كل مقياس تسويقي تحتاج إلى تتبعه في عام 2022

حان الوقت للتركيز على الإيرادات!

مما يعني أن تسأل نفسك عما تريد تحقيقه من خلال التسويق الخاص بك هذا العام.

جميع المسوقين في B2B يريدون نفس الشيء:

• زيادة الأداء
• كفاءة كبيرة
• نشاط مبيعات محسن
• تحسين المساءلة

لكن كيف نحقق ذلك؟

التسويق لا يقطع ولا يجف. يتطلب الأمر جهدًا ويتغير باستمرار - مما يمنحك مزيدًا من الأسباب لتتبع مقاييس التسويق الخاصة بك حتى يعرف فريقك مكان تركيز جهودهم لزيادة توليد الإيرادات!

للمساعدة ، قمنا بتجميع مجموعة من محترفي التسويق B2B لدينا وطلبنا منهم مشاركة آرائهم الخبراء حول المقاييس التي تحتاج إلى تتبعها هذا العام.

قابل الفريق:

أليس دي كورسي - رئيس قسم التسويق

ليام بارثولوميو - الرئيس العالمي لتوليد الطلب

Augustinas Tarabilda - مدير تسويق الأداء

جو بارون - مدير المحتوى

دعنا نتعمق

مقاييس المستوى الأعلى | مقاييس الحملة | المقاييس المدفوعة | مقاييس المحتوى | تسويق أفضل وأكثر ذكاءً مع Cognism

1 - مقاييس المستوى الأعلى

لا ينظر المسوقون الذين يركزون على الإيرادات إلى الإنفاق وعائد الاستثمار فقط. هناك عدد من العوامل التي يجب مراعاتها عبر مسار التحويل ، بما في ذلك الكفاءة والتحويلات وإحصائيات الصفقات والإيرادات الشهرية الواردة و MQLs والمزيد!

إذن من أين تبدأ؟

سيساعدك استخدام الليزر في تغيير اللعبة:

• العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs)
• الفرص المؤهلة للمبيعات (SQOs)
• الصفقات المغلقة
• الإيرادات المتكررة الشهرية (MRR)
• متوسط ​​حجم الصفقة
• متوسط ​​دورة المبيعات

لكن زيادة أرباحك لا تتعلق فقط بالصفقات التي فزت بها. من المهم أيضًا تتبع كفاءة فريقك باتباع هذه المقاييس:

• التكلفة لكل MQL
• التكلفة لكل ميغا بايت (الاجتماع المحجوز)
• التكلفة لكل SQO
• تكلفة الاكتساب

يهدف الإدراك إلى الحفاظ على ...

️ تكلفتنا لكل MQL أقل من 25 دولارًا

️ تكلفتنا لكل ميغابايت أقل من 250 دولارًا

️ تكلفتنا لكل SQO أقل من 450 دولارًا

️ تكلفة الاستحواذ لدينا أقل من 1200 دولار

تقترح أليس:

"ستعتمد معايير أعمالك لهذه المقاييس بشكل مباشر على حجم الصفقة ومتوسط ​​طول الصفقة. إذا جلبت صفقات أكبر ، وتبقى لفترة أطول ، فيمكنك تحمل إنفاق المزيد على جلب هذه الصفقات والعكس صحيح ".

كما أنها ستختلف من منطقة إلى أخرى. على سبيل المثال ، نرى زيادة معظم مقاييسنا في الولايات المتحدة لأننا نعمل في بيئة أكثر تنافسية ".

عند التنبؤ ، من المهم تتبع معدلات التحويل المحققة عبر مسار التحويل بالكامل:

• MQL: MB - التسويق المؤهل للاجتماع المحجوز
• MB: MA - تم حجز الاجتماع لحضور الاجتماع
• ماجستير: SQO - اجتماع حضر فرصة المبيعات المؤهلة
• SQO: CW - فرصة المبيعات المؤهلة لإغلاق الفوز
• MA: CW - اجتماع تم حضوره لإغلاق وون

أليس يقول:

"عند تقديم التقارير إلى مجلس الإدارة ، سيتطلع المسوق الذي يركز على الإيرادات أيضًا إلى إعداد تقرير عن CAC - هذه هي تكلفة اكتساب العميل. نقوم بتفصيل CAC عبر 3 "قنوات" لدينا: الواردة ، والمدفوعة ، والمحتوى. وهذا يمكننا من معرفة القناة الأكثر كفاءة والتوسع بشكل أفضل. "

عند تتبع مقاييس التسويق عالية المستوى ، من الضروري أيضًا إلقاء نظرة على مسار مبيعات B2B بالكامل. تتبع ما يلي:

• متوسط ​​وقت استجابتك لطلب وارد.

️ في Cognism ، نستهدف أقل من 3 دقائق ونعوض MDRs لدينا عن ذلك من خلال تتبعه يوميًا.

• النسبة المئوية للطلبات الواردة التي لها نتيجة.

️ نحاول أن نستهدف 70٪. يعد إجراء عملية واردة على الفور أمرًا واحدًا ، ولكنك تريد أيضًا تحفيز تقارير MDR الخاصة بك على أن تكون ثابتة وتتبع النتائج باستمرار.

• MQLs المتوقفة وغير النشطة: حسب المنطقة والممثل والحملة.

️ في Cognism لدينا "لوحة معلومات داخلية" ، حيث نتتبع هذه المقاييس. يمكنك أن تفعل الشيء نفسه عبر Excel أو ورقة Google ، والتي يمكن لفريقك تحديثها.

2 - مقاييس الحملة

تعمل مقاييس حملتك جنبًا إلى جنب مع المقاييس التي تركز على الإيرادات ، كما يقول ليام:

"CW والإيرادات هي مقاييسك النهائية ؛ تريد تحسين هذا في جميع الأوقات. قد تجد أن الحملة تولد عملاء متوقعين ولكن ليس SQOs - إذا حدث ذلك ، قم بإيقاف تشغيلها. قد تجد أنه يولد SQOs ولكن لا يولد إيرادات - لماذا؟ كيف يمكنك تكييفه لجعل الناس يتجاوزون الخط؟ "

"تريد أن تنظر إلى الرقم الذي تم تحقيقه وما هي تكلفة اكتساب العملاء المقبولة لعملك أو منتجك لتحديد نجاح الحملة حقًا. تعد MMR مهمة بشكل فردي أيضًا ، فأنت تريد تحسين حملتك لإخراج أكبر الصفقات الممكنة ، وليس الصفقات نفسها ".

أهم المقاييس التي يجب تتبعها في تسويق الحملة هي:

• حركة الويب

️ يمكن أن يشير هذا المقياس إلى المقاييس في أسفل مسار التحويل ، وبينما يمكن أن يكون المزيد شيئًا جيدًا فقط ، ضع في اعتبارك أن هناك العديد من العوامل الأخرى التي ستؤثر على ما إذا كانت هذه الحركة ستدخل خط الأنابيب الخاص بك أم لا.

• يؤدي

️ من المهم مراقبة العدد الأولي من العملاء المحتملين و CPL الخاص بك حتى تتمكن من تتبع عدد العملاء القادمين. ومع ذلك ، فهو ليس مقياسًا محددًا بمفرده. يمكنك قبول عدد أكبر أو أقل من العملاء المحتملين أو CPL أعلى إذا كانت المقاييس في أسفل مسار التحويل تبدو جيدة.

• العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs)

️ هذه هي خيوط B2B التي تلائم برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ويمكن العمل عليها في خط الأنابيب الخاص بك. من الجيد دائمًا تأهيل العملاء المحتملين قبل تسليمهم إلى فريق المبيعات الخارجي الخاص بك حتى لا تبدأ مقاييس مسار التحويل في الأسفل في إظهار العملاء المحتملين ذوي الجودة الرديئة.

• الاجتماعات المحجوزة

️ سيمنحك تتبع اجتماعاتك المحجوزة مؤشرًا جيدًا على جودة MQLs الخاصة بك.

• حضر الاجتماعات

️ مثل الاجتماعات المحجوزة ، يعد تتبع الاجتماعات التي تحضرها BDM مؤشرًا جيدًا لجودة MQLs الخاصة بك ويساعدك على توقع SQOs الخاصة بك.

• الفرص المؤهلة للمبيعات (SQOs)

️ هذا مقياس تريد مراقبته عن كثب ، ويجب عليك تحسين الحملات من أجله. تشير SQOs الخاصة بك بقوة إلى الإيرادات الواردة ، بينما تخبرك أيضًا عن حملاتك التي تحقق أداءً جيدًا.

يوضح ليام:

"SQO هو مندوب مبيعات ، يقول ،" أعتقد أن هذا قد ينتهي ، وتريد أن تولد أكبر عدد ممكن من هؤلاء. من المهم ملاحظة أن جميع SQOs ليست متشابهة ، وعلى الرغم من أنها تدل على نجاح الحملة ، فإن أرباحك الواردة هي المؤشر الأكثر صدقًا لنجاح الحملة ".

لا يمكنك أبدًا مراقبة عدد كبير جدًا من المقاييس ، ولهذا السبب يجب أيضًا أن تضع إصبعك على نبض ما يسمى بـ "مقاييس الغرور". تساعد هذه في تقييم نجاح استراتيجيات توليد العملاء المحتملين الفردية وقد تساعد أيضًا في شرح المشكلات في مقاييس الحملة الأكثر أهمية أو توقع النجاح. وتشمل هذه:

• الانطباعات / المشاركة
• إتمام النموذج
• معدل مفتوح
• معدل الارتداد
• معدل إلغاء الاشتراك
• الاشتراك في النشرة الإخبارية
• متابعو وسائل التواصل الاجتماعي
• المسجلون / الحضور في الندوات عبر الإنترنت
• جمهور البودكاست / وقت الاستماع

3 - المقاييس المدفوعة

"من المهم لمسوق الأداء الخاص بك أن يتعمق في التفاصيل بمقدار مستوى واحد." - أليس

يتضمن نقل المقاييس المدفوعة إلى المستوى التالي تقسيم الأداء حسب القناة ودراسة النتائج بتركيز يشبه الليزر من أجل التحسين.

لكن الأمر كله يتعلق بنوع الحملة التي تديرها ، وما تقوم بتقييمه والإعلان أو التصميم بشكل خاص.

المقاييس المهمة التي يجب تتبعها في التسويق المدفوع هي:

• يؤدي في
• التكلفة لكل عميل محتمل (CPL)
• الكلفة بالنقرة (CPC)
• معدل النقر (CTR)
• معدل التحويل

يجب مراقبة التسويق عبر القنوات ويجب أن يشمل كل شيء تستخدم ميزانيتك من أجله ، بما في ذلك إعلانات إنشاء الطلب على LinkedIn و Facebook و Google.

فيما يلي بعض الأمثلة من حملاتنا الاجتماعية:

إعلانات LinkedIn

إعلانات جوجل

إعلانات الفيسبوك

يوصي آب (أغسطس) بتتبع المقاييس من كل من حملات الجزء السفلي من مسار التحويل وأعلى حملات مسار التحويل ، بشكل فردي.

مقاييس BOFU

إذا كنت تتطلع إلى إنشاء عملاء محتملين بين الشركات ، فتتبع المقاييس من حملات أسفل المسار (BOFU):

• نسبة النقر إلى الظهور

️ انظر إلى نسبة النقر إلى الظهور (CTR) لمعرفة الإعلان الذي يجذب أكبر عدد من النقرات.

• تكلفة النقرة

️ من المحتمل ألا ترغب في تشغيل إعلان يحتوي على تكلفة نقرة أعلى بثلاث مرات من الإعلانات الأخرى في نفس الحملة.

• CPL

️ هذا هو المقياس النهائي الخاص بك - إذا رأيت أن أحد الإعلانات يحتوي على نقرات أكثر تكلفة ، أو يحصل على نقرات أقل ولكن يبدو أنه يتم تحويله بشكل أفضل من غيره ، فهذا هو المقياس الذي يجب عليك اتباعه نظرًا لأنه حملة لتوليد قوائم العملاء المحتملين. معدل التحويل مهم أيضًا.

مقاييس TOFU

من ناحية أخرى ، تبحث حملات أعلى مسار التحويل (TOFU) في مدى الوصول وحركة المرور من أجل قياس تكلفة الوصول إلى إجمالي السوق القابل للعنونة. سترغب في تتبع:

• تكلفة المشاهدة (CPV)

️ تعتبر تكلفة المشاهدة مهمة عندما يتعلق الأمر بإعلانات الفيديو ، وكذلك النظر إلى النسبة المئوية للفيديو الذي تمت مشاهدته. يمكن أن يساعدك على فهم ما يهتم به جمهورك - هل يشاهدون المقدمة فقط أم كل شيء أم الثواني القليلة الأولى؟

• تردد الإعلان

️ من الجيد دائمًا تتبع عدد المرات التي تم فيها عرض إعلانك للشخص العادي. أنت لا تريد أن تبالغ في تشبعهم. يمكن أن يشبه تكرار الإعلان أيضًا منحنى الجرس ، حيث يمكن أن يؤدي التكرار إلى تحسين الأداء.

4 - مقاييس المحتوى

ما هي أفضل الطرق للإبلاغ عن نجاح تسويق المحتوى؟

في Cognism ، لدينا استراتيجية المحتوى أولاً ، مما يجعل تتبع مقاييس المؤشرات الرئيسية الرئيسية هنا أمرًا ضروريًا. يشرحهم جو على النحو التالي:

ينكدين المشاركة

يكون تتبع الوسائط الاجتماعية أسهل عندما يكون لديك أداة جدولة تتضمن وظيفة إعداد التقارير. نحن نستخدم Agorapulse ، والذي يمكن أن يمنحك تحليلًا متعمقًا لبيانات كل منصة بما في ذلك المتابعين والمشاركة والانطباعات. هنا تريد التركيز على المشاركة.

تحتوي بعض المواقع الاجتماعية على وظيفة التحليلات المضمنة الخاصة بها لتتبع المشاركة على مستوى أكثر دقة. الميزة المفيدة بشكل خاص هي القدرة على تصدير التقارير على هيئة ورقة Excel ، بحيث يمكنك الحصول على قائمة بلا اتصال بأكثر منشوراتك شيوعًا:

مشاركة المدونة

️ لمراقبة مشاركة مدونتك ، ستحتاج إلى حساب Google Analytics. يمنحك قسم التقارير بعض الخيارات الرائعة. انتقل إلى:

السلوك → محتوى الموقع → جميع الصفحات

بعد اختيار التواريخ للتتبع ، سيتم ملء التقرير بالبيانات الأساسية ، بما في ذلك:

• مشاهدات الصفحة الفريدة
• متوسط ​​الوقت الذي يقضيه على الصفحة
• معدلات الارتداد

تعد بيانات المشاركة هذه حيوية لاكتساب رؤى تسويقية تعتمد على البيانات لكل مدونة فردية.

تتبع الكلمات الرئيسية

️ أداة تعقب الكلمات الرئيسية الرائعة أمر لا بد منه هنا. نحن نستخدم Ahrefs. يمكنك ملء تقرير بناءً على الفترة الزمنية التي تريد التحقيق فيها والكلمات الرئيسية المستهدفة.

المقاييس الرئيسية التي يجب مراقبتها هنا هي:

• الموضع - يُظهر الموضع الذي يحتله موقع الويب / عنوان URL المستهدف في نتائج البحث العضوية للكلمة الرئيسية المحددة.
• الحجم - متوسط ​​عدد عمليات البحث الشهرية عن الكلمة الرئيسية المستهدفة في البلد المحدد (على سبيل المثال: المملكة المتحدة والولايات المتحدة الأمريكية).
• حركة المرور - حركة البحث الشهرية المقدرة إلى صفحة الويب من الكلمة الرئيسية المتعقبة.
• صعوبة الكلمات الرئيسية - تقدير لمدى صعوبة الترتيب في أفضل 10 نتائج بحث عضوية لكلمة رئيسية معينة في بلد معين.

بالإضافة إلى أن لديهم وظيفة بحث رائعة للمساعدة في البحث عن كلمات رئيسية محددة تريد فحصها.

وفازت صفقات مغلقة من المحتوى

️ الوصول إلى Salesforce أو أي نوع من CRM تستخدمه شركتك لتتبع هذا المقياس. إذا تم إعداد تتبع UTM الخاص بك بشكل صحيح عبر المحتوى الخاص بك ، فستتمكن من إنشاء لوحة معلومات تعرض الصفقات المغلقة التي تم إنشاؤها من أجزاء محتوى معينة.

من هناك ، يمكنك اختيار إنشاء تقرير محتوى يتضمن صفقاتك الأعلى تصنيفًا والقيمة الإجمالية لجميع صفقاتك في شهر معين.

SQOs من المحتوى

️ يمكنك أيضًا استخدام Salesforce لتتبع هذا المقياس وتتبع SQOs حسب أجزاء المحتوى.

تقترح أليس أيضًا تتبع ما يلي للحصول على رؤى إضافية قد تساعدك في جمع بيانات النية التي ستساعدك في استراتيجية المبيعات لاحقًا:

• أفضل 10 مدونات شهرًا بعد شهر
• مدونة صفحة جوجل الترتيب
• فرص المحتوى - ما هي أصول المحتوى التي أدت إلى إنشاء عمليات
• إيرادات المحتوى - ما هي أصول المحتوى التي أدت إلى تحقيق أرباح مغلقة

قم بتنزيل تقرير محتوى Cognism

بمجرد تجميع كل هذه البيانات ، يمكنك تجميعها في تقرير شهري. انقر فوق الزر أدناه لتنزيل نموذج تقرير محتوى Cognism ، والذي تم تقسيمه شهريًا.

تسويق أفضل وأكثر ذكاءً مع Cognism

Cognism هو أكبر مزود بيانات B2B في العالم ، مع 1000 عميل وما زال العدد في ازدياد. لقد سألنا 10 من عملاء التسويق الأفضل أداءً عن الفوائد الرئيسية التي رأوها من العمل معنا.

قالوا أن الإدراك:

• يتكامل بسلاسة مع مجموعة التكنولوجيا الخاصة بك
• يقوم بأتمتة عملية البيع ويوفر الوقت
• متعدد الاستخدامات ، مع البيانات التي يمكن استخدامها لحملات البريد الإلكتروني واسعة النطاق أو ABM شديدة الاستهداف
• يساعدك على توسيع نطاق الأعمال التجارية
• يحافظ على بياناتك نظيفة ودقيقة

... ويفعل كل هذا مع الامتثال بنسبة 100٪ لقوانين البيانات العالمية ، بما في ذلك اللائحة العامة لحماية البيانات (GDPR).

ماذا تنتظر؟ هل تريد حجز مشاركة الشاشة معنا؟ ببساطة اضغط على الزر أدناه لترتيب موعد!