如何为销售团队设定目标并达到最佳绩效

如何。 至。 关。 更多的。 交易。 这是销售中使用最多的短语。 小型和大型企业疯狂地增加销售配额，误以为更高的数量会激励销售代表更好更快地销售。 而当管理层不断培养他们实现不切实际的销售目标的错误希望时，几乎一半的销售人员（根据 CSO 的见解为 47%）仍然未能在 2019 年达到他们的配额。

那么，“一劳永逸”的销售配额方法有什么问题呢？ 这是一个类比。 假设您想在两年内赚到 1,000,000 美元。 那是你的个人财务目标，你要达到的配额。 然而，如果你在没有明确每个季度、每个月甚至一天的中期目标的情况下设定了这个目标，那么这个目标仍然只是一个梦想。

目标是有期限的梦想。 ——拿破仑希尔

这就是为什么我们中只有 0.1% 的人口袋里已经有了这百万美元。 大多数人长期搞砸了目标实现的第一阶段：他们甚至无法正确设置。

这同样适用于销售。 您可以告诉您的销售代表每月完成 20 笔交易，但这只是您设定销售目标之旅的开始。 您需要使销售业绩目标易于消化和具有挑战性，而不是追逐天价。

如何？ 掌握销售目标设定的微妙艺术，并将短期推销员目标与您的长期愿望保持一致。 第一个目标：阅读下面的 1,686 个单词。

销售的目标是什么？

销售目标是每个销售代表为实现全球目标而执行的可衡量的行动。 你每天做的所有事情，比如发送电子邮件、打电话、留住客户，都可以转化为切实的目标。

示例：在接下来的两周内将电子邮件打开率提高 1%。

更高的开盘率意味着更高的成交概率。 这位销售经理的目标旨在最终增加您的收入，但足够明确和可实现，可以在两周内实现。 这是销售的 SMART 目标的一个示例，我们稍后会告诉您。

为什么销售目标对成功至关重要

销售目标很像谷歌地图上的一个点。 您将特定地点标记为目的地，Google 会立即为您提供如何到达那里的指示。 通过这个简单的操作，您可以获得有关路线的所有信息：交通工具、时间估计、路况等等。

尽管您的销售代表可能不知道如何到达最终目的地，但目标本身的存在使球滚动起来。 考虑到明确的个人销售目标，他们将所有精力都集中在寻找实现目标的方法上。

成功不会在一夜之间发生。 密切关注奖品，不要回头。 ——艾琳·安德鲁斯

如何为销售团队设定 SMART 目标

目标本质上是好的，但 SMART 目标要好 3 倍。 SMART 是一种常见的目标设定方法，适用于各种生活领域，无论是个人和职业成长、业务还是销售团队绩效。

“SMART”的缩写是结构化、可追踪和脚踏实地的代名词。 满足这种方法的要求，您在未来的销售活动中就没有模糊和犹豫的余地，因为一切都是从一开始就精确确定的。

SMART 销售目标的 5 个复选框

• S – 特定的

描述您想要达到的具体目标以及在此过程中可以使用哪些潜在方法。 与其说“提高留存率”，不如说“建立一个新的忠诚度计划，在接下来的两个月内将留存率提高 20%。 向所有有离开风险的客户发送相关的时事通讯。”

• M – 可测量的

确保实现你的目标会产生具体的证据。 这就是数字最终发挥作用的地方。 回到我们的保留率目标，我们可以说它是可衡量的。 在此期间结束时，您将计算当前保留率并将其与之前的指标进行比较。 如果它增加了至少 20%，则达到了目标。

• A – 可实现

目标应该是现实的。 如果您只是一家绿色创业公司，请不要要求您的销售代表完成比现在多 100% 的交易或每月赚取 100,000 美元。 对于大多数团队来说，这根本不可行。

• R——相关

确定您当前销售策略的痛点并填补空白。 不要把这一切都归结为众所周知的“达成更多交易”，而是专注于现在真正重要的事情。

• T – 基于时间

没有期限，没有动力。 不要让您的代表拖延，设定一个具有挑战性的日期，在该日期之前需要实现目标。

销售团队的 6 种目标 + 示例

为了构建销售人员的目标，将它们归入特定类别是有意义的。 按类型对销售目标进行了通用分类，所有这些都以设置销售目标示例为后盾。

每月销售目标

最明显的销售业绩目标是月度目标。 我们打赌您已经这样做了，因为每个销售代表的薪水通常与每 30 天完成的交易数量直接相关。 但是你设置对了吗？

大多数专家建议采用年度计划并将其除以 12。这可能是每个月的基值，但您不可避免地必须在新月初进行审查。

首先，存在季节性波动。 很难达到你为 3 月设定的配额，比如说 12 月。 除了一般趋势之外，您的业务还可能具有特定于时间的特征。 最重要的是，市场在不断发展，而您的公司也在进一步扩展。 因此，请确保在批准最后一个月的目标之前考虑所有更改。

示例：在 8 月生成 100 个合格的潜在客户，且合格分数至少为 70%。 在 9 月生成 110 个合格的潜在客户，其合格分数至少为 75%。

瀑布目标

永远不要要求您的代表完成不可能将某物提高 100% 的任务。 这就像上面提到的谷歌要求你爬过悬崖而不是显示一条通往更高点的旁路。 我们是否应该解释为什么要求您的经理打 40 个电话而不是常规的 20 个电话是荒谬的？
但是，如果您无论如何都想将其提高到40怎么办？ 在这种情况下，设置瀑布式销售代表目标。

示例：以 20 次通话为基值，每周逐渐增加 2 次。 在 10 周内，您每天将接到 40 个电话。

高优先级目标

按优先级排列每个目标。 其中一些会更紧急，对公司更有价值，而另一些则次要，可以等待一段时间。 通过解释为什么这些目标最重要，始终将您的销售主管的注意力放在他们身上。

示例：您不会无视这样一个事实，即跟进 5 个价值 10,000 美元的合格潜在客户比向潜在潜在客户打 20 个电话更重要。

活动目标

将硬记录转化为准确的行动。 活动销售目标通常比月度计划中提到的数字表现得更好。 销售代表知道他们应该做什么以及在多大程度上，而不是花费宝贵的时间来猜测出路。

示例：您需要通过向他们发送电子邮件来转换 20 个用户。 看看之前的统计数据：如果 100 封邮件中有 1 封通常会转化，这意味着销售代表应该发送 2000 封邮件来转化 20 个用户。

激励目标

粗略地说，工资和奖金是完成每月目标的奖励。 然而，较小的销售代表的目标可以被忽略，因为它们背后没有激励。 在制定月度计划时，不要只写下一个全球目标，而是将其分成更小的部分，每个部分都有一点奖金。 结果，您的员工将不断获得奖励，因为积累了更多的奖金。

除了一次性奖励之外，保持办公室整体健康的氛围。 找到一种可靠的方式来吸引您的员工，并见证他们对日常任务的更高承诺和奉献精神。 一点一点地提高他们的生产力，你就提升了整个公司的成长。

示例：设置每月 3 次追加销售的销售目标。 超出计划的每次成功追加销售提供 50 美元。

伸展目标

延伸目标是那些可以使您的业务以极快的速度发展的目标，但它们也是最难以实施的目标。 这种销售业绩目标意味着远大而雄心勃勃。 有时它甚至可能看起来不太现实：要达到这样的目标，您的销售代表需要突破自己的极限并“走出这个世界”。

这些销售目标的设定只有在基本配额得到满足的情况下才是合理的，而团队则具有很高的积极性并准备好争取明星。 否则，无法实现艰巨的伸展目标只会导致更大的挫败感。

示例：每月增加 10% 的收入。

如何衡量销售团队的绩效

方向确定了，是时候实现销售目标了。 您如何知道您的团队是否以最佳性能工作？ 答案听起来很简单：你需要测量它。 但在实践中，实施起来可能会更加困难。

这样做的唯一方法是跟踪每个活动的结果和活动本身。 所有销售活动的基石是建立销售管道以可视化整个销售过程。 这有助于监控潜在客户的潜在客户并定义需要哪些操作（以及其中多少）才能将每个潜在客户向下移动到销售漏斗并最终转换它们。

视频：如何在 NetHunt CRM 中管理销售管道

当涉及到电子邮件或电话等特定操作时，您还需要计算它们的数量，然后计算它们的有效性。

例如，您的销售代表的任务是启动一个包含 1,000 个收件人的电子邮件活动。 在这种情况下，明智的做法是计算打开、点击、转化率和其他指标。 之后，您将这些值与上一时期的比率进行比较，并定义目标是否达到或失败（以及需要改进的地方）

奖励：使用基于 Gmail 的 CRM 更快地实现销售目标

手动跟踪所有这些东西是一项艰巨的任务。 您的代表不会专注于优先任务，而是会分散注意力来写下已完成的工作。

每个目标的基于软件的测量似乎是一个解决方案，但您仍然需要切换选项卡，例如 Gmail 客户端、CRM 平台和用于电子邮件活动管理的第三方工具。 没有统一意味着花费在实现目标上的时间更少，而更多地用于将所有东西放在一起。

完美的设置是将联系人、交易和活动保存在一个地方。 这个地方可以是 Gmail，因为大多数企业已经使用它来联系他们的潜在客户和客户。 将您的 Gmail 与 Nethunt 等 CRM 扩展集成，您可以消除干扰并减少更新和分析销售记录所需的时间。

但它与为销售人员设定目标有何关联？ 数据驱动和适当优化的目标比基于您的愿望的随机目标具有优势。 首先，它们更容易实现。 其次，它们以更少的投入推动更高的利润。 最后，它们更符合您的长期销售策略。

NetHunt CRM 可让您直接在 Gmail 帐户中了解销售活动。 您会看到有多少交易已完成，打开电子邮件的百分比是多少，以及在漏斗的哪个阶段是您感兴趣的线索。 您还可以调整每个经理的个性化视图，并找出已完成交易的确切数量及其总价值。 反过来，这允许比较销售代表的结果并鼓励他们竞争并成为公司的第一销售人员。

从数据的力量出发，使用一整套 Google 工具，您可以快速设定销售目标，将其分配给合适的人员，让他们在 Google 套件中立即开始实现目标。

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