如何為銷售團隊設定目標並達到最佳績效

如何。 至。 關。 更多的。 交易。 這是銷售中使用最多的短語。 小型和大型企業瘋狂地增加銷售配額，誤以為更高的數量會激勵銷售代表更好更快地銷售。 當管理層不斷培養他們實現不切實際的銷售目標的虛假希望時，幾乎一半的銷售人員（根據 CSO 的見解為 47%）仍然未能在 2019 年達到他們的配額。

那麼，“一勞永逸”的銷售配額方法有什麼問題呢？ 這是一個類比。 假設您想在兩年內賺到 1,000,000 美元。 那是你的個人財務目標，你要達到的配額。 然而，如果你在沒有明確每個季度、每個月甚至一天的中期目標的情況下設定了這個目標，那麼這個目標仍然只是一個夢想。

目標是有期限的夢想。 ——拿破崙希爾

這就是為什麼我們中只有 0.1% 的人口袋裡已經有了這百萬美元。 大多數人長期搞砸了目標實現的第一階段：他們甚至無法正確設置。

這同樣適用於銷售。 您可以告訴您的銷售代表每月完成 20 筆交易，但這只是您設定銷售目標之旅的開始。 您需要使銷售業績目標易於消化和具有挑戰性，而不是追逐天價。

如何？ 掌握銷售目標設定的微妙藝術，並將短期推銷員目標與您的長期願望保持一致。 第一個目標：閱讀下面的 1,686 個單詞。

銷售的目標是什麼？

銷售目標是每個銷售代表為實現全球目標而執行的可衡量的行動。 你每天做的所有事情，比如發送電子郵件、打電話、留住客戶，都可以轉化為切實的目標。

示例：在接下來的兩週內將電子郵件打開率提高 1%。

更高的開盤率意味著更高的成交概率。 這位銷售經理的目標旨在最終增加您的收入，但足夠明確和可實現，可以在兩週內實現。 這是銷售的 SMART 目標的一個示例，我們稍後會告訴您。

為什麼銷售目標對成功至關重要

銷售目標很像谷歌地圖上的一個點。 您將特定地點標記為目的地，Google 會立即為您提供如何到達那裡的指示。 通過這個簡單的操作，您可以獲得有關路線的所有信息：交通工具、時間估計、路況等等。

儘管您的銷售代表可能不知道如何到達最終目的地，但目標本身的存在使球滾動起來。 考慮到明確的個​​人銷售目標，他們將所有精力都集中在尋找實現目標的方法上。

成功不會在一夜之間發生。 密切關注獎品，不要回頭。 ——艾琳·安德魯斯

如何為銷售團隊設定 SMART 目標

目標本質上是好的，但 SMART 目標要好 3 倍。 SMART 是一種常見的目標設定方法，適用於各種生活領域，無論是個人和職業成長、業務還是銷售團隊績效。

“SMART”的縮寫是結構化、可追踪和腳踏實地的代名詞。 滿足這種方法的要求，您在未來的銷售活動中就沒有模糊和猶豫的餘地，因為一切都是從一開始就精確確定的。

SMART 銷售目標的 5 個複選框

• S – 特定的

描述您想要達到的具體目標以及在此過程中可以使用哪些潛在方法。 與其說“提高留存率”，不如說“建立一個新的忠誠度計劃，在接下來的兩個月內將留存率提高 20%。 向所有有離開風險的客戶發送相關的時事通訊。”

• M – 可測量的

確保實現你的目標會產生具體的證據。 這就是數字最終發揮作用的地方。 回到我們的保留率目標，我們可以說它是可衡量的。 在此期間結束時，您將計算當前保留率並將其與之前的指標進行比較。 如果它增加了至少 20%，則達到了目標。

• A – 可實現

目標應該是現實的。 如果您只是一家綠色創業公司，請不要要求您的銷售代表完成比現在多 100% 的交易或每月賺取 100,000 美元。 對於大多數團隊來說，這根本不可行。

• R——相關

確定您當前銷售策略的痛點並填補空白。 不要把這一切都歸結為眾所周知的“達成更多交易”，而是專注於現在真正重要的事情。

• T – 基於時間

沒有期限，沒有動力。 不要讓您的代表拖延，設定一個具有挑戰性的日期，在該日期之前需要實現目標。

銷售團隊的 6 種目標 + 示例

為了構建銷售人員的目標，將它們歸入特定類別是有意義的。 按類型對銷售目標進行了通用分類，所有這些都以設置銷售目標示例為後盾。

每月銷售目標

最明顯的銷售業績目標是月度目標。 我們打賭您已經這樣做了，因為每個銷售代表的薪水通常與每 30 天完成的交易數量直接相關。 但是你設置對了嗎？

大多數專家建議採用年度計劃並將其除以 12。這可能是每個月的基值，但您不可避免地必須在新月初進行審查。

首先，存在季節性波動。 很難達到你為 3 月設定的配額，比如說 12 月。 除了一般趨勢之外，您的業務還可能具有特定於時間的特徵。 最重要的是，市場在不斷發展，而您的公司也在進一步擴展。 因此，請確保在批准最後一個月的目標之前考慮所有更改。

示例：在 8 月生成 100 個合格的潛在客戶，且合格分數至少為 70%。 在 9 月生成 110 個合格的潛在客戶，其合格分數至少為 75%。

瀑布目標

永遠不要要求您的代表完成不可能將某物提高 100% 的任務。 這就像上面提到的谷歌要求你爬過懸崖而不是顯示一條通往更高點的旁路。 我們是否應該解釋為什麼要求您的經理打 40 個電話而不是常規的 20 個電話是荒謬的？
但是，如果您無論如何都想將其提高到40怎麼辦？ 在這種情況下，設置瀑布式銷售代表目標。

示例：以 20 次通話為基值，每週逐漸增加 2 次。 在 10 週內，您每天將接到 40 個電話。

高優先級目標

按優先級排列每個目標。 其中一些會更緊急，對公司更有價值，而另一些則次要，可以等待一段時間。 通過解釋為什麼這些目標最重要，始終將您的銷售主管的注意力放在他們身上。

示例：您不會無視這樣一個事實，即跟進 5 個價值 10,000 美元的合格潛在客戶比向潛在潛在客戶打 20 個電話更重要。

活動目標

將硬記錄轉化為準確的行動。 活動銷售目標通常比月度計劃中提到的數字表現得更好。 銷售代表知道他們應該做什麼以及在多大程度上，而不是花費寶貴的時間來猜測出路。

示例：您需要通過向他們發送電子郵件來轉換 20 個用戶。 看看之前的統計數據：如果 100 封郵件中有 1 封通常會轉化，這意味著銷售代表應該發送 2000 封郵件來轉化 20 個用戶。

激勵目標

粗略地說，工資和獎金是完成每月目標的獎勵。 然而，較小的銷售代表的目標可以被忽略，因為它們背後沒有激勵。 在製定月度計劃時，不要只寫下一個全球目標，而是將其分成更小的部分，每個部分都有一點獎金。 結果，您的員工將不斷獲得獎勵，因為積累了更多的獎金。

除了一次性獎勵之外，保持辦公室整體健康的氛圍。 找到一種可靠的方式來吸引您的員工，並見證他們對日常任務的更高承諾和奉獻精神。 一點一點地提高他們的生產力，你就提升了整個公司的成長。

示例：設置每月 3 次追加銷售的銷售目標。 超出計劃的每次成功追加銷售提供 50 美元。

伸展目標

延伸目標是那些可以使您的業務以極快的速度發展的目標，但它們也是最難以實施的目標。 這種銷售業績目標意味著遠大而雄心勃勃。 有時它甚至可能看起來不太現實：要達到這樣的目標，您的銷售代表需要突破自己的極限並“走出這個世界”。

這些銷售目標的設定只有在基本配額得到滿足的情況下才是合理的，而團隊則具有很高的積極性並準備好爭取明星。 否則，無法實現艱鉅的伸展目標只會導致更大的挫敗感。

示例：每月增加 10% 的收入。

如何衡量銷售團隊的績效

方向確定了，是時候實現銷售目標了。 您如何知道您的團隊是否以最佳性能工作？ 答案聽起來很簡單：你需要測量它。 但在實踐中，實施起來可能會更加困難。

這樣做的唯一方法是跟踪每個活動的結果和活動本身。 所有銷售活動的基石是建立銷售管道以可視化整個銷售過程。 這有助於監控潛在客戶的潛在客戶並定義需要哪些操作（以及其中多少）才能將每個潛在客戶向下移動到銷售漏斗並最終轉換它們。

視頻：如何在 NetHunt CRM 中管理銷售管道

當涉及到電子郵件或電話等特定操作時，您還需要計算它們的數量，然後計算它們的有效性。

例如，您的銷售代表的任務是啟動一個包含 1,000 個收件人的電子郵件活動。 在這種情況下，明智的做法是計算打開、點擊、轉化率和其他指標。 之後，您將這些值與上一時期的比率進行比較，並定義目標是否達到或失敗（以及需要改進的地方）

獎勵：使用基於 Gmail 的 CRM 更快地實現銷售目標

手動跟踪所有這些東西是一項艱鉅的任務。 您的代表不會專注於優先任務，而是會分散注意力來寫下已完成的工作。

每個目標的基於軟件的測量似乎是一個解決方案，但您仍然需要切換選項卡，例如 Gmail 客戶端、CRM 平台和用於電子郵件活動管理的第三方工具。 沒有統一意味著花費在實現目標上的時間更少，而更多地用於將所有東西放在一起。

完美的設置是將聯繫人、交易和活動保存在一個地方。 這個地方可以是 Gmail，因為大多數企業已經使用它來聯繫他們的潛在客戶和客戶。 將您的 Gmail 與 Nethunt 等 CRM 擴展集成，您可以消除乾擾並減少更新和分析銷售記錄所需的時間。

但它與為銷售人員設定目標有何關聯？ 數據驅動和適當優化的目標比基於您的願望的隨機目標具有優勢。 首先，它們更容易實現。 其次，它們以更少的投入推動更高的利潤。 最後，它們更符合您的長期銷售策略。

NetHunt CRM 可讓您直接在 Gmail 帳戶中了解銷售活動。 您會看到有多少交易已完成，打開電子郵件的百分比是多少，以及在漏斗的哪個階段是您感興趣的線索。 您還可以調整每個經理的個性化視圖，並找出已完成交易的確切數量及其總價值。 反過來，這允許比較銷售代表的結果並鼓勵他們競爭並成為公司的第一銷售人員。

從數據的力量出發，並使用一整套 Google 工具，您可以快速設定銷售目標，將其分配給合適的人員，並讓他們在 Google 套件中立即開始實現目標。

使用 NetHunt CRM 升級您的 Gmail，並始終為您的銷售部門設定可實現但穩健的目標！