Generación de 28 000 contactos con los datos de intención premium de Cognism

Una de las firmas de personal más grandes del mundo usó los datos de intención de Cognism para:

• Aumentar su lista de correo B2B de 0 a 28.000 contactos
• Identifique prospectos en el momento adecuado en su proceso de compra
• Reduzca el tiempo de prospección y concéntrese en cerrar nuevos negocios

Equipos que usan: Ventas

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La empresa | El reto | La solución | Los resultados | Pruebe la solución de inteligencia de ventas de Cognism

La empresa

Kelly Services, fundada en 1946, es una empresa de reclutamiento global con oficinas en América del Norte, EMEA y APAC. Sus equipos colocan a más de un millón de personas en puestos de trabajo cada año y 90 compañías Fortune 100 confían en ellos con su experiencia en talento.

La firma conecta talento con grandes empresas en campos que incluyen ciencia, ingeniería, oficina, industria ligera, educación y más. Su visión es ser la compañía de talento más creativa, perspicaz y ágil, comprometida con unir talento vital con grandes organizaciones.

El reto

Kelly Services ha sido cliente desde 2019. Hablamos con el líder de habilitación de ventas del Reino Unido sobre su experiencia con Cognism.

¿Cómo se enteró Kelly Services de Cognism?

“Nuestro director de ventas quedó impresionado con la presencia de Cognism en varios canales sociales. Además de esto, recibió varios correos electrónicos fríos de un representante de ventas de Cognism. Esto despertó su interés en aprender más sobre cómo Cognism podría ayudar a generar nuevos negocios”.

¿Qué desafíos estaba experimentando Kelly Services antes de Cognism?

“Anteriormente usábamos Dun & Bradstreet para la generación de prospectos. Estábamos enviando correos a contactos de la lista elegida, pero los correos electrónicos no eran válidos. En última instancia, no recibíamos contactos en nuestra lista de correo y no cumplíamos con el ROI”.

“Nuestro objetivo es tener una presencia B2B y, para lograrlo, debemos llegar a las bandejas de entrada de las personas. Esto nos motivó a buscar otras herramientas innovadoras de generación de leads en el mercado como Cognism”.

La solución

La entrevistada dirige tres Gerentes de Desarrollo Comercial (BDM) en el Reino Unido y su equipo adopta un enfoque vertical para sus esfuerzos de generación de prospectos. Cada empleado se especializa en el sector de las ciencias de la vida, la ingeniería o las energías renovables.

¿Cuál es su mercado objetivo?

“Apuntamos a cuatro niveles de antigüedad en CxO, Adquisición de Talento, Recursos Humanos y departamentos individuales, según el tamaño de la empresa. Nuestro enfoque es obtener un contacto válido dentro de cada nivel de antigüedad”.

¿Cuál es un flujo de trabajo diario típico para los BDM?

“Utilizan principalmente el correo electrónico y el InMail de LinkedIn como sus principales herramientas de divulgación. También llamarán prospectos cálidos. El equipo utiliza Cogism Chrome Extension todos los días para buscar contactos principales para su segmento específico”.

¿Cuál es el proceso con la plataforma Cognism?

“Yo genero los datos en Cognism en nombre de los BDM. Después de esto, sincronizo las listas de contactos con nuestro Bullhorn CRM. Luego asigno los contactos de cada vertical a cada BDM”.

“Los BDM realizan su propia prospección al observar empresas que están contratando activamente. Los datos de intención de Cognism juegan un papel clave en la identificación de estas empresas. Intent les proporciona la munición para tener un enfoque mucho más personalizado y específico”.

Kelly Services comenzó a utilizar los datos de intención completamente combinados de Cognism, con tecnología de Bombora, en el cuarto trimestre de 2021. ¿Qué desafíos diarios experimentaban los BDM antes de usar los datos de intenciones?

“Estaban llegando a los prospectos demasiado tarde en el proceso de compra. Idealmente, quieren ponerse al frente de la curva y llegar a ellos antes de que tomen sus decisiones de contratación”.

Nos contó más acerca de por qué decidieron usar datos de intención completamente combinados con la tecnología de Bombora para aliviar este problema.

“En 2022, nuestra visión es ganar en grande. Anteriormente, contratábamos personal temporal, pero este año nuestro objetivo es vender grandes soluciones de contratación, como RPO y proveedores maestros. Sin embargo, para poner su pie frente a los clientes correctos, debe golpearlos en el momento correcto en el proceso de compra”.

“Cuando nuestro CSM nos mostró el servicio de intención, pensamos que era genial. Los datos nos brindan las primeras señales de contratación que necesitamos saber cuando las empresas buscan otras agencias de contratación. La pieza de intención llegó en el momento adecuado para que podamos cumplir con nuestros objetivos para 2022”.

Nos contó más sobre sus flujos de trabajo con datos de intenciones.

“Utilizamos temas de intención de RPO y dotación de personal. Ingreso las búsquedas de datos y le digo al equipo qué temas están surgiendo junto con el número de aumento. Luego, el BDM contactará a los prospectos deseados dentro de las cuentas emergentes con un mensaje personalizado”.

¿Qué KPI tienen implementados para los datos de intención de Cognism?

“Como mínimo, los BDM deben dirigirse a 10 empresas semanalmente de la lista de cuentas emergentes y, dentro de cada empresa, deben comunicarse con al menos 5 contactos. Hemos establecido un proceso en el que pueden usar Cognism e intent de la mano. Esto les ayuda significativamente a ahorrar tiempo”.

Los resultados

Kelly Services ha visto un éxito cuantificable de los datos premium de Cognism .

“En tan poco tiempo, nuestra lista de correo ha crecido de la nada a 28 000 contactos y una gran parte de eso se debe a Cognism. Inicialmente, elegimos Cognism para hacer crecer nuestra lista de correo B2B y se cumplieron las expectativas”.

"No solo hemos aumentado el conocimiento de nuestra marca, sino que ya estamos en las etapas finales con un cliente potencial desde que usamos los datos de intención".

¿Cuál es la principal razón por la que Kelly Services nos recomendaría?

“La plataforma es increíblemente fácil de usar. Después de buscar prospectos, los contactos siempre están frescos, lo cual es un desafío diario común en las ventas B2B . Esto no solo es un beneficio, sino que los servicios de soporte son fenomenales. Cada vez que me comunico con nuestro CSM, ella responderá de inmediato con sugerencias perspicaces y proactivas”.

“En general, el director de ventas y los BDM están muy entusiasmados con los datos de intención y nuestra asociación continua con Cognism. Por el momento, solo usamos Cognism para la prospección en el Reino Unido, pero el servicio se ha presentado al liderazgo internacional. Los comentarios fueron positivos y están muy entusiasmados con la intención de éxito que los datos traerán al negocio a mayor escala”.

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