Generazione di 28.000 contatti con i dati sulle intenzioni premium di Cognism

Una delle più grandi società di personale al mondo ha utilizzato i dati sulle intenzioni di Cognism per:

• Aumenta la loro mailing list B2B da 0 a 28.000 contatti
• Identifica i potenziali clienti al momento giusto nel loro percorso di acquisto
• Riduci i tempi di prospezione e concentrati sulla chiusura di nuove attività

Team che utilizzano: Vendite

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L'azienda | La sfida | La soluzione | I risultati | Prova la soluzione di Sales Intelligence di Cognism

L'azienda

Fondata nel 1946, Kelly Services è una società di reclutamento globale con uffici in Nord America, EMEA e APAC. I loro team danno lavoro a oltre un milione di persone ogni anno e 90 aziende Fortune 100 si affidano a loro per la loro esperienza di talento.

L'azienda mette in contatto i talenti con grandi aziende in settori quali scienza, ingegneria, ufficio, industria leggera, istruzione e altro ancora. La sua visione è quella di essere l'azienda di talenti più creativa, perspicace e agile, impegnata a unire i talenti vitali con grandi organizzazioni.

La sfida

Kelly Services è cliente dal 2019. Abbiamo parlato con il Sales Enablement Lead del Regno Unito della sua esperienza con il cognismo.

In che modo Kelly Services ha scoperto il cognismo?

“Il nostro Direttore Vendite è rimasto colpito dalla presenza di Cognism su vari canali social. In aggiunta a questo, ha ricevuto diverse e-mail fredde da un rappresentante di vendita di Cognism. Ciò ha suscitato il suo interesse nell'apprendere di più su come il cognismo potrebbe aiutare a generare nuovi affari".

Quali sfide stavano incontrando Kelly Services prima del cognismo?

“In precedenza abbiamo utilizzato Dun & Bradstreet per la generazione di lead . Stavamo inviando i contatti dall'elenco scelto ma le e-mail non erano valide. Alla fine, abbiamo ricevuto 0 contatti nella nostra mailing list e il ROI non è stato raggiunto".

“Il nostro obiettivo è avere una presenza B2B e per raggiungere questo obiettivo dobbiamo colpire le caselle di posta delle persone. Questo ci ha motivato a guardare ad altri strumenti innovativi di generazione di lead sul mercato come il cognismo”.

La soluzione

L'intervistata gestisce tre Business Development Manager (BDM) nel Regno Unito e il suo team adotta un approccio verticale ai propri sforzi di lead generation. Ogni dipendente è specializzato nel settore delle scienze della vita, dell'ingegneria o delle energie rinnovabili.

Qual è il loro mercato di riferimento?

“Miriamo a quattro livelli di seniority in CxOs, Talent Acquisition, HR e singoli dipartimenti a seconda delle dimensioni dell'azienda. Il nostro approccio è quello di ottenere un contatto valido all'interno di ogni livello di anzianità”.

Qual è un tipico flusso di lavoro giornaliero per i BDM?

“Usano principalmente e-mail e LinkedIn InMail come strumenti di sensibilizzazione principali. Chiameranno anche prospettive calde. Il team utilizza quotidianamente Cognism Chrome Extension per reperire contatti di base per il loro segmento specifico".

Qual è il processo con la piattaforma Cognism?

“Genero i dati in Cognism per conto dei BDM. Successivamente, sincronizzo gli elenchi di contatti nel nostro CRM Bullhorn. Assegno quindi i contatti di ciascuna verticale a ciascun BDM".

“I BDM conducono la propria prospezione guardando le aziende che stanno assumendo attivamente. I dati sulle intenzioni del cognismo svolgono un ruolo chiave nell'identificazione di queste aziende. L'intento fornisce loro le munizioni per avere un approccio molto più personalizzato e mirato".

Kelly Services ha iniziato a utilizzare i dati sugli intenti completamente combinati di Cognism, basati su Bombora nel quarto trimestre del 2021. Quali sfide quotidiane stavano incontrando i BDM prima di utilizzare i dati sulle intenzioni?

“Stavano colpendo i potenziali clienti troppo tardi nel processo di acquisto. Idealmente, vogliono mettersi davanti alla curva e raggiungerli prima che prendano le loro decisioni di assunzione”.

Ci ha spiegato di più sul motivo per cui hanno deciso di utilizzare i dati sugli intenti completamente combinati forniti da Bombora per alleviare questo problema.

“Nel 2022, la nostra visione è quella di vincere alla grande. In precedenza stavamo assumendo personale temporaneo, ma quest'anno il nostro obiettivo è vendere grandi soluzioni di reclutamento, come RPO e Master vendor. Tuttavia, per mettere piede davanti ai clienti giusti, devi colpirli al momento giusto nel processo di acquisto".

“Quando il nostro CSM ci ha mostrato il servizio di intenti, abbiamo pensato che fosse fantastico. I dati ci danno i primi segnali di assunzione che dobbiamo sapere quando le aziende stanno cercando altre agenzie di reclutamento. L'intento è arrivato al momento giusto per consentirci di raggiungere i nostri obiettivi per il 2022".

Ci ha raccontato di più sui suoi flussi di lavoro con i dati sulle intenzioni.

“Utilizziamo argomenti relativi al personale e alle intenzioni RPO. Inserisco le ricerche di dati e dico al team quali argomenti stanno aumentando insieme al numero di picchi. Il BDM contatterà quindi i potenziali clienti desiderati all'interno dei conti in aumento con un messaggio personalizzato".

Quali KPI hanno in atto per i dati sulle intenzioni di Cognism?

“Come minimo, i BDM sono tenuti a prendere di mira 10 aziende settimanalmente dall'elenco dei conti in aumento e, all'interno di ciascuna azienda, devono contattare almeno 5 contatti. Abbiamo impostato un processo in cui possono usare il cognismo e l'intento mano nella mano. Questo li aiuta notevolmente a risparmiare tempo”.

I risultati

Kelly Services ha riscontrato un successo quantificabile grazie ai dati premium di Cognism .

“In così poco tempo, la nostra mailing list è cresciuta da zero a 28.000 contatti e gran parte di ciò è dovuto al cognismo. Inizialmente abbiamo scelto Cognism per ampliare la nostra mailing list B2B e le aspettative sono state soddisfatte".

"Non solo abbiamo aumentato la consapevolezza del nostro marchio, ma siamo già nelle fasi finali con un potenziale cliente da quando abbiamo utilizzato i dati sulle intenzioni".

Qual è il motivo principale per cui Kelly Services ci consiglia?

“La piattaforma è incredibilmente facile da usare. Dopo aver cercato potenziali clienti, i contatti sono sempre freschi, il che è una sfida quotidiana comune nelle vendite B2B . Non solo questo è un vantaggio, ma i servizi di supporto sono fenomenali. Ogni volta che mi rivolgo al nostro CSM, lei risponderà prontamente con suggerimenti perspicaci e proattivi”.

“Nel complesso, il Direttore delle vendite e i BDM sono davvero entusiasti dei dati sugli intenti e della nostra continua collaborazione con Cognism. Al momento, stiamo usando il cognismo solo per la ricerca nel Regno Unito, ma il servizio è stato presentato alla leadership internazionale. Il feedback è stato positivo e sono molto entusiasti dell'intento di successo che i dati porteranno all'azienda su scala più ampia".

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