営業チームの目標を設定し、最高のパフォーマンスを達成する方法

公開: 2019-09-02

どのように。に。近い。もっと。お得な情報。これは、これまでの売上で最も酷使されているフレーズです。中小企業と大企業は、数が多いほど営業担当がより良く、より速く販売するように促すという誤解を招く信念で、必死に販売割り当てを増やします。そして、経営陣が非現実的な販売目標を達成するという誤った希望を育み続けている場合、営業担当者のほぼ半数（CSOの洞察によると47％）は、2019年にまだ割り当てを達成できていません。

では、販売ノルマへの「設定して忘れる」アプローチの何が問題になっているのでしょうか。これがアナロジーです。 2年間で$1,000,000を稼ぎたいとしましょう。それがあなたの個人的な経済的目標であり、達成するための割り当てです。ただし、四半期、月、または1日ごとの暫定目標を明確にせずにこの目標を設定した場合、この目標は単なる夢のままです。

目標は締め切りのある夢です。 –ナポレオンヒル

だからこそ、私たちのわずか0.1％がすでにその数百万ドルをポケットに入れているのです。大多数は慢性的に目標達成の最初の段階を台無しにします：彼らはそれを正しく設定することさえできません。

同じことが販売にも当てはまります。営業担当に月に20件の取引を成立させるように指示できますが、それは販売目標設定の旅の始まりにすぎません。非常に高い数字を追いかけるのではなく、販売実績の目標を消化しやすく、同時にやりがいのあるものにする必要があります。

どのように？セールス目標設定の微妙な技術を習得し、短期的なセールスマンの目標を長期的な願望に合わせます。行く最初の目標：そこにある次の1,686語を読んでください。

売上の目標は何ですか？

営業目標は、各営業担当者がグローバル目標を達成するために実行する測定可能なアクションです。メールの送信、電話の発信、顧客維持への取り組みなど、日常的に行うすべてのことは、具体的な目標に変えることができます。

例：今後2週間以内にメールの開封率を1％増やします。

オープンレートが高いほど、取引が成立する可能性が高くなります。このセールスマネージャーの目標は、最終的に収益を増やすことを目的としていますが、2週間で達成できるほど明確で達成可能です。これは、販売のSMART目標の例であり、後で少し説明します。

販売目標が成功に不可欠である理由

販売目標は、Googleマップ上のスポットによく似ています。特定の場所を目的地としてマークすると、Googleがすぐにそこへの行き方を教えてくれます。この簡単な操作で、ルートに関するすべての情報（輸送手段、時間の見積もり、道路状況など）を受け取ることができます。

営業担当者は最終目的地に到達する方法がわからない場合がありますが、ターゲット自体の存在によってボールが転がります。明確な個人的な販売目標を念頭に置いて、彼らはそこに到達する方法を見つけることに全力を注いでいます。

成功は一夜にして起こりません。賞品に目を光らせて、振り返らないでください。 –エリン・アンドリュース

営業チームのSMART目標を設定する方法

目標は本質的に良いですが、SMARTの目標は3倍優れています。 SMARTは、個人的および専門的な成長、ビジネス、または営業チームのパフォーマンスなど、さまざまな生活分野で効果的な目標設定のための一般的なアプローチです。

「SMART」の略語は、構造化され、追跡可能で、現実的なものと同義です。このアプローチの要件を満たすと、すべてが最初に正確に決定されるため、将来の営業活動にあいまいさや躊躇の余地がなくなります。

SMART販売目標のための5つのチェックボックス

S –特定

達成したいことと、そのプロセスで使用できる可能性のある方法を正確に説明してください。「既存顧客維持率を上げる」と言う代わりに、「次の2か月の間に既存顧客維持率を20％増やす新しいロイヤルティプログラムを構築します。離れるリスクのあるすべてのクライアントに関連するニュースレターを送信します。」

M –測定可能

あなたの目標を達成することがその特定の証拠を生み出すことを確認してください。そこで、ついに数字が登場します。既存顧客維持率の目標に戻ると、それは測定可能であると言えます。期間の終わりに、現在の保持率を計算し、それを以前のメトリックと比較します。それが少なくとも20％増加した場合、目標は達成されます。

A –達成可能

目標は現実的でなければなりません。営業担当に、現在よりも100％多い取引を成立させるように依頼したり、環境に配慮したスタートアップの場合は月額$100,000を稼いだりしないでください。ほとんどのチームにとって、それはまったく実行可能ではありません。

R –関連

現在の販売戦略の問題点を特定し、ギャップを埋めます。すべてをことわざの「より多くの取引を成立させる」ことに帰着させないで、今本当に重要なことに焦点を合わせてください。

T –時間ベース

締め切りもモチベーションもありません。担当者を先延ばしにしないでください。目標を達成する必要がある期限を設定してください。

営業チームの6種類の目標+例

営業担当者の目標を構成するには、営業担当者を特定のカテゴリに分類するのが理にかなっています。タイプごとの販売目標の一般的な分類があり、すべて販売目標の例の設定に裏打ちされています。

毎月の販売目標

最も明白な販売実績目標は月次目標です。各営業担当者の給与は通常、30日あたりの成約した取引の数に直接関係しているため、すでにそうしているに違いありません。しかし、あなたはそれらを正しく設定しますか？

ほとんどの専門家は、年間計画を12で割ることを推奨しています。これは各月の基本値になる可能性がありますが、必然的に新しい月の初めに確認する必要があります。

まず、季節変動があります。たとえば、12月に3月に設定した割り当てを満たすのは困難です。一般的な傾向とは別に、ビジネスには時間固有の機能があります。それに加えて、あなたの会社がさらに拡大している間、市場は絶えず進化しています。したがって、最終月の目標を承認する前に、必ずすべての変更を検討してください。

例： 8月に少なくとも70％の適格スコアを持つ100の適格リードを生成します。 9月に少なくとも75％の資格スコアを持つ110の資格のあるリードを生成します。

ウォーターフォールの目標

何かを100％増やすことは不可能なミッションを完了するように担当者に依頼しないでください。それは、上記のグーグルが、より高い地点へのバイパス道路を示す代わりに、崖を乗り越えるようにあなたに頼んだ場合のようなものです。マネージャーに通常の20回の代わりに40回の電話をかけるのがばかげている理由を説明する必要がありますか？
しかし、何があっても40に上げたい場合はどうでしょうか？この場合、ウォーターフォールの営業担当者の目標を設定します。

例： 20回の呼び出しを基本値として、毎週2回ずつ徐々に増やしていきます。 10週間で、1日あたり40回の通話になります。

優先度の高い目標

各目標を優先度でランク付けします。それらのいくつかは会社にとってより緊急でより価値のあるものになるでしょうが、他のものはマイナーでしばらく待つことができます。これらの目標が最も重要である理由を説明することにより、常に営業担当者の焦点をそれらに向けてください。

例： 10,000ドル相当の5人の有望な見込み客のフォローアップが、潜在的なリードに20回のコールドコールを行うよりもはるかに重要であるという事実に逆らうつもりはありません。

活動目標

ハードレコードを正確なアクションに変えます。アクティビティの販売目標は、通常、月次計画に記載されている数値よりも優れています。担当者は、道を推測することに貴重な時間を費やすのではなく、正確に何をすべきか、そしてどの程度まで行うべきかを知っています。

例： 20人のユーザーにメールを送信して変換する必要があります。以前の統計を見てください。100通のメールのうち1通が通常変換される場合、これは営業担当者が20人のユーザーを変換するために2,000通のメールを送信する必要があることを意味します。

インセンティブを与えられた目標

大まかに言えば、給与とボーナスは、毎月の目標を達成するための報酬です。ただし、小規模な営業担当者の目標は、背後にインセンティブがないため、無視することができます。月次計画を立てるときは、グローバルな目標を書き留めるだけでなく、それぞれに少しのボーナスを付けて小さな部分に分割します。その結果、より多くのボーナスが蓄積されるため、従業員は常に報われていると感じます。

1回限りのインセンティブに加えて、オフィス全体の健康的な雰囲気を維持します。従業員を引き付け、日常業務へのより高いコミットメントと献身を目撃する確実な方法を見つけてください。彼らの生産性を少しずつ上げることで、会社全体の成長を高めることができます。

例： 1か月あたり3つのアップセルの販売目標を設定します。計画を超えて成功したアップセルごとに50ドルを提供します。

ストレッチゴール

ストレッチの目標は、ビジネスをノットの速度で進化させることができる目標ですが、実装するのが最も難しいことでもあります。このような販売実績の目標は、大きく野心的に考えることを意味します。現実的ではないように思われることもあります。そのような目標を達成するには、営業担当者は限界を押し広げ、「この世界の外」で行動する必要があります。

これらの販売目標の設定は、基本的な割り当てが満たされている場合にのみ正当化されますが、チームは意欲が高く、スターに到達する準備ができています。そうでなければ、困難なストレッチゴールの達成がないことは、より大きな欲求不満につながるだけです。

例：毎月10％多くの収益をもたらします。

営業チームのパフォーマンスを測定する方法

方向性が決まり、販売目標を達成する時が来ました。チームが最高のパフォーマンスで作業しているかどうかをどのようにして知ることができますか？答えは単純に聞こえます：あなたはそれを測定する必要があります。しかし実際には、実装するのは難しいかもしれません。

これを行う唯一の方法は、各アクティビティの結果とアクティビティ自体を追跡することです。すべての販売活動の要は、販売プロセス全体を視覚化するための販売パイプラインを構築することです。これは、見込み客の見込み客を監視し、各見込み客を販売目標到達プロセスに沿って移動させ、最終的にそれらを変換するために必要なアクション（およびそれらの数）を定義するのに役立ちます。

ビデオ：NetHuntCRMで販売パイプラインを管理する方法

電子メールや電話などの特定のアクションに関しては、それらの数を数え、次にそれらの有効性を計算する必要もあります。

たとえば、営業担当者には、1,000人の受信者を含む電子メールキャンペーンを開始するタスクがあります。この場合、オープン、クリックスルー、コンバージョン率、およびその他のメトリックを計算するのが賢明です。その後、これらの値を前の期間のレートと比較し、目標が達成されたか失敗したか（および正確に改善が必要な場所）を定義します。

ボーナス：GmailベースのCRMでより早く販売目標を達成

それらすべてを手動で追跡するのは大変な作業です。優先タスクに取り組む代わりに、担当者は何が行われたかを書き留めることに気を取られます。

各目標のソフトウェアベースの測定は解決策のようですが、Gmailクライアント、CRMプラットフォーム、メールキャンペーン管理用のサードパーティツールなどのタブを切り替える必要があります。団結がないということは、目標の達成に費やす時間が減り、すべてをまとめるのに費やす時間が増えることを意味します。

完璧な設定は、連絡先、取引、および活動を1か所にまとめる場合です。ほとんどの企業がすでにリードやクライアントに連絡するためにGmailを使用しているため、この場所はGmailにすることができます。 GmailをNethuntなどのCRM拡張機能と統合することで、気を散らすものを排除し、販売記録の更新と分析に必要な時間を短縮できます。

しかし、それは営業担当者の目標設定とどのように関連していますか？データ主導で適切に最適化された目標は、あなたの欲求に基づいたランダムな目標よりも優れています。まず、それらは達成するのが簡単です。第二に、それらはより少ない投入量でより高い利益を促進します。そして最後に、彼らはあなたの長期的な販売戦略とよりよく一致しています。

NetHunt CRMは、Gmailアカウントでの営業活動に関する洞察を即座に提供します。成約した取引の数、未開封のメールの割合、目標到達プロセスのどの段階で関心が高まっているかがわかります。また、マネージャーごとにパーソナライズされたビューを調整して、成約した取引の正確な数とそれらの合計値を確認することもできます。これにより、営業担当の結果を比較し、営業担当者が競争して会社でナンバーワンの営業担当者になることを奨励できます。

データの力を活用し、Googleツールの完全なパッケージを使用することで、販売目標をすばやく設定し、適切な担当者に割り当てて、GoogleSuiteですぐに目標を達成できるようにすることができます。

NetHunt CRMを使用してGmailをアップグレードし、営業部門に対して常に達成可能でありながら堅牢な目標を設定してください。