Как добиться успеха в качестве SDR

Итак, вас только что наняли в качестве представителя по развитию продаж (SDR). Поздравляем - но добро пожаловать на вызов вашей жизни!

Требуется особенный человек, чтобы взять на себя роль развития продаж, особенно в продажах B2B. Цели лидогенерации B2B сложны, вы должны постоянно сталкиваться с отказом, и, как известно каждому продавцу, вы не можете почивать на лаврах. Даже если вы были героем в течение одного месяца, на следующий он возвращается к нулю.

Для этого блога мы взяли интервью у двух человек, занимающихся продажами B2B на противоположных концах. Во-первых, лидер продаж с многолетним опытом разработки продуктов, управления учетными записями и руководства успешными командами продаж. Другой, отмеченный наградами SDR, начал работать в сфере продаж только в феврале 2019 года.

Они дадут вам главные советы и полезные советы о том, как стать сверхуспешным SDR. К ним!

Карен Малдун

Карен Малдун — руководитель отдела продаж Zendesk, платформы обслуживания и взаимодействия с клиентами в Великобритании. Она управляет разнообразной командой продавцов, поставляя программные решения покупателям по всему миру, от Великобритании и США до Европы, Ближнего Востока и Африки и за их пределами.

До своей должности в Zendesk Карен была региональным вице-президентом по коммерческим продажам в Великобритании в Salesforce и занимала эту должность более 8 лет. В это время Карен руководила отделом продаж среднего бизнеса в Великобритании и отвечала за стратегию продаж и подбор нового поколения специалистов по продажам.

В отличие от многих других специалистов по продажам, Карен на протяжении всей своей карьеры работала на различных должностях, не связанных с продажами, включая должности менеджера по работе с клиентами, системного аналитика и разработчиков программного обеспечения. Это дает ей свежий и уникальный взгляд на индустрию продаж и проблемы, с которыми сталкиваются современные продавцы.

Привет Карен. Прежде всего, спасибо, что согласились поговорить с нами сегодня! Вот наш первый вопрос. Какими качествами, по вашему мнению, должен обладать хороший SDR?

Исходящая роль SDR — самая сложная работа по продажам, которую вы когда-либо выполняли. Когда я нанимаю новичков в свою команду, я обращаю внимание на определенные вещи. Они организованы? Способны ли они работать структурировано?

В течение многих лет существовало клише, что лучшие продавцы — экстраверты, но, по моему опыту, самые успешные SDR — интроверты. Это люди, которые могут опустить голову, проанализировать данные, которые находятся перед ними, и извлечь из них уроки.

Чтобы быть успешным SDR, вы должны быть сосредоточены. Вы должны спланировать все в деталях. Вам необходимо тщательно изучить свои перспективы и быть в курсе всего, что происходит в вашей отрасли. Современные продавцы должны быть целеустремленными и амбициозными, но они также должны быть дисциплинированными. Прежде всего, они должны обладать исключительными знаниями о продукте. Если вы продаете продукт, вы должны знать о нем все !

У вас была долгая и разнообразная карьера в сфере продаж и других должностях. Как, по вашему мнению, изменилась профессия продавца за последние годы?

В последнее время продажи сильно изменились. Раньше все сводилось к нетворкингу, встречам с людьми и питчингу. Теперь речь идет о гораздо большем, особенно в продажах B2B и SaaS. Когда вы SDR и вам холодно звонить кому-то по телефону, вы не просто продаете продукт. Вы продаете решение. Вы продаете свои собственные знания.

Таким образом, хороший SDR должен быть не только целенаправленным и организованным, но и четко сформулированным. Вам нужно знание продукта, а также словесные навыки, чтобы передать эти знания другим. Это не обязательно означает, что вы должны быть классическим продавцом с «даром болтливости». Это означает, что вам нужно понимать, как работает ваш продукт, и уметь объяснить этот процесс кому-то еще.

На ваш взгляд, есть ли какие-либо процессы или технологии, которые могут помочь современным SDR?

Для меня эта революция в продажах началась с технологии CRM. Вот что действительно изменило отрасль. Это сделало нас всех более аналитическими и основанными на данных в решениях, которые мы принимаем.

Если вы начинающий SDR, будьте готовы работать с CRM каждый день. Просветите себя об этом. Вы должны знать это так же, как и свой собственный продукт! В долгосрочной перспективе это значительно облегчит вашу работу.

Какой главный совет вы бы дали SDR в первый день их продажи?

Я бы сказал, наберитесь терпения. Вы не станете успешным продавцом за одну ночь. Это требует времени. Вы столкнетесь с множеством отказов, но не позволяйте этому сбить вас с толку. Часть моей роли как руководителя отдела продаж заключается в том, чтобы поддерживать мотивацию моей команды. Я говорю им, что каждый день у вас будут взлеты и падения. Главное — оставаться сосредоточенным и оставаться позитивным.

Оглядываясь назад, что бы вы сказали себе в молодости, когда начинали свою карьеру в сфере продаж?

Это хороший вопрос! Думаю, единственное, что я бы сказал самому себе в молодости: не увлекайтесь тем, что делают другие люди. Как продавцы, мы склонны сравнивать себя с нашими коллегами. Тяжело, когда у тебя плохой месяц, но у твоих товарищей по команде все хорошо. Мой совет - игнорировать все это. Сосредоточьтесь на своей работе и улучшении собственной производительности.

Ключевые выводы Карен

• Будьте организованы — создайте эффективный процесс продаж, основанный на планировании, исследованиях и принятии решений на основе данных.
• Знай свой продукт — самые успешные SDR также являются экспертами по продукту.
• Будьте хорошим коммуникатором — лучшие SDR должны четко формулировать свои мысли и уметь связно объяснить другим свой продукт или услугу.
• Используйте систему CR M — познакомьтесь с ней так же, как со своим собственным продуктом.
• Сохраняйте позитивный настрой — сосредоточьтесь на своей работе и не позволяйте отказам сбить вас с толку.

Бен Уорд-Кокрейн

Бен Уорд-Кокрейн — старший руководитель по развитию бизнеса в Cognism. Он присоединился к компании в феврале 2019 года, добившись значительных успехов за очень короткий промежуток времени. Проработав всего 4 месяца младшим SDR, он был повышен до старшей должности в команде SDR Cognism.

Всегда профессиональный и всегда подготовленный, Бен подает пример своим младшим коллегам. Он добился потрясающих результатов в качестве продавца, регулярно уделяя время наставничеству других, помогая своим товарищам по команде с их идеями, стратегией и навыками. Совсем недавно Ben был признан одним из трех лучших SDR в Великобритании по версии Sales Confidence.

Привет, Бэн. Поздравляем с получением награды! Какими качествами, по вашему мнению, должен обладать хороший SDR?

Вещь номер 1 — это стойкость! Вам это понадобится, потому что вы столкнетесь с большим количеством отказов. Больше, чем вы столкнетесь с успехом!

Чтобы добиться успеха в сфере исходящих продаж, очевидно, вы должны хорошо разговаривать по телефону, но есть и другие вещи. Вы должны быть хорошим администратором, вы должны быть пунктуальны, вы должны уметь хорошо управлять своим временем.

Еще один навык, который вам понадобится, — это использование многоканального подхода. Холодные звонки важны, но вам также нужно уметь писать электронные письма, общаться с потенциальными клиентами в LinkedIn, встречаться с людьми на мероприятиях и разговаривать с ними. Чтобы быть хорошим продавцом, требуется широкий спектр навыков, но в основе своей вы должны быть уверенным коммуникатором.

Хорошими продавцами «рождаются» или этому можно научить любого?

Личность проходит долгий путь, когда вы SDR. Но любого можно научить продавать. Это вопрос желания учиться и совершенствовать то, что вы делаете. Если вы работаете в сфере B2B и SaaS, основы роли SDR всегда одинаковы.

Хитрость заключается в том, чтобы выделить болевые точки, которые существуют в жизни вашего потенциального клиента, а затем позиционировать свой продукт как окончательное решение этих болевых точек. Это может быть сложно. Часто потенциальный клиент не знает, каковы его собственные болевые точки! Ваша работа как продавца состоит в том, чтобы идентифицировать их.

Какие процессы или инструменты действительно помогли вам в вашей карьере продавца?

Я действительно сосредоточен на стороне данных вещей. Если у вас есть хорошие и точные данные B2B, это значительно упрощает продажи. Собственный инструмент Cognism действительно полезен для этого. Вы можете быстро определить лиц, принимающих решения в других компаниях, и узнать о недавних событиях, которые могут дать вам преимущество в продажах им. Например, если компания недавно получила финансирование или потенциальный клиент получил повышение.

В наши дни нет такого понятия, как холодный звонок. Если у вас есть вся информация о потенциальном клиенте или бизнесе прямо перед вами, когда вы берете трубку, то это теплый звонок. Когда у вас есть хорошие данные, это означает, что вы можете быстро квалифицировать потенциального клиента. Это означает, что ваши звонки будут более успешными, и в результате вы закажете больше демонстраций.

Теперь вы старший член группы SDR Cognism. Какой совет номер один вы бы дали младшему коллеге в день продажи?

Я всегда говорю - не болтай так много! Вместо этого заставьте потенциального клиента говорить больше всего. Задавайте вопросы и слушайте ответы. Узнайте о потенциальном клиенте как можно больше и как можно быстрее. Используйте то, что они говорят вам, чтобы вести разговор определенным образом.

Еще один хороший совет — всегда превращайте негатив в позитив. Допустим, вы с самого начала спрашиваете потенциального клиента, есть ли у него время поговорить. Даже если они говорят, что нет, это все равно ответ, с которым вы можете работать! Спросите их, есть ли лучшее время. Договоритесь о звонке позже на неделе. Первый шаг — просто получить разрешение от потенциального клиента продолжить разговор. Сделав это, вы установили отношения, на которых можно строить.

Еще одна вещь, которую я скажу, если вы только начинаете, это не сосредотачиваться слишком сильно на конечной цели, получении демонстраций или запланированных встреч. Вместо этого сосредоточьтесь на своем собственном процессе и сделайте его как можно лучше. Когда у вас есть хороший процесс, вы обнаружите, что становится намного легче достигать своих целей.

Познание быстро выросло за месяцы, прошедшие с тех пор, как вы присоединились. Как это повлияло на работу SDR?

Роль SDR сильно изменилась по мере нашего масштабирования. Теперь мы становимся намного более стратегическими. Важно качество лидов, а не их количество. Когда мы, SDR, заказываем демонстрацию, мы хотим убедиться, что потенциальный клиент имеет очень высокие шансы стать клиентом. Нам пришлось изменить свое мышление — речь идет не о быстрых демонстрациях, а о привлечении постоянных клиентов.

Я думаю, что вся команда выигрывает от такого подхода. Это означает, что мы получаем более качественные разговоры и лучшие результаты в целом.

Основные выводы Бена

• Будьте стойкими – будьте готовы каждый день сталкиваться с отказом.
• Будьте хороши в многоканальных продажах - современный SDR должен уверенно общаться по различным каналам, от телефонных звонков, электронной почты, социальных сетей до публичных выступлений.
• Ориентируйтесь на данные — анализируйте всю информацию о ваших целевых аккаунтах и ​​потенциальных клиентах; используйте информацию, которую вы получите, чтобы продавать с точностью.
• Задавайте вопросы — позвольте потенциальному клиенту говорить большую часть времени. Внимательно слушайте их ответы и используйте их в своих интересах.
• Создайте процесс — разработайте свой собственный способ работы и управления своим временем. Ставьте перед собой индивидуальные цели и стремитесь к их достижению.

Нужна дополнительная помощь?

Если вы SDR, который борется с лидогенерацией B2B, почему бы не увидеть своими глазами, на что способен Cognism?

Мы можем предоставить вам свежие и точные бизнес-данные, которые сделают процесс определения ваших идеальных клиентов быстрым и беззаботным. Затем мы можем предоставить вам все инструменты, необходимые для взаимодействия с ними, от автоматизации исходящей электронной почты до интеграции CRM с ведущими мировыми поставщиками, включая Salesforce.

Зарегистрируйтесь для бесплатной демонстрации ниже!