5 semne că nu ar trebui să urmărești un prospect

Găsirea perspectivelor este dificilă. Urmărirea perspectivelor care nu se vor converti niciodată este și mai dificilă.

Calificarea și educarea potențialului necesită o cantitate enormă de timp pentru echipele dvs. de vânzări și marketing B2B . Prin urmare, companiile nu renunță niciodată la nicio oportunitate până când un prospect nu încetează în sfârșit să le răspundă.

În timp ce unii ar putea considera că este un pas înapoi, descalificarea potențialilor este de fapt o descoperire. Dacă reușiți să identificați semne care indică faptul că dvs. și prospectul dvs. nu vă potriviți, vă veți putea concentra asupra oportunităților care necesită cel mai mult atenția dvs.

Desigur, procesul de descalificare este complicat. Nu poți să pleci dacă cineva nu a răspuns la e-mailul tău. Dacă faci asta, vei neglija mulți potențiali clienți.

Deci, ce ar trebui să faci în schimb?

Trebuie să setați criterii care descriu perspectivele proaste. Cel mai bun mod de a aborda acest lucru ar fi să aruncați o privire asupra experienței dvs. anterioare și să identificați caracteristicile clienților potențiali care nu s-au transformat niciodată în clienți. Care sunt caracteristicile lor comune?

Pentru a vă ajuta să răspundeți la această întrebare și să stabiliți semnale de descalificare, am creat o listă de semne „nu mai urmăriți o pistă” care sunt comune pentru fiecare companie.

Pe care le-ai observat cel mai des?

Beneficiile descalificarii perspectivelor

După cum s-a spus, descalificarea oportună a clienților potențiali are valoare reală pentru afacerea dvs. Cum ajută, mai exact?

• În primul rând, vă permite să creșteți ratele de conversie a vânzărilor prin prioritizarea perspectivelor care merită urmărite.
• Moralul echipei tale de vânzări crește. Când îți cheltuiești resursele pe ceva care nu dă niciun rezultat pentru o perioadă lungă de timp, nu e de mirare că te descurajezi. Dimpotrivă, atunci când interacționează cu clienți potențiali înalt calificați, reprezentanții de vânzări vor vedea valoarea în ceea ce fac și vor deveni mai productivi.
• Reputația companiei tale crește. Este posibil ca o persoană să nu se potrivească profilului tău ideal de client în acest moment. Dar s-ar putea să o facă în viitor. După ce văd că nu căutați oportunități cu orice preț și apreciază atât timpul lor, cât și al dvs., va fi mai probabil să vă răspundă sau să vă recomande compania în rețeaua lor.

Când este timpul să descalificați un prospect

Revenind la semnalele de descalificare. Cum știe un reprezentant de vânzări că ar trebui să înceteze să urmărească un prospect? Există cinci semne:

1 - Ei nu sunt conștienți de problema lor

Se poate întâmpla ca procesul dumneavoastră de calificare să aibă puncte oarbe. S-ar putea să fi decis să urmărești o persoană care încă nu și-a identificat clar problema.

Dacă cineva a completat formularul de captare a clienților potențiali de pe site-ul dvs., acest lucru nu îl face un client potențial calificat. Puteți evita această problemă adăugând întrebări de calificare în formularele dvs.

Primul lucru pe care ar trebui să-l faceți este să vă asigurați că un client potențial are o problemă pe care îl puteți ajuta să o rezolve.

Se chinuie potențialul tău să înțeleagă de ce ar putea avea nevoie să lucreze cu tine? Este bine să petreci ceva timp educandu-i și explicând propunerea ta de valoare. Puteți implementa strategii de generare a cererii , cum ar fi campanii de marketing prin e-mail sau anunțuri de redirecționare, sau puteți vorbi direct cu aceștia.

Nu reușesc să vadă valoarea după câteva încercări repetate de la capătul tău? Atunci este timpul să nu-ți mai pierzi respirația.

2 - Nu pot identifica un factor de decizie

Bine, așa că ați construit un proces de calificare bine gândit. Ce poate merge prost?

Iată ce

Una dintre cele mai importante sarcini pe care un reprezentant de vânzări încearcă să le îndeplinească este să-și dea seama cine sunt factorii de decizie în orice companie. Este probabil ca primul lor contact să ia parte la procesul de luare a deciziilor, dar ei nu sunt părțile interesate cheie.

Vă pot prezenta altor părți interesate? Asta e bine!

Dar nu sunt siguri cum arată procesul de luare a deciziilor la compania lor? Acesta este primul semn că urmărirea perspectivei va impune provocări.

3 - Nu au buget

O mare parte a slujbei unui reprezentant de vânzări este convingerea potențialilor că oferta lor își merită prețul. Dacă ai renunța la toți clienții potențiali care au spus că nu sunt siguri că au suficient buget, ai avea foarte puțini clienți.

Cum deosebești clienții potențiali care au un buget, dar doresc să negocieze cel mai bun preț de cei care chiar nu își permit să cumpere de la tine?

Trebuie să vă uitați la următorii factori:

• Marimea companiei.
• Veniturile companiei.
• Experiența dumneavoastră anterioară cu potențiali la un nivel similar.

În calitate de persoană care lucrează pentru o agenție, vă pot spune că conversia unui client potențial nu este obiectivul final pe calea spre succes. Se întâmplă adesea ca companiile B2B să accepte să înceapă un proiect cu un buget redus în speranța că va deveni ceva mai mare. În cele mai multe cazuri, nu va fi.

Chiar dacă clienții dvs. potențiali B2B ar putea fi dispuși să încerce oportunitatea, depinde de dvs. să evaluați dacă are vreun potențial pentru afacerea dvs.

Când calificați clienții potențiali în etapa de decizie, adresați următoarele întrebări (ajustați-le în funcție de modelul dvs. de afaceri și de nișă):

1. Care are cel mai mare impact asupra deciziei dumneavoastră privind bugetarea proiectului?
2. Ce te împiedică să aloci un buget mai mare?
3. Vă gândiți să vă scalați proiectul în viitor?
4. Dacă le oferiți o reducere pentru primele luni, ar fi gata să plătească prețul întreg ulterior?

Răspunsul vă va ajuta să determinați dacă efortul pe care îl veți depune pentru a converti și a integra un client potențial va da roade.

Dacă nu au planuri de creștere, este mai bine să nu mai investiți în această relație înainte de a fi prea târziu.

4 - Vezi că nu ești potrivit

Unii agenți de vânzări sunt pricepuți în a stabili așteptări greșite pentru potențialii lor clienți.

Ei vor promite să adauge funcții care le lipsesc clienților potențiali, să arate videoclipuri demonstrative preînregistrate în care totul funcționează fără probleme sau să impună soluții prea complicate pentru nevoile simple ale potențialilor. Ca rezultat, un client primește un produs sau un serviciu care nu corespunde așteptărilor sale.

Încheierea unui prospect greșit nu va ajuta la nimic. Scopul apelurilor de vânzări nu este doar să vinzi ceea ce oferi, ci și să înțelegi cum poți rezolva problema prospectului tău în cel mai eficient mod. Un reprezentant de vânzări este, de obicei, primul care vede dacă se potrivește sau nu. Dacă nu se potrivește, este responsabilitatea lor să se dea înapoi.

Există o mulțime de motive pentru care cineva nu ar trebui să cumpere de la tine, și anume:

• Vedeți că le lipsește expertiza necesară pentru a vă implementa soluția.
• Termenul necesar pentru realizarea proiectului va dura mai mult decât se așteaptă un prospect.
• Soluția dvs. este prea avansată pentru nevoile lor simple.
• Dimensiunea și bugetul lor sunt departe de cele ale clienților tăi ideali (fie mult mai mici, fie mult mai mari).
• Nu le poți egala standardelor.

Aceste semnale se vor dezvălui în timpul primei tale conversații cu un prospect. Odată ce observi oricare dintre ele, lasă-ți ușor prospectul în jos, explicând de ce compania ta ar putea să nu fie potrivită pentru ei.

Se poate ca un prospect să-ți aprecieze onestitatea și să dorească să lucreze cu un astfel de furnizor cu orice preț - chiar dacă asta înseamnă că va trebui să petreacă mai mult timp educandu-se cu privire la produs.

5 - Nu au un calendar pentru implementare

O persoană ar putea avea atât de puțină experiență cu subiectul, încât să nu fie capabilă să estimeze timpul necesar pentru implementarea unei soluții sau lansarea unui proiect.

Odată ce îi ghidați prin subiect, le este mai ușor să stabilească estimări. Dacă încă nu poate spune nimic despre cronologia lor sau este prea departe în viitor, îi poți descalifica.

S-a întâmplat de câteva ori ca potențialii noștri clienți să dorească să discute despre un proiect pe care doreau să-l lanseze în 6-8 luni. Știți câți dintre ei s-au întors când a venit momentul? Nici o singură persoană.

Când un client potențial spune că are planuri să lucreze cu tine în viitorul îndepărtat, spune-i că ar fi cel mai bine să discute despre oportunitatea mai aproape de dată (cu excepția cazului în care sunt gata să plătească în avans!).

Pierdeți-i pentru a le câștiga

Cu fiecare interacțiune cu potențialii dvs., aflați mai multe informații despre aceștia. Este mai mult decât bine să le eliminați din conductă dacă vă dați seama brusc că nu sunt potrivite. Aici aveți nevoie de o listă de verificare a descalificatorilor.

Puteți extinde lista specificând descalificatorii care sunt relevanți numai pentru afacerea dvs. Aruncă o privire la motivele pentru care utilizatorii își anulează de obicei abonamentul (sau clienții își abandonează proiectele); utilizați datele B2B pentru a defini mai mulți factori care indică oportunități care nu merită urmărite.

Biografia autorului

Adelina Karpenkova este Content Marketer la Joinative, o agenție nativă de publicitate și SaaS. Ea este responsabilă pentru construirea de parteneriate de marketing, stabilirea colaborărilor de conținut și dezvoltarea resurselor acționabile pentru agenții de publicitate.