Bir satış ekibi için hedefler nasıl belirlenir ve en yüksek performansa nasıl ulaşılır?

Nasıl. İle. Kapat. Daha. Fırsatlar. Bu, satışlarda şimdiye kadar en fazla kullanılan ifadedir. Küçük ve büyük işletmeler, daha yüksek rakamların temsilcilere daha iyi ve daha hızlı satış yapmaları için ilham vereceğine dair yanıltıcı inançla satış kotalarını çılgınca artırıyor. Yönetim gerçekçi olmayan satış hedeflerine ulaşmak için yanlış umutlar beslemeye devam ederken, satış görevlilerinin neredeyse yarısı (STK içgörülerine göre %47) 2019'da hala kotalarına ulaşamıyor.

Peki, satış kotalarına yönelik “kur ve unut” yaklaşımında yanlış olan ne? İşte bir benzetme. İki yılda 1.000.000$ kazanmak istediğinizi varsayalım. Bu sizin kişisel mali hedefiniz, karşılamanız gereken kotanız. Ancak bu hedefi her üç aylık dönem, ay hatta bir gün için ara hedefler belirlemeden belirlerseniz, bu hedef sadece bir hayal olarak kalır.

Hedef, son teslim tarihi olan bir rüyadır. – Napolyon Tepesi

İşte bu yüzden sadece %0,1'imizin cebinde o milyon dolar zaten var. Çoğunluk, hedefe ulaşmanın ilk aşamasını kronik olarak berbat ediyor: doğru bile ayarlayamıyorlar.

Aynısı satışlar için de geçerlidir. Temsilcinize ayda 20 anlaşma kapatmasını söyleyebilirsiniz, ancak bu, satış hedefi belirleme yolculuğunuzun yalnızca başlangıcıdır. Çok yüksek rakamların peşinden koşmak yerine, satış performansı hedeflerini aynı anda hem sindirilebilir hem de zorlayıcı hale getirmelisiniz.

Nasıl? İnce satış hedefi belirleme sanatında ustalaşın ve kısa vadeli satıcı hedeflerinizi uzun vadeli özlemlerinizle hizalayın. Gidilecek ilk hedef: aşağıdaki 1.686 kelimeyi okuyun.

Satışta Hedef Nedir?

Satış hedefleri, her satış temsilcisinin küresel hedefe ulaşmak için gerçekleştirdiği ölçülebilir eylemlerdir. E-posta göndermek, arama yapmak, müşteriyi elde tutmak için çalışmak gibi günlük olarak yaptığınız her şey somut hedeflere dönüştürülebilir.

Örnek: Önümüzdeki iki hafta içinde bir e-posta açılma oranını %1 artırın.

Daha yüksek açık oranlar, anlaşmayı kapatma olasılığının daha yüksek olduğu anlamına gelir. Bu satış yöneticisinin hedefi, sonunda gelirinizi artırmak için tasarlanmıştır, ancak iki hafta içinde elde edilebilecek kadar açık ve ulaşılabilirdir. Bu, satışlar için size biraz sonra anlatacağımız bir SMART hedefinin bir örneğidir.

Satış Hedefleri Başarı İçin Neden Çok Önemlidir?

Satış hedefi, Google haritasındaki bir noktaya çok benzer. Belirli bir yeri hedefiniz olarak işaretlersiniz ve Google, oraya nasıl gideceğiniz konusunda size hemen yol tarifi verir. Bu basit işlemle, rotayla ilgili tüm bilgileri alırsınız: ulaşım araçları, tahmini süre, yol koşulları ve daha fazlası.

Satış temsilcileriniz nihai varış noktasına nasıl ulaşacakları konusunda hiçbir fikre sahip olmasalar da, hedefin kendisinin mevcudiyeti topu yuvarlar. Akıllarında net bir kişisel satış hedefiyle, tüm çabalarını oraya ulaşmanın bir yolunu bulmaya odaklarlar.

Başarı bir gecede olmaz. Gözünüz ödülde olsun ve arkanıza bakmayın. – Erin Andrews

Satış Ekibi için AKILLI Hedefler Nasıl Belirlenir

Hedefler doğası gereği iyidir, ancak SMART hedefleri 3 kat daha iyidir. SMART, kişisel ve profesyonel gelişim, iş veya satış ekibi performansı olsun, çeşitli yaşam alanlarında etkili olan hedef belirleme için ortak bir yaklaşımdır.

"SMART" kısaltması, yapılandırılmış, izlenebilir ve gerçekçi ile eş anlamlıdır. Bu yaklaşımın gereklerini yerine getirirken, her şey en baştan kesin olarak belirlendiği için gelecekteki satış faaliyetlerinde hiçbir belirsizliğe ve tereddüte yer bırakmazsınız.

SMART Satış Hedefleri için 5 Onay Kutusu

• S - Spesifik

Tam olarak neyi başarmak istediğinizi ve süreçte hangi potansiyel yöntemlerin kullanılabileceğini açıklayın. “Bir elde tutma oranını artırın” demek yerine, “İlerleyen iki ay boyunca elde tutma oranını %20 artıracak yeni bir sadakat programı oluşturun” deyin. Ayrılma riski olan tüm müşterilere ilgili bir haber bülteni gönderin.”

• M - Ölçülebilir

Hedefinize ulaşmanın bunun için özel bir kanıt oluşturacağından emin olun. İşte tam bu noktada sayılar devreye giriyor. Elde tutma oranı hedefimize dönersek, bunun ölçülebilir olduğunu söyleyebiliriz. Dönemin sonunda, mevcut elde tutma oranını hesaplayacak ve bunu önceki metriklerle karşılaştıracaksınız. En az %20 artarsa, hedefe ulaşılır.

• A – Ulaşılabilir

Hedef gerçekçi olmalıdır. Temsilcilerinizden şimdi olduğundan %100 daha fazla anlaşma yapmalarını veya sadece yeşil bir startupsanız ayda 100.000$ kazanmalarını istemeyin. Takımların çoğu için, bu hiç uygulanabilir değil.

• R – İlgili

Mevcut satış stratejinizin sorunlu noktalarını belirleyin ve boşlukları doldurun. Her şeyi meşhur “daha ​​fazla anlaşma yapın” sözüne indirgemeyin ve şimdi gerçekten önemli olana odaklanın.

• T - Zamana dayalı

Son tarih yok, motivasyon yok. Tekrarlarınızın ertelemesine izin vermeyin, hedefe ulaşılması gereken zorlu bir tarih belirleyin.

Satış Ekibi için 6 Hedef Türü + Örnekler

Satış görevlileri için hedeflerinizi yapılandırmak için onları belirli kategorilere koymak mantıklıdır. Satış hedeflerinin türe göre ortak bir sınıflandırması vardır ve tümü, satış hedefleri belirleme örnekleriyle desteklenir.

Aylık Satış Hedefleri

En belirgin satış performansı hedefleri aylık olanlardır. Bunu zaten yaptığınıza bahse gireriz, çünkü her bir satış temsilcisinin maaşı genellikle 30 gün başına kapatılan anlaşmaların sayısıyla doğrudan ilişkilidir. Ama onları doğru ayarladın mı?

Çoğu uzman, yıllık bir plan almanızı ve bunu 12'ye bölmenizi önerir. Bu, her ay için bir temel değer olabilir, ancak kaçınılmaz olarak, yeni bir ayın başında gözden geçirmeniz gerekecektir.

İlk olarak, mevsimsel dalgalanmalar var. Mart ayı için belirlediğiniz kotayı Aralık ayında karşılamak zor. Genel eğilimlerin yanı sıra işletmenizin zamana özel özellikleri olabilir. Tüm bunlara ek olarak, şirketiniz daha da büyürken pazar sürekli gelişiyor. Bu nedenle, son ayın hedefini onaylamadan önce tüm değişiklikleri göz önünde bulundurduğunuzdan emin olun.

Örnek: Ağustos ayında en az %70 yeterlilik puanına sahip 100 nitelikli müşteri adayı oluşturun. Eylül ayında en az %75 yeterlilik puanına sahip 110 nitelikli müşteri adayı oluşturun.

Şelale Hedefleri

Temsilcilerinizden asla bir şeyi %100 artırmanın imkansız olduğu görevi tamamlamalarını istemeyin. Bu, yukarıda bahsi geçen Google'ın daha yüksek noktaya giden bir yan yol göstermek yerine bir uçurumdan tırmanmanızı istemesi gibi. Yöneticilerinizden normal 20 arama yerine 40 arama yapmasını istemenin neden saçma olduğunu açıklamalı mıyız?
Ama ne olursa olsun 40'a çıkarmak istersen ne olacak? Bu durumda, şelale satış temsilcisi hedefleri belirleyin.

Örnek: 20 aramayı temel değer olarak alarak, her hafta kademeli olarak 2 artırın. 10 hafta içinde günde 40 arama yapacaksınız.

Yüksek Öncelikli Hedefler

Her hedefi önceliğe göre sıralayın. Bazıları şirket için daha acil ve değerli olurken, diğerleri önemsiz olacak ve bir süre bekleyebilir. Bu hedeflerin neden en önemli olduğunu açıklayarak her zaman satış yöneticilerinizin odağını onlara verin.

Örnek: 10.000$ değerinde 5 nitelikli potansiyel müşteriyi takip etmenin, potansiyel müşteri adaylarına 20 soğuk arama yapmaktan çok daha önemli olduğu gerçeğine karşı çıkmayacaksınız.

Etkinlik Hedefleri

Kesin kayıtları kesin eylemlere dönüştürün. Faaliyet satış hedefleri genellikle aylık planda belirtilen sayıdan daha iyi performans gösterir. Temsilciler, çıkış yolunu tahmin etmek için değerli zaman harcamak yerine tam olarak ne yapmaları gerektiğini ve ne ölçüde yapmaları gerektiğini bilirler.

Örnek: 20 kullanıcıya e-posta göndererek dönüştürmeniz gerekiyor. Önceki istatistiklere bakın: 100 e-postadan 1'i genellikle dönüşüm sağlıyorsa, bu, satış temsilcisinin 20 kullanıcıyı dönüştürmek için 2.000 e-posta göndermesi gerektiği anlamına gelir.

Teşvik Edilmiş Hedefler

Kabaca söylemek gerekirse, maaş ve ikramiyeler, aylık bir hedefi tamamlamanın ödülleridir. Ancak, daha küçük satış temsilcilerinin hedefleri, arkalarında hiçbir teşvik olmadığı için ihmal edilebilir. Aylık bir plan yaparken, sadece küresel bir hedef yazmayın, her biri için küçük bir bonusla daha küçük parçalara bölün. Sonuç olarak, daha fazla ikramiye biriktikçe çalışanlarınız sürekli olarak ödüllendirilmiş hissedeceklerdir.

Tek seferlik teşviklerin yanı sıra, ofisteki genel sağlıklı atmosferi koruyun. Çalışanlarınızın ilgisini çekmenin kesin bir yolunu bulun ve günlük görevlerine daha yüksek bağlılık ve bağlılığa tanık olun. Verimliliklerini azar azar yükselterek, şirketin büyümesini bir bütün olarak yükseltirsiniz.

Örnek: Ayda 3 yukarı satış satış hedefi belirleyin. Planın ötesinde her başarılı yukarı satış için 50$ teklif edin.

Esnek hedefler

Uzatma hedefleri, işinizi bir düğüm hızında geliştirebilecek hedeflerdir, ancak aynı zamanda uygulanması en zor olanlardır. Bu tür satış performansı hedefleri, büyük ve hırslı düşünmek demektir. Bazen çok gerçekçi görünmeyebilir: Böyle bir hedefe ulaşmak için satış temsilcilerinizin sınırlarını zorlaması ve “bu dünyanın dışında” davranması gerekir.

Bu satış hedeflerinin belirlenmesi, yalnızca temel kotalar karşılanırsa, ekip son derece motive ve yıldızlara ulaşmaya hazırsa haklı çıkar. Aksi takdirde, zorlu uzatma hedefine ulaşılmaması, yalnızca daha büyük hayal kırıklığına yol açacaktır.

Örnek: Her ay %10 daha fazla gelir elde edin.

Satış Ekibi Performansı Nasıl Ölçülür?

Yön belirlendi, satış hedeflerine ulaşmanın zamanı geldi. Ekibinizin en yüksek performansla çalışıp çalışmadığını nasıl anlayacaksınız? Cevap basit geliyor: ölçmeniz gerekiyor. Ancak pratikte uygulanması daha zor olabilir.

Bunu yapmanın tek yolu, her aktivitenin sonuçlarını ve aktivitenin kendisini izlemektir. Tüm satış faaliyetlerinin temel taşı, tüm satış sürecini görselleştirmek için bir satış hattı oluşturmaktır. Bu, potansiyel müşteri araştırmalarının izlenmesine ve her bir potansiyel müşteriyi satış hunisinden aşağı taşımak ve sonunda bunları dönüştürmek için hangi eylemlerin (ve kaç tanesinin) gerekli olduğunu tanımlamaya yardımcı olur.

Video: NetHunt CRM'de Satış Hattı Nasıl Yönetilir

E-postalar veya aramalar gibi belirli eylemler söz konusu olduğunda, bunların sayısını da saymanız ve ardından etkinliklerini hesaplamanız gerekir.

Örneğin, satış temsilcinizin 1.000 alıcılı bir e-posta kampanyası başlatma görevi var. Bu durumda, açık, tıklama, dönüşüm oranı ve diğer metrikleri hesaplamak akıllıca olacaktır. Daha sonra bu değerleri bir önceki dönemin oranlarıyla karşılaştırır ve hedefe ulaşılıp ulaşılmadığını (ve tam olarak nerede iyileştirilmesi gerektiğini) tanımlarsınız.

Bonus: Gmail Tabanlı CRM ile Satış Hedeflerine Daha Hızlı Ulaşın

Tüm bu şeylerin manuel olarak izlenmesi uzun bir emirdir. Öncelikli görevler üzerinde çalışmak yerine, temsilciniz yapılanları not ederek dikkatini dağıtacaktır.

Her hedefin yazılım tabanlı ölçümü bir çözüm gibi görünüyor, ancak yine de Gmail istemciniz, CRM platformunuz ve e-posta kampanya yönetimi için üçüncü taraf aracınız gibi sekmeler arasında geçiş yapmanız gerekecek. Birlik olmaması, hedefe ulaşmak için daha az, her şeyi bir araya getirmek için daha fazla saat harcanması anlamına gelir.

Mükemmel kurulum, kişilerinizi, anlaşmalarınızı ve aktivitelerinizi tek bir yerde tutmanızdır. Çoğu işletme, potansiyel müşterileri ve müşterileriyle iletişim kurmak için zaten kullandığından, bu yer Gmail olabilir. Gmail'inizi Nethunt gibi bir CRM uzantısıyla entegre ederek, dikkat dağıtıcı unsurları ortadan kaldırır ve satış kayıtlarınızı güncellemek ve analiz etmek için gereken süreyi azaltırsınız.

Ancak satış görevlileri için hedefler belirlemekle nasıl ilişkilidir? Veriye dayalı ve uygun şekilde optimize edilmiş hedefler, isteklerinize dayalı rastgele hedeflere göre daha avantajlıdır. İlk olarak, başarmaları daha kolaydır. İkincisi, daha küçük girdilerle daha yüksek karlar sağlarlar. Ve son olarak, uzun vadeli satış stratejinizle daha uyumlular.

NetHunt CRM, doğrudan Gmail hesabınızda size satış faaliyetleri hakkında anında bilgi verir. Kaç anlaşmanın kapatıldığını, açık e-postaların yüzdesinin ne olduğunu ve huninin hangi aşamasında ilginizin en önemli olduğunu görüyorsunuz. Ayrıca her yönetici için kişiselleştirilmiş görünümü ayarlayabilir ve kapatılan anlaşmaların tam sayısını ve bunların birleşik değerini öğrenebilirsiniz. Bu da, temsilcilerin sonuçlarını karşılaştırmaya ve onları rekabet etmeye ve şirkette 1 numaralı satış elemanı olmaya teşvik etmeye olanak tanır.

Verilerin gücünden yola çıkarak ve eksiksiz bir Google araçları paketini kullanarak, hızlı bir şekilde satış hedefleri belirleyebilir, bunları doğru kişilere atayabilir ve Google Suite'te hedeflerine hemen ulaşmalarını sağlayabilirsiniz.

Gmail'inizi NetHunt CRM ile yükseltin ve satış departmanınız için her zaman ulaşılabilir ancak sağlam hedefler belirleyin!