิ่งได้ การทำซ้ำนั้นสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพได้

4 - เมตริกเนื้อหา

วิธีใดดีที่สุดในการรายงานความสำเร็จของการตลาดเนื้อหา

ที่ Cognism เรามีกลยุทธ์ที่เน้นเนื้อหาเป็นหลัก ซึ่งทำให้การติดตามตัวชี้วัดชั้นนำที่สำคัญเป็นสิ่งสำคัญ โจอธิบายไว้ดังนี้

การมีส่วนร่วมของ LinkedIn

️ การติดตามโซเชียลมีเดียของคุณนั้นง่ายที่สุดเมื่อคุณมีเครื่องมือตั้งเวลาที่มีฟังก์ชันการรายงาน เราใช้ Agorapulse ซึ่งสามารถให้การวิเคราะห์เชิงลึกเกี่ยวกับข้อมูลของแต่ละแพลตฟอร์ม รวมถึงผู้ติดตาม การมีส่วนร่วม และความประทับใจ ที่นี่คุณต้องการเน้นที่การมีส่วนร่วม

ไซต์โซเชียลบางแห่งมีฟังก์ชันการวิเคราะห์ในตัวเพื่อติดตามการมีส่วนร่วมในระดับที่ละเอียดยิ่งขึ้น คุณลักษณะที่มีประโยชน์อย่างยิ่งคือความสามารถในการส่งออกรายงานเป็นแผ่นงาน Excel เพื่อให้คุณสามารถมีรายการโพสต์ยอดนิยมของคุณแบบออฟไลน์ได้:

การมีส่วนร่วมของบล็อก

️ ในการตรวจสอบการมีส่วนร่วมในบล็อกของคุณ คุณจะต้องมีบัญชี Google Analytics ส่วนรายงานให้ตัวเลือกที่ยอดเยี่ยมแก่คุณ เลื่อนไปที่:

พฤติกรรม → เนื้อหาเว็บไซต์ → ทุกหน้า

หลังจากที่คุณได้เลือกวันที่ที่จะติดตามแล้ว รายงานจะเติมข้อมูลที่จำเป็น ได้แก่:

• การดูหน้าเว็บที่ไม่ซ้ำ
• เวลาเฉลี่ยที่ใช้บนเพจ
• อัตราตีกลับ

ข้อมูลการมีส่วนร่วมนี้มีความสำคัญต่อการได้รับข้อมูลเชิงลึกทางการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลสำหรับแต่ละบล็อก

การติดตามคำหลัก

️ ต้องมีเครื่องมือติดตามคำหลักที่ดีที่นี่ เราใช้ Ahrefs คุณสามารถใส่รายงานตามระยะเวลาที่คุณต้องการตรวจสอบและคำหลักเป้าหมายของคุณ

ตัวชี้วัดหลักที่ต้องจับตามองที่นี่คือ:

• ตำแหน่ง - แสดงตำแหน่งที่เว็บไซต์เป้าหมาย/URL เก็บไว้ในผลการค้นหาทั่วไปสำหรับคำหลักที่เลือก
• ปริมาณ - จำนวนเฉลี่ยของการค้นหารายเดือนสำหรับคำหลักเป้าหมายในประเทศที่เลือก (เช่น สหราชอาณาจักรและสหรัฐอเมริกา)
• ปริมาณการใช้ - ปริมาณการค้นหาโดยประมาณรายเดือนไปยังหน้าเว็บจากคำหลักที่ติดตาม
• ความยากของคำหลัก - การประมาณว่ายากแค่ไหนที่จะติดอันดับในผลการค้นหาทั่วไป 10 อันดับแรกสำหรับคำหลักหนึ่งๆ ในประเทศที่กำหนด

อีกทั้งมีฟังก์ชันการค้นหาที่ยอดเยี่ยมเพื่อช่วยในการค้นหาคำหลักเฉพาะที่คุณต้องการตรวจสอบ

ปิดดีลชนะจากเนื้อหา

️ เข้าถึง Salesforce หรือ CRM ที่บริษัทของคุณใช้เพื่อติดตามเมตริกนี้ หากการติดตาม UTM ของคุณได้รับการตั้งค่าอย่างถูกต้องในเนื้อหา คุณจะสามารถสร้างแดชบอร์ดที่แสดงดีลที่ปิดแล้วซึ่งสร้างขึ้นจากส่วนเนื้อหาเฉพาะได้

จากที่นั่น คุณสามารถเลือกสร้างรายงานเนื้อหาที่รวมดีลที่มีอันดับสูงสุดของคุณ และมูลค่ารวมของดีลทั้งหมดของคุณในเดือนที่กำหนด

SQO จากเนื้อหา

️ คุณยังสามารถใช้ Salesforce เพื่อติดตามตัวชี้วัดนี้และติดตาม SQO ตามส่วนเนื้อหา

อลิซยังแนะนำให้ติดตามข้อมูลต่อไปนี้เพื่อเพิ่มข้อมูลเชิงลึกที่อาจช่วยคุณรวบรวมข้อมูลความตั้งใจที่จะช่วยในกลยุทธ์การขายของคุณในภายหลัง:

• 10 บล็อกยอดนิยมประจำเดือน
• การจัดอันดับหน้าบล็อกของ Google
• โอกาสของเนื้อหา - เนื้อหาเนื้อหาใดที่นำไปสู่การสร้างความขัดแย้ง
• รายได้จากเนื้อหา - เนื้อหาเนื้อหาใดที่นำไปสู่การปิดรายได้

ดาวน์โหลดรายงานเนื้อหาของ Cognism

เมื่อคุณรวบรวมข้อมูลทั้งหมดนี้แล้ว คุณสามารถรวมไว้ในรายงานรายเดือนได้ คลิกปุ่มด้านล่างเพื่อดาวน์โหลดเทมเพลตรายงานเนื้อหาของ Cognism ซึ่งแยกย่อยเป็นรายเดือน

การตลาดที่ดีขึ้นและชาญฉลาดยิ่งขึ้นด้วย Cognism

Cognism เป็นผู้ให้บริการข้อมูล B2B ชั้นนำของโลก โดยมีลูกค้า 1,000 รายและเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ เราขอให้ลูกค้าด้านการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูงสุด 10 รายของเราทราบถึงประโยชน์หลักที่พวกเขาได้เห็นจากการร่วมงานกับเรา

พวกเขากล่าวว่าความรู้ความเข้าใจ:

• ผสานรวมกับสแต็คเทคโนโลยีของคุณอย่างราบรื่น
• ทำให้กระบวนการขายเป็นไปโดยอัตโนมัติและช่วยเพิ่มเวลาให้มากขึ้น
• ใช้งานได้หลากหลาย โดยมีข้อมูลที่สามารถใช้สำหรับแคมเปญอีเมลแบบกว้างๆ หรือ ABM . ที่กำหนดเป้าหมายแบบไฮเปอร์
• ช่วยให้คุณขยายธุรกิจ
• รักษาข้อมูลของคุณให้สะอาดและแม่นยำ

...และทำทั้งหมดนี้ในขณะที่ปฏิบัติตามกฎหมายข้อมูลทั่วโลก 100% รวมถึง GDPR

คุณกำลังรออะไรอยู่? ต้องการจองการแชร์หน้าจอกับเราหรือไม่? เพียงกดปุ่มด้านล่างเพื่อนัดหมาย!