Comment The Big Prawn Co. a décroché la croissance de la catégorie en analysant les données des consommateurs
Publié: 2022-03-14
La recherche auprès des consommateurs est plus excitante lorsqu'elle révèle quelque chose de complètement contre-intuitif, comme ce fut le cas lorsque The Big Prawn Co. a enquêté sur ce que les clients voulaient voir sur leur site Web.
Ils ont constaté que les visiteurs de leur site Web ne voulaient en fait pas voir des assiettes de crevettes et de crustacés juteux - ce qu'ils vendent - ils voulaient des images de personnes et de pêche. La découverte a eu lieu lorsque Claire Evans, responsable de catégorie chez The Big Prawn Co., a interrogé les consommateurs sur Attest avant une refonte de leur site Web.
Elle déclare : « Nous avons reconnu que notre site Web ne rendait pas justice à notre entreprise. La plupart des produits que nous vendons sont sous les propres étiquettes des supermarchés, mais nous avons également notre marque Big Prawn Co, et nous avons des gens qui viennent sur le site pour trouver des informations sur nos sources d'approvisionnement et nos références en matière de durabilité, donc notre public est assez large.
"Certains consommateurs viennent sur le site Web pour consulter le contenu des recettes, mais nous essayons également d'expliquer notre position en tant qu'entreprise et comment nous nous approvisionnons de manière durable et toute la RSE que nous faisons. En gros, nous ne parlions à personne parce que nous étions devenus trop confus. Nous nous sommes retrouvés avec un site Web qui essayait d'être tout pour tout le monde et c'était la recette du désastre.
Nous avons reconnu que notre site Web ne rendait pas justice à notre entreprise.
Claire Evans, responsable de catégorie, The Big Prawn Company
Evans voulait s'assurer que le nouveau site Web fournirait ce dont ils avaient besoin, alors ils se sont tournés vers Attest pour obtenir des commentaires sur le contenu et les images qu'ils proposaient d'utiliser.
« Nous avons pu le faire avant et pendant le processus de conception, ce qui a permis d'économiser du temps et de l'argent », dit-elle. "Nous savions qui nous voulions voir sur notre site Web, car beaucoup d'entre eux seraient des personnes que nous y dirigerions nous-mêmes. Nous avons donc pu filtrer et nous assurer que les répondants au sondage faisaient partie de ce public cible clé pour nous. »
Elle ajoute : "Nous pouvons être vraiment agiles car nous pouvons obtenir les réponses presque instantanément, ce qui signifie que rien n'est ralenti."
Communiquer les valeurs de la marque
En plus de découvrir que les images de nourriture ne résonnaient pas vraiment avec leurs clients cibles, The Big Prawn Co. a appris qu'ils devaient trouver un meilleur équilibre de contenu. Cela impliquait de réduire les recettes qui avaient "pris le relais" sur l'ancien site. Pendant ce temps, ils ont découvert qu'ils pouvaient mieux communiquer les valeurs de l'entreprise grâce à des images axées sur les personnes.
"Cela amène les gens à sentir qu'en tant que marque et entreprise, nous sommes de vraies personnes qui font un vrai travail", explique Evans. "Il est beaucoup plus facile de faire passer les choses qui sont importantes et qui nous tiennent à cœur lorsqu'il y a des personnes impliquées dans l'imagerie plutôt que de simples assiettes de nourriture."
Selon Evans, la réalisation de recherches quantitatives à grande échelle via Attest (nous avons 110 millions de répondants sur 49 marchés) a donné à The Big Prawn Co. confiance dans les résultats.
« C'était vraiment un aperçu inestimable sur lequel nous avons pu puiser, et cela provenait d'un énorme bassin de personnes plutôt que d'être simplement quelque chose d'interne où nous avons tous nos propres idées et il est difficile de les mettre de côté. Cela nous a donné une compréhension très claire de la façon de créer un site Web adapté à nos objectifs. »
Autonomiser les conversations de vente au détail
Les découvertes convaincantes ne se sont pas limitées au site Web de The Big Prawn Co.; ils ont également utilisé Attest pour rechercher ce que les consommateurs pensent de la façon dont des détaillants spécifiques commercialisent les mollusques et crustacés. Ils ont utilisé ces informations pour alimenter les conversations avec les acheteurs et améliorer non seulement la façon dont leurs produits sont vendus, mais également la catégorie dans son ensemble.
Evans déclare : « Nous avons demandé aux acheteurs ce qu'ils pensaient du marché, qui, selon eux, disposait d'un bon assortiment, qui n'était pas si bien noté et pourquoi. Cela semble évident, mais parfois nous n'approfondissons pas assez cette explication. Cela nous a donné des informations très détaillées que nous pouvions ensuite transmettre au client avec lequel nous travaillions, avec des actions ciblées spécifiques pour lui. »
Cela incluait l'idée qu'il n'y avait pas suffisamment d'informations sur l'approvisionnement durable sur les emballages. Ils ont également découvert qu'il était difficile pour les consommateurs de faire la différence entre la gamme principale de crustacés des détaillants et leur gamme premium car les emballages étaient très similaires.
"Quand le détaillant a été informé de cela et qu'il a pu voir les preuves, avec les citations physiques des gens, c'était vraiment puissant. Ils ont définitivement réalisé que c'était un problème qu'ils devaient résoudre. Dans l'ensemble, c'est une chose de base; si vous souhaitez échanger un acheteur dans une catégorie, il est un peu difficile de le faire s'il ne voit même pas la valeur de l'offre d'échange qui se trouve sur l'étagère là-bas. Des recommandations vraiment claires en ressortaient.
Lorsque le détaillant pouvait voir les preuves, avec les citations physiques des gens, c'était vraiment puissant.
Un autre apprentissage crucial était que la gamme du détaillant ne fournissait pas toujours ce dont les acheteurs avaient besoin en termes de taille d'emballage, d'espèces de coquillages et de rapport qualité-prix. Evans et son équipe ont cherché à savoir exactement ce que les gens attendaient du magasin, reconnaissant que chaque détaillant est différent, avec des données démographiques uniques sur les acheteurs.
« Vous ne pouvez pas prendre ce qui réussit à un endroit et le plonger dans un autre détaillant et penser que la même chose se produira parce que cela ne fonctionne pas de cette façon », dit-elle. « En utilisant Attest, nous obtenons des avis d'acheteurs sur mesure. Cela nous donne la possibilité de faire quelque chose de différent pour tous nos partenaires de vente au détail. En fin de compte, nous donnons alors plus de choix à l'acheteur et une meilleure expérience alimentaire pour le consommateur par la suite, car ce qu'il veut manger est plus susceptible d'être en rayon. »
Informations sur les consommateurs pour les marques de toutes tailles
Evans tient à souligner que la taille ne devrait pas empêcher les marques d'accéder aux études de consommation ; des petites crevettes aux gros poissons, il y a une solution pour tout le monde. En tant que marque challenger, The Big Prawn Co. a été attirée par Attest en raison de la capacité de la plateforme à évoluer avec leurs besoins.
Elle déclare : "Insight a récemment joué un rôle si important dans notre réussite à travailler avec davantage de détaillants et cela nous aide à prouver que nous sommes un fournisseur crédible, car nous sommes une entreprise beaucoup plus petite par rapport à certains de nos concurrents dans l'industrie. .
"Comme nous sommes plutôt une entreprise challenger, nous n'avons pas mis l'accent sur la perspicacité, il était donc très important de trouver une solution abordable pour notre entreprise. Les données traditionnelles sont brillantes, mais elles ne sont pas toujours abordables pour les petites entreprises. Mais avoir un petit budget n'est pas un obstacle au succès.
Insight a joué un rôle si important dans notre succès à travailler avec plus de détaillants.
Être en mesure d'accéder à des milliers de consommateurs cibles quand ils en ont besoin via Attest signifie que The Big Prawn Co. peut comprendre ce que les gens veulent plus que jamais. Cela les aide à se tourner vers l'avenir et à anticiper les tendances.
« Attest nous a été très utile dans cette mission. Nous pouvons poser les bonnes questions aux bonnes personnes, et nous l'utilisons comme guide pour notre NPD, ce qui signifie que nos produits ont de meilleures chances de succès s'ils arrivent en rayon. Mais plus important encore, pour nos partenaires détaillants, nous pouvons également créer des stratégies exploitables pour eux. Il s'agit de l'opportunité de la marque challenger de perturber le marché et, en fin de compte, de donner plus de choix aux acheteurs. »
Qu'est-ce que la connaissance des consommateurs pourrait faire pour votre marque ? Réservez une démo pour le découvrir .
