Лучший скрипт холодных звонков для продаж B2B

Утро понедельника. Вы торговый представитель, и вы только что вошли в офис.

Вы устроились за своим столом, и руководитель вашей команды произнес для вас важную речь о продажах. Он хочет, чтобы вы ударили по телефону изо всех сил. К концу дня вам нужно сделать 100 холодных звонков.

Время улыбаться и звонить!

Но... что вы скажете?

Это проблема, с которой борются многие торговые представители, особенно в масштабирующихся компаниях, где процесс генерации лидов B2B может работать неэффективно, а рынок не знает о вашем продукте.

К счастью, помощь рядом!

Мы попросили совета у Чарли Била, нового менеджера по развитию бизнеса Cognism и соавтора нашего SDR Playbook. Он дал нам сценарий холодных звонков, который использует каждый новый торговый представитель Cognism, когда они набирают обороты.

Этот сценарий лежит в основе нашей стратегии продаж — без него мы бы не увеличили годовой доход от 0 до 4 миллионов долларов и количество клиентов от 0 до 300+ менее чем за 2 года.

Прокрутите, чтобы найти больше, или используйте меню, чтобы перейти к разделу.

Скрипт холодных звонков для B2B-продаж: обучающее видео | Структура | Открытие | Шаг | Вопросы | Разговор | Закрытие | Вы знали?

Скрипт холодного звонка в B2B продажах: обучающее видео

Структура

Сценарий разбит на следующие 5 сегментов:
Однако важно подчеркнуть, что это используется в качестве общего руководства, а не абсолютного правила.

В Cognism мы поощряем все наши SDR находить свою индивидуальность в продажах. Мы все передаем наши сообщения по-разному, используя разные тона и словарный запас. Структура предназначена для того, чтобы помочь нашим представителям вести разговор, а не привязывать каждое их слово.

В конце концов, последнее, что любой потенциальный клиент хочет услышать, это то, что кто-то автоматически читает по телефону — это самый верный путь к провалу холодного звонка. Когда дело доходит до холодных звонков, один размер определенно не подходит всем.

1 - Открытие

Это самое начало вашего холодного звонка.

Чаще всего, если вы звоните высокопоставленному потенциальному клиенту, трубку берет привратник (как правило, ассистент или секретарь).

«Привет, это Чарли из Cognism. (Имя) свободен?»

Привратник, скорее всего, ответит:

«О чем это?»

Это ваш шанс проявить творческий подход. Если это первый звонок, вот некоторые из ответов, которые мы используем:

• "Новый бизнес."
• «Процесс привлечения клиентов».
• «Как найти новых клиентов».

Подумайте, как вы можете заставить это работать с вашим предложением.

Если это продолжение, попробуйте:

• «О, я просто отслеживаю письмо, которое отправила (имя)».
• «Я просто гоняюсь за некоторыми электронными письмами. Они узнают, о чем идет речь.

Разговаривая с привратником, не бойтесь мыслить нестандартно. Это может иметь значение между тем, чтобы вас связали с потенциальным клиентом, или тем, что ваше сообщение никогда не будет передано.

Один замечательный совет, которому мы учим наших SDR, — всегда звучать старше. Если привратник думает, что вы коллега уровня управления, а не продавец, он с гораздо большей вероятностью переведет ваш звонок.

Предположим, что ваш звонок переадресован и потенциальный клиент берет трубку…

«Привет, это Чарли из Cognism. Как дела?"

"Хороший."

"Большой! Послушайте, (имя), я буду краток, так как понимаю, что вы заняты. Я наткнулся на (название компании) в Интернете и вижу, что вы занимаетесь (продажами/маркетингом B2B/другим). У вас есть 30 секунд, чтобы я объяснил суть моего звонка?»

Во время холодного звонка очень важно установить взаимопонимание на ранней стадии. Признать, что время потенциального клиента ограничено, и попросить его разрешения продолжить — хороший способ начать.

Каковы наилучшие способы открыть холодный звонок? Посмотрите наше видео с Джошем Брауном, чтобы узнать!

2 - шаг

Как только вы получили полную информацию от потенциального клиента, пришло время сделать презентацию.

Опять же, поле не является чем-то высеченным в камне. Это может меняться в зависимости от SDR и того, с кем они разговаривают. Но есть 3 вещи, которые должны быть:

• Ясно - потенциальный клиент должен быть в состоянии это понять. Убедитесь, что вы адаптируете презентацию для каждого потенциального клиента. Это должно быть актуально для них и их отрасли.
• Краткость — думайте об этом как о трамплине для продолжения разговора; вам не нужно раскрывать абсолютно все о вашем бизнесе. Один из хороших советов — думать о своей презентации как о твите — что вы можете передать в 280 символах или меньше?
• Легко запомнить - вы же не хотите, чтобы ваш разговор был косноязычным или потерял поток во время вашего холодного звонка. Запомните 2-3 факта или статистики и используйте их каждый раз.

Примером будет…

«Мы помогаем таким компаниям, как ваша, находить и завоевывать новых клиентов, предоставляя вам доступ к нашему инструменту генерации лидов, который содержит более 400 миллионов профилей B2B».

Или же…

«Мы предоставляем таким компаниям, как ваша, прямые и точные контактные данные ключевых лиц, принимающих решения в ваших целевых отраслях и регионах. В конечном счете, вы сэкономите массу времени на разведке».

Когда вы представили свою презентацию, пришло время перейти к следующему важному этапу…

3 - Вопросы

Задавать открытые вопросы (вопросы, не требующие простого ответа «да» или «нет» ) — одна из самых важных вещей, которые может сделать любой звонящий.

При любом холодном звонке потенциальный клиент должен говорить 70 %, а продавец — только 30 %.

Почему это?

Потому что чем больше потенциальный клиент говорит и чувствует, что его слушают, тем больше вероятность того, что он купит. В недавнем исследовании HubSpot 69% покупателей заявили, что единственное, чего они хотят от торговых представителей, — это «выслушивать мои потребности».

Открытые вопросы — отличный способ показать потенциальным клиентам, что вы хороший слушатель. Они начинают разговор, позволяя вам получить важную информацию, которая поможет вам на последних этапах разговора.

Вот несколько примеров, которые мы приводим для наших новых SDR:

• «Как вы сейчас находите новых клиентов?»
• «Как сейчас выглядит ваш исходящий процесс?»
• «Как вы генерируете новые лиды?»
• «Что вас не устраивает в настоящее время с вашими поисковыми данными?»

Эти типы вопросов обычно очень хорошо работают с потенциальными клиентами старшего уровня, поскольку они сосредоточены на общих проблемах бизнеса — поиске новых клиентов, привлечении потенциальных клиентов и качестве данных.

Посол бренда Cognism Райан Рейзерт делится сценарием холодных звонков, который он использует для взаимодействия с покупателями — нажмите ️, чтобы посмотреть.

4 - Разговор

Вы представили свою презентацию и задали несколько уточняющих вопросов, теперь ваш холодный звонок будет в самом разгаре.

На данный момент существует несколько маршрутов, по которым ваш звонок может пойти вниз. Потенциальный клиент может повесить трубку, или он может быть очень открыт для разговора.

Есть ряд тактик, которые вы можете использовать, чтобы удержать потенциального клиента. Вот несколько хороших способов получить максимальную отдачу от разговора:

Тональность

Тональность — то, как вы говорите — очень важна. Вы всегда должны звучать взволнованно и с энтузиазмом, особенно если потенциальный клиент прямолинеен и не отвечает.

Во многих случаях потенциальный клиент будет делать это намеренно, чтобы увидеть, как вы отреагируете. Помните, что часто вы будете звонить людям, которые сами по себе являются профессионалами в области продаж и знают все тонкости торговли.

Паузы и гипербола

Мы также учим наших SDR использовать паузы и гиперболы, чтобы подчеркнуть определенные моменты. Например:

«Наш инструмент для генерации потенциальных клиентов дает вам доступ к 400 миллионам профилей B2B… по всему миру».

Простое использование простой паузы гарантирует, что важные моменты будут быстро выделены и с большей вероятностью запомнятся потенциальным клиентам.

Зеркальное отображение

Это может привести к отличным результатам при холодном звонке. Все, что вам нужно сделать, это держать ухо востро и слушать, как говорит потенциальный клиент и какие слова он использует. Затем подражайте тому, как они говорят. Это так просто!

Какова цель этого?

Доказано, что это эффективный способ установления взаимопонимания и увеличения шансов быть «принятым» человеком, с которым вы разговариваете. Это расслабляет потенциального клиента и заставляет его чувствовать себя более комфортно, разговаривая с вами.

Репетиция

Не бойтесь повторять то, что потенциальный клиент говорит вопросительным тоном. Вы будете удивлены, как много может рассказать человек, когда его допрашивают вот так.

Например, если потенциальный клиент говорит что-то вроде…

«Вся моя команда по продажам вручную находит потенциальных клиентов».

Затем вы должны ответить с помощью…

«Ваша команда по продажам находит ВСЕХ потенциальных клиентов ВРУЧНУЮ?»

Повторение их слов в ответ действует как руководство, побуждая их рассказать больше о своем бизнесе — как выглядит процесс, сколько времени он занимает, сколько ресурсов они в него вкладывают.

Это дополнительные болевые точки, которые вы затем можете решать одну за другой, приближая их к финальной стадии вашего холодного звонка.

Райан Рейзерт и Джош Браун будут ведущими этого уникального тренинга по продажам, на котором SDR Cognism звонят потенциальным клиентам в прямом эфире!

5 - Закрытие

После разговора вы можете быть готовы к закрытию. Если вы чувствуете, что можете закрыть сделку пораньше, если вы рассмотрели все ключевые болевые точки, и потенциальный клиент проявил интерес к более подробному изучению вашего продукта — дерзайте!

«Послушайте, (имя), я понимаю, что это слишком много для разговора по телефону. Было бы здорово показать вам инструмент и запустить для вас несколько поисковых запросов в реальном времени. У тебя есть 15 минут бесплатно позже на этой неделе?»

На этом этапе вы, вероятно, столкнетесь с некоторыми возражениями. Перспектива вернется с некоторыми препятствиями, которые вам придется преодолеть.

Одними из наиболее распространенных, которые могут возникнуть на этом этапе, являются:

«Пожалуйста, не могли бы вы сначала прислать мне больше информации?»

Вот несколько хороших ответов на это:

• «Я мог бы послать вам дополнительную информацию, но к тому времени, как вы ее прочтете, я смогу ответить на ваши вопросы. Что бы вы хотели узнать?"
• «Было бы быстрее и полезнее показать вам платформу. Как звучит (день) в (время)?»

Однако необходим элемент суждения. Если вы чувствуете, что потенциальный клиент находится в движении или очень занят в данный момент, и, возможно, настойчивая демонстрация вызовет у него раздражение, вам нужно решить, не будет ли проще отправить ему еще одно электронное письмо.

В этом случае хороший вариант — узнать, какую именно информацию они хотят получить в электронном письме. Как это:

«Что бы вы хотели, чтобы я включил в электронное письмо?»

Это заставит потенциального клиента рассказать о своих опасениях, которые вы затем сможете решить по телефону, что в конечном итоге приведет их к закрытию.

Попробуйте описанные выше стратегии для работы с возражениями и убеждения колеблющегося клиента согласиться на демонстрацию. Прежде чем вы это сделаете, вы должны сначала оценить восприимчивость потенциального клиента. Некоторые люди плохо реагируют на то, что их подталкивают к встрече.

Когда вы дойдете до закрытия, всегда убедитесь, что вы лучше квалифицировали потенциального клиента, прежде чем отпустить его. Вот так:

"Большой! Чтобы как можно лучше адаптировать демонстрацию, чтобы вы получили от нее максимальную пользу, мне нужно лишь несколько деталей. Пожалуйста, не могли бы вы рассказать мне о своей цели (отрасли/названия должностей/местоположения)».

Это поможет BDM или менеджеру по работе с клиентами персонализировать демонстрацию продукта в точном соответствии с потребностями потенциального клиента, увеличивая шансы на продажу.

Затем, когда это закончится, пришло время завершить разговор.

«Это здорово, большое спасибо, что уделили мне время (имя). Я очень ценю это. Вам нужно что-нибудь еще от меня или вы хотите, чтобы я включил кого-то еще в разговор?»

Вы также можете повторить оговоренное время демонстрации обратно потенциальному клиенту. Это еще один способ убедиться, что демонстрация останется в их памяти и означает, что (надеюсь!) они появятся.

«Отлично, большое спасибо, что уделили сегодня время (имя). Я с нетерпением жду встречи с вами в (день) в (время)».

Вот и все! Готово. Помимо других 99 звонков, которые вам нужно сделать сегодня…

Вы знали?

Cognism — это набор инструментов номер один для расширяющейся команды продаж B2B. С нашей платформой ускорения продаж и уникальным активом данных вы можете:

• Используйте наши данные, соответствующие GDPR, для поддержки вашей стратегии холодных звонков. Откройте для себя контактную информацию ваших целевых клиентов, включая подтвержденные рабочие номера телефонов и данные прямого набора для США.
• Воспользуйтесь преимуществами наших триггеров на основе событий, которые сообщат вам лучшее время, чтобы связаться с вашими потенциальными клиентами. Тратьте меньше времени на поиск и больше времени на звонки!
• Сократите время, которое ваша команда тратит на ручной ввод и обновление данных, интегрировав Cognism в CRM вашей компании. Наши инструменты работают со всеми ведущими поставщиками, включая Salesforce.

Заинтересованы? Мы будем рады показать вам, как это работает. Нажмите, чтобы заказать демонстрацию экрана.