영업 팀의 목표를 설정하고 최고의 성과를 내는 방법

어떻게. 에게. 닫다. 더. 거래. 이것은 지금까지 판매에서 가장 남용되는 문구입니다. 중소기업은 숫자가 높을수록 영업 담당자가 더 잘 그리고 더 빨리 판매하도록 영감을 줄 것이라는 잘못된 믿음으로 판매 할당량을 미친 듯이 늘립니다. 그리고 경영진이 비현실적인 판매 목표를 달성하기 위한 잘못된 희망을 계속 키울 때 영업 사원의 거의 절반(CSO 통찰력에 따르면 47%)이 2019년에도 여전히 할당량을 채우지 못합니다.

그렇다면 판매 할당량에 대한 "설정 후 잊어버리기" 접근 방식에서 잘못된 것은 무엇입니까? 여기에 비유가 있습니다. 2년 안에 $1,000,000를 벌고 싶다고 가정해 봅시다. 그것이 당신의 개인적인 재정 목표이자 달성해야 할 할당량입니다. 그러나 분기별, 월별, 심지어는 하루의 중간 목표를 명확히 하지 않고 이 목표를 세운다면 이 목표는 그저 꿈일 뿐입니다.

목표는 기한이 있는 꿈입니다. – 나폴레옹 힐

이것이 바로 우리 중 0.1%만이 이미 주머니에 수백만 달러를 가지고 있는 이유입니다. 대다수는 목표 달성의 맨 처음 단계에서 만성적으로 망쳐놓습니다. 제대로 설정하지도 못합니다.

판매에도 동일하게 적용됩니다. 담당자에게 한 달에 20건의 거래를 성사시키라고 말할 수 있지만 이는 판매 목표 설정 여정의 시작일 뿐입니다. 높은 수치를 쫓는 대신 판매 실적 목표를 이해하기 쉽고 동시에 도전적으로 만들어야 합니다.

어떻게? 영업 목표 설정의 미묘한 기술을 마스터하고 단기 영업 사원 목표를 장기 열망에 맞추십시오. 첫 번째 목표는 아래에 있는 다음 1,686단어를 읽는 것입니다.

판매의 목표는 무엇입니까?

판매 목표는 각 판매 담당자가 글로벌 목표를 달성하기 위해 수행하는 측정 가능한 작업입니다. 이메일 보내기, 전화 걸기, 고객 유지 작업과 같이 일상적으로 수행하는 모든 작업이 실질적인 목표로 전환될 수 있습니다.

예: 앞으로 2주 이내에 이메일 열기율을 1% 증가시키십시오.

오픈 레이트가 높다는 것은 거래를 성사시킬 확률이 높다는 것을 의미합니다. 이 영업 관리자의 목표는 궁극적으로 수익을 늘리도록 설계되었지만 2주 안에 달성할 수 있을 만큼 명확하고 달성할 수 있습니다. 이것은 판매를 위한 SMART 목표의 한 예입니다. 이에 대한 내용은 잠시 후에 알려드리겠습니다.

판매 목표가 성공에 중요한 이유

판매 목표는 Google 지도의 한 지점과 매우 유사합니다. 특정 장소를 목적지로 표시하면 Google에서 즉시 가는 방법을 알려줍니다. 이 간단한 작업으로 경로에 대한 모든 정보(교통 수단, 예상 시간, 도로 상황 등)를 받습니다.

영업 담당자가 최종 목적지에 도달하는 방법을 모를 수 있지만 목표 자체의 존재는 공을 굴립니다. 명확한 개인 판매 목표를 염두에 두고 목표에 도달할 수 있는 방법을 찾는 데 모든 노력을 집중합니다.

성공은 하루아침에 이루어지지 않습니다. 상을 주시하고 뒤돌아보지 마십시오. – 에린 앤드류스

영업 팀의 SMART 목표를 설정하는 방법

목표는 본질적으로 좋지만 SMART 목표는 3배 더 좋습니다. SMART는 개인 및 직업적 성장, 비즈니스 또는 영업 팀 성과와 같은 다양한 삶의 영역에서 효과적인 목표 설정을 위한 일반적인 접근 방식입니다.

"SMART" 약어는 구조화되고 추적 가능하며 실제와 동의어입니다. 이 접근 방식의 요구 사항을 충족하면 모든 것이 처음부터 정확하게 결정되기 때문에 향후 영업 활동에서 모호함과 망설임의 여지가 없습니다.

SMART 판매 목표를 위한 5가지 체크 박스

• S – 특정

정확히 달성하고자 하는 것과 그 과정에서 사용할 수 있는 잠재적인 방법을 설명하십시오. "유지율을 높이십시오"라고 말하는 대신 "다음 두 달 동안 유지율을 20%까지 증가시킬 새로운 충성도 프로그램을 구축하십시오. 떠날 위험이 있는 모든 고객에게 관련 뉴스레터를 보내십시오.”

• M – 측정 가능

목표를 달성하면 그에 대한 특별한 증거가 생성될 것임을 확인하십시오. 그것이 마침내 숫자가 작용하는 곳입니다. 유지율 목표로 돌아가서 측정 가능하다고 말할 수 있습니다. 기간이 끝나면 현재 유지율을 계산하고 이전 측정항목과 비교합니다. 20% 이상 증가하면 목표가 달성됩니다.

• A – 달성 가능

목표는 현실적이어야 합니다. 담당자에게 지금보다 100% 더 많은 거래를 성사시키거나 친환경 스타트업인 경우 월 10만 달러를 벌도록 요청하지 마십시오. 대부분의 팀에서는 전혀 실행 가능하지 않습니다.

• R – 관련

현재 판매 전략의 문제점을 식별하고 격차를 메웁니다. 모든 것이 "더 많은 거래를 성사시키십시오"라는 속담으로 귀결되지 말고 지금 진정으로 중요한 것에 집중하십시오.

• T – 시간 기반

기한도 없고 동기도 없습니다. 담당자가 미루지 않도록 하고 목표를 달성해야 하는 어려운 날짜를 정하십시오.

영업팀의 6가지 목표 유형 + 예시

영업 사원을 위한 목표를 구성하려면 목표를 특정 범주에 넣는 것이 좋습니다. 유형별로 판매 목표를 분류하는 공통된 분류가 있으며 모두 판매 목표 설정의 예를 기반으로 합니다.

월간 판매 목표

가장 분명한 판매 실적 목표는 월별 목표입니다. 각 영업 담당자의 급여는 일반적으로 30일당 마감된 거래 수와 직접 관련이 있으므로 이미 그렇게 하고 있을 것입니다. 그러나 당신은 그들을 올바르게 설정합니까?

대부분의 전문가들은 연간 계획을 짜서 12로 나눌 것을 권장합니다. 이것은 매월의 기준 값일 수 있지만 부득이하게 새 달 초에 검토해야 합니다.

첫째, 계절적 변동이 있습니다. 3월, 예를 들어 12월에 설정한 할당량을 충족하기가 어렵습니다. 일반적인 경향 외에도 비즈니스의 시간별 특징이 있을 수 있습니다. 무엇보다도 시장은 지속적으로 진화하고 있으며 회사는 더욱 확장되고 있습니다. 따라서 마지막 달의 목표를 승인하기 전에 모든 변경 사항을 고려하십시오.

예: 8월에 자격 점수가 70% 이상인 적격 리드 100개를 생성합니다. 9월에 자격 점수가 75% 이상인 자격 있는 리드 110개를 생성하십시오.

폭포 목표

담당자에게 100% 증가가 불가능한 미션 임파서블을 완료하도록 요청하지 마십시오. 마치 위에서 언급한 Google이 더 높은 지점까지 우회도로를 표시하지 않고 절벽 위로 올라오라고 하는 것과 같습니다. 당신의 관리자에게 정규 20번 대신 40번의 전화를 걸도록 요구하는 것이 왜 터무니없는지 설명해야 합니까?
하지만 무슨 일이 있어도 40으로 올리고 싶다면? 이 경우 폭포수 영업 담당자 목표를 설정합니다.

예: 20개의 호출을 기본 값으로 사용하여 매주 2씩 점진적으로 증가시킵니다. 10주 후에는 하루에 40통의 전화를 받게 됩니다.

우선순위가 높은 목표

우선 순위에 따라 각 목표의 순위를 매깁니다. 그들 중 일부는 회사에 더 시급하고 더 가치가 있는 반면, 나머지는 사소하고 잠시 기다릴 수 있습니다. 이러한 목표가 가장 중요한 이유를 설명하여 항상 영업 임원이 초점을 맞추도록 하십시오.

예: $10,000의 가치가 있는 5명의 적격 잠재 고객에 대한 후속 조치가 잠재적인 리드에게 20번의 콜드 콜을 하는 것보다 훨씬 더 중요하다는 사실을 무시하지 않을 것입니다.

활동 목표

하드 레코드를 정확한 조치로 바꾸십시오. 활동 판매 목표는 일반적으로 월별 계획에 언급된 수치보다 더 잘 수행됩니다. 담당자는 탈출구를 추측하는 데 귀중한 시간을 소비하기보다 정확히 무엇을, 어느 정도까지 수행해야 하는지 알고 있습니다.

예: 이메일을 보내 20명의 사용자를 전환해야 합니다. 이전 통계를 보십시오. 일반적으로 이메일 100개 중 1개가 전환된다면 영업 담당자는 20명의 사용자를 전환시키기 위해 2,000개의 이메일을 보내야 함을 의미합니다.

인센티브 목표

대략적으로 말하면 급여와 보너스는 월별 목표를 달성한 것에 대한 보상입니다. 그러나 소규모 영업 사원의 목표는 뒤에 있는 인센티브가 없기 때문에 무시될 수 있습니다. 월간 계획을 세울 때 글로벌 목표를 적어 두지 말고 각 부분에 약간의 보너스와 함께 더 작은 부분으로 나누십시오. 결과적으로 직원은 더 많은 보너스가 누적됨에 따라 지속적으로 보상을 받게 됩니다.

일회성 인센티브 외에도 사무실의 전반적인 건강한 분위기를 유지하십시오. 직원의 참여를 유도하고 일상 업무에 대한 더 높은 헌신과 헌신을 목격할 수 있는 확실한 방법을 찾으십시오. 그들의 생산성을 조금씩 높이면 회사 전체의 성장이 높아집니다.

예: 매월 3회의 상향 판매라는 판매 목표를 설정합니다. 계획 이상의 성공적인 상향 판매에 대해 $50를 제공합니다.

스트레치 목표

확장 목표는 비즈니스를 빠른 속도로 발전시킬 수 있지만 구현하기 가장 까다롭습니다. 이러한 판매 실적 목표는 크고 야심찬 생각을 의미합니다. 때로는 현실적이지 않은 것처럼 보일 수도 있습니다. 이러한 목표를 달성하려면 영업 담당자가 한계를 뛰어넘고 "이 세상에서 벗어나" 행동해야 합니다.

이러한 판매 목표 설정은 기본 할당량이 충족되고 팀이 높은 의욕을 갖고 별을 달성할 준비가 되어 있는 경우에만 정당화됩니다. 그렇지 않으면 힘든 스트레치 목표를 달성하지 못하면 더 큰 좌절만 초래할 것입니다.

예: 매월 10% 더 많은 수익을 가져옵니다.

영업 팀 성과를 측정하는 방법

방향이 결정되고 판매 목표를 달성할 때입니다. 당신의 팀이 최고의 성과를 내고 있는지 어떻게 알 수 있습니까? 대답은 간단합니다. 측정해야 합니다. 그러나 실제로는 구현하기가 더 어려울 수 있습니다.

이를 수행하는 유일한 방법은 각 활동의 결과와 활동 자체를 추적하는 것입니다. 모든 영업 활동의 초석은 전체 영업 프로세스를 시각화하는 영업 파이프라인을 구축하는 것입니다. 이를 통해 잠재 고객 발굴을 모니터링하고 각 잠재 고객을 판매 유입 경로를 통해 아래로 이동하고 최종적으로 전환하는 데 필요한 조치(및 그 중 얼마나 많은 조치)가 필요한지 정의하는 데 도움이 됩니다.

비디오: NetHunt CRM에서 판매 파이프라인을 관리하는 방법

이메일이나 전화와 같은 특정 작업의 경우 해당 번호를 세고 효율성을 계산해야 합니다.

예를 들어, 영업 담당자에게 1,000명의 수신자와 이메일 캠페인을 시작하는 작업이 있습니다. 이 경우 오픈, 클릭률, 전환율 및 기타 측정항목을 계산하는 것이 좋습니다. 그런 다음 이 값을 이전 기간의 비율과 비교하고 목표 달성 여부를 정의합니다(그리고 정확히 개선이 필요한 부분).

보너스: Gmail 기반 CRM으로 더 빠르게 판매 목표 달성

그 모든 것을 수동으로 추적하는 것은 어려운 일입니다. 우선순위 작업을 수행하는 대신 담당자가 완료된 작업을 기록하는 데 주의를 분산시킵니다.

각 목표에 대한 소프트웨어 기반 측정이 해결책인 것처럼 보이지만 여전히 Gmail 클라이언트, CRM 플랫폼 및 이메일 캠페인 관리를 위한 타사 도구와 같은 탭을 전환해야 합니다. 단결이 없다는 것은 목표 달성에 소요되는 시간이 줄어들고 모든 것을 통합하는 데 더 많은 시간이 소요된다는 의미입니다.

완벽한 설정은 연락처, 거래 및 활동을 한 곳에 보관하는 것입니다. 대부분의 기업에서 이미 리드 및 고객에게 연락하기 위해 Gmail을 사용하고 있으므로 이 장소는 Gmail이 될 수 있습니다. Gmail을 Nethunt와 같은 CRM 확장 프로그램과 통합하면 주의를 산만하게 하지 않고 판매 기록을 업데이트하고 분석하는 데 필요한 시간을 줄일 수 있습니다.

그러나 영업 사원의 목표 설정과 어떤 관련이 있습니까? 데이터 기반 및 적절하게 최적화된 목표는 귀하의 욕구에 기반한 임의의 목표보다 우위에 있습니다. 첫째, 달성하기가 더 쉽습니다. 둘째, 더 적은 투입량으로 더 높은 수익을 창출합니다. 마지막으로 장기 판매 전략과 더 잘 일치합니다.

NetHunt CRM은 Gmail 계정에서 바로 영업 활동에 대한 즉각적인 통찰력을 제공합니다. 얼마나 많은 거래가 성사되었는지, 열린 이메일의 비율이 얼마인지, 관심을 끄는 유입경로의 단계를 확인할 수 있습니다. 또한 각 관리자에 대한 개인화된 보기를 조정하고 완료된 거래의 정확한 수와 결합된 가치를 확인할 수 있습니다. 이를 통해 영업 담당자의 결과를 비교하고 경쟁하여 회사에서 최고의 영업 사원이 되도록 장려할 수 있습니다.

데이터의 힘을 활용하고 Google 도구의 전체 패키지를 사용하여 판매 목표를 신속하게 설정하고 적절한 사람에게 할당하고 Google Suite에서 즉시 목표 달성을 시작하도록 할 수 있습니다.

NetHunt CRM으로 Gmail을 업그레이드 하고 영업 부서를 위해 항상 달성 가능하면서도 강력한 목표를 설정하십시오!