Cara menetapkan sasaran untuk tim penjualan dan mencapai kinerja puncak

Bagaimana. Ke. Menutup. Lagi. Penawaran. Ini adalah frasa yang paling sering digunakan dalam penjualan. Bisnis kecil dan besar dengan panik meningkatkan kuota penjualan dengan keyakinan yang menyesatkan bahwa jumlah yang lebih tinggi akan menginspirasi perwakilan untuk menjual lebih baik dan lebih cepat. Dan ketika manajemen terus memupuk harapan palsu mereka untuk mencapai tujuan penjualan yang tidak realistis, hampir setengah dari tenaga penjualan (47% menurut wawasan CSO) masih gagal mencapai kuota mereka di tahun 2019.

Jadi, apa yang salah dalam pendekatan “atur dan lupakan” terhadap kuota penjualan? Berikut adalah sebuah analogi. Mari kita asumsikan Anda ingin menghasilkan $1.000.000 dalam dua tahun. Itulah tujuan keuangan pribadi Anda, kuota yang harus Anda penuhi. Namun, jika Anda menetapkan tujuan ini tanpa menjelaskan tujuan sementara untuk setiap kuartal, bulan, atau bahkan satu hari, tujuan ini tetap hanya mimpi.

Sebuah tujuan adalah mimpi dengan tenggat waktu. – Bukit Napoleon

Itulah mengapa hanya 0,1% dari kita yang sudah memiliki jutaan dolar di kantong mereka. Mayoritas secara kronis gagal pada tahap pertama pencapaian tujuan: mereka bahkan tidak dapat mengaturnya dengan benar.

Hal yang sama berlaku untuk penjualan. Anda dapat memberi tahu perwakilan Anda untuk menutup 20 transaksi per bulan, tetapi itu hanya awal dari perjalanan penetapan tujuan penjualan Anda. Alih-alih mengejar angka setinggi langit, Anda perlu membuat sasaran kinerja penjualan mudah dicerna dan menantang pada saat yang bersamaan.

Bagaimana? Kuasai seni pengaturan tujuan penjualan yang halus dan selaraskan tujuan penjual jangka pendek dengan aspirasi jangka panjang Anda. Tujuan pertama yang harus dicapai: baca 1.686 kata berikutnya di bawah sana.

Apa Tujuan dalam Penjualan?

Sasaran penjualan adalah tindakan terukur yang dilakukan setiap perwakilan penjualan untuk mencapai target global. Semua hal yang Anda lakukan setiap hari seperti mengirim email, menelepon, bekerja untuk mempertahankan pelanggan dapat diubah menjadi tujuan yang nyata.

Contoh: Tingkatkan tingkat pembukaan email sebesar 1% dalam dua minggu ke depan.

Tarif terbuka yang lebih tinggi berarti kemungkinan penutupan transaksi yang lebih tinggi. Sasaran manajer penjualan ini dirancang untuk menumbuhkan pendapatan Anda pada akhirnya tetapi jelas dan cukup dapat dicapai untuk dicapai dalam dua minggu. Itulah contoh sasaran SMART untuk penjualan yang akan kami ceritakan nanti.

Mengapa Target Penjualan Sangat Penting untuk Sukses

Target penjualan sangat mirip dengan tempat di peta Google. Anda menandai tempat tertentu sebagai tujuan Anda dan Google segera memberi Anda petunjuk tentang cara menuju ke sana. Dengan tindakan sederhana ini, Anda menerima semua informasi tentang rute: sarana transportasi, perkiraan waktu, kondisi jalan, dan banyak lagi.

Meskipun perwakilan penjualan Anda mungkin tidak tahu bagaimana mencapai tujuan akhir, kehadiran target itu sendiri membuat bola bergulir. Dengan tujuan penjualan pribadi yang jelas dalam pikiran, mereka memfokuskan semua upaya mereka untuk menemukan cara untuk sampai ke sana.

Sukses tidak terjadi dalam semalam. Perhatikan hadiahnya dan jangan melihat ke belakang. – Erin Andrews

Cara Menetapkan Sasaran SMART untuk Tim Penjualan

Sasaran pada dasarnya baik, tetapi sasaran SMART 3X lebih baik. SMART adalah pendekatan umum untuk penetapan tujuan yang efektif dalam berbagai bidang kehidupan, baik itu pertumbuhan pribadi & profesional, bisnis, atau kinerja tim penjualan.

Singkatan “SMART” identik dengan terstruktur, dapat dilacak, dan membumi. Memenuhi persyaratan pendekatan ini, Anda tidak meninggalkan ruang untuk ketidakjelasan dan keraguan dalam aktivitas penjualan di masa mendatang, karena semuanya ditentukan dengan tepat di awal.

5 Kotak Centang untuk Sasaran Penjualan SMART

• S – Spesifik

Jelaskan apa yang sebenarnya ingin Anda capai dan metode potensial apa yang dapat digunakan dalam proses tersebut. Alih-alih mengatakan “Tingkatkan tingkat retensi”, katakan “Buat program loyalitas baru yang akan meningkatkan tingkat retensi sebesar 20% selama dua bulan berikutnya. Kirim buletin terkait ke semua klien yang berisiko pergi.”

• M – Terukur

Pastikan bahwa mencapai tujuan Anda akan menghasilkan bukti khusus tentang itu. Di situlah angka akhirnya ikut bermain. Kembali ke tujuan tingkat retensi kami, kami dapat mengatakan bahwa itu terukur. Di akhir periode, Anda akan menghitung tingkat retensi saat ini dan membandingkannya dengan metrik sebelumnya. Jika meningkat setidaknya 20%, tujuannya terpenuhi.

• A – Dapat dicapai

Tujuannya harus realistis. Jangan meminta perwakilan Anda untuk menutup transaksi 100% lebih banyak daripada yang mereka lakukan sekarang atau menghasilkan $100.000 per bulan jika Anda baru memulai. Untuk sebagian besar tim, itu tidak layak sama sekali.

• R – Relevan

Identifikasi titik-titik sakit dari strategi penjualan Anda saat ini dan isi celahnya. Jangan membuat semuanya bermuara pada pepatah "tutup lebih banyak kesepakatan" dan fokus pada apa yang benar-benar penting sekarang.

• T – Berbasis waktu

Tidak ada tenggat waktu, tidak ada motivasi. Jangan biarkan perwakilan Anda menunda-nunda, tetapkan tanggal yang menantang untuk mencapai tujuan.

6 Jenis Sasaran untuk Tim Penjualan + Contoh

Untuk menyusun tujuan Anda bagi tenaga penjualan, masuk akal untuk memasukkannya ke dalam kategori tertentu. Ada klasifikasi umum tujuan penjualan berdasarkan jenisnya, semuanya didukung dengan contoh penetapan tujuan penjualan.

Sasaran Penjualan Bulanan

Sasaran kinerja penjualan yang paling jelas adalah sasaran bulanan. Kami yakin Anda sudah melakukannya, karena gaji setiap tenaga penjualan biasanya terkait langsung dengan jumlah transaksi yang ditutup per 30 hari. Tapi apakah Anda mengaturnya dengan benar?

Kebanyakan ahli menyarankan untuk mengambil rencana tahunan dan membaginya dengan 12. Ini bisa menjadi nilai dasar untuk setiap bulan, tetapi Anda pasti harus meninjaunya di awal bulan baru.

Pertama, fluktuasi musiman. Sulit untuk memenuhi kuota yang Anda tetapkan untuk bulan Maret, katakanlah, Desember. Selain kecenderungan umum, mungkin ada fitur khusus waktu dari bisnis Anda. Di atas semua itu, pasar terus berkembang, sementara perusahaan Anda berkembang lebih jauh. Jadi, pastikan Anda mempertimbangkan semua perubahan sebelum menyetujui tujuan bulan terakhir.

Contoh: Hasilkan 100 prospek yang memenuhi syarat dengan setidaknya skor kualifikasi 70% pada bulan Agustus. Hasilkan 110 prospek yang memenuhi syarat dengan setidaknya skor kualifikasi 75% pada bulan September.

Tujuan Air Terjun

Jangan pernah meminta perwakilan Anda untuk menyelesaikan misi yang mustahil untuk meningkatkan sesuatu hingga 100%. Itu seperti jika Google yang disebutkan di atas meminta Anda untuk memanjat tebing daripada menunjukkan jalan pintas ke titik yang lebih tinggi. Haruskah kami menjelaskan mengapa meminta manajer Anda untuk melakukan 40 panggilan sebagai ganti 20 panggilan biasa tidak masuk akal?
Tetapi bagaimana jika Anda ingin menaikkannya menjadi 40, apa pun yang terjadi? Dalam hal ini, tetapkan sasaran perwakilan penjualan waterfall.

Contoh: Mengambil 20 panggilan sebagai nilai dasar, tingkatkan secara bertahap sebanyak 2 setiap minggu. Dalam 10 minggu Anda akan berada di 40 panggilan per hari.

Sasaran prioritas tinggi

Beri peringkat setiap tujuan berdasarkan prioritas. Beberapa dari mereka akan lebih mendesak dan lebih berharga bagi perusahaan, sementara yang lain akan lebih kecil dan dapat menunggu beberapa saat. Selalu fokuskan eksekutif penjualan Anda pada mereka dengan menjelaskan mengapa tujuan ini adalah yang paling signifikan.

Contoh: Anda tidak akan menentang fakta bahwa menindaklanjuti dengan 5 prospek yang memenuhi syarat senilai $10.000 jauh lebih penting daripada membuat 20 panggilan dingin ke calon prospek.

Tujuan Kegiatan

Ubah catatan keras menjadi tindakan yang tepat. Sasaran penjualan aktivitas biasanya berkinerja lebih baik daripada sekadar angka yang disebutkan dalam rencana bulanan. Perwakilan tahu persis apa yang harus mereka lakukan dan sejauh mana daripada menghabiskan waktu berharga untuk menebak jalan keluar.

Contoh: Anda perlu mengonversi 20 pengguna dengan mengirimkan email kepada mereka. Lihat statistik sebelumnya: jika 1 dari 100 email biasanya berkonversi, ini berarti perwakilan penjualan harus mengirim 2.000 email untuk mengonversi 20 pengguna.

Tujuan Berinsentif

Secara kasar, gaji dan bonus adalah hadiah untuk menyelesaikan tujuan bulanan. Namun, tujuan perwakilan penjualan yang lebih kecil dapat diabaikan karena tidak ada insentif di belakang mereka. Saat membuat rencana bulanan, jangan hanya menuliskan tujuan global tetapi membaginya menjadi bagian-bagian yang lebih kecil dengan sedikit bonus untuk masing-masing. Akibatnya, karyawan Anda akan terus merasa dihargai, karena semakin banyak bonus yang terkumpul.

Selain insentif satu kali, pertahankan suasana sehat secara keseluruhan di kantor. Temukan cara yang pasti untuk melibatkan karyawan Anda dan saksikan komitmen dan dedikasi yang lebih tinggi untuk tugas sehari-hari mereka. Meningkatkan produktivitas mereka sedikit demi sedikit, Anda meningkatkan pertumbuhan perusahaan secara keseluruhan.

Contoh: Tetapkan target penjualan 3 upsell per bulan. Tawarkan $50 untuk setiap peningkatan penjualan yang berhasil di luar rencana.

Peregangan Tujuan

Tujuan peregangan adalah tujuan yang dapat membuat bisnis Anda berkembang dengan kecepatan tinggi, tetapi juga yang paling sulit untuk diterapkan. Sasaran kinerja penjualan semacam ini berarti berpikir besar dan ambisius. Kadang-kadang bahkan mungkin tampak tidak terlalu realistis: untuk mencapai tujuan seperti itu, perwakilan penjualan Anda perlu mendorong batas mereka dan bertindak "keluar dari dunia ini".

Penetapan sasaran penjualan tersebut dibenarkan hanya jika kuota dasar terpenuhi, sementara tim memiliki motivasi tinggi dan siap meraih bintang. Jika tidak, tidak tercapainya tujuan peregangan yang sulit hanya akan menyebabkan frustrasi yang lebih besar.

Contoh: Dapatkan pendapatan 10% lebih banyak setiap bulan.

Bagaimana Mengukur Kinerja Tim Penjualan

Arah sudah ditentukan, saatnya mencapai target penjualan. Bagaimana Anda mengetahui apakah tim Anda bekerja dengan kinerja puncak? Jawabannya terdengar sederhana: Anda perlu mengukurnya. Namun dalam praktiknya, mungkin lebih sulit untuk diterapkan.

Satu-satunya cara untuk melakukannya adalah dengan melacak hasil setiap aktivitas dan aktivitas itu sendiri. Landasan dari semua aktivitas penjualan adalah membangun jalur penjualan untuk memvisualisasikan keseluruhan proses penjualan. Ini membantu memantau prospek calon pelanggan dan menentukan tindakan mana (dan berapa banyak di antaranya) yang diperlukan untuk memindahkan setiap prospek ke bawah melalui saluran penjualan dan akhirnya mengonversinya.

Video: Cara Mengelola Saluran Penjualan di NetHunt CRM

Ketika datang ke tindakan tertentu seperti email atau panggilan, Anda juga perlu menghitung jumlah mereka dan kemudian menghitung efektivitasnya.

Misalnya, perwakilan penjualan Anda memiliki tugas untuk meluncurkan kampanye email dengan 1.000 penerima. Dalam hal ini, akan bijaksana untuk menghitung buka, klik-tayang, rasio konversi, dan metrik lainnya. Setelah itu, Anda membandingkan nilai-nilai ini dengan tarif periode sebelumnya dan menentukan apakah target tercapai atau gagal (dan di mana tepatnya hal itu perlu ditingkatkan)

Bonus: Mencapai Sasaran Penjualan Lebih Cepat dengan CRM Berbasis Gmail

Pelacakan manual dari semua barang itu sangat sulit. Alih-alih mengerjakan tugas prioritas, perwakilan Anda akan mengalihkan perhatian untuk menuliskan apa yang telah dilakukan.

Pengukuran berbasis perangkat lunak dari setiap sasaran tampaknya menjadi solusi, tetapi Anda masih harus beralih tab seperti klien Gmail, platform CRM, dan alat pihak ketiga untuk pengelolaan kampanye email. Tidak ada persatuan berarti lebih sedikit jam yang dihabiskan untuk mencapai tujuan dan lebih banyak untuk menyatukan semuanya.

Penyiapan yang sempurna adalah saat Anda menyimpan kontak, transaksi, dan aktivitas Anda di satu tempat. Tempat ini dapat berupa Gmail, karena sebagian besar bisnis sudah menggunakannya untuk menghubungi prospek dan klien mereka. Mengintegrasikan Gmail Anda dengan ekstensi CRM seperti Nethunt, Anda menghilangkan gangguan dan mengurangi waktu yang diperlukan untuk memperbarui dan menganalisis catatan penjualan Anda.

Tapi bagaimana hubungannya dengan menetapkan tujuan untuk tenaga penjualan? Sasaran yang didorong oleh data dan dioptimalkan dengan benar memiliki keunggulan dibandingkan sasaran acak berdasarkan keinginan Anda. Pertama, mereka lebih mudah untuk dicapai. Kedua, mereka mendorong keuntungan yang lebih tinggi dengan input yang lebih kecil. Dan terakhir, mereka lebih selaras dengan strategi penjualan jangka panjang Anda.

NetHunt CRM memberi Anda wawasan langsung tentang aktivitas penjualan langsung di akun Gmail Anda. Anda melihat berapa banyak transaksi yang ditutup, berapa persen email yang terbuka, dan pada tahap corong mana yang menjadi prospek yang Anda minati. Anda juga dapat menyesuaikan tampilan yang dipersonalisasi untuk setiap manajer dan mengetahui jumlah pasti transaksi yang ditutup dan nilai gabungannya. Ini memungkinkan, pada gilirannya, untuk membandingkan hasil perwakilan dan mendorong mereka untuk bersaing dan menjadi tenaga penjualan #1 di perusahaan.

Berangkat dari kecanggihan data dan menggunakan paket lengkap alat Google, Anda dapat dengan cepat menetapkan sasaran penjualan, menetapkannya kepada orang yang tepat, dan membiarkan mereka mulai mencapai tujuan langsung di Google Suite.

Tingkatkan Gmail Anda dengan NetHunt CRM dan selalu tetapkan tujuan yang dapat dicapai namun kuat untuk departemen penjualan Anda!