5 признаков того, что вам не стоит преследовать потенциального клиента

Найти перспективы сложно. Преследовать потенциальных клиентов, которые никогда не обратятся, еще сложнее.

Квалификация и взращивание лидов отнимают у ваших B2B-команд по продажам и маркетингу огромное количество времени. Поэтому предприятия почти никогда не отказываются от какой-либо возможности, пока потенциальный клиент, наконец, не перестанет на них реагировать.

Хотя некоторые могут посчитать это шагом назад, дисквалификация потенциальных клиентов на самом деле является прорывом. Если вам удастся определить признаки, указывающие на то, что вы и ваш потенциальный клиент не совпадают, вы сможете сосредоточиться на возможностях, которые требуют вашего внимания больше всего.

Конечно, процесс дисквалификации сложный. Вы не можете просто уйти, если кто-то не ответил на ваше письмо. Если вы сделаете это, вы просто пренебрежете многими потенциальными клиентами.

Так что же делать вместо этого?

Вам нужно установить критерии, которые описывают плохо подходящих потенциальных клиентов. Лучший способ подойти к этому — взглянуть на свой прошлый опыт и выделить характеристики потенциальных клиентов, которые никогда не превращались в клиентов. Каковы их общие черты?

Чтобы помочь вам ответить на этот вопрос и установить сигналы для дисквалификации, мы создали список признаков «прекратить погоню за лидом», которые являются общими для каждого бизнеса.

Какие из них вы замечали чаще всего?

Преимущества дисквалификации потенциальных клиентов

Как уже было сказано, своевременная дисквалификация лидов имеет реальную ценность для вашего бизнеса. Как именно это помогает?

• Прежде всего, это позволяет вам увеличить коэффициент конверсии продаж , отдавая приоритет перспективам, за которыми стоит следовать.
• Моральный дух вашей команды продаж растет. Когда вы тратите свои ресурсы на то, что долгое время не дает никакого результата, неудивительно, что вы разочаровываетесь. Напротив, при взаимодействии с высококвалифицированными потенциальными клиентами торговые представители увидят ценность того, что они делают, и станут более продуктивными.
• Повышается репутация вашей компании. Человек может не соответствовать вашему профилю идеального клиента прямо сейчас. Но они могут сделать это в будущем. После того, как они увидят, что вы не используете возможности любой ценой и цените их время так же, как и ваше, они с большей вероятностью вернутся к вам или порекомендуют вашу компанию своим знакомым.

Когда пришло время дисквалифицировать потенциального клиента

Вернемся к дисквалифицирующим сигналам. Как торговый представитель узнает, что ему следует перестать преследовать потенциального клиента? Есть пять признаков:

1 - Они не знают о своей проблеме

Может случиться так, что в вашем процессе квалификации есть белые пятна. Возможно, вы решили преследовать человека, который еще четко не определил свою проблему.

Если кто-то заполнил форму захвата лидов на вашем сайте, это не делает его квалифицированным лидом. Вы можете избежать этой проблемы, добавив уточняющие вопросы в свои формы.

Первое, что вы должны сделать, это убедиться, что у лида есть проблема, которую вы можете помочь ему решить.

Ваш потенциальный клиент изо всех сил пытается понять, почему ему может понадобиться работать с вами? Можно потратить некоторое время на их обучение и объяснение вашего ценностного предложения. Вы можете внедрить стратегии формирования спроса , такие как маркетинговые кампании по электронной почте или ретаргетинг объявлений, или просто поговорить с ними напрямую.

Они не видят ценность после нескольких повторных попыток с вашей стороны? Тогда пришло время перестать тратить свое дыхание.

2 - Они не могут определить лицо, принимающее решение

Итак, вы построили хорошо продуманный квалификационный процесс. Что может пойти не так?

Вот что

Одна из самых важных задач, которую пытается выполнить торговый представитель, — выяснить, кто принимает решения в любой компании. Вполне вероятно, что их первый контакт принимает участие в процессе принятия решений, но они не являются ключевыми заинтересованными сторонами.

Могут ли они познакомить вас с другими заинтересованными сторонами? Это хорошо!

Но уверены ли они в том, как выглядит процесс принятия решений в их компании? Это первый признак того, что погоня за перспективой будет сопряжена с трудностями.

3 - У них нет бюджета

Огромная часть работы торгового представителя заключается в том, чтобы убедить потенциальных клиентов в том, что их предложение стоит своей цены. Если вы откажетесь от всех потенциальных клиентов, которые сказали, что не уверены, что у них достаточно бюджета, у вас будет очень мало клиентов.

Как отличить потенциальных клиентов, у которых есть бюджет, но которые хотят договориться о лучшей цене, от тех, кто действительно не может позволить себе покупать у вас?

Вам необходимо обратить внимание на следующие факторы:

• Размер компании.
• Доход компании.
• Ваш предыдущий опыт работы с потенциальными клиентами на аналогичном уровне.

Как человек, работающий в агентстве, я могу сказать вам, что преобразование потенциальных клиентов не является конечной целью на вашем пути к успеху. Часто бывает так, что B2B-компании соглашаются запустить проект с небольшим бюджетом, надеясь, что он вырастет во что-то большее. В большинстве случаев это не так.

Несмотря на то, что ваши потенциальные клиенты B2B могут быть готовы попробовать эту возможность, вы должны оценить, есть ли у нее какой-либо потенциал для вашего бизнеса.

При квалификации лидов на этапе принятия решения задайте следующие вопросы (скорректируйте их в зависимости от вашей бизнес-модели и ниши):

1. Что больше всего повлияло на ваше решение относительно бюджета проекта?
2. Что мешает вам выделить больший бюджет?
3. Планируете ли вы масштабирование вашего проекта в будущем?
4. Если вы дадите им скидку на первые несколько месяцев, будут ли они готовы платить полную цену позже?

Ответ поможет вам определить, окупятся ли усилия, которые вы предпримете для конвертации и привлечения потенциальных клиентов.

Если у них нет планов на рост, лучше перестать вкладываться в эти отношения, пока не стало слишком поздно.

4 - Вы видите, что вы не подходите

Некоторые продавцы умеют устанавливать неправильные ожидания для своих потенциальных клиентов.

Они будут обещать добавить функции, которых не хватает потенциальным клиентам, показать предварительно записанные демонстрационные видеоролики, где все работает без проблем, или навязать решения, которые слишком сложны для простых потребностей потенциальных клиентов. В результате клиент получает товар или услугу, которые не соответствуют его ожиданиям.

Подписание на неправильном проспекте не принесет никакой пользы. Цель коммерческих звонков не только продать то, что вы предлагаете, но и понять, как вы можете решить проблему своего потенциального клиента наиболее эффективным способом. Торговый представитель обычно первым видит, подходит ли товар или нет. Если нет соответствия, это их обязанность отступить.

Есть много причин, по которым кто-то не должен покупать у вас, а именно:

• Вы видите, что им не хватает опыта для реализации вашего решения.
• Сроки, необходимые для реализации проекта, займут больше времени, чем ожидает потенциальный клиент.
• Ваше решение слишком продвинуто для их простых нужд.
• Их размер и бюджет далеки от ваших идеальных клиентов (либо намного меньше, либо намного больше).
• Вы не можете соответствовать их стандартам.

Эти сигналы выдадут себя во время вашего первого разговора с потенциальным клиентом. Как только вы заметите любой из них, мягко подведите потенциального клиента, объяснив, почему ваша компания может ему не подойти.

Возможно, потенциальный клиент оценит вашу честность и захочет работать с таким поставщиком любой ценой, даже если это означает, что ему придется потратить больше времени на изучение продукта.

5 - У них нет графика реализации

У человека может быть так мало знаний в предмете, что он не в состоянии оценить время, необходимое для реализации решения или запуска проекта.

Как только вы проведете их по теме, им будет легче ставить оценки. Если они все еще не могут ничего сказать о своем графике или это слишком далеко в будущем, вы можете дисквалифицировать их.

Не раз случалось, что наши потенциальные клиенты хотели обсудить проект, который они хотели запустить через 6-8 месяцев. Вы знаете, сколько из них вернулось, когда пришло время? Ни одного человека.

Когда потенциальный клиент говорит, что планирует работать с вами в отдаленном будущем, скажите ему, что было бы лучше обсудить возможность ближе к дате (если только он не готов платить вперед!).

Потерять их, чтобы выиграть их

При каждом взаимодействии с вашими потенциальными клиентами вы узнаете о них больше информации. Более чем нормально удалить их из своего пайплайна, если вы вдруг поймете, что они вам не подходят. Вот где вам нужен контрольный список дисквалификаторов.

Вы можете расширить список, указав дисквалификаторы, актуальные только для вашего бизнеса. Просто взгляните на причины, по которым пользователи обычно отменяют подписку (или клиенты отказываются от своих проектов); используйте данные B2B, чтобы определить больше факторов, указывающих на возможности, которые не стоит использовать.

Биография автора

Аделина Карпенкова — контент-маркетолог в Joinative, агентстве нативной рекламы и SaaS. Она отвечает за налаживание маркетинговых партнерских отношений, сотрудничество в области контента и разработку полезных ресурсов для рекламодателей.