สุดยอดสคริปต์การโทรแบบเย็นสำหรับการขายแบบ B2B

เช้าวันจันทร์ คุณเป็นตัวแทนฝ่ายขายและเพิ่งเข้ามาในสำนักงาน

คุณได้นั่งลงที่โต๊ะทำงานแล้วและหัวหน้าทีมของคุณก็ได้ให้คำปราศรัยในการขายครั้งใหญ่แก่คุณ เขาต้องการให้คุณกดโทรศัพท์ให้แรงที่สุด คุณมีการโทรเย็น 100 ครั้งเพื่อโทรภายในสิ้นวัน

ได้เวลายิ้มแล้วหมุน!

แต่...คุณว่าอะไรนะ?

เป็นปัญหาที่ตัวแทนฝ่ายขายจำนวนมากต้องเผชิญ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในบริษัทที่ปรับขนาดซึ่ง กระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B อาจไม่ทำงานอย่างมีประสิทธิภาพและตลาดไม่ได้ตระหนักถึงผลิตภัณฑ์ของคุณ

โชคดีที่ความช่วยเหลืออยู่ใกล้แค่เอื้อม!

เราขอคำแนะนำจาก Charlie Beale ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาธุรกิจคนล่าสุดของ Cognism และผู้เขียนร่วมของ SDR Playbook เขาให้สคริปต์การโทรที่เย็นชาแก่เราซึ่งตัวแทนฝ่ายขายใหม่ทุกคนที่ Cognism ใช้เมื่อพวกเขาถูกเร่งความเร็ว

สคริปต์นี้เป็นหัวใจสำคัญของกลยุทธ์การขายของเรา หากปราศจากสิ่งนี้ เราจะไม่เพิ่ม ARR จาก 0 ถึง 4 ล้านเหรียญสหรัฐ และลูกค้า 0 ถึง 300 รายภายในเวลาไม่ถึง 2 ปี

เลื่อนดูเพิ่มเติม - หรือใช้เมนูเพื่อข้ามไปยังส่วน

สคริปต์การขายแบบเย็นของ B2B: วิดีโอการฝึกอบรม | โครงสร้าง | กำลังเปิด | พิช | คำถาม | บทสนทนา | ปิด | เธอรู้รึเปล่า?

สคริปต์การขายแบบเย็นของ B2B: วิดีโอการฝึกอบรม

โครงสร้าง

สคริปต์แบ่งออกเป็น 5 ส่วนต่อไปนี้:
สิ่งสำคัญคือต้องเน้นว่าสิ่งนี้ใช้เป็นแนวทางทั่วไป ไม่ใช่กฎตายตัว

ที่ Cognism เราสนับสนุนให้ SDR ทั้งหมดของเราค้นหาเอกลักษณ์ของตนเองในการขาย เราทุกคนถ่ายทอดข้อความในรูปแบบต่างๆ โดยใช้น้ำเสียงและคำศัพท์ที่แตกต่างกัน โครงสร้างมีไว้เพื่อช่วยให้ตัวแทนของเรามีการสนทนาที่ลื่นไหล ไม่ใช่เพื่อตรึงทุกคำของพวกเขา

ท้ายที่สุด สิ่งสุดท้ายที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการได้ยินคือมีคนกำลังอ่านโทรศัพท์โดยหุ่นยนต์ นั่นคือเส้นทางที่แน่นอนที่สุดที่จะนำไปสู่ความล้มเหลวในการโทรออก เมื่อพูดถึงการโทรแบบเย็น ไซส์เดียวไม่เหมาะกับทุกคนอย่างแน่นอน

1 - การเปิด

นี่คือจุดเริ่มต้นของการโทรที่เย็นชาของคุณ

บ่อยกว่านั้นถ้าคุณโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าระดับอาวุโส คนเฝ้าประตู (โดยทั่วไปคือ PA หรือเลขานุการ) ที่จะรับโทรศัพท์

“สวัสดี นี่ชาร์ลีจากเรื่อง Cognism (ชื่อจริง) ว่างไหม”

ยามเฝ้าประตูมีแนวโน้มที่จะตอบสนองด้วย:

“เกี่ยวอะไรด้วย”

นี่เป็นโอกาสของคุณที่จะสร้างสรรค์ หากเป็นการโทรครั้งแรก ต่อไปนี้คือคำตอบบางส่วนที่เราใช้:

• "ธุรกิจใหม่."
• “กระบวนการหาลูกค้าของคุณ”
• “วิธีหาลูกค้าใหม่”

ลองนึกดูว่าคุณจะใช้ข้อเสนอนี้ได้อย่างไร

หากเป็นการติดตามผล ให้ลอง:

• “โอ้ ฉันแค่ติดตามผลในอีเมลที่ส่งถึง (ชื่อจริง)”
• “ฉันแค่ไล่ตามอีเมลบางฉบับ พวกเขาจะรู้ว่ามันเกี่ยวกับอะไร”

เมื่อพูดกับผู้รักษาประตู อย่ากลัวที่จะคิดนอกกรอบ มันอาจสร้างความแตกต่างระหว่างการส่งต่อไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หรือไม่ส่งข้อความของคุณเลย

เคล็ดลับดีๆ อย่างหนึ่งที่เราสอน SDR คือการให้เสียงสูงวัยอยู่เสมอ ถ้าคนเฝ้าประตูคิดว่าคุณคือเพื่อนร่วมงานระดับผู้บริหาร มากกว่าที่จะเป็นพนักงานขาย พวกเขามักจะโอนสายของคุณ

สมมติว่าการโทรของคุณถูกโอนและผู้มีแนวโน้มจะเป็นผู้รับ...

“สวัสดี นี่ชาร์ลีจากเรื่อง Cognism คุณเป็นอย่างไรบ้าง?"

"ดี."

"ยอดเยี่ยม! ฟังนะ (ชื่อจริง) ฉันจะพูดสั้นๆ ว่าขอบคุณที่คุณยุ่ง ฉันเจอ (ชื่อบริษัท) ทางออนไลน์ และฉันเห็นคุณทำ (การขาย/การตลาดแบบ B2B/อื่นๆ) คุณมีเวลา 30 วินาทีให้ฉันอธิบายลักษณะการโทรของฉันไหม”

การสร้างสายสัมพันธ์ตั้งแต่เนิ่นๆ เป็นสิ่งสำคัญ การยอมรับว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีเวลาจำกัด และการขออนุญาตดำเนินการต่อเป็นวิธีที่ดีในการเริ่มต้น

วิธีที่ดีที่สุดในการเปิดการโทรแบบเย็นคืออะไร? ดูวิดีโอของเรากับ Josh Braun เพื่อหาคำตอบ!

2 - Pitch

เมื่อคุณได้ข้อมูลที่ชัดเจนจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้ว ก็ถึงเวลาเสนอขาย

อีกครั้ง ระยะพิทช์ไม่ใช่สิ่งที่กำหนดไว้ในหิน มันสามารถเปลี่ยนแปลงได้ขึ้นอยู่กับ SDR และใครที่พวกเขากำลังคุยอยู่ แต่ต้องมีอยู่ 3 อย่างคือ

• ชัดเจน - ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะต้องสามารถเข้าใจได้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ปรับการเสนอขายสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย จะต้องเกี่ยวข้องกับพวกเขาและอุตสาหกรรมของพวกเขา
• กระชับ - คิดว่ามันเป็นกระดานกระโดดน้ำเพื่อต่อการสนทนา คุณไม่จำเป็นต้องเปิดเผยทุกอย่างเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ เคล็ดลับที่ดีประการหนึ่งคือการคิดว่าสำนวนการขายของคุณเป็นเหมือนทวีต คุณสามารถสื่อถึงอะไรใน 280 ตัวอักษรหรือน้อยกว่านั้น
• จำง่าย - คุณไม่ต้องการที่จะถูกผูกมัดหรือสูญเสียกระแสในการโทรที่เย็นชา จำข้อมูลหรือสถิติ 2-3 อย่างและนำไปใช้ทุกครั้ง

ตัวอย่างจะเป็น...

“เราช่วยบริษัทต่างๆ เช่นผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณและได้ลูกค้าใหม่โดยให้คุณเข้าถึงเครื่องมือสร้างลูกค้าเป้าหมายของเราที่มีโปรไฟล์ B2B มากกว่า 400 ล้านโปรไฟล์”

หรือ…

“เราให้รายละเอียดการติดต่อโดยตรงกับบริษัทเช่นคุณสำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักในอุตสาหกรรมและสถานที่เป้าหมายของคุณ ในที่สุดช่วยให้คุณประหยัดเวลาได้มากในการค้นหา”

เมื่อคุณส่งสำนวนการขายแล้ว ก็ถึงเวลาก้าวไปสู่ขั้นตอนสำคัญขั้นต่อไป...

3 - คำถาม

การถามคำถามปลายเปิด (คำถามที่ไม่ต้องการคำตอบง่ายๆ ว่า "ใช่" หรือ "ไม่ใช่" ) ถือเป็นหนึ่งในสิ่งสำคัญที่สุดที่ผู้โทรเข้าไม่ได้สามารถทำได้

ในการพูดคุยทางโทรศัพท์ที่เย็นชา ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องทำ 70% ของการสนทนา ในขณะที่พนักงานขายควรทำเพียง 30%

ทำไมถึงเป็นเช่นนี้?

เพราะยิ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดคุยและรู้สึกว่าพวกเขากำลังถูกฟังมากเท่าใด ก็ยิ่งมีแนวโน้มที่พวกเขาจะซื้อมากขึ้นเท่านั้น ในการศึกษาล่าสุดโดย HubSpot 69% ของผู้ซื้อกล่าวว่าสิ่งหนึ่งที่พวกเขาต้องการจากตัวแทนฝ่ายขายคือการ "ฟังความต้องการของฉัน"

คำถามปลายเปิดเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการแสดงโอกาสว่าคุณเป็นผู้ฟังที่ดี พวกเขาเปิดการสนทนา ช่วยให้คุณได้รับข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญที่จะช่วยคุณในขั้นตอนสุดท้ายของการโทร

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนที่เรามอบให้กับ SDR ใหม่ของเรา:

• “ตอนนี้คุณมีวิธีหาลูกค้าใหม่อย่างไร”
• “กระบวนการขาออกของคุณมีลักษณะอย่างไรในขณะนี้”
• “คุณสร้างโอกาสในการขายใหม่ได้อย่างไร”
• “อะไรคือความผิดหวังของคุณกับข้อมูลการหาลูกค้าของคุณในปัจจุบัน”

คำถามประเภทนี้มักจะทำงานได้ดีกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าระดับอาวุโส เนื่องจากคำถามประเภทนี้จะเน้นที่จุดบอดทั่วไปของธุรกิจ นั่นคือ การหาลูกค้าใหม่ การสร้างความสนใจในตัวสินค้า และคุณภาพของข้อมูล

Ryan Reisert แบรนด์แอมบาสเดอร์ของ Cognism แชร์สคริปต์การโทรแบบเย็นชาที่เขาใช้เพื่อดึงดูดผู้ซื้อ - กด ️ เพื่อดู

4 - บทสนทนา

หลังจากส่งสำนวนการขายและถามคำถามค้นหาบางอย่างแล้ว ตอนนี้การโทรที่เย็นชาของคุณก็จะเต็มไปด้วยความกระปรี้กระเปร่า

ณ จุดนี้ คุณสามารถโทรออกได้หลายเส้นทาง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจวางสาย หรืออาจเปิดกว้างสำหรับการสนทนา

มีกลยุทธ์หลายอย่างที่คุณสามารถใช้เพื่อดึงดูดให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วม ต่อไปนี้คือวิธีที่ดีบางประการในการใช้ประโยชน์สูงสุดจากการสนทนาของคุณ:

วรรณยุกต์

โทนสี - วิธีที่คุณพูด - มีความสำคัญมาก คุณต้องรู้สึกตื่นเต้นและกระตือรือร้นอยู่เสมอ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ตรงไปตรงมาและไม่ตอบสนอง

หลายครั้งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นเช่นนี้โดยตั้งใจเพื่อดูว่าคุณมีปฏิกิริยาอย่างไร จำไว้ว่าบ่อยครั้งที่คุณจะโทรหาผู้ที่เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขายด้วยสิทธิ์ของตนเอง และรู้กลเม็ดทั้งหมดของการค้าขาย

หยุดชั่วคราวและอติพจน์

นอกจากนี้เรายังสอน SDR ของเราให้ใช้การหยุดชั่วคราวและอติพจน์เพื่อเน้นบางประเด็น ตัวอย่างเช่น:

“เครื่องมือสร้างความสนใจในตัวสินค้าของเราช่วยให้คุณเข้าถึงโปรไฟล์ B2B กว่า 400 ล้านโปรไฟล์...ทั่วโลก”

เพียงแค่ใช้การหยุดชั่วคราวง่ายๆ จะช่วยให้มั่นใจได้ว่าประเด็นสำคัญจะถูกเน้นอย่างรวดเร็ว และมีแนวโน้มที่จะติดอยู่ในใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้น

มิเรอร์

การทำเช่นนี้สามารถนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมในการโทรของคุณ สิ่งที่คุณต้องทำคือไม่รับฟังและฟังวิธีที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าพูดและคำที่พวกเขาใช้ จากนั้นเลียนแบบวิธีที่พวกเขาพูด มันง่ายอย่างนั้น!

จุดประสงค์เบื้องหลังนี้คืออะไร?

ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการสร้างความสามัคคีและเพิ่มโอกาสในการ "ยอมรับ" จากบุคคลที่คุณกำลังพูดด้วย มันทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่อนคลายและทำให้พวกเขารู้สึกสบายใจที่จะพูดคุยกับคุณมากขึ้น

การทำซ้ำ

อย่ากลัวที่จะพูดซ้ำในสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดด้วยน้ำเสียงตั้งคำถาม คุณจะแปลกใจว่ามีคนเปิดเผยมากแค่ไหนเมื่อพวกเขาถูกถามเช่นนี้

ตัวอย่างเช่น หากผู้มีแนวโน้มจะพูดว่า...

“ทีมขายทั้งหมดของฉันค้นหาลีดด้วยตนเอง”

จากนั้นคุณควรตอบกลับด้วย ...

“ทีมขายของคุณค้นหาลีดทั้งหมดด้วยตนเองหรือ”

การย้อนคำพูดกลับไปเป็นแนวทาง นำพวกเขาไปสู่การเปิดเผยเพิ่มเติมเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขา - กระบวนการมีลักษณะอย่างไร ใช้เวลานานแค่ไหน จำนวนทรัพยากรที่พวกเขาใส่เข้าไป

เหล่านี้คือจุดปวดเพิ่มเติมซึ่งคุณสามารถพูดถึงทีละคนได้ นำพวกเขาเข้าใกล้ขั้นตอนสุดท้ายในการพูดคุยของคุณมากขึ้น

Ryan Reisert และ Josh Braun เป็นโฮสต์ของคุณสำหรับเซสชั่นการฝึกอบรมการขายที่ไม่เหมือนใคร ซึ่ง Cognism SDR โทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสดๆ

5 - ปิด

หลังจากการสนทนา คุณอาจพร้อมที่จะเข้าไปใกล้ หากคุณรู้สึกว่าสามารถปิดได้เร็วกว่ากำหนด หากคุณได้จัดการปัญหาสำคัญทั้งหมดแล้ว และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแสดงความสนใจที่จะเห็นผลิตภัณฑ์ของคุณในเชิงลึกยิ่งขึ้น - ลงมือเลย!

“ฟังนะ (ชื่อจริง) ฉันซาบซึ้งมากที่ต้องใช้สิ่งนี้ทางโทรศัพท์ จะเป็นการดีที่จะแสดงเครื่องมือและดำเนินการค้นหาสดให้กับคุณ สัปดาห์นี้คุณมีเวลาว่าง 15 นาทีไหม?”

ณ จุดนี้ คุณมีแนวโน้มที่จะพบกับการคัดค้านบางอย่าง ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากลับมาพร้อมกับอุปสรรคบางอย่างที่คุณจะต้องเอาชนะ

หนึ่งในสิ่งที่พบได้บ่อยที่สุดที่จะเกิดขึ้นในขั้นตอนนี้คือ:

“กรุณาส่งข้อมูลเพิ่มเติมให้ฉันก่อนได้ไหม”

คำตอบที่ดีบางประการสำหรับเรื่องนี้ ได้แก่:

• “ฉันสามารถส่งข้อมูลเพิ่มเติมให้คุณ แต่เมื่อถึงเวลาที่คุณอ่าน ฉันสามารถตอบคำถามที่คุณมีได้ อยากรู้อะไร”
• “การแสดงแพลตฟอร์มให้คุณเห็นจะเร็วและมีประโยชน์มากกว่า (วัน) ณ (เวลา) เป็นอย่างไร?”

อย่างไรก็ตาม จำเป็นต้องมีองค์ประกอบของการตัดสิน หากคุณรู้สึกว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังเคลื่อนไหวหรือยุ่งมากในขณะนั้น และบางทีการพยายามอย่างหนักสำหรับการสาธิตอาจทำให้พวกเขาไม่พอใจ คุณต้องตัดสินว่าการส่งอีเมลถึงพวกเขาอีกจะง่ายกว่าหรือไม่

ในกรณีนี้ ตัวเลือกที่ดีคือการค้นหาว่าต้องการข้อมูลใดในอีเมล แบบนี้:

“คุณต้องการให้ฉันใส่อะไรในอีเมล”

วิธีนี้จะทำให้มีโอกาสเปิดเผยข้อกังวลของพวกเขา ซึ่งคุณสามารถระบุได้ทางโทรศัพท์ ในที่สุดก็นำพวกเขากลับมาสู่จุดจบ

ลองใช้กลยุทธ์ด้านบนเพื่อจัดการกับการคัดค้านและชักชวนผู้ที่มีแนวโน้มจะลังเลใจที่จะยอมรับการสาธิต ก่อนที่คุณจะทำเช่นนั้น คุณต้องวัดความเปิดกว้างของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อน บางคนไม่ตอบสนองอย่างดีต่อการถูกผลักดันให้มีการประชุม

เมื่อคุณเข้าใกล้จุดจบ ตรวจสอบให้แน่ใจเสมอว่าคุณมีคุณสมบัติของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต่อไปก่อนที่จะปล่อยพวกเขาไป ชอบดังนั้น:

"ยอดเยี่ยม! เพื่อปรับแต่งการสาธิตให้ดีที่สุด เพื่อให้คุณได้รับประโยชน์สูงสุด ฉันต้องการรายละเอียดเล็กน้อย โปรดบอกฉันเกี่ยวกับเป้าหมายของคุณ (อุตสาหกรรม/ตำแหน่งงาน/สถานที่)”

ซึ่งจะช่วยให้ BDM หรือผู้บริหารบัญชีปรับแต่งการสาธิตผลิตภัณฑ์ให้ตรงกับความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และเพิ่มโอกาสในการขาย

เสร็จแล้วก็ถึงเวลาวางสาย

“เยี่ยมมาก ขอบคุณมากสำหรับเวลาของคุณในตอนนี้ (ชื่อจริง) ฉันขอขอบคุณมันจริงๆ คุณต้องการอะไรจากฉันอีกไหม หรือต้องการให้ฉันรวมคนอื่นไว้ในการโทรด้วย”

คุณยังสามารถทำซ้ำเวลาที่ตกลงกันไว้ของการสาธิตกลับไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เป็นอีกวิธีหนึ่งในการทำให้แน่ใจว่าการสาธิตยังคงอยู่ในใจของพวกเขา และหมายความว่า (หวังว่า!) พวกเขาจะปรากฏตัวขึ้น

“เยี่ยมมาก ขอบคุณมากสำหรับเวลาของคุณในวันนี้ (ชื่อจริง) ฉันหวังว่าจะได้พบคุณใน (วัน) เวลา (เวลา)”

และนั่นแหล่ะ! คุณทำเสร็จแล้ว นอกเหนือจากอีก 99 สายที่คุณต้องทำในวันนี้...

เธอรู้รึเปล่า?

ความรู้ความเข้าใจคือชุดเครื่องมืออันดับหนึ่งสำหรับทีมขาย B2B ที่ปรับขนาด ด้วยแพลตฟอร์มเร่งการขายและสินทรัพย์ข้อมูลที่ไม่เหมือนใคร คุณสามารถ:

• ใช้ข้อมูลที่สอดคล้องกับ GDPR ของเราเพื่อขับเคลื่อนกลยุทธ์การโทรแบบเย็น ค้นพบรายละเอียดการติดต่อสำหรับลูกค้าเป้าหมายของคุณ รวมถึงหมายเลขโทรศัพท์ธุรกิจที่ได้รับการยืนยันและข้อมูลการโทรตรงสำหรับสหรัฐอเมริกา
• ใช้ประโยชน์จากทริกเกอร์ตามเหตุการณ์ของเรา ซึ่งจะแจ้งให้คุณทราบเวลาที่ดีที่สุดในการเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ใช้เวลาน้อยลงในการค้นหาและมีเวลาโทรมากขึ้น!
• ลดเวลาที่ทีมของคุณใช้ในการป้อนข้อมูลด้วยตนเองและอัปเดตโดยผสานรวม Cognism เข้ากับ CRM ของบริษัทของคุณ เครื่องมือของเราทำงานร่วมกับผู้ให้บริการชั้นนำทั้งหมด รวมถึง Salesforce

สนใจ? เรายินดีที่จะแสดงให้คุณเห็นวิธีการทำงาน คลิกเพื่อจองการแชร์หน้าจอของคุณ