Cognism на SaaStr Europa 2019 - ПРЯМОЙ БЛОГ - ДЕНЬ ВТОРОЙ

Мы вернулись на второй день SaaStr Europa 2019! Следите за нашим живым блогом с мероприятия.

Нажмите «Обновить», чтобы быть в курсе последних обновлений!

Екатерина заключает, что для того, чтобы внедрить этот процесс в свой бизнес, нужно сделать несколько вещей:

• Всегда устанавливайте следующие шаги в процессе продаж
• Создайте ценность для потенциальных клиентов
• Обеспечьте внутреннее соблюдение двух вышеуказанных пунктов, согласовав процессы и установив жесткие шлюзы.

Результатом будет резкое увеличение вашего закрытого винрейта, и давайте посмотрим правде в глаза, какой бизнес не хотел бы этого!

14:45

Все дело в создании ценности, и под этим мы подразумеваем: обмен знаниями, упрощение процесса покупки и покупки.

Такой подход к продажам расширяет возможности торговых представителей, поскольку он может:

• Устранить путаницу
• Дает представителям средства для более точного прогнозирования их воронки продаж
• Увеличьте закрытый винрейт внутри пайплайна

Ниже вы можете увидеть влияние, которое использование дополнительных обязательств оказало на закрытые проценты побед в Ometira.

14:40

Кэтрин вышла на сцену. Она обсуждает увеличение закрытых выигрышей с дополнительными обязательствами. Как мы сохраняем и поддерживаем импульс в воронке, используя дополнительные обязательства?

Как привлечь потенциальных клиентов к процессу продажи?

Кэтрин объясняет, что это с помощью следующих шагов. Но как нам заставить наших потенциальных клиентов действительно взять на себя их обязательства? Какую ценность как представитель я могу добавить в процессе, чтобы вы могли взять на себя эти дополнительные обязательства.

14:35

Поэтому, когда вы создаете свой каденс, вам нужно помнить о следующих 3 пунктах:

• День 1 каденса должен быть мультитач
• Используйте телефонные звонки на первом этапе каденции
• Видео повысит уровень вашей вовлеченности, но оно наиболее эффективно, если использовать его позже в каденции.

Итак, резюмируем: выигрышная формула каденции, которая преобразуется, включает в себя 3 ключевых числа: 45 , 25 и 17. Cognism вырос с 0 до 4 миллионов ARR менее чем за 2 года. Что было уникальным в этом росте, так это то, что почти 85% этого роста пришлось на внешний рынок. Этот успех во многом был обусловлен поиском каденций, которые конвертируют, и применением этой формулы успеха.

14:30

Назма теперь показывает 2 примера последовательности каденса. Она объясняет, почему последовательность 1 является наиболее эффективной. Важно отметить, что первый шаг любой выигрышной каденции будет многоэтапным, и он будет включать телефонный звонок как часть этого первого шага.

Затем, как вы можете видеть на слайде ниже, размещение видео в последовательности также является ключевым. Хотя использование видео повысит вовлеченность в вашу частоту, вам нужно посмотреть, где вы его размещаете. Видео должно идти дальше по последовательности, и его использование в начале каденции не масштабируется и не окажет такого же влияния на уровень вовлеченности.

* Последовательность 1 является выигрышной структурой каденции здесь

14:25

Переходим к последнему числу в формуле: 17 .

17 представляет собой количество шагов, которые вам нужно создать в выигрышной каденции.
Это может звучать как много. Но он отражает следующие факты:

• Наши покупатели сейчас в основном миллениалы
• Они взаимодействуют с контентом по нескольким каналам
• Поэтому нам нужно несколько шагов, чтобы максимизировать наши шансы на получение ответа.

14:20

Сейчас Назма показывает видео, снятое одним из представителей Cognism. Это отличный пример того, как вы можете использовать видео для взаимодействия с вашими потенциальными клиентами.

14:13

Переходим к следующему показателю в формуле — 25 .
25 % представляют собой процентное увеличение числа конверсий, которое вы можете ожидать, когда используете видео в своей каденции.

Когда вы думаете о том, что вашими покупателями являются миллениалы, вполне логично, что видео должно играть ключевую роль в том, как вы взаимодействуете со своими потенциальными клиентами сегодня.

14:10

Назма начинает с рассказа о том, как создать каденцию, которая конвертирует.
Чтобы построить этот ритм, она объясняет, что вам нужна формула победы. Эта формула состоит из трех важных чисел: 45, 25 и 17.

45% представляют самую большую демографическую группу ваших покупателей сегодня, и, что удивительно, это миллениалы.

Это важно, потому что способ потребления контента миллениалами уникален. Им требуется несколько точек соприкосновения и несколько каналов. Важно помнить об этом, когда вы ищете их и строите свои каденции.

Вы должны понимать своих покупателей и понимать, как взаимодействовать с ними по этим различным каналам.



14:00

Следующая сессия: «Построение канала продаж » с CRO Cognism, Назмой Курбан, и Кэтрин Мандунгу, директором по продажам, Ometira.

12:30 После полудня

Следующий вопрос: на каком этапе вы должны получить на борту американского венчурного капитала?

Как основателю вам не нужно ехать в США, но часть вашего бизнеса должна там присутствовать.

Вам нужно подумать о следующем:

• Тщательно подумайте о венчурном капитале, с которым вы работаете
• Сколько из этого фонда вы составите
• Влияние, которое это окажет на поддержку, которую вы сможете получить от них

По общему мнению группы, это должно происходить на этапе Series B.

12 часов дня

Сессия начинается с некоторых ключевых статистических данных. Согласно исследованию, проведенному Кристофом Янцем из Point Nine Capital, 2-3 миллиона посевных раундов были исключением, а не правилом. После этого слово было открыто для обсуждения этой темы.



Успех образования в этом пространстве повлиял на предложение предпринимателей и инвесторов. Входной барьер для открытия собственного бизнеса значительно снижен.

Итак, как узнать, готова ли компания к посевному раунду или к раунду серии А? Ответ панели заключается в том, что исторически для этого существует четкая схема действий:

1. Посевная стадия — это создание продукта
2. Серия A предназначена для создания двигателя роста

Планка для Серии А выше, а количество раундов становится больше.

С точки зрения инвестора, если они выписывают чек на большую сумму, выигрыш будет заключаться в оценке.

И как бизнес, стремящийся к Серии А, вы должны быть готовы к более высокой планке, по которой вас будут оценивать. Необходимо больше доказательств воспроизводимого роста.

Интересно, что Офелия обсуждает, как она не верит ни в одну пьесу. Для нее все сводится к тому, чтобы продукт соответствовал рынку — универсального решения не существует.

Кристина согласна с Офелией. Она говорит, что для нее то, что она ищет, это продукт и исполнение. Это возможность определить категорию и стать центральным звеном в цепочке создания стоимости.

Ophelia развеивает миф о том, что основателям нужно доказать определенные вещи, прежде чем они возьмутся за серию А.

Комиссию теперь спросили, труднее ли собрать средства для B2C, чем для B2B. Кристина отвечает, что нет. Она говорит, что программное обеспечение B2B может быть более популярным, но успешные предприятия есть с обеих сторон.

Офелия не соглашается. Она говорит, что это связано с тем, что стоимость распространения сильно возросла, а потребность в финансировании B2C снизилась.

Пьетро добавляет, что на самом деле он думает, что дело в том, что B2C сейчас встречается реже, и поэтому на самом деле привлечь деньги здесь может быть проще — до тех пор, пока вы можете доказать свою идею.

Переходя к следующему вопросу: B2B или B2C, конверсия в серию A из семян составляет около 15%, что очень мало.

Вопрос к комиссии: что вы можете сделать, чтобы обеспечить успех здесь?
Главный совет заключается в том, что все дело в том, чтобы рассказывать истории и давать себе время для общения. Сосредоточьтесь на правильных показателях и расскажите историю, которая найдет отклик у венчурных капиталистов.

11:40

Начнем второй день SaaStr с сессии на тему: Является ли посев новой серией А?
Эта сессия включает в себя:

• Эмили Марет, команда товарищества, семья
• Евгения Плотникова, Директор, Dawn Capital
• Пьетро Безза, управляющий партнер Connect Ventures
• Офелия Браун, управляющий партнер, Blosson Capital
• Кристина Фонсека, венчурный партнер Indico Partners