Cum să creați o cadență de ieșire care convertește

Crearea unei cadențe de vânzări care se transformă este esențială pentru succesul unei afaceri în creștere. Când o companie se extinde, una dintre cele mai mari dificultăți cu care se poate confrunta este transformarea potențialilor B2B în clienți. Mai ales în spațiile de vânzări B2B, SaaS și tehnologie, unde concurența nu a fost niciodată mai acerbă.

Aici, la Cognism, știm totul despre extindere. Am fost deja acolo, crescând de la 0 la 4 milioane USD ARR în mai puțin de doi ani. Ceea ce este unic la creșterea noastră uluitoare este că aproape 85% din aceasta provine din generarea de clienți potențiali. Cum am făcut-o? E simplu. Am descoperit o formulă câștigătoare care ne-a ajutat să modelăm cadențe care transformă.

În acest articol, vă vom împărtăși această formulă, astfel încât și dvs. să puteți crea cadențe de ieșire care să conducă generarea de clienți potențiali B2B și să vă ducă operațiunile de vânzări B2B la noi culmi.

Formula

Când vă creați cadențe de ieșire, trebuie să vă amintiți trei numere importante:

45 25 17

Ne vom ocupa de fiecare dintre aceste numere pe rând. În primul rând…

45

45% reprezintă cea mai mare populație de cumpărători în prezent. În mod surprinzător, aceștia sunt mileniali (generația definită ca fiind născută între 1981 și 1996, cu vârste cuprinse între 22 și 37 de ani). Această cohortă a declanșat o revoluție în cultură, politică și chiar în afaceri. Ei aduc cu ei nevoi și aspirații care sunt semnificativ diferite de generațiile mai vechi.

Ce înseamnă acest lucru pentru vânzările externe? Pur și simplu, înseamnă că trebuie să-ți îmbunătățești jocul! Modul în care milenialii consumă conținut este unic. Sunt online mai des decât colegii lor mai în vârstă și se implică pe mai multe canale - Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, Snapchat, pentru a numi doar câteva.

Așadar, pentru a implica și a converti cel mai mare grup de cumpărători B2B astăzi, trebuie să înțelegeți unde își petrec timpul milenialii și cum doresc să cumpere. Prospectați un public a cărui atenție este împărțită pe mai multe canale diferite. Cadențele voastre de ieșire trebuie să se ridice la această provocare dacă doriți ca acestea să reușească.

Având în vedere acest lucru, iată câteva tactici pentru crearea cadențelor de ieșire care îi convertesc pe millennials:

• Primul pas în cadență este crucial. Cu atâta zgomot și discuții online care luptă pentru atenția milenială, trebuie să faci o primă impresie mare.
• Va trebui să creați mai multe puncte de contact pe mai multe canale. Millennials sunt obișnuiți să interacționeze frecvent cu mărcile și afacerile lor preferate. Și nu contează doar lungimea cadenței - va trebui să vă diversificați, împingând mesajul pe mai multe rețele diferite simultan.
• Personalizarea este cheia. Cercetările proprii ale Cognism privind e-mailurile de vânzări B2B arată că, prin simpla adăugare a prenumelui prospectului și a numelui companiei în textul unui e-mail, puteți crește ratele de conversie cu până la 20%. Dar poți face chiar mai bine decât atât. Cercetați criminalistic fiecare prospect. Începeți-vă pe profilul lor de LinkedIn. Aflați dacă au câștigat recent vreun premiu, de exemplu. Utilizați declanșatoarele de vânzări pentru a descoperi dacă au fost promovați sau și-au schimbat locul de muncă. Folosiți aceste informații pentru a crea o cadență cu adevărat personală, care nu va eșua să obțină răspunsuri.

25

Al doilea număr din formula noastră, 25%, înseamnă creșterea procentuală a conversiilor pe care vă puteți aștepta să le vedeți, dacă utilizați video la momentul potrivit în cadența dvs.

Când te gândești că majoritatea cumpărătorilor tăi sunt acum mileniali, este logic ca videoclipurile să joace un rol cheie în interacțiunea cu ei. Au crescut într-o lume în care videoclipurile online au explodat în accesibilitate și popularitate. Videoclipul trebuie să joace un rol în cadența dvs. de ieșire - ratele de conversie vă vor mulțumi pentru asta!

Iată câteva statistici pentru a susține puterea video, luate din propria noastră cercetare:

• Dacă este folosit în al doilea sau al treilea pas dintr-o cadență, videoclipul crește ratele de conversie cu 25%.
• Dacă videoclipul este folosit într-un e-mail de confirmare în ziua unei demonstrații, ratele de prezență sunt crescute de la 75% la 95%.
• 75% dintre clienții noștri care au primit un mesaj video personal de la noi au decis să cumpere.

Acum, pentru a termina, să vedem un exemplu de videoclip de vânzări B2B în acțiune. Acesta este un videoclip înregistrat de Alex Shorthose, specialist senior în dezvoltarea afacerilor la Cognism. L-a trimis unuia dintre potențialii săi la sfârșitul lunii. Este o ilustrare excelentă a modului în care videoclipul poate fi folosit pentru a interacționa cu potențialii cumpărători.

Pe de altă parte, dacă doriți să primiți propria doză zilnică de Alex, asigurați-vă că luați legătura cu el! El vă poate arăta cum datele de înaltă calitate B2B ale Cognism vă pot ajuta să vă găsiți cumpărătorii țintă și să reduceți timpul de prospectare B2B la jumătate.

17

Trecerea la numărul final din formula Cognism - 17. Acesta reprezintă numărul de pași pe care trebuie să-i ai într-o cadență câștigătoare. Poate suna mult, dar reflectă următoarele fapte:

• Aproape jumătate din toți cumpărătorii B2B sunt acum mileniali.
• Aceștia interacționează cu conținutul din mai multe surse de clienți potențiali - așa că cu cât aveți mai mulți pași în cadența dvs., cu atât sunt mai mari șansele de succes.

Ceea ce urmează în continuare este un infografic care afișează secvența optimă de cadență utilizată de echipa de vânzări Cognism. Se bazează pe toate datele și analizele pe care le-am adunat până în prezent - este cea mai bună cadență de ieșire câștigătoare!

Există câteva lucruri de reținut:

• Primul pas trebuie să fie în mai mulți pași. Folosește telefonul și e-mailul împreună în primul pas al cadenței tale.
• Trebuie să includeți apelurile telefonice în primul pas. Reprezentanții noștri de vânzări au descoperit că 80% dintre cele mai de succes cadențe au conținut apeluri telefonice în primul pas.
• Videoclipul crește ratele de implicare - dar este cel mai bine folosit mai departe în cadență. Aici va avea cel mai mare impact și va crește scalabilitatea.

Știința vânzărilor B2B

La Cognism, ne place zicala, „vânzările nu sunt o artă, ci o știință”. Formula noastră de ieșire este dovada acestui lucru. Folosind date demografice și statistice și analizând ratele de succes ale campaniilor noastre outbound (campanii care au contribuit la creșterea noastră vertiginoasă anul trecut cu 657%!), am găsit o ecuație pentru succesul strategiei de vânzări.

Suntem încântați să oferim această formulă altor companii care ar putea întâmpina dificultăți în a profita la maximum de activitățile lor outbound. Dacă doriți să aflați mai multe despre cum vă poate ajuta Cognism să obțineți succes în generarea de clienți potențiali, contactați-vă astăzi. Soluțiile noastre de generare de clienți potențiali B2B și de accelerare a vânzărilor ne-au ajutat deja pe cei peste 200 de clienți să se extindă în același mod în care am făcut-o noi.