วิธีประสบความสำเร็จในฐานะ SDR

คุณเพิ่งได้รับการว่าจ้างเป็นตัวแทนพัฒนาการขาย (SDR) ขอแสดงความยินดี - แต่ยินดีต้อนรับสู่ความท้าทายในชีวิตของคุณ!

ต้องใช้คนพิเศษในบทบาทการพัฒนาการขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการขาย B2B เป้าหมายการสร้างความสนใจในตัวสินค้าแบบ B2B นั้นยาก คุณต้องเผชิญการปฏิเสธอย่างต่อเนื่อง และอย่างที่พนักงานขายทุกคนรู้ คุณไม่สามารถวางใจได้ แม้ว่าคุณจะเป็นฮีโร่มาหนึ่งเดือนแล้ว มันก็จะกลับมาเป็นศูนย์สำหรับฮีโร่ตัวต่อไป

สำหรับบล็อกนี้ เราได้สัมภาษณ์คนสองคนที่อยู่ฝั่งตรงข้ามของอาชีพขายแบบ B2B หนึ่ง ผู้นำการขายที่มีประสบการณ์หลายทศวรรษในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ การจัดการบัญชี และนำทีมขายที่ประสบความสำเร็จ อีกคนหนึ่งคือ SDR ที่ได้รับรางวัลซึ่งเพิ่งเริ่มทำงานด้านการขายในเดือนกุมภาพันธ์ 2019

พวกเขาจะให้คำแนะนำและคำแนะนำที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับการเป็น SDR ที่ประสบความสำเร็จมากเกินไป เหนือพวกเขา!

กะเหรี่ยงมัลดูน

Karen Muldoon เป็นผู้นำฝ่ายขายของสหราชอาณาจักรสำหรับ Zendesk ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มการบริการลูกค้าและการมีส่วนร่วม เธอบริหารจัดการทีมขายที่หลากหลาย โดยนำเสนอโซลูชันซอฟต์แวร์ให้กับผู้ซื้อทั่วโลก ตั้งแต่สหราชอาณาจักรและสหรัฐอเมริกา ไปจนถึง EMEA และที่อื่นๆ

ก่อนที่เธอจะมีบทบาทที่ Zendesk Karen เป็นรองประธานระดับภูมิภาคของ UK Commercial Sales ที่ Salesforce ซึ่งเป็นตำแหน่งที่เธอดำรงตำแหน่งมากว่า 8 ปี ในช่วงเวลานี้ Karen ดูแลทีมขายระดับกลางในสหราชอาณาจักรและรับผิดชอบด้านกลยุทธ์การขายและการสรรหาบุคลากรที่มีความสามารถด้านการขายรุ่นต่อไป

ในทางตรงกันข้ามกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายอื่นๆ อีกหลายคน Karen เคยทำงานที่ไม่ใช่งานขายมาหลายงานตลอดอาชีพการงานของเธอ รวมถึงบทบาทผู้บริหารบัญชี นักวิเคราะห์ระบบ และบทบาทการพัฒนาซอฟต์แวร์ สิ่งนี้ทำให้เธอมีมุมมองที่ใหม่และไม่เหมือนใครในอุตสาหกรรมการขายและความท้าทายที่พนักงานขายยุคใหม่ต้องเผชิญ

สวัสดีชาวกะเหรี่ยง ก่อนอื่น ขอขอบคุณที่ตกลงพูดคุยกับเราในวันนี้! นี่เป็นคำถามแรกของเรา คุณคิดว่า SDR ที่ดีควรมีคุณสมบัติอะไรบ้าง?

บทบาท SDR ขาออกเป็นงานขายที่ยากที่สุดที่คุณเคยทำ เมื่อฉันจ้างผู้เริ่มต้นใหม่ให้กับทีม ฉันมองหาบางสิ่ง พวกเขาจัดหรือไม่? พวกเขาสามารถทำงานในลักษณะที่มีโครงสร้างหรือไม่?

หลายปีที่ผ่านมา มีความคิดโบราณว่าพนักงานขายที่ดีที่สุดเป็นคนเปิดเผย - แต่จากประสบการณ์ของฉัน SDR ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดคือคนเก็บตัว พวกเขาเป็นคนที่สามารถก้มหน้า วิเคราะห์ข้อมูลที่อยู่ตรงหน้าพวกเขา และเรียนรู้จากมัน

ในการเป็น SDR ที่ประสบความสำเร็จ คุณต้องมีสมาธิ คุณต้องวางแผนสิ่งต่าง ๆ อย่างละเอียด คุณจำเป็นต้องวิจัยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอย่างละเอียดและรับทราบข้อมูลทุกอย่างที่เกิดขึ้นในอุตสาหกรรมของคุณ พนักงานขายสมัยใหม่ควรได้รับการขับเคลื่อนและมีความทะเยอทะยาน แต่พวกเขาก็ต้องมีวินัยด้วย เหนือสิ่งอื่นใด พวกเขาต้องมีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม หากคุณกำลังขายสินค้า คุณต้องรู้ ทุกอย่าง เกี่ยวกับมัน!

คุณมีอาชีพที่ยาวนานและหลากหลายในบทบาทการขายและไม่ใช่การขาย คุณคิดว่าอาชีพการขายมีการเปลี่ยนแปลงอย่างไรในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา?

ยอดขายเปลี่ยนแปลงไปมากเมื่อเร็วๆ นี้ ก่อนหน้านี้ มันเป็นเรื่องของการสร้างเครือข่าย การพบปะผู้คน และการเสนอขาย ตอนนี้มีอะไรมากกว่านั้นอีกมาก โดยเฉพาะในการขาย B2B และ SaaS เมื่อคุณเป็น SDR และไม่อยากโทรหาใครซักคนทางโทรศัพท์ คุณไม่ได้ขายแค่ผลิตภัณฑ์ คุณกำลังขายโซลูชัน คุณกำลังขายความรู้ของคุณเอง

ดังนั้น นอกจากการมุ่งเน้นและจัดระเบียบแล้ว SDR ที่ดีจะต้องมีความชัดเจน คุณต้องมีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และทักษะทางวาจาเพื่อสื่อสารความรู้นั้นกับผู้อื่น ไม่ได้หมายความว่าคุณจะต้องเป็นพนักงานขายแบบคลาสสิกที่มี "ของประทานแห่งการพูด" หมายความว่าคุณต้องเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณทำงานอย่างไร และสามารถอธิบายกระบวนการนั้นให้ผู้อื่นทราบได้

ในความเห็นของคุณ มีกระบวนการหรือเทคโนโลยีใดบ้างที่สามารถช่วย SDR ในปัจจุบันได้

สำหรับฉัน การปฏิวัติการขายทั้งหมดนี้เริ่มต้นด้วยเทคโนโลยี CRM นั่นคือสิ่งที่เปลี่ยนอุตสาหกรรมจริงๆ มันทำให้เราทุกคนมีการวิเคราะห์และขับเคลื่อนด้วยข้อมูลมากขึ้นในการตัดสินใจที่เราทำ

หากคุณเป็น SDR ที่เพิ่งเริ่มต้น ให้พร้อมที่จะทำงานกับ CRM ของคุณทุกวัน ศึกษาตัวเองเกี่ยวกับเรื่องนี้ คุณควรรู้ไว้เช่นเดียวกับผลิตภัณฑ์ของคุณเอง! ในระยะยาว มันจะทำให้งานของคุณง่ายขึ้นมาก

คำแนะนำอันดับ 1 ที่คุณจะมอบให้กับ SDR ในวันแรกของการขายคืออะไร

ผมว่าใจเย็นๆ คุณไม่ได้เป็นพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จในชั่วข้ามคืน มันต้องใช้เวลา คุณจะต้องเผชิญกับการปฏิเสธมากมาย แต่อย่าปล่อยให้สิ่งนั้นทำให้คุณผิดหวัง บทบาทส่วนหนึ่งของฉันในฐานะหัวหน้าฝ่ายขายคือการทำให้ทีมมีแรงจูงใจ ฉันบอกพวกเขาว่าทุกวันคุณจะขึ้นและลง กุญแจสำคัญคือการจดจ่อและคิดบวก

เมื่อมองย้อนกลับไป คุณจะบอกอะไรกับตัวเองที่อายุน้อยกว่า 1 อย่าง เมื่อคุณเริ่มเป็นอาชีพขาย

เป็นคำถามที่ดี! ฉันคิดว่าสิ่งหนึ่งที่ฉันจะพูดกับตัวเองตอนเด็กๆ คือ อย่ามัวแต่จมอยู่กับสิ่งที่คนอื่นทำ ในฐานะพนักงานขาย เรามีแนวโน้มที่จะเปรียบเทียบตนเองกับเพื่อนร่วมงาน มันยากเมื่อคุณมีเดือนที่แย่ แต่เพื่อนร่วมทีมของคุณทำได้ดี คำแนะนำของฉันคือการเพิกเฉยต่อสิ่งนั้นทั้งหมด จดจ่ออยู่กับงานของคุณเองและปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของคุณเอง

สิ่งสำคัญของชาวกะเหรี่ยง

• จัดระเบียบ - สร้างกระบวนการขายที่แข็งแกร่งโดยอิงจากการวางแผน การวิจัย และการตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเป็นหลัก
• รู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณ - SDR ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดคือผู้เชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์ด้วย
• เป็นนักสื่อสารที่ดี - SDR ที่ดีที่สุดควรมีความชัดเจนและสามารถอธิบายผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนให้ผู้อื่นทราบได้อย่างสอดคล้องกัน
• ใช้ระบบ CR M - ทำความรู้จักกับผลิตภัณฑ์ของตนเอง
• คิด บวก - จดจ่อกับงานของคุณเองและอย่าปล่อยให้การปฏิเสธมากวนใจคุณ

Ben Ward-Cochrane

Ben Ward-Cochrane เป็นผู้บริหารระดับสูงด้านการพัฒนาธุรกิจที่ Cognism เขาร่วมงานกับบริษัทในเดือนกุมภาพันธ์ 2019 ทำให้เกิดผลกระทบอย่างมากในช่วงเวลาสั้นๆ หลังจากนั้นเพียง 4 เดือนในฐานะ SDR รุ่นน้อง เขาได้รับการเลื่อนตำแหน่งเป็นตำแหน่งอาวุโสในทีม SDR ของ Cognism

เบ็นมีความเป็นมืออาชีพและเตรียมพร้อมอยู่เสมอ เบ็นได้วางตัวอย่างให้เพื่อนร่วมงานรุ่นน้องของเขาปฏิบัติตาม เขาได้มอบผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมในฐานะพนักงานขาย ในขณะเดียวกันก็ให้เวลากับที่ปรึกษาคนอื่นๆ อย่างสม่ำเสมอ โดยช่วยเพื่อนร่วมทีมของเขาในเรื่องการนำเสนอ กลยุทธ์ และทักษะ เมื่อเร็วๆ นี้ เบ็นได้รับการโหวตให้เป็น SDR 3 อันดับแรกในสหราชอาณาจักรจากความเชื่อมั่นด้านการขาย

สวัสดีเบ็น ขอแสดงความยินดีกับการได้รับรางวัลของคุณ! คุณคิดว่า SDR ที่ดีควรมีคุณสมบัติอะไรบ้าง?

อันดับ 1 คือ ความยืดหยุ่น! คุณจะต้องการมัน เพราะคุณจะต้องเผชิญการถูกปฏิเสธมากมาย มากกว่าที่คุณจะพบความสำเร็จ!

การจะประสบความสำเร็จในการขายต่างประเทศ แน่นอนว่าคุณต้องเก่งทางโทรศัพท์ แต่ก็มีสิ่งอื่นเช่นกัน ต้องเก่งแอดมิน ต้องตรงต่อเวลา ต้องจัดการเวลาเองให้ดี

ทักษะอื่นที่คุณต้องใช้คือการใช้แนวทางแบบหลายช่องทาง การโทรหากันเป็นเรื่องสำคัญ แต่คุณจะต้องเก่งในการเขียนอีเมลด้วย มีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบน LinkedIn พบปะผู้คนในกิจกรรมและพูดคุยกับพวกเขา การเป็นพนักงานขายที่ดีนั้นต้องใช้ทักษะที่หลากหลาย แต่ที่จริงแล้ว คุณต้องเป็นนักสื่อสารที่มีความมั่นใจ

พนักงานขายที่ดี "เกิด" - หรือใครสามารถถูกสอนให้ทำได้หรือไม่?

บุคลิกภาพไปได้ไกลเมื่อคุณเป็น SDR แต่ใครๆ ก็สอนขายได้ เป็นเรื่องของการเต็มใจที่จะเรียนรู้และปรับปรุงสิ่งที่คุณทำ หากคุณกำลังทำงานใน B2B และ SaaS พื้นฐานของบทบาท SDR จะเหมือนกันเสมอ

เคล็ดลับคือการเน้นจุดปวดที่มีอยู่ในชีวิตของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ - แล้ววางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นทางออกที่ดีที่สุดสำหรับจุดปวดเหล่านั้น อาจเป็นเรื่องยาก บ่อยครั้งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่รู้ว่าจุดปวดของตัวเองคืออะไร! เป็นงานของคุณในฐานะพนักงานขายที่จะระบุพวกเขา

กระบวนการหรือเครื่องมือใดที่ช่วยคุณได้จริงในอาชีพการขายของคุณ

ฉันจดจ่ออยู่กับด้านข้อมูลของสิ่งต่างๆ หากคุณมีข้อมูล B2B ที่ดีและแม่นยำ จะทำให้การขายง่ายขึ้นมาก เครื่องมือของ Cognism มีประโยชน์มากสำหรับสิ่งนี้ คุณสามารถระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทอื่นได้อย่างรวดเร็ว และค้นพบเหตุการณ์ล่าสุดที่อาจทำให้คุณได้เปรียบในการขายให้กับพวกเขา เช่นถ้าบริษัทเพิ่งได้รับเงินทุน หรือถ้าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับการเลื่อนตำแหน่ง

ทุกวันนี้ไม่มีคำว่าเย็นชา หากคุณมีข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือธุรกิจอยู่ตรงหน้าคุณเมื่อคุณรับสาย แสดงว่าเป็นการสนทนาที่อบอุ่น เมื่อคุณมีข้อมูลที่ดี หมายความว่าคุณสามารถรับรองผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว นั่นหมายความว่าการโทรของคุณจะประสบความสำเร็จมากขึ้น และคุณจะต้องจองการสาธิตมากขึ้นด้วยเหตุนี้

ตอนนี้คุณเป็นสมาชิกอาวุโสของทีม SDR ของ Cognism แล้ว อะไรคือคำแนะนำอันดับหนึ่งที่คุณจะมอบให้กับเพื่อนร่วมงานรุ่นน้องในวันที่พวกเขาขายได้?

ฉันมักจะพูด - อย่าพูดมาก! ให้หาโอกาสพูดคุยเป็นส่วนใหญ่แทน ถามคำถามและฟังคำตอบ เรียนรู้เกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้มากที่สุดโดยเร็วที่สุด ใช้สิ่งที่พวกเขาบอกคุณเพื่อเป็นแนวทางในการสนทนาด้วยวิธีใดวิธีหนึ่ง

คำแนะนำที่ดีอีกข้อหนึ่งคือเปลี่ยนแง่ลบให้เป็นแง่บวกเสมอ สมมติว่าคุณถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในตอนเริ่มต้นว่าพวกเขามีเวลาพูดคุยหรือไม่ แม้ว่าพวกเขาจะบอกว่าไม่ แต่ก็ยังคงเป็นคำตอบที่คุณสามารถใช้ได้! ถามพวกเขาว่ามีเวลาที่ดีกว่านี้ไหม จัดให้มีการโทรในภายหลังในสัปดาห์ ขั้นตอนแรกคือเพียงแค่ได้รับอนุญาตจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าให้พูดต่อ เมื่อคุณทำเสร็จแล้ว คุณได้สร้างความสัมพันธ์ที่คุณสามารถสานต่อได้

อีกสิ่งหนึ่งที่ฉันจะพูด ถ้าคุณเพิ่งเริ่มต้น คืออย่ามุ่งความสนใจไปที่เป้าหมายปลายทางมากเกินไป รับการสาธิตหรือจองการประชุม ให้มุ่งเน้นที่กระบวนการของคุณเองและทำให้ดีที่สุด เมื่อคุณมีกระบวนการที่ดีแล้ว คุณจะพบว่าการบรรลุเป้าหมายของคุณง่ายขึ้นมาก

ความรู้ความเข้าใจเติบโตขึ้นอย่างรวดเร็วในช่วงหลายเดือนที่คุณเข้าร่วม สิ่งนั้นส่งผลกระทบต่อวิธีการทำงานของ SDR อย่างไร

บทบาท SDR เปลี่ยนไปมากเมื่อเราปรับขนาด เราได้รับกลยุทธ์มากขึ้นในขณะนี้ คุณภาพของโอกาสในการขาย ไม่ใช่ปริมาณ เป็นสิ่งสำคัญ เมื่อเรา SDR จองการสาธิต เราต้องการให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีโอกาสสูงที่จะเป็นลูกค้า เราต้องเปลี่ยนวิธีคิด - มันไม่เกี่ยวกับการจองการสาธิตอย่างรวดเร็ว แต่เป็นการดึงดูดลูกค้าระยะยาว

ฉันคิดว่าทั้งทีมได้รับประโยชน์จากวิธีนี้ หมายความว่าเราได้รับการสนทนาที่มีคุณภาพดีขึ้นและผลลัพธ์โดยรวมดีขึ้น

ข้อเสนอสำคัญของเบ็น

• ยืดหยุ่น - พร้อมที่จะเผชิญกับการปฏิเสธทุกวัน
• เก่งในการขายหลายช่องทาง - SDR สมัยใหม่ต้องมั่นใจในการสื่อสารผ่านช่องทางต่างๆ ตั้งแต่โทรศัพท์ อีเมล โซเชียลมีเดีย และการพูดในที่สาธารณะ
• ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล - วิเคราะห์ข้อมูลทั้งหมดในบัญชีเป้าหมายและผู้มีแนวโน้มของคุณ ใช้ข้อมูลเชิงลึกที่คุณจะได้รับเพื่อขายอย่างแม่นยำ
• ถามคำถาม - ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นผู้พูดส่วนใหญ่ ตั้งใจฟังคำตอบของพวกเขาและใช้ให้เป็นประโยชน์
• สร้างกระบวนการ - พัฒนาวิธีการทำงานและจัดการเวลาของคุณเอง กำหนดเป้าหมายส่วนบุคคลของคุณเองและพยายามบรรลุเป้าหมาย

ต้องการความช่วยเหลือเพิ่มเติมหรือไม่?

หากคุณเป็น SDR ที่กำลังดิ้นรนกับการสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B ทำไมไม่ลองดูด้วยตัวคุณเองว่า Cognism สามารถทำอะไรได้บ้าง

เราสามารถให้ข้อมูลทางธุรกิจที่สดใหม่และถูกต้องแก่คุณ ซึ่งทำให้การระบุลูกค้าในอุดมคติของคุณเป็นกระบวนการที่รวดเร็วและปราศจากความเครียด จากนั้น เราสามารถมอบเครื่องมือทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อมีส่วนร่วมกับพวกเขา ตั้งแต่ระบบอัตโนมัติของอีเมลขาออกไปจนถึงการรวม CRM กับผู้ให้บริการชั้นนำของโลก รวมถึง Salesforce

ลงทะเบียนสำหรับการสาธิตฟรีของคุณด้านล่าง!