Как создать исходящий ритм, который конвертирует

Создание ритма исходящих продаж, обеспечивающего конвертацию, имеет решающее значение для успеха масштабируемого бизнеса. Когда компания расширяется, одной из самых больших трудностей, с которой она может столкнуться, является превращение потенциальных клиентов B2B в клиентов. Особенно в сфере продаж B2B, SaaS и технологий, где конкуренция как никогда высока.

Здесь, в Cognism, мы знаем все о масштабировании. Мы уже были там, увеличив ARR с 0 до 4 миллионов долларов менее чем за два года. Что уникально в нашем удивительном росте, так это то, что почти 85% этого роста приходится на исходящую лидогенерацию. Как мы это сделали? Это просто. Мы обнаружили выигрышную формулу, которая помогла нам формировать каденции, которые конвертируются.

В этой статье мы поделимся с вами этой формулой, чтобы вы тоже могли создавать исходящие каденции, которые стимулируют лидогенерацию B2B и выводят ваши продажи B2B на новый уровень.

Формула

При создании исходящих каденций вам нужно помнить три важных числа:

45 25 17

Мы будем иметь дело с каждым из этих чисел по очереди. Сначала…

45

45% представляют самую большую демографическую группу покупателей на сегодняшний день. Удивительно, но это миллениалы (поколение, рожденное в период с 1981 по 1996 год в возрасте от 22 до 37 лет). Эта когорта произвела революцию в культуре, политике и даже бизнесе. Они приносят с собой потребности и стремления, которые заметно отличаются от потребностей старшего поколения.

Что это означает для исходящих продаж? Проще говоря, это означает, что вы должны улучшить свою игру! То, как миллениалы потребляют контент, уникально. Они находятся в сети чаще, чем их сверстники старшего возраста, и используют множество каналов — Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, Snapchat и многие другие.

Таким образом, чтобы привлечь и преобразовать самую большую группу покупателей B2B сегодня, вам нужно понять, где миллениалы проводят свое время и как они хотят покупать. Вы ищете аудиторию, чье внимание распределено по множеству разных каналов. Ваши исходящие каденции должны справиться с этой задачей, если вы хотите, чтобы они преуспели.

Имея это в виду, вот несколько тактик для создания исходящих каденций, которые конвертируют миллениалов:

• Первый шаг в каденции имеет решающее значение. С таким количеством шума и онлайн-болтовни, борющихся за внимание тысячелетий, вы должны произвести сильное первое впечатление.
• Вам нужно будет создать несколько точек соприкосновения по нескольким каналам. Миллениалы привыкли к частому взаимодействию со своими любимыми брендами и компаниями. И дело не только в продолжительности каденции — вам придется разнообразить, распространяя свое сообщение сразу во многих разных сетях.
• Ключ к персонализации. Собственное исследование Cognism электронных писем о продажах B2B показывает, что, просто добавив имя потенциального клиента и название компании в текст электронного письма, вы можете увеличить коэффициент конверсии до 20%. Но вы можете сделать даже лучше, чем это. Криминалистически исследуйте каждую перспективу. Загляните в их профиль LinkedIn. Например, узнайте, получали ли они в последнее время какие-либо награды. Используйте триггеры продаж, чтобы узнать, получили ли они повышение или сменили работу. Используйте эту информацию, чтобы создать по-настоящему личную каденцию, которая всегда будет получать отклики.

25

Второе число в нашей формуле, 25%, означает процентное увеличение числа конверсий, которое вы можете ожидать, если будете использовать видео в нужное время в своей каденции.

Когда вы думаете о том, что большинство ваших покупателей в настоящее время являются миллениалами, имеет смысл, что видео должно играть ключевую роль в их взаимодействии. Они выросли в мире, где доступность и популярность онлайн-видео резко возросли. Видео должно играть определенную роль в вашей исходящей каденции - ваши коэффициенты конверсии будут вам за это благодарны!

Вот некоторые статистические данные, подтверждающие силу видео, взятые из нашего собственного исследования:

• Если видео используется на втором или третьем этапе каденции, оно увеличивает коэффициент конверсии на 25%.
• Если видео используется в электронном письме с подтверждением в день демонстрации, уровень посещаемости повышается с 75% до 95%.
• 75% наших потенциальных клиентов на поздних стадиях, которые получили от нас личное видеообращение, решили купить.

Теперь, чтобы закончить, давайте посмотрим на пример видео о продажах B2B в действии. Это видео записано Алексом Шортхозом, старшим специалистом по развитию бизнеса в Cognism. В конце месяца он отправил его одному из своих потенциальных клиентов. Это отличная иллюстрация того, как видео можно использовать для взаимодействия с потенциальными покупателями.

Кстати, если вы хотите получать свою ежедневную дозу Алекса, обязательно свяжитесь с ним! Он может показать вам, как высококачественные данные Cognism о B2B могут помочь вам найти ваших целевых покупателей и вдвое сократить время поиска B2B.

17

Переходим к последнему числу в формуле Когнизма — 17. Это число представляет собой количество шагов, которое вам нужно сделать для выигрышной каденции. Это может показаться большим, но это отражает следующие факты:

• Почти половина всех покупателей B2B сейчас — миллениалы.
• Они взаимодействуют с контентом из нескольких источников потенциальных клиентов, поэтому чем больше у вас шагов в каденции, тем выше ваши шансы на успех.

Далее следует инфографика, показывающая оптимальную последовательность ритмов, используемую отделом продаж Cognism. Он основан на всех данных и аналитике, которые мы собрали на сегодняшний день, — это самый выигрышный исходящий ритм!

Есть несколько замечаний:

• Первый шаг должен быть многоступенчатым. Используйте телефон и электронную почту вместе на первом этапе вашей каденции.
• Вы должны включить телефонные звонки в свой первый шаг. Наши торговые представители обнаружили, что 80% их наиболее успешных каденций включали телефонные звонки на первом этапе.
• Видео повышает уровень вовлеченности, но лучше всего его использовать дальше по каденции. Именно здесь он окажет наибольшее влияние и повысит масштабируемость.

Наука продаж B2B

В Cognism мы любим поговорку: «Продажи — это не искусство, это наука». Наша исходящая формула является доказательством этого. Используя демографические и статистические данные и проанализировав показатели успешности наших исходящих кампаний (кампаний, которые помогли резко увеличить наш рост в прошлом году на астрономические 657%!), мы пришли к уравнению успеха стратегии продаж.

Мы рады предложить эту формулу другим компаниям, которые могут испытывать трудности с получением максимальной отдачи от своей внешней деятельности. Если вы хотите узнать больше о том, как Cognism может помочь вам добиться успеха в лидогенерации, свяжитесь с нами сегодня. Наши решения для привлечения потенциальных клиентов и ускорения продаж в сфере B2B уже помогли нашим более чем 200 клиентам масштабироваться так же, как и мы.