Cum The Big Prawn Co. a atins creșterea categoriei prin introducerea unei linii în datele de consum
Publicat: 2022-03-14
Cercetarea consumatorilor este cea mai interesantă atunci când evidențiază ceva complet contraintuitiv, așa cum a fost cazul când The Big Prawn Co. a investigat ce doreau clienții să vadă pe site-ul lor.
Ei au descoperit că vizitatorii site-ului lor de fapt nu doreau să vadă farfurii cu creveți suculenți și crustacee – care este ceea ce vând – ei doreau imagini cu oameni și pescuit. Descoperirea a avut loc atunci când Claire Evans, manager de categorie la The Big Prawn Co. a chestionat consumatorii pe Attest înainte de reproiectarea site-ului lor.
Ea spune: „Am recunoscut că site-ul nostru pur și simplu nu face dreptate companiei noastre. Majoritatea produselor pe care le vindem sunt sub etichetele proprii ale supermarketurilor, dar avem și marca noastră Big Prawn Co, plus avem oameni care vin pe site pentru a găsi informații despre de unde ne aprovizionăm și despre acreditările noastre de sustenabilitate, așa că publicul nostru este destul de larg.
„Există consumatori care vin pe site pentru a se uita la conținutul rețetei, dar încercăm, de asemenea, să explicăm poziția noastră ca companie și cum ne aprovizionăm în mod sustenabil și tot CSR-ul pe care îl facem. Practic, nu vorbeam cu nimeni pentru că am devenit prea confuzi. Am ajuns cu un site web care încerca să fie totul pentru toată lumea și care era o rețetă pentru dezastru.”
Am recunoscut că site-ul nostru pur și simplu nu face dreptate companiei noastre.
Claire Evans, manager de categorie, The Big Prawn Company
Evans a vrut să se asigure că noul site web va oferi ceea ce aveau nevoie, așa că a apelat la Attest pentru a obține feedback cu privire la conținutul și imaginile pe care și-au propus să le folosească.
„Am putut face asta înainte și în timpul procesului de proiectare, ceea ce a economisit timp și bani”, spune ea. „Știam pe cine dorim să ne uităm pe site-ul nostru, deoarece mulți dintre ei ar fi oameni pe care îi direcționăm noi înșine. Așadar, am putut să filtrem și să ne asigurăm că respondenții la sondaj fac parte din acel public țintă cheie pentru noi.”
Ea adaugă: „Putem fi cu adevărat agili, deoarece putem primi răspunsurile înapoi aproape instantaneu, ceea ce înseamnă că nimic nu este încetinit”.
Comunicarea valorilor mărcii
Pe lângă faptul că a descoperit că imaginile cu alimente nu prea rezonau cu clienții lor țintă, The Big Prawn Co. a aflat că trebuie să atingă un echilibru mai bun de conținut. Aceasta însemna reducerea rețetelor care „preluaseră” pe vechiul site. Între timp, ei au descoperit că ar putea comunica mai bine valorile companiei prin imagini bazate pe oameni.
„Îi face pe oameni să simtă că, ca marcă și companie, suntem oameni reali care fac o treabă adevărată”, explică Evans. „Este mult mai ușor să înțelegem lucrurile care sunt importante și la care ne pasă atunci când sunt oameni implicați în imagini, mai degrabă decât doar farfurii cu mâncare.”
Potrivit lui Evans, efectuarea de cercetări cantitative la scară largă prin intermediul Attest (avem 110 de milioane de respondenți în 49 de piețe) a dat The Big Prawn Co. încredere în constatări.
„A fost o perspectivă neprețuită pe care am putut să ne bazăm și a venit de la un bazin imens de oameni, mai degrabă decât să fie doar ceva intern în care toți avem propriile idei și este greu să le lăsăm deoparte. Ne-a oferit o înțelegere foarte clară a modului de a crea un site web potrivit pentru scop.”
Împuternicirea conversațiilor cu amănuntul
Descoperirile convingătoare nu s-au limitat la site-ul The Big Prawn Co.; au folosit, de asemenea, Attest pentru a cerceta ce simt consumatorii cu privire la modul în care anumiți comercianți comercializează crustacee. Ei au folosit aceste informații pentru a alimenta conversațiile cu cumpărătorii și pentru a îmbunătăți nu numai modul în care sunt vândute produsele lor, ci și categoria în ansamblu.
Evans spune: „Am întrebat ce părere au cumpărătorii despre piață, cine credeau că are o gamă bună, pe cine nu au apreciat atât de bine și de ce. Sună evident, dar uneori pur și simplu nu ne adâncim suficient în această explicație. Acest lucru ne-a oferit o perspectivă cu adevărat detaliată pe care apoi le-am putea transmite clientului cu care lucram, cu acțiuni specifice specifice pentru aceștia.”
Aceasta a inclus ideea că nu există suficiente informații despre aprovizionarea durabilă pe ambalaj. De asemenea, au descoperit că pentru consumatori le era greu să facă diferența între gama principală de crustacee a comercianților cu amănuntul și gama lor premium, deoarece ambalajul era foarte asemănător.
„Când comerciantului i s-a spus acest lucru și au putut vedea dovezile, cu citatele fizice de la oameni, a fost cu adevărat puternic. Au realizat cu siguranță că aceasta era o problemă pe care trebuiau să o abordeze. În general, acesta este un lucru de bază; dacă doriți să schimbați un cumpărător într-o categorie, este puțin dificil să o faceți dacă nici măcar nu văd valoarea ofertei de schimb care se află pe raft acolo. Așa că din asta ieșeau recomandări foarte clare.”
Când retailerul a putut vedea dovezile, cu citatele fizice de la oameni, a fost cu adevărat puternic.
O altă învățare esențială a fost că gama retailerului nu a oferit întotdeauna ceea ce aveau nevoie cumpărătorilor în ceea ce privește dimensiunea pachetului, speciile de crustacee și raportul calitate-preț. Evans și echipa ei și-au propus să învețe exact ce își doreau oamenii de la magazin, recunoscând că fiecare comerciant cu amănuntul este diferit, cu date demografice unice ale cumpărătorilor.
„Nu poți lua ceea ce are succes într-un loc și să-l arunci într-un alt retailer și să te gândești că același lucru se va întâmpla pentru că nu funcționează așa”, spune ea. „Folosind Attest, primim opinii personalizate de la cumpărători. Ne oferă posibilitatea de a face ceva diferit pentru toți partenerii noștri de retail. Concluzia este că atunci oferim mai multe opțiuni cumpărătorului și apoi o experiență alimentară mai bună pentru consumator, deoarece ceea ce vor să mănânce este mai probabil să fie pe raft.”
Informații despre consumatori pentru mărci de toate dimensiunile
Evans este dornic să sublinieze că dimensiunea nu ar trebui să împiedice mărcile să acceseze cercetarea consumatorilor; de la creveți mici la pești mari, există o soluție pentru toată lumea. Ca marcă challenger, The Big Prawn Co. a fost atrasă de Attest datorită capacității platformei de a se adapta nevoilor lor.
Ea spune: „Insight a jucat recent un rol atât de important în succesul nostru în colaborarea cu mai mulți retaileri și ne ajută să dovedim că suntem un furnizor credibil, deoarece suntem o companie mult mai mică în comparație cu unii dintre concurenții noștri din industrie. .
„Deoarece suntem mai mult o companie provocatoare, nu ne-am concentrat foarte mult pe perspectivă, așa că a fost foarte important să găsim o soluție accesibilă pentru afacerea noastră. Datele tradiționale sunt geniale, dar nu sunt întotdeauna accesibile pentru întreprinderile mai mici. Dar a avea un buget mic nu este o barieră în calea succesului.”
Insight a jucat un rol atât de important în succesul nostru în colaborarea cu mai mulți retaileri.
Posibilitatea de a accesa mii de consumatori țintă atunci când au nevoie prin Attest înseamnă că Big Prawn Co. poate înțelege ce își doresc oamenii mai mult decât oricând. Îi ajută să privească viitorul și să anticipeze tendințele.
„Attest ne-a fost de mare ajutor în această misiune. Putem pune întrebările potrivite persoanelor potrivite și îl folosim ca ghid pentru NPD, ceea ce înseamnă că produsele noastre au șanse mai mari de succes dacă ajung la raft. Dar, mai important, pentru partenerii noștri de retail, putem crea strategii acționabile și pentru ei. Este vorba despre oportunitatea mărcii provocatoare de a perturba piața și, în cele din urmă, de a oferi mai multe opțiuni cumpărătorilor.”
Ce ar putea face perspicacitatea consumatorilor pentru marca dvs.? Rezervați o demonstrație pentru a afla .
