Cum să reușești ca SDR

Deci tocmai ați fost angajat ca reprezentant de dezvoltare a vânzărilor (SDR). Felicitări - dar bine ai venit la provocarea vieții tale!

Este nevoie de un tip special de persoană pentru a-și asuma un rol de dezvoltare a vânzărilor, în special în vânzările B2B. Țintele de generare de clienți potențiali B2B sunt dure, trebuie să vă confruntați în mod continuu cu respingerea și, după cum știe fiecare agent de vânzări, nu vă puteți odihni pe lauri. Chiar dacă ai fost un erou timp de o lună, pentru următoarea revine la zero.

Pentru acest blog, am intervievat doi oameni de la extremități opuse ale profesiei de vânzări B2B. One, un lider de vânzări cu zeci de ani de experiență în dezvoltarea de produse, managementul conturilor și conducerea echipelor de vânzări de succes. Celălalt, un SDR premiat care a început să lucreze în vânzări abia în februarie 2019.

Ei vă vor oferi sfaturi de top și sfaturi utile despre cum să deveniți un SDR super-succes. Peste ei!

Karen Muldoon

Karen Muldoon este liderul vânzărilor din Marea Britanie pentru Zendesk, platforma de servicii și implicare pentru clienți. Ea conduce o echipă diversă de agenți de vânzări, care oferă soluții software cumpărătorilor din întreaga lume, din Marea Britanie și SUA până în EMEA și nu numai.

Înainte de rolul său la Zendesk, Karen a fost vicepreședinte regional pentru vânzări comerciale în Marea Britanie la Salesforce, poziție pe care a deținut-o timp de peste 8 ani. În acest timp, Karen a supravegheat echipa de vânzări din Marea Britanie și a fost responsabilă de strategia de vânzări și de recrutarea următoarei generații de talente în vânzări.

Spre deosebire de mulți alți profesioniști în vânzări, Karen a lucrat într-o varietate de locuri de muncă non-vânzări de-a lungul carierei sale, inclusiv rol de director de cont, analist de sisteme și roluri de dezvoltare software. Acest lucru îi oferă o perspectivă proaspătă și unică asupra industriei de vânzări și a provocărilor cu care se confruntă oamenii de vânzări moderni.

Bună Karen. În primul rând, vă mulțumim că ați acceptat să vorbiți cu noi astăzi! Iată prima noastră întrebare. Ce calități crezi că ar trebui să aibă un SDR bun?

Un rol SDR de ieșire este cea mai grea muncă de vânzări pe care o veți face vreodată. Când angajez noi debutanți pentru echipa mea, caut anumite lucruri. Sunt organizate? Sunt capabili să lucreze într-un mod structurat?

Ani de zile, a existat clișeul că cei mai buni agenți de vânzări erau extrovertiți – dar, din experiența mea, cei mai de succes SDR sunt introvertiții. Sunt oameni care pot să-și lase capul în jos, să analizeze datele care se află în fața lor și să învețe din ele.

Pentru a fi un SDR de succes, trebuie să fii concentrat. Trebuie să planificați lucrurile în detaliu. Trebuie să-ți cercetezi în detaliu potențialele și să fii informat despre tot ce se întâmplă în industria ta. Oamenii de vânzări moderni ar trebui să fie motivați și ambițioși, dar trebuie să fie și disciplinați. Mai presus de toate, trebuie să aibă cunoștințe excepționale despre produse. Dacă vindeți un produs, trebuie să știți totul despre el!

Ai avut o carieră lungă și variată în roluri de vânzări și non-vânzări. Cum credeți că s-a schimbat profesia de vânzări în ultimii ani?

Vânzările s-au schimbat mult recent. Înainte, totul era despre crearea de rețele, întâlnirea cu oameni și prezentarea. Acum este vorba despre mult mai mult decât atât, mai ales în vânzările B2B și SaaS. Când ești un SDR și ești rece să suni pe cineva la telefon, nu vinzi doar un produs. Vindeți o soluție. Îți vinzi propriile cunoștințe.

Deci, pe lângă faptul că este concentrat și organizat, un SDR bun trebuie să fie articulat. Aveți nevoie de cunoștințe despre produs și, de asemenea, de abilități verbale pentru a comunica aceste cunoștințe altora. Asta nu înseamnă neapărat că trebuie să fii clasicul vânzător cu „cadoul gab”. Înseamnă că trebuie să înțelegi cum funcționează produsul tău și să fii capabil să explici acel proces altcuiva.

În opinia dvs., există procese sau tehnologie care poate ajuta SDR-urile de astăzi?

Pentru mine, această revoluție în vânzări a început cu tehnologia CRM. Asta a schimbat cu adevărat industria. Ne-a făcut pe toți mult mai analitici și bazați pe date în deciziile pe care le luăm.

Dacă sunteți un SDR care abia la început, fiți gata să lucrați cu CRM-ul dvs. în fiecare zi. Educați-vă despre asta. Ar trebui să-l cunoști la fel de bine ca și propriul tău produs! Pe termen lung, îți va face munca mult mai ușoară.

Care este sfatul numărul 1 pe care l-ai da unui SDR în prima zi de vânzare?

Aș zice să aveți răbdare. Nu devii un agent de vânzări de succes peste noapte. Dureaza. Te vei confrunta cu o mulțime de respingeri, dar nu te lăsa dezamăgit. O parte din rolul meu ca lider de vânzări este să-mi mențin echipa motivată. Le spun că în fiecare zi vei avea maxime și vei avea jos. Cheia este să rămâi concentrat și să fii pozitiv.

Privind în urmă, care este primul lucru pe care l-ai spune eului tău mai tânăr, când ți-ai început cariera de vânzări?

E o întrebare bună! Cred că singurul lucru pe care l-aș fi spus eului meu mai tânăr este că nu te lăsa prea implicat în ceea ce fac alții. Ca agenți de vânzări, avem tendința de a ne compara cu colegii noștri. Este greu când ai o lună proastă, dar coechipierii tăi se descurcă bine. Sfatul meu este să ignori toate astea. Rămâneți concentrat pe propria muncă și îmbunătățirea propriei performanțe.

Elementele cheie ale lui Karen

• Fii organizat - creează un proces de vânzări puternic bazat pe planificare, cercetare și luare a deciziilor bazate pe date.
• Cunoaște-ți produsul - cei mai de succes SDR sunt și experți în produse.
• Fii un bun comunicator - cele mai bune SDR-uri ar trebui să fie articulate și capabile să explice în mod coerent produsul sau serviciul lor altora.
• Utilizați un sistem CR M - cunoaște-l la fel de bine ca și propriul tău produs.
• Rămâi pozitiv - concentrează-te pe propria ta muncă și nu lăsa respingerea să te deranjeze.

Ben Ward-Cochrane

Ben Ward-Cochrane este director senior de dezvoltare a afacerilor la Cognism. S-a alăturat companiei în februarie 2019, având un impact semnificativ într-un interval de timp foarte scurt. După doar 4 luni ca SDR junior, a fost promovat într-o funcție de conducere în echipa SDR a Cognism.

Mereu profesionist și mereu pregătit, Ben a dat un exemplu pe care să-l urmeze colegii săi juniori. El a oferit rezultate uimitoare ca agent de vânzări, făcându-și în mod regulat timp pentru a-i îndruma pe alții, ajutându-și colegii cu propunerile, strategia și abilitățile lor. Abia recent, Ben a fost votat de către Sales Confidence ca Top 3 SDR din Marea Britanie.

Buna, Ben. Felicitări pentru premiul câștigat! Ce calități crezi că ar trebui să aibă un SDR bun?

Lucrul numărul 1 este rezistența! Vei avea nevoie de ea, pentru că te vei confrunta cu multe respingeri. Mai mult decât te vei confrunta cu succes!

Pentru a avea succes în vânzările outbound, evident că trebuie să fii bun la telefon, dar sunt și alte lucruri. Trebuie să fii bun la admin, trebuie să fii punctual, să poți să-ți gestionezi bine timpul.

O altă abilitate de care veți avea nevoie este să adoptați o abordare multicanal. Apelarea la rece este importantă, dar va trebui, de asemenea, să fii bun la scrierea de e-mailuri, la interacțiunea cu potențialii pe LinkedIn, la întâlnirea cu oamenii la evenimente și la discuții cu ei. A fi un bun agent de vânzări necesită o gamă largă de abilități, dar în esență trebuie să fii un comunicator încrezător.

Oamenii de vânzări buni sunt „născuți” - sau poate fi învățat cineva să facă asta?

Personalitatea merge mult atunci când ești un SDR. Dar oricine poate fi învățat să vândă. Este o chestiune de a fi dispus să înveți și să îmbunătățești ceea ce faci. Dacă lucrați în B2B și SaaS, elementele de bază ale unui rol SDR sunt întotdeauna aceleași.

Trucul este să evidențiați punctele dureroase care există în viața potențialului dvs. - și apoi să poziționați produsul dvs. ca soluție finală pentru acele puncte dureroase. Poate fi dificil. Adesea, prospectul nu știe care sunt propriile puncte de durere! Este treaba ta ca agent de vânzări să-i identifici.

Ce procese sau instrumente te-au ajutat cu adevărat în cariera ta de vânzări?

Sunt foarte concentrat pe partea de date a lucrurilor. Dacă aveți date B2B bune și precise, vânzarea este mult mai ușoară. Instrumentul propriu al Cognismului este cu adevărat util în acest sens. Puteți identifica rapid factorii de decizie din alte companii și puteți descoperi evenimentele recente care v-ar putea oferi un avantaj în a le vinde. Ca dacă o companie a primit recent finanțare sau dacă a fost promovat un prospect.

În zilele noastre, nu există așa ceva ca un apel rece. Dacă ai toate informațiile despre un prospect sau o afacere chiar în fața ta când ridici telefonul, atunci este un apel cald. Când aveți date bune, înseamnă că puteți califica rapid prospectul. Aceasta înseamnă că apelurile dvs. vor avea mai mult succes și, ca urmare, veți ajunge să rezervați mai multe demonstrații.

Acum ești un membru senior al echipei SDR a Cognism. Care este sfatul numărul 1 pe care l-ai da unui coleg junior în ziua lor de vânzare?

Întotdeauna spun - nu vorbi atât de mult! În schimb, atrageți perspectiva să facă cea mai mare parte a vorbirii. Pune întrebări și ascultă răspunsurile. Aflați cât mai multe despre prospect, cât de repede puteți. Folosește ceea ce îți spun ei pentru a ghida conversația într-un anumit fel.

Un alt sfat bun este să transformi întotdeauna un negativ într-un pozitiv. Să presupunem că îl întrebi pe prospect de la început dacă are timp să vorbească. Chiar dacă ei spun că nu, acesta este totuși un răspuns cu care poți lucra! Întrebați-i dacă este un moment mai bun. Aranjați un apel pentru mai târziu în cursul săptămânii. Primul pas este să obțineți pur și simplu permisiunea de la prospect pentru a continua să vorbiți. Odată ce ai făcut asta, ai stabilit o relație pe care o poți construi.

Un alt lucru pe care îl voi spune, dacă abia sunteți la început, este să nu vă concentrați prea mult pe obiectivul final, să obțineți demonstrații sau întâlniri rezervate. În schimb, concentrează-te pe propriul proces și fă-l cât mai bun posibil. Când ai pus în aplicare un proces bun, vei descoperi că devine mult mai ușor să-ți atingi obiectivele.

Cognismul a crescut rapid în lunile de când te-ai alăturat. Cum a influențat asta modul în care funcționează DST-urile?

Rolul SDR s-a schimbat mult pe măsură ce ne-am extins. Devenim mult mai strategici acum. Calitatea clienților potențiali, nu cantitatea, este ceea ce contează. Când noi, SDR, rezervăm o demonstrație, vrem să ne asigurăm că clientul are șanse foarte foarte mari de a deveni client. A trebuit să ne schimbăm mentalitatea - nu este vorba despre rezervarea unor demonstrații rapide, ci să câștigăm clienți pe termen lung.

Cred că întreaga echipă beneficiază de această abordare. Înseamnă că obținem conversații de mai bună calitate și rezultate mai bune în general.

Elementele cheie ale lui Ben

• Fii rezistent – ​​fii pregătit să înfrunți respingerea în fiecare zi.
• Fiți bun la vânzarea pe mai multe canale - SDR-ul modern trebuie să aibă încredere în comunicarea prin diferite canale, de la apeluri telefonice, e-mailuri, rețele sociale și vorbire în public.
• Fii bazat pe date - analizează toate informațiile despre conturile și potențialele tale țintă; utilizați informațiile pe care le veți obține pentru a vinde cu precizie.
• Pune întrebări - lasă prospectul să vorbească. Ascultă cu atenție răspunsurile lor și folosește-le în avantajul tău.
• Creați un proces - dezvoltați-vă propriul mod de a lucra și de a vă gestiona timpul. Stabiliți-vă propriile obiective individuale și străduiți-vă să le atingeți.

Ai nevoie de mai mult ajutor?

Dacă sunteți un SDR care se luptă cu generarea de clienți potențiali B2B, de ce să nu vedeți singur ce poate face Cognism?

Vă putem furniza date de afaceri proaspete și precise, care fac din identificarea clienților dvs. ideali un proces rapid și fără stres. Apoi, vă putem oferi toate instrumentele de care aveți nevoie pentru a interacționa cu ei, de la automatizarea e-mailurilor de ieșire până la integrări CRM cu furnizorii de top din lume, inclusiv Salesforce.

Înregistrează-te pentru demo-ul tău gratuit mai jos!