Como ser um SDR de valor agregado

Venda de valor agregado - já existe há algum tempo.

A ideia será familiar para qualquer pessoa que trabalhe em vendas B2B - se você se concentrar nos benefícios do seu produto para os clientes, ou como isso os ajuda a resolver seus pontos problemáticos, é mais provável que eles comprem.

É uma abordagem que exige flexibilidade dos SDRs. Eles precisam personalizar a maneira como vendem para cada cliente em potencial.

Com isso em mente, como você faz isso bem? Quais são as melhores técnicas para se transformar em um SDR de valor agregado?

Quem melhor para perguntar do que 4 dos melhores vendedores da Cogniism? Para este artigo, conversamos com:

• Sam Gibbons, executivo de contas
• Ed Arnold, representante de desenvolvimento de marketing
• Jonty Jewels, Enterprise SDR
• Katy Mason-Jones, SDR Empresarial

Suas respostas o ajudarão a colocar o valor agregado no centro de sua estratégia de vendas. Role ou use o menu para pular para uma seção.

O que significa agregar valor nas vendas? | Quais são as melhores técnicas para agregar valor aos prospects? | De quanto conhecimento da indústria/concorrente você precisa? | Como você mantém seu conhecimento do produto atualizado? | Quanta preparação/pesquisa você faz pré-chamada? | Como você usa o conteúdo a seu favor? | Obtenha o melhor conteúdo de vendas no LinkedIn

O que significa agregar valor nas vendas?

Sam Gibbons:

“Significa fornecer algo que ajude o cliente em potencial a atingir o objetivo final desejado. Para o Cogniism, normalmente é economizar tempo das pessoas, para que elas possam gastar mais tempo em coisas mais importantes.”

Ed Arnaldo:

“Agregar valor é apresentar um produto a um cliente em potencial, explicando o impacto positivo que ele terá em sua situação.”

Jóias Jonty:

“Vendas de valor agregado tratam de personalizar o produto e o pitch para as necessidades e dores de cada cliente potencial. Trata-se também de garantir que as informações que você fornece sejam relevantes para eles.”

Katy Mason Jones:

“Se você quer ser um SDR de valor agregado, precisa entrar em cada chamada fria com uma compreensão do seu produto e do setor do cliente em potencial.”

“Em cada ligação, certifique-se de entender profundamente as dores e os processos do cliente em potencial. Isso permitirá que você lance de maneira altamente direcionada; você não quer aborrecê-los com elementos do seu produto que não os ajudarão em nada.”

Quais são as melhores técnicas para agregar valor aos prospects?

Sam:

“Começo identificando o KPI da pessoa com quem estou falando – por exemplo, reuniões, MQLs, receita – e depois trabalho para trás para identificar o que está impedindo que eles atinjam ou excedam esse número.”

“Aprofundar o impacto da falta de KPI pode criar um argumento convincente para avançar com o Cogniism.”

Ed:

“Faça várias perguntas para realmente entender a situação e os pontos problemáticos de um cliente em potencial. Essa é a chave para agregar valor, pois permite que você posicione seu produto como solução de problemas.”

Jonty:

“Faça perguntas sobre dores comuns em seu setor e veja se eles estão passando por algo semelhante.”

“No entanto, lembre-se de que seus clientes potenciais não são robôs! Um tamanho não serve para todos; não jogue palavrões, mas faça perguntas genuínas que decorrem naturalmente da sua conversa. Sempre humanize seu alcance!”

Katy:

“Entenda quais são os principais problemas enfrentados pelo setor de seu cliente potencial e como seu produto poderá corrigi-los. Faça perguntas abertas; eles vão ajudá-lo a identificar suas dores. Então, certifique-se de que cada ponto do seu discurso seja uma correção para essas dores.”

De quanto conhecimento da indústria/concorrente você precisa? Como você faz para aumentar seu conhecimento?

Sam:

"Muito! Você precisa saber o que seus concorrentes fazem, como eles diferem de você e por que você é melhor/pior. Se você não sabe disso, não pode posicionar sua solução em uma luz favorável.”

“Comece focando em 2-3 concorrentes principais, depois amplie seu conhecimento olhando para aqueles que aparecem com menos frequência.”

“Uma coisa a notar, é importante não adiar sua concorrência! As perspectivas são muitas vezes desligadas por isso. Em vez disso, explique no que eles são bons, mas também por que as pessoas geralmente escolhem você em vez deles.”

Ed:

“Eu recomendo aprender sobre seus concorrentes! Um ótimo lugar para começar é verificar as avaliações em sites de comparação como o G2. Percorra as avaliações dos usuários e escolha os pontos fortes e fracos de outros fornecedores. Em seguida, veja como esses pontos fortes e fracos se comparam ao seu produto.”

“As vendas de SaaS são um mercado saturado, mas o bom é que há muita informação disponível para quem procura. Usar avaliações de usuários reais é uma ótima maneira de fazer você se destacar e demonstrar por que um cliente em potencial deve escolher você em vez de seus rivais.”

Jonty:

“O conhecimento da indústria faz você parecer mais confiável. As perspectivas respondem bem se você abordá-las como um consultor, em vez de um vendedor. Também ajuda a entender as dores mais facilmente; isso significa que você poderá posicionar seu produto ao lado de outros fornecedores, talvez mais bem-sucedidos, nesse setor. O que te diferencia?”

“Com o conhecimento do concorrente, você pode fornecer ao cliente em potencial uma comparação direta entre as ferramentas. Isso é muito melhor do que apenas fornecer uma visão geral com estatísticas quantificadas.”

“Para aumentar meu conhecimento, eu me conecto com pessoas do meu setor no Linkedin, pois elas estão constantemente postando sobre concorrentes e suas experiências.”

Katy:

“Obviamente, é bom saber o máximo possível sobre seus concorrentes, mas é mais importante entender seus clientes potenciais. 'Por que' e 'como' eles estão usando esse concorrente específico? O que eles gostam sobre isso? O que eles não gostam? O que está faltando nessa ferramenta que está fazendo com que eles explorem outras opções?”

“Para aumentar seu conhecimento como SDR, a melhor e mais fácil coisa que você pode fazer é assistir demos dos AEs de sua empresa. Faça anotações detalhadas e espelhe a maneira como eles falam com os clientes em potencial.”

Como você mantém seu conhecimento do produto atualizado?

Sam:

"Uma mistura de coisas - ingressar nos canais do Slack de produtos, participar de reuniões de produtos e sempre perguntar a colegas seniores se você não tem certeza sobre alguma coisa!"

Ed:

“Eu confio no G2 e em outros sites de comparação. As avaliações dos clientes são publicadas neles diariamente e você pode aprender muito com eles. Eles geralmente incluem gostos e desgostos e podem ser muito úteis se você acabar em um confronto direto.”

“Eu também recomendo fortemente seguir todos os seus principais concorrentes no LinkedIn. Fique de olho em todas as notícias e mudanças que elas trazem.”

Jonty:

“Eu assisto constantemente demos de AEs. Ouvir e observar os melhores desempenhos oferece uma ótima visão sobre o produto e como eles o posicionam.”

“Também é bom brincar com o produto você mesmo. Reserve algum tempo em sua agenda para fazer isso. Tenha uma ideia de como o produto funciona e como é para os clientes em potencial usá-lo.”

Katy:

“A melhor maneira de os SDRs manterem seus conhecimentos sobre produtos atualizados é assistindo demos ou ouvindo ligações de profissionais de alto desempenho.”

“No Gong, você pode pesquisar palavras-chave que foram mencionadas regularmente durante as ligações. Então, se você quiser saber como seus colegas posicionam o Cogniism em relação a um concorrente específico, você pode fazer uma pesquisa e obter essas informações.”

Obtenha mais dicas de SDR, cortesia da profissional de marketing de vídeo sênior da Cogniism, Emily Liu! Pressione ️ para assistir ao tutorial dela.

Quanta preparação/pesquisa você faz pré-chamada?

Sam:

"Muito pouco. Eu normalmente olhava para o cargo deles e depois liderava a ligação com os problemas que a persona normalmente enfrenta.”

“Com taxas de conexão de cerca de 10 a 15%, os SDRs não podem gastar 10 minutos se preparando para cada chamada - você acaba perdendo muito tempo. Eu nunca tive alguém questionando minha falta de pesquisa em uma ligação, porque demonstro uma compreensão de seu papel, seus objetivos e suas dores no início da ligação. Isso implica que o chamado é relevante para eles e não é spray-and-pray.”

Ed:

“Antes de uma ligação, passo de 2 a 3 minutos olhando o LinkedIn pessoal do cliente potencial, o LinkedIn da empresa e o site da empresa.”

“Quando estou no site, sempre olho para os clientes deles para ver se temos algum em comum. Ter clientes compartilhados é uma ótima maneira de agregar valor; o cliente em potencial confiará mais em seu produto se conhecer alguém que já o esteja usando com sucesso.”

Jonty:

“Eu faço o suficiente para me dar uma compreensão de seu papel na empresa, em que setor eles trabalham e quem eles visam. Eu diria que limite sua pesquisa a aproximadamente 1 minuto - não há garantia de que o cliente em potencial entrará em uma análise aprofundada.”

Katy:

“Na minha opinião, não faz muito sentido pesquisar demais uma ligação. Tudo o que você definitivamente precisa saber são os prós e contras gerais da empresa, quem eles estão mirando, alguns de seus concorrentes e quais desafios esse indivíduo específico pode estar enfrentando.”

“Se você passar muito tempo pesquisando, provavelmente não terá conversas suficientes todos os dias. Há uma linha tênue!”

Como você usa o conteúdo a seu favor?

Sam:

“Com o cold outbound, eu normalmente pedia permissão para falar. Eu não faria com conteúdo, eu simplesmente pularia direto para ele. Isso evita objeções de 'me ligue de volta' supondo que eles reconhecem nosso nome, nos deram seus detalhes e esperam que liguemos.”

“Eu também me apoiaria no conteúdo baixado para encontrar um ponto problemático muito mais rápido. Se o cliente em potencial baixasse um conteúdo sobre geração de leads, a introdução ficaria assim:

“Ei (PRIMEIRO NOME), só um rápido - você baixou recentemente o conteúdo do X. Não vou questioná-lo sobre isso, não se preocupe. É só que os profissionais de marketing normalmente baixam isso quando procuram melhorar a qualidade/volume de leads no topo do funil. Isso é justo no seu caso, ou estou longe?

“Se eles disserem outra coisa além de ‘você está longe’, há claramente uma dor na qual você pode se aprofundar.”

Ed:

“Eu regularmente envio one-pages para clientes potenciais com os quais me relacionei, mas ainda não agendei. É sempre melhor enviar informações sobre o tópico da conversa. Tem que ser relevante para o cliente em potencial e para a dor que eles estão sentindo.”

“Enviar conteúdo definitivamente parece profissional e adiciona credibilidade a uma proposta.”

Jonty:

“Peças de conteúdo são ótimas, especialmente estudos de caso. Eles mostram o sucesso no setor do cliente em potencial e isso geralmente desperta seu interesse. Se eles puderem ver que um concorrente usa seu produto, isso provavelmente fará com que eles explorem a ferramenta.”

Katy:

“Sempre forneça aos seus clientes em potencial conteúdo relevante e útil. É uma maneira suave de plantar seu produto dentro de suas cabeças. Crie sua própria biblioteca de conteúdo, personalizada para diferentes personas ou indústrias.”

“O conteúdo é realmente a chave para agregar valor como um SDR. Trata-se de nutrir seus clientes em potencial e manter as linhas de comunicação abertas sem ser muito 'vendedor'.”

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