Come fissare obiettivi per un team di vendita e raggiungere le massime prestazioni

Come. Per. Chiudere. Di più. Offerte. Questa è la frase più abusata di sempre nelle vendite. Piccole e grandi imprese aumentano freneticamente le quote di vendita nell'ingannevole convinzione che numeri più alti ispireranno i rappresentanti a vendere meglio e più velocemente. E quando la direzione continua a nutrire le loro false speranze di raggiungere obiettivi di vendita non realistici, quasi la metà dei venditori (47% secondo le informazioni del CSO) non riesce ancora a raggiungere la propria quota nel 2019.

Quindi cosa c'è di sbagliato in un approccio "imposta e dimentica" alle quote di vendita? Ecco un'analogia. Supponiamo che tu voglia guadagnare $ 1.000.000 in due anni. Questo è il tuo obiettivo finanziario personale, la tua quota da raggiungere. Tuttavia, se si imposta questo obiettivo senza chiarire gli obiettivi provvisori per ogni trimestre, mese o anche un giorno, questo obiettivo rimane solo un sogno.

Un obiettivo è un sogno con una scadenza. – Colle Napoleone

Questo è esattamente il motivo per cui solo lo 0,1% di noi ha già quel milione di dollari in tasca. La maggior parte sbaglia cronicamente nella prima fase del raggiungimento dell'obiettivo: non riesce nemmeno a sistemarlo nel modo giusto.

Lo stesso vale per le vendite. Puoi dire al tuo rappresentante di concludere 20 affari al mese, ma questo è solo l'inizio del tuo percorso di definizione degli obiettivi di vendita. Invece di inseguire numeri altissimi, devi rendere gli obiettivi di performance di vendita digeribili e stimolanti allo stesso tempo.

Come? Padroneggia la sottile arte della definizione degli obiettivi di vendita e allinea gli obiettivi a breve termine del venditore con le tue aspirazioni a lungo termine. Il primo obiettivo da raggiungere: leggere le prossime 1.686 parole laggiù.

Qual è l'obiettivo nelle vendite?

Gli obiettivi di vendita sono azioni misurabili che ogni rappresentante di vendita esegue per raggiungere l'obiettivo globale. Tutte le cose che fai quotidianamente come inviare e-mail, effettuare chiamate, lavorare sulla fidelizzazione dei clienti possono essere trasformate in obiettivi tangibili.

Esempio: aumentare il tasso di apertura di un'e-mail dell'1% entro le prossime due settimane.

Tassi di apertura più alti significano una maggiore probabilità di chiudere l'affare. L'obiettivo di questo responsabile delle vendite è progettato per aumentare le tue entrate alla fine, ma è abbastanza chiaro e raggiungibile da essere raggiunto in due settimane. Questo è un esempio di obiettivo SMART per le vendite di cui vi parleremo un po' più avanti.

Perché gli obiettivi di vendita sono fondamentali per il successo

Un obiettivo di vendita è molto simile a un punto su una mappa di Google. Contrassegni il luogo specifico come destinazione e Google ti dà prontamente indicazioni su come arrivarci. Con questa semplice azione, ricevi tutte le informazioni sul percorso: mezzi di trasporto, stima dei tempi, condizioni stradali e altro ancora.

Anche se i tuoi rappresentanti di vendita potrebbero non avere idea di come raggiungere la destinazione finale, la presenza dell'obiettivo stesso fa girare la palla. Con un chiaro obiettivo di vendita personale in mente, concentrano tutti i loro sforzi sulla ricerca di un modo per arrivarci.

Il successo non avviene dall'oggi al domani. Tieni d'occhio il premio e non voltarti indietro. – Erin Andrews

Come impostare obiettivi SMART per un team di vendita

Gli obiettivi sono buoni per natura, ma gli obiettivi SMART sono 3 volte migliori. Lo SMART è un approccio comune per la definizione degli obiettivi efficace in una varietà di aree della vita, che si tratti di crescita personale e professionale, affari o prestazioni del team di vendita.

L'abbreviazione "SMART" è sinonimo di strutturato, tracciabile e con i piedi per terra. Soddisfacendo i requisiti di questo approccio, non si lascia spazio a vaghezza ed esitazione nelle future attività di vendita, poiché tutto è determinato con precisione all'inizio.

5 caselle di spunta per obiettivi di vendita SMART

• S – Specifico

Descrivi esattamente cosa vuoi ottenere e quali potenziali metodi potrebbero essere utilizzati nel processo. Invece di dire "Aumenta un tasso di fidelizzazione", dì "Costruisci un nuovo programma fedeltà che aumenterà il tasso di fidelizzazione del 20% nei due mesi successivi. Invia una newsletter correlata a tutti i clienti che rischiano di andarsene”.

• M – Misurabile

Assicurati che il raggiungimento del tuo obiettivo produca prove particolari di ciò. Ecco dove finalmente entrano in gioco i numeri. Tornando al nostro obiettivo di tasso di fidelizzazione, possiamo dire che è misurabile. Alla fine del periodo, calcolerai il tasso di conservazione corrente e lo confronterai con le metriche precedenti. Se è aumentato di almeno il 20%, l'obiettivo è raggiunto.

• R – Realizzabile

L'obiettivo dovrebbe essere realistico. Non chiedere ai tuoi rappresentanti di chiudere il 100% in più di affari rispetto a ora o di guadagnare $ 100.000 al mese se sei solo una startup verde. Per la maggior parte delle squadre, non è affatto praticabile.

• R – Rilevante

Identifica i punti deboli della tua attuale strategia di vendita e colma le lacune. Non lasciare che tutto si riduca al proverbiale "chiudi più affari" e concentrati su ciò che è veramente importante ora.

• T – Basato sul tempo

Nessuna scadenza, nessuna motivazione. Non lasciare che i tuoi rappresentanti procrastinino, fissa una data difficile entro la quale l'obiettivo deve essere raggiunto.

6 tipi di obiettivi per un team di vendita + esempi

Per strutturare i tuoi obiettivi per i venditori, ha senso inserirli in categorie specifiche. Esiste una classificazione comune degli obiettivi di vendita per tipo, il tutto supportato da esempi di impostazione degli obiettivi di vendita.

Obiettivi di vendita mensili

Gli obiettivi di rendimento delle vendite più evidenti sono quelli mensili. Scommettiamo che lo fai già, poiché lo stipendio di ogni rappresentante di vendita è solitamente direttamente correlato al numero di accordi chiusi ogni 30 giorni. Ma li metti a posto?

La maggior parte degli esperti consiglia di prendere un piano annuale e di dividerlo per 12. Questo potrebbe essere un valore base per ogni mese, ma dovrai inevitabilmente rivederlo all'inizio di un nuovo mese.

In primo luogo, ci sono fluttuazioni stagionali. È difficile raggiungere la quota che hai fissato per marzo a, diciamo, dicembre. A parte le tendenze generali, ci possono essere caratteristiche specifiche del tempo della tua attività. Inoltre, il mercato è in continua evoluzione, mentre la tua azienda cresce ulteriormente. Quindi assicurati di considerare tutte le modifiche prima di approvare l'obiettivo dell'ultimo mese.

Esempio: genera 100 lead qualificati con almeno un punteggio di qualificazione del 70% ad agosto. Genera 110 lead qualificati con almeno un punteggio di qualificazione del 75% a settembre.

Obiettivi della cascata

Non chiedere mai ai tuoi rappresentanti di completare la missione impossibile di aumentare qualcosa del 100%. È come se il suddetto Google ti chiedesse di scavalcare una scogliera invece di mostrare una tangenziale verso il punto più alto. Dovremmo anche spiegare perché chiedere ai tuoi manager di fare 40 chiamate invece delle normali 20 è assurdo?
Ma cosa succede se vuoi aumentarlo a 40, qualunque cosa accada? In questo caso, imposta gli obiettivi del rappresentante di vendita a cascata.

Esempio: prendendo 20 chiamate come valore di base, aumentalo gradualmente di 2 ogni settimana. In 10 settimane sarai a 40 chiamate al giorno.

Obiettivi ad alta priorità

Classifica ogni obiettivo per priorità. Alcuni di essi saranno più urgenti e più preziosi per l'azienda, mentre altri saranno minori e potranno aspettare un po'. Punta sempre su di loro l'attenzione dei tuoi responsabili delle vendite spiegando perché questi obiettivi sono i più significativi.

Esempio: non hai intenzione di sfidare il fatto che il follow-up con 5 potenziali clienti qualificati del valore di $ 10.000 è molto più importante che fare 20 chiamate a freddo a potenziali lead.

Obiettivi di attività

Trasforma i record in azioni esatte. Gli obiettivi di vendita delle attività di solito hanno prestazioni migliori rispetto al solo numero indicato nel piano mensile. I rappresentanti sanno esattamente cosa dovrebbero fare e in che misura, piuttosto che spendere tempo prezioso per indovinare la via d'uscita.

Esempio: devi convertire 20 utenti inviando loro e-mail. Guarda le statistiche precedenti: se 1 email su 100 di solito converte, significa che il rappresentante di vendita dovrebbe inviare 2.000 email per convertire 20 utenti.

Obiettivi incentivati

In parole povere, stipendio e bonus sono ricompense per il raggiungimento di un obiettivo mensile. Tuttavia, gli obiettivi dei rappresentanti di vendita più piccoli possono essere trascurati a causa dell'assenza di incentivi dietro di essi. Mentre fai un piano mensile, non limitarti a scrivere un obiettivo globale, ma dividilo in parti più piccole con un piccolo bonus per ciascuna. Di conseguenza, i tuoi dipendenti si sentiranno costantemente ricompensati, man mano che vengono accumulati più bonus.

Oltre agli incentivi una tantum, mantieni l'atmosfera generale sana in ufficio. Trova un modo infallibile per coinvolgere i tuoi dipendenti e testimoniare un maggiore impegno e dedizione nelle loro attività quotidiane. Aumentando a poco a poco la loro produttività, aumenti la crescita dell'azienda nel suo insieme.

Esempio: imposta l'obiettivo di vendita di 3 upsell al mese. Offri $ 50 per ogni upsell di successo oltre il piano.

Allunga gli obiettivi

Gli obiettivi di allungamento sono quelli che possono far evolvere la tua attività a un ritmo di nodi, ma sono anche i più difficili da implementare. Questo tipo di obiettivi di performance di vendita significa pensare in grande e ambizioso. A volte può anche sembrare non del tutto realistico: per raggiungere un tale obiettivo, i tuoi rappresentanti di vendita devono spingersi oltre i propri limiti e agire "fuori dal mondo".

L'impostazione di tali obiettivi di vendita è giustificata solo se le quote di base vengono raggiunte, mentre il team è altamente motivato e pronto a raggiungere le stelle. Altrimenti, il mancato raggiungimento dell'arduo obiettivo di allungamento porterà solo a una maggiore frustrazione.

Esempio: guadagna il 10% in più ogni mese.

Come misurare le prestazioni del team di vendita

La direzione è determinata, è tempo di raggiungere gli obiettivi di vendita. Come saprai se il tuo team sta lavorando con le massime prestazioni? La risposta sembra semplice: devi misurarla. Ma in pratica, potrebbe essere più difficile da implementare.

L'unico modo per farlo è tenere traccia dei risultati di ogni attività e dell'attività stessa. La pietra angolare di tutte le attività di vendita è la costruzione di una pipeline di vendita per visualizzare l'intero processo di vendita. Questo aiuta a monitorare i potenziali clienti e definire quali azioni (e quante di esse) sono necessarie per spostare ciascun potenziale cliente verso il basso nella canalizzazione di vendita e infine convertirlo.

Video: come gestire la pipeline di vendita in NetHunt CRM

Quando si tratta di azioni specifiche come e-mail o chiamate, devi anche contare il loro numero e quindi calcolarne l'efficacia.

Ad esempio, il tuo rappresentante di vendita ha il compito di lanciare una campagna e-mail con 1.000 destinatari. In questo caso, sarà opportuno calcolare l'apertura, il click-through, il tasso di conversione e altre metriche. Dopodiché, confronti questi valori con i tassi del periodo precedente e definisci se l'obiettivo è stato raggiunto o fallito (e dove esattamente deve essere migliorato)

Bonus: raggiungi gli obiettivi di vendita più velocemente con un CRM basato su Gmail

Il monitoraggio manuale di tutta quella roba è un compito arduo. Invece di lavorare su compiti prioritari, il tuo rappresentante si distrarrà scrivendo ciò che è stato fatto.

La misurazione basata su software di ciascun obiettivo sembra essere una soluzione, ma dovrai comunque cambiare scheda come il tuo client Gmail, la piattaforma CRM e lo strumento di terze parti per la gestione delle campagne e-mail. Nessuna unità significa meno ore spese per raggiungere l'obiettivo e più per mettere insieme tutto.

La configurazione perfetta è quando tieni i tuoi contatti, le tue offerte e le tue attività in un unico posto. Questo luogo può essere Gmail, poiché la maggior parte delle aziende lo utilizza già per contattare i propri contatti e clienti. Integrando il tuo Gmail con un'estensione CRM come Nethunt, elimini le distrazioni e riduci il tempo necessario per aggiornare e analizzare i tuoi record di vendita.

Ma come si correla con la definizione degli obiettivi per i venditori? Gli obiettivi basati sui dati e opportunamente ottimizzati hanno vantaggi rispetto a obiettivi casuali basati sui tuoi desideri. In primo luogo, sono più facili da realizzare. In secondo luogo, generano profitti più elevati con un input inferiore. Infine, sono meglio allineati con la tua strategia di vendita a lungo termine.

NetHunt CRM ti offre informazioni immediate sulle attività di vendita direttamente nel tuo account Gmail. Puoi vedere quante offerte sono state chiuse, qual è la percentuale di e-mail aperte e in quale fase della canalizzazione c'è il vantaggio di tuo interesse. Puoi anche modificare la visualizzazione personalizzata per ciascun gestore e scoprire il numero esatto di operazioni chiuse e il loro valore combinato. Ciò consente, a sua volta, di confrontare i risultati dei rappresentanti e incoraggiarli a competere e diventare il venditore numero 1 dell'azienda.

Procedendo dalla potenza dei dati e utilizzando un pacchetto completo di strumenti Google, puoi impostare rapidamente obiettivi di vendita, assegnarli alle persone giuste e consentire loro di iniziare a raggiungere gli obiettivi immediatamente in Google Suite.

Aggiorna il tuo Gmail con NetHunt CRM e fissa sempre obiettivi raggiungibili ma solidi per il tuo reparto vendite!