Cognism la SaaStr Europa 2019 - LIVE BLOG - ZIUA A DOUA

Ne-am întors pentru ziua a doua a SaaStr Europa 2019! Urmărește blogul nostru live de la eveniment.

Apăsați pe reîmprospătare pentru cele mai recente actualizări!

Catherine concluzionează că, pentru a implementa acest proces în afacerea dvs., trebuie să faceți mai multe lucruri:

• Stabiliți întotdeauna pașii următori în procesul de vânzare
• Creați valoare pentru clienți potențiali
• Aplicați cele două puncte de mai sus la nivel intern, aliniind procesele și punând la locul lor porți strânse

Rezultatul va fi o creștere puternică a ratei de câștig închis și să recunoaștem, ce afacere nu și-ar dori asta!

14:45

Este vorba despre crearea de valoare, iar prin aceasta ne referim la: împărtășirea cunoștințelor, simplificarea procesului de cumpărare și de cumpărare.

Această abordare a vânzărilor împuternicește reprezentanții de vânzări, deoarece poate:

• Eliminați confuzia
• Oferă reprezentanților mijloacele de a-și prognoza conducta mai precis
• Creșteți ratele de câștig închis în cadrul conductei

Mai jos puteți vedea impactul pe care utilizarea angajamentelor incrementale l-a avut asupra ratelor de câștig închise la Ometira.

14:40

Catherine a urcat acum pe scenă. Ea discută despre creșterea ratelor de câștig închis cu angajamente incrementale. Cum păstrăm și menținem impulsul în canal prin utilizarea angajamentelor incrementale?

Cum facem ca clienții potențiali să se angajeze treptat în procesul de vânzare?

Catherine explică că este prin folosirea pașilor următori. Dar cum îi facem pe perspectivele noastre să se angajeze efectiv față de ei? Ce valoare ca reprezentant pot adăuga în timpul procesului, astfel încât să vă puteți lua acele angajamente incrementale.

14:35

Deci, atunci când vă creați cadența, trebuie să aveți în vedere următoarele 3 puncte:

• Ziua 1 a unei cadențe trebuie să fie multitouch
• Utilizați apelurile telefonice în primul pas al unei cadențe
• Videoclipul vă va crește ratele de implicare, dar este cel mai puternic atunci când este folosit mai târziu în cadență

Deci, pentru a recapitula: formula câștigătoare la o cadență care se convertește implică 3 numere cheie: 45 , 25 și 17. Cognismul a crescut de la 0 la 4 milioane USD în mai puțin de 2 ani. Ceea ce a fost unic în legătură cu această creștere este că aproape 85% din ea a venit din outbound. Acest succes a fost foarte mult determinat de găsirea cadențelor care convertesc și de aplicarea acestei formule câștigătoare.

2:30 pm

Nazma arată acum 2 exemple de secvențe de cadență. Ea explică de ce secvența 1 este cea mai performantă. Important este că primul pas al oricărei cadențe câștigătoare va fi în mai mulți pași și va include un apel telefonic ca parte a acestui prim pas.

Apoi, după cum puteți vedea în imaginea de mai jos, plasarea videoclipului în secvență este, de asemenea, esențială. În timp ce utilizarea video va crește implicarea cu cadența dvs., trebuie să vă uitați la locul în care îl plasați. Videoclipul ar trebui să fie mai jos în secvență, iar utilizarea lui la începutul unei cadențe este nescalabilă și nu va avea același impact asupra ratelor de implicare.

*Secvența 1 este structura de cadență câștigătoare aici

14:25

Trecând la numărul final din formulă: 17 .

17 reprezintă numărul de pași pe care trebuie să-i creezi într-o cadență câștigătoare.
Poate suna ca mult. Dar reflectă următoarele fapte:

• Cumpărătorii noștri sunt acum în principal mileniali
• Aceștia interacționează cu conținutul pe mai multe canale
• Așa că avem nevoie de mai mulți pași pentru a ne maximiza șansele de a obține un răspuns

14:20

Nazma arată acum un videoclip filmat de unul dintre reprezentanții de la Cognism. Este un exemplu grozav al modului în care poți folosi videoclipul pentru a interacționa cu potențialii tăi.

14:13

Trecerea la următoarea cifră cheie din formula - 25 .
25% reprezintă creșterea procentuală a conversiilor pe care vă puteți aștepta să o vedeți atunci când utilizați videoclipuri în cadență.

Când vă gândiți că cumpărătorii dvs. sunt mileniali, este foarte logic ca videoclipurile să joace un rol cheie în modul în care interacționați astăzi cu potențialii dvs.

14:10

Nazma începe prin a explica cum să construiți o cadență care să transforme.
Pentru a construi această cadență, ea explică că ai nevoie de o formulă câștigătoare. Această formulă este formată din trei numere importante: 45, 25 și 17.

45% reprezintă cea mai mare populație demografică dintre cumpărătorii dvs. de astăzi și, în mod surprinzător, aceștia sunt mileniali.

Acest lucru este important deoarece modul în care millennials consumă conținut este unic. Acestea necesită mai multe puncte de atingere și mai multe canale. Este important să ții cont de acest lucru atunci când îi prospectezi și îți construiești cadențe.

Trebuie să vă înțelegeți cumpărătorii și să înțelegeți cum să interacționați cu aceștia prin aceste canale diferite.



ora 14.00

Următoarea sesiune este: Construirea unui pipeline de vânzări , cu CRO al Cognism, Nazma Qurban și Catherine Mandungu, Director de operațiuni de vânzări, Ometira.

ora 12:30

Următoarea întrebare este: în ce etapă ar trebui să obțineți un VC din SUA la bord?

În calitate de fondator, nu trebuie să mergeți în SUA, dar o parte din afacerea dvs. va trebui să aibă o prezență acolo.

Trebuie să vă gândiți la următoarele:

• Gândiți-vă cu atenție la VC-ul cu care lucrați
• Cât de mult din acel fond veți obține
• Impactul pe care îl va avea asupra sprijinului pe care îl veți putea obține de la ei

Consensul general al panelului este că acest lucru ar trebui să se întâmple în jurul etapei din seria B.

ora 12

Sesiunea începe cu câteva statistici cheie. Potrivit cercetărilor efectuate de Christoph Janz de la Point Nine Capital, 2-3 milioane de runde de semințe au fost excepția și nu regula. În continuare, cuvântul a fost deschis pentru discuții în jurul subiectului.



Succesul educației în acest spațiu a afectat oferta de antreprenori și investitori. Bariera de intrare pentru începerea propriei afaceri a fost redusă semnificativ.

Deci, de unde știi dacă o companie este pregătită pentru o rundă de început vs o rundă de Seria A? Răspunsul de la panou este că, din punct de vedere istoric, există un manual clar pentru asta:

1. Etapa semințelor este totul despre construirea unui produs
2. Seria A este pentru construirea motorului de creștere

Bara pentru seria A este mai mare, iar rundele devin mai mari.

Din perspectiva investitorului, dacă ei scriu un cec mai mare, câștigul va fi în evaluare.

Și ca o companie care caută seria A, trebuie să fii pregătit pentru o bară mai înaltă cu care vei fi măsurat. Trebuie să existe dovezi mai mari de creștere repetabilă.

Interesant este că Ophelia discută despre cum nu crede în niciun manual de joc. Pentru ea, totul se referă la stabilirea unei potriviri pe piața produselor - nu există o dimensiune universală.

Cristina este de acord cu Ophelia. Ea spune că, pentru ea, ceea ce caută este produs și execuție. Este capacitatea de a defini o categorie și de a deveni piesa centrală a unui lanț valoric.

Ophelia risipește mitul potrivit căruia fondatorii trebuie să demonstreze anumite lucruri înainte de a merge și a ridica seria A.

Panelul a fost întrebat acum dacă este mai greu să ridici pentru B2C decât pentru B2B. Cristina răspunde spunând nu. Ea spune că software-ul B2B poate fi mai în vogă, dar că există afaceri de succes de ambele părți.

Ophelia nu este de acord. Ea spune că se datorează faptului că costul de distribuție a crescut atât de mult, iar cererea de finanțare B2C este mai mică.

Pietro adaugă că, de fapt, crede că problema este că B2C este mai rar acum și deci, de fapt, strângerea de bani aici poate fi mai ușoară - atâta timp cât îți poți demonstra ideea.

Trecând la următoarea întrebare: B2B sau B2C, conversia în seria A din semințe este de aproximativ 15%, ceea ce este foarte scăzut.

Întrebarea pentru panel este: ce puteți face pentru a asigura succesul aici?
Un sfat de top este că totul este despre a povesti și a-ți acorda timp pentru a comunica. Concentrați-vă pe valorile potrivite și spuneți o poveste care rezonează cu VC.

ora 11:40

Începând Ziua 2 a SaaStr cu o sesiune despre: Seed este noua serie A?
Această sesiune include:

• Emilie Maret, Echipa Fellowship, The Family
• Evgenia Plotnikova, director, Dawn Capital
• Pietro Bezza, Managing Partner, Connect Ventures
• Ophelia Brown, Managing Partner, Blosson Capital
• Cristina Fonseca, Venture Partner, Indico Partners