Gerando 28.000 contatos com os dados de intenção premium do Cogniism

Uma das maiores empresas de recrutamento do mundo usou os dados de intenção da Cogniism para:

• Aumente sua lista de e-mails B2B de 0 para 28.000 contatos
• Identifique os clientes em potencial no momento certo em sua jornada de compra
• Reduza o tempo de prospecção e foque no fechamento de novos negócios

Equipes que usam: Vendas

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A empresa | O desafio | A solução | Os resultados | Experimente a solução de inteligência de vendas da Cogniism

A empresa

Fundada em 1946, a Kelly Services é uma empresa global de recrutamento com escritórios na América do Norte, EMEA e APAC. Suas equipes empregam mais de um milhão de pessoas todos os anos e 90 empresas da Fortune 100 confiam nelas sua experiência em talentos.

A empresa conecta talentos com grandes empresas em áreas como ciência, engenharia, escritório, indústria leve, educação e muito mais. Sua visão é ser a empresa de talentos mais criativa, perspicaz e ágil, comprometida em unir talentos vitais com grandes organizações.

O desafio

A Kelly Services é cliente desde 2019. Conversamos com a líder de capacitação de vendas do Reino Unido sobre sua experiência com o Cogniism.

Como a Kelly Services descobriu o Cogniism?

“Nosso Diretor de Vendas ficou impressionado com a presença da Cogniism em vários canais sociais. Além disso, ele recebeu vários e-mails frios de um representante de vendas da Cognism. Isso despertou seu interesse em aprender mais sobre como o Cognism poderia ajudar na geração de novos negócios.”

Quais desafios a Kelly Services estava enfrentando antes do Cogniism?

“Anteriormente, usávamos a Dun & Bradstreet para geração de leads . Estávamos enviando contatos da lista escolhida, mas os e-mails eram inválidos. Por fim, estávamos recebendo 0 contatos em nossa lista de e-mails e o ROI não estava sendo atendido.”

“Nosso objetivo é ter uma presença B2B e para isso precisamos estar nas caixas de entrada das pessoas. Isso nos motivou a procurar outras ferramentas inovadoras de geração de leads no mercado, como o Cogniism.”

A solução

A entrevistada gerencia três gerentes de desenvolvimento de negócios (BDMs) no Reino Unido e sua equipe adota uma abordagem vertical para seus esforços de geração de leads. Cada funcionário é especializado no setor de ciências da vida, engenharia ou energias renováveis.

Qual é o mercado-alvo deles?

“Temos como meta quatro níveis de senioridade em CxOs, Talent Acquisition, RH e departamentos individuais, dependendo do tamanho da empresa. Nossa abordagem é obter um contato válido dentro de cada nível de antiguidade.”

O que é um fluxo de trabalho diário típico para os BDMs?

“Eles usam principalmente e-mail e LinkedIn InMail como suas principais ferramentas de divulgação. Eles também chamarão perspectivas calorosas. A equipe utiliza a extensão Cogniism Chrome diariamente para obter contatos principais para seu segmento específico.”

Qual é o processo com a plataforma Cogniism?

“Eu gerencio os dados no Cogniism em nome dos BDMs. Depois disso, sincronizo as listas de contatos em nosso Bullhorn CRM. Em seguida, atribuo os contatos de cada vertical a cada BDM.”

“Os BDMs realizam sua própria prospecção olhando para as empresas que estão contratando ativamente. Os dados de intenção da Cogniism desempenham um papel fundamental na identificação dessas empresas. A intenção fornece a eles a munição para ter uma abordagem muito mais personalizada e direcionada.”

A Kelly Services começou a usar os dados de intenção totalmente combinados do Cogniism, desenvolvidos pela Bombora no quarto trimestre de 2021. Quais desafios diários os BDMs estavam enfrentando antes de usar dados de intenção?

“Eles estavam atingindo os prospects tarde demais no processo de compra. Idealmente, eles querem estar na frente da curva e alcançá-los antes de tomar suas decisões de contratação.”

Ela nos contou mais sobre por que eles decidiram usar dados de intenção totalmente combinados desenvolvidos pela Bombora para aliviar esse problema.

“Em 2022, nossa visão é ganhar muito. Anteriormente estávamos contratando funcionários temporários, mas este ano nosso objetivo é vender grandes soluções de recrutamento, como RPOs e fornecedores Master. No entanto, para colocar o pé na frente dos clientes certos, você precisa atingi-los no momento certo no processo de compra.”

“Quando nosso CSM nos mostrou o serviço de intenção, achamos ótimo. Os dados nos dão os primeiros sinais de contratação que precisamos saber quando as empresas estão procurando outras agências de recrutamento. A intenção veio na hora certa para cumprirmos nossas metas de 2022.”

Ela nos contou mais sobre seus fluxos de trabalho com dados de intenção.

“Nós usamos tópicos de intenção de pessoal e RPO. Eu insiro as pesquisas de dados e digo à equipe quais tópicos estão surgindo ao lado do número de pico. O BDM entrará em contato com os clientes em potencial desejados nas contas em ascensão com uma mensagem personalizada. ”

Quais KPIs eles têm para os dados de intenção do Cogniism?

“No mínimo, os BDMs são obrigados a segmentar 10 empresas semanalmente da lista de contas crescentes e, dentro de cada empresa, eles precisam entrar em contato com pelo menos 5 contatos. Criamos um processo onde eles podem usar o Cogniismo e a intenção de mãos dadas. Isso os ajuda significativamente a economizar tempo.”

Os resultados

A Kelly Services obteve sucesso quantificável com os dados premium da Cogniism .

“Em tão pouco tempo, nossa lista de e-mails cresceu de nada para 28.000 contatos e grande parte disso se deve ao Cogniism. Inicialmente, escolhemos a Cogniism para aumentar nossa lista de e-mails B2B e as expectativas foram atendidas.”

“Não apenas aumentamos o reconhecimento da nossa marca, mas já estamos nos estágios finais com um cliente em potencial desde que usamos os dados de intenção.”

Qual é a maior razão pela qual a Kelly Services nos recomendaria?

“A plataforma é incrivelmente fácil de usar. Após a busca por prospects, os contatos são sempre atualizados, o que é um desafio diário comum em vendas B2B . Isso não é apenas um benefício, mas os serviços de suporte são fenomenais. Sempre que eu entrar em contato com nosso CSM, ela responderá prontamente com sugestões perspicazes e proativas.”

“No geral, o diretor de vendas e os BDMs estão muito empolgados com os dados de intenção e nossa parceria contínua com a Cogniism. No momento, estamos usando apenas o Cogniism para prospecção no Reino Unido, mas o serviço foi apresentado à liderança internacional. O feedback foi positivo e eles estão muito empolgados com os dados de intenção de sucesso que trarão para os negócios em uma escala maior.”

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