Cel mai bun script de apelare la rece pentru vânzările B2B

E luni dimineata. Ești reprezentant de vânzări și tocmai ai intrat în birou.

Te-ai așezat la biroul tău, iar liderul tău de echipă ți-a dat marea discuție de încurajare a vânzărilor. Vrea să lovești la telefon cât poți de tare. Ai 100 de apeluri de făcut până la sfârșitul zilei.

Este timpul să zâmbești și să formezi!

Dar... ce zici?

Este o problemă cu care se confruntă mulți reprezentanți de vânzări, în special la companiile de scalare, unde procesul de generare a clienților potențiali B2B ar putea să nu funcționeze eficient și piața nu este conștientă de produsul dvs.

Din fericire, ajutorul este la îndemână!

I-am cerut sfatul lui Charlie Beale, cel mai nou manager de dezvoltare a afacerilor Cognism și co-scriitor al SDR Playbook. Ne-a oferit scenariul de apelare rece pe care îl folosește fiecare nou reprezentant de vânzări de la Cognism atunci când este în curs de dezvoltare.

Acest script se află în centrul strategiei noastre de vânzări - fără el, nu am fi trecut de la 0 la 4 milioane USD în ARR și la 0 la 300+ clienți în mai puțin de 2 ani.

Derulați pentru mai multe - sau utilizați meniul pentru a trece la o secțiune.

Scriptul de apelare la rece de vânzări B2B: videoclip de instruire | Structura | Deschidere | Pitch | Întrebări | Conversatie | Închidere | Știați?

Scriptul de apelare la rece de vânzări B2B: videoclip de instruire

Structura

Scriptul este împărțit în următoarele 5 segmente:
Este important să subliniem totuși că acesta este folosit ca un ghid general, nu o regulă absolută.

La Cognism, încurajăm toate SDR-urile noastre să-și găsească individualitatea în vânzare. Cu toții ne transmitem mesajele în moduri diferite, folosind tonuri și vocabular diferite. Structura este acolo pentru a ne ajuta reprezentanții în fluxul conversației, nu pentru a le stabili fiecare cuvânt.

La urma urmei, ultimul lucru pe care orice potențial vrea să-l audă este cineva care citește robotic de pe telefon - acesta este calea cea mai sigură către eșecul apelului la rece. Când vine vorba de apeluri la rece, cu siguranță o dimensiune nu se potrivește tuturor.

1 - Deschidere

Acesta este chiar începutul apelului tău rece.

De cele mai multe ori, dacă suni un client potențial de nivel superior, este cel care va prelua telefonul (de obicei un PA sau o secretară).

„Bună, sunt Charlie de la Cognism. Este (prenume) disponibil?”

Garzitorul va răspunde probabil cu:

„Despre ce este vorba?”

Aceasta este șansa ta de a fi creativ. Dacă este un apel pentru prima dată, iată câteva dintre răspunsurile pe care le folosim:

• "Afacere noua."
• „Procesul tău de achiziție de clienți.”
• „Cum găsești clienți noi.”

Gândiți-vă cum puteți face acest lucru cu oferta dvs.

Dacă este o continuare, încercați:

• „Oh, doar urmăresc un e-mail pe care l-am trimis către (prenume).”
• „Doar urmăresc niște e-mailuri. Vor ști despre ce este vorba.”

Când vorbiți cu gardianul, nu vă fie teamă să gândiți în afara casetei. Ar putea face diferența între a fi supus prospectului sau a nu fi transmis niciodată mesajul tău.

Un sfat grozav pe care îl învățăm SDR-urile noastre este să sune întotdeauna senior. Dacă purtatorul crede că ești un coleg la nivel de conducere, mai degrabă decât un agent de vânzări, este mult mai probabil să-ți transfere apelul.

Presupunând că apelul dvs. este transferat și prospectul preia...

„Bună, sunt Charlie de la Cognism. Ce mai faci?"

"Bun."

"Grozav! Uite, (prenume), voi fi pe scurt pentru că apreciez că ești ocupat. Am dat peste (numele companiei) online și văd că faci (vânzări B2B/marketing/altele). Ai 30 de secunde să-mi explic natura apelului meu?”

Este vital să stabiliți un raport devreme în apelul dumneavoastră rece. Recunoașterea faptului că timpul potențialului este limitat și a cere permisiunea acestuia pentru a continua, este o modalitate bună de a începe.

Care sunt cele mai bune modalități de a deschide un apel la rece? Urmărește videoclipul nostru cu Josh Braun pentru a afla!

2 - Pitch

Odată ce ați primit claritatea de la perspectiva, este timpul să prezentați.

Din nou, terenul nu este ceva care este pus în piatră. Se poate schimba în funcție de SDR și cu cine vorbesc. Dar trebuie să fie 3 lucruri:

• Clar - prospectul trebuie să fie capabil să-l înțeleagă. Asigurați-vă că adaptați pitch-ul pentru fiecare prospect. Trebuie să fie relevant pentru ei și industria lor.
• Concis - gândiți-vă la el ca la o rampă de lansare pentru a continua conversația; nu trebuie să dezvălui absolut totul despre afacerea ta. Un sfat bun este să vă gândiți la prezentarea dvs. ca pe un tweet - ce puteți transmite în 280 de caractere sau mai puțin?
• Ușor de reținut - nu doriți să vă blocați limba sau să pierdeți fluxul la apelul rece. Ține cont de 2-3 fapte sau statistici și folosește-le de fiecare dată.

Un exemplu ar fi...

„Ajutăm companii precum a dumneavoastră prospect și să câștige noi clienți, oferindu-vă acces la instrumentul nostru de generare de clienți potențiali, care conține peste 400 de milioane de profiluri B2B.”

Sau…

„Oferim companiilor ca a dumneavoastră detalii de contact directe și precise pentru factorii de decizie cheie din industriile și locațiile țintă. În cele din urmă, vă economisește o mulțime de timp de prospectare.”

Când ți-ai rostit prezentarea, este timpul să treci la următoarea etapă crucială...

3 - Întrebări

A pune întrebări deschise (întrebări care nu necesită un simplu răspuns „da” sau „nu” ) este unul dintre cele mai esențiale lucruri pe care le poate face orice apelant rece.

În orice apel rece, prospectul trebuie să facă 70% din vorbire, în timp ce agentul de vânzări ar trebui să facă doar 30%.

De ce asta?

Pentru că cu cât prospectul vorbește mai mult și simte că este ascultat, cu atât este mai probabil să cumpere. Într-un studiu recent realizat de HubSpot, 69% dintre cumpărători au spus că singurul lucru pe care și-l doreau de la reprezentanții de vânzări era să „asculte nevoile mele”.

Întrebările deschise sunt o metodă excelentă de a-i arăta prospectului că ești un bun ascultător. Acestea deschid conversația, permițându-vă să obțineți informații vitale care vă vor ajuta în ultimele etape ale apelului.

Iată câteva exemple pe care le dăm noilor noastre DST:

• „Cum procedați în prezent pentru a găsi noi clienți?”
• „Cum arată procesul tău de ieșire în acest moment?”
• „Cum generați noi clienți potențiali?”
• „Care sunt frustrările tale cu datele tale de prospectare în prezent?”

Aceste tipuri de întrebări funcționează, de obicei, foarte bine cu potențialii de nivel superior, deoarece sunt concentrate pe punctele comune de probleme pentru o afacere - găsirea de noi clienți, generarea de clienți potențiali și calitatea datelor.

Ambasadorul brandului Cognism, Ryan Reisert, împărtășește scenariul de apelare rece pe care îl folosește pentru a interacționa cu cumpărătorii - apăsați ️ pentru a viziona.

4 - Conversație

După ce ți-ai prezentat prezentarea și a pus câteva întrebări de căutare, până acum apelul tău rece va fi în plină desfășurare.

În acest moment, există o serie de rute pe care apelul dvs. ar putea merge. Perspectiva ar putea închide sau ar putea fi foarte deschis la o conversație.

Există o serie de tactici pe care le puteți folosi pentru a vă menține potențialul angajat. Iată câteva metode bune pentru a profita la maximum de conversația ta:

Tonalitate

Tonalitatea – felul în care vorbești – este foarte importantă. Trebuie să pari mereu entuziasmat și entuziast, mai ales dacă perspectiva este directă și nu răspunde.

De multe ori, prospectul va face acest lucru intenționat pentru a vedea cum reacționați. Amintiți-vă că deseori veți apela oameni care sunt profesioniști în vânzări în sine și cunosc toate trucurile meseriei.

Pauze și hiperbole

De asemenea, învățăm SDR-urile noastre să folosească pauzele și hiperbolele pentru a sublinia anumite puncte. De exemplu:

„Instrumentul nostru de generare de clienți potențiali vă oferă acces la 400 de milioane de profiluri B2B... la nivel global.”

Doar folosirea unei simple pauze se va asigura că punctele importante sunt evidențiate rapid și sunt mai probabil să rămână în mintea prospectului.

Oglindire

Făcând acest lucru poate duce la rezultate excelente la apelul tău rece. Tot ce trebuie să faci este să ții urechea deschisă și să asculți cum vorbește prospectul și cuvintele pe care le folosește. Apoi, imitați felul în care vorbesc. E la fel de simplu!

Care este scopul din spatele asta?

S-a dovedit a fi o modalitate eficientă de a construi relații și de a crește șansele de a fi „acceptat” de persoana cu care vorbești. Relaxează prospectul și îl face să se simtă mai confortabil să vorbească cu tine.

Repetiţie

Nu vă fie teamă să repetați ceea ce spune prospectul pe un ton întrebător. Vei fi surprins cât de mult va dezvălui cineva când va fi interogat astfel.

De exemplu, dacă prospectul spune ceva de genul...

„Toată echipa mea de vânzări își găsește manual clienții potențiali.”

Atunci ar trebui să răspunzi cu...

„Echipa ta de vânzări își găsește MANUAL TOATE clienții potențiali?”

Repetarea cuvintelor lor acționează ca un ghid, conducându-i să dezvăluie mai multe despre afacerea lor - cum arată procesul, cât timp durează, numărul de resurse pe care le pun în el.

Acestea sunt alte puncte dureroase pe care apoi le puteți aborda unul câte unul, apropiindu-le din ce în ce mai mult de etapa finală a apelului dumneavoastră rece.

Ryan Reisert și Josh Braun sunt gazdele tale pentru această sesiune unică de instruire în vânzări, în care Cognism SDR îi sună în direct pe clienții potențiali!

5 - Închidere

În urma unei conversații, s-ar putea să fiți gata să intrați pentru încheiere. Dacă simțiți că puteți închide mai devreme, dacă ați abordat toate punctele cheie de durere și clientul și-a arătat interesul să vă vadă produsul în profunzime - mergeți la el!

„Uite, (prenume), apreciez că este mult de luat la telefon. Ar fi grozav să vă arăt instrumentul și să efectuați câteva căutări live pentru dvs. Ai 15 minute libere mai târziu în această săptămână?”

În acest moment, este posibil să întâmpinați unele obiecții. Perspectiva va reveni cu câteva obstacole pe care va trebui să le depășiți.

Una dintre cele mai comune care vor apărea în această etapă este:

„Te rog, poți să-mi trimiți mai întâi câteva informații?”

Câteva răspunsuri bune la aceasta sunt:

• „Aș putea să-ți trimit mai multe informații, dar până le vei citi, aș putea răspunde la întrebările pe care le ai. Ce ai vrea sa stii?"
• „Ar fi mai rapid și mai util să vă arăt platforma. Cum sună (ziua) la (ora)?”

Este necesar, totuși, un element de judecată. Dacă simțiți că prospectul este în mișcare sau este foarte ocupat în acel moment și, probabil, a face mai multă forță pentru un demo îl va irita, trebuie să judeci dacă le-ar fi mai ușor să-i trimiteți un e-mail suplimentar.

În acest caz, o opțiune bună este să afli exact ce informații doresc în e-mail. Ca aceasta:

„Ce ați dori să includ în e-mail?”

Acest lucru va determina perspectiva să-și dezvăluie preocupările, pe care apoi le puteți adresa la telefon - conducându-le în cele din urmă înapoi la final.

Încercați strategiile de mai sus pentru a gestiona obiecțiile și pentru a convinge un prospect ezitant să accepte un demo. Înainte de a face acest lucru, totuși, trebuie mai întâi să evaluați gradul de receptivitate al perspectivei. Unii oameni nu răspund bine la împins pentru o întâlnire.

Când ajungeți la final, asigurați-vă întotdeauna că calificați prospectul în continuare înainte de a-i lăsa să plece. Ca astfel:

"Grozav! Pentru a personaliza cât mai bine demonstrația, astfel încât să profitați la maximum de ea, am nevoie doar de câteva detalii. Vă rog, puteți să-mi spuneți despre ținta dvs. (industrii/titluri de post/locații).”

Acest lucru va ajuta BDM sau directorul de cont să personalizeze demo-ul produsului exact la nevoile prospectului, crescând șansele unei vânzări.

Apoi, când s-a terminat, este timpul să încheiați apelul.

„Este grozav, mulțumesc mult pentru timpul acordat chiar acum (prenume). Chiar apreciez. Mai ai nevoie de ceva de la mine sau ai vrea să includ pe altcineva la apel?”

De asemenea, puteți repeta ora convenită a demonstrației înapoi la prospect. Este un alt mod de a vă asigura că demonstrația rămâne în minte și înseamnă că (sperăm!) vor apărea.

„Este grozav, mulțumesc mult pentru timpul acordat astăzi (prenume). Aștept cu nerăbdare să te văd în (ziua) la (ora).”

Si asta e! Ai terminat. În afară de celelalte 99 de apeluri pe care trebuie să le efectuați astăzi...

Știați?

Cognism este setul de instrumente numărul unu pentru o echipă de vânzări B2B care se extinde. Cu platforma noastră de accelerare a vânzărilor și un activ de date unic, puteți:

• Folosiți datele noastre conforme cu GDPR pentru a vă alimenta strategia de apelare la rece. Descoperiți detaliile de contact pentru clienții dvs. țintă, inclusiv numerele de telefon de afaceri verificate și date de apelare directă pentru SUA.
• Profitați de declanșatorii noștri bazați pe evenimente, care vă permit să cunoașteți cele mai bune momente pentru a ajunge la clienții potențiali. Petreceți mai puțin timp prospectând și mai mult timp apelând!
• Reduceți timpul petrecut de echipa dvs. pentru introducerea și actualizarea manuală a datelor prin integrarea Cognism în CRM-ul companiei dvs. Instrumentele noastre funcționează cu toți furnizorii de top, inclusiv Salesforce.

Interesat? Ne-ar face plăcere să vă arătăm cum funcționează. Faceți clic pentru a rezerva accesul la ecran.