วิธีสร้างจังหวะขาออกซึ่งแปลง

การสร้างจังหวะการขายขาออกซึ่งทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงมีความสำคัญต่อความสำเร็จของธุรกิจการปรับขนาด เมื่อบริษัทกำลังขยายใหญ่ขึ้น ปัญหาที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งที่ต้องเผชิญคือการเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็น B2B ให้เป็นลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการขาย B2B, SaaS และพื้นที่เทคโนโลยีที่การแข่งขันไม่เคยรุนแรง

ที่ Cognism เรารู้ทุกอย่างเกี่ยวกับการปรับขนาด เราเคยไปที่นั่นมาแล้ว โดยเพิ่มขึ้นจาก 0 เป็น 4 ล้านดอลลาร์ ARR ภายในเวลาไม่ถึงสองปี การเติบโตที่น่าทึ่งของเรามีความโดดเด่นเป็นพิเศษคือเกือบ 85% ของการเติบโตนี้มาจากการสร้างโอกาสในการขายจากภายนอก เราได้ทำมันได้อย่างไร? มันง่าย เราได้ค้นพบสูตรสำเร็จที่ช่วยให้เราสามารถกำหนดจังหวะที่แปลงได้

ในบทความนี้ เราจะแชร์สูตรนี้กับคุณ เพื่อที่คุณจะได้สามารถสร้างจังหวะขาออกที่ขับเคลื่อนการสร้างลีด B2B และทำให้การดำเนินการขาย B2B ของคุณสูงขึ้นไปอีก

สูตร

เมื่อสร้างจังหวะขาออก คุณต้องจำตัวเลขสำคัญสามตัว:

45 25 17

เราจะจัดการกับตัวเลขเหล่านี้ตามลำดับ ขึ้นก่อน…

45

45% เป็นผู้ซื้อกลุ่มเดียวที่ใหญ่ที่สุดในปัจจุบัน น่าแปลกที่คนเหล่านี้เป็นรุ่นมิลเลนเนียล (คนรุ่นที่เกิดระหว่างปี 2524-2539 โดยมีอายุระหว่าง 22-37 ปี) กลุ่มนี้ได้จุดประกายการปฏิวัติในวัฒนธรรม การเมือง และแม้กระทั่งธุรกิจ พวกเขานำความต้องการและความทะเยอทะยานที่แตกต่างจากคนรุ่นก่อนอย่างเห็นได้ชัด

สิ่งนี้หมายความว่าสำหรับการขายขาออก? พูดง่ายๆ ก็คือ คุณต้องพัฒนาเกมให้ได้! วิธีที่คนรุ่นมิลเลนเนียลบริโภคเนื้อหานั้นไม่เหมือนใคร พวกเขาออนไลน์บ่อยกว่าเพื่อนที่อายุมากกว่าและมีส่วนร่วมในหลายช่องทาง - Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, Snapchat เป็นต้น

ดังนั้น ในการมีส่วนร่วมและเปลี่ยนกลุ่มผู้ซื้อ B2B ที่ใหญ่ที่สุดในปัจจุบัน คุณต้องเข้าใจว่ากลุ่มมิลเลนเนียลใช้เวลาอยู่ที่ใดและต้องการซื้ออย่างไร คุณกำลังค้นหาผู้ชมที่มีความสนใจจากช่องทางต่างๆ มากมาย จังหวะขาออกของคุณจะต้องก้าวไปสู่ความท้าทายนั้นถ้าคุณต้องการให้พวกเขาประสบความสำเร็จ

เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ ต่อไปนี้คือกลยุทธ์บางประการสำหรับการสร้างจังหวะขาออกที่เปลี่ยนคนรุ่นมิลเลนเนียล:

• ขั้นตอนแรกในจังหวะมีความสำคัญ ด้วยเสียงที่ดังและการพูดคุยทางออนไลน์ที่แย่งชิงความสนใจจากคนรุ่นมิลเลนเนียล คุณจึงต้องสร้างความประทับใจแรกพบครั้งใหญ่
• คุณจะต้องสร้างจุดติดต่อหลายจุดในหลายช่องทาง คนรุ่นมิลเลนเนียลมักคุ้นเคยกับแบรนด์และธุรกิจที่พวกเขาชื่นชอบ และไม่ใช่แค่ความยาวของจังหวะเท่านั้นที่สำคัญ คุณจะต้องกระจายข้อความของคุณออกไปในเครือข่ายต่างๆ มากมายในคราวเดียว
• การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นสิ่งสำคัญ การวิจัยของ Cognism เกี่ยวกับอีเมลการขายแบบ B2B แสดงให้เห็นว่าเพียงแค่เพิ่มชื่อและชื่อบริษัทของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าลงในข้อความอีเมล คุณสามารถเพิ่มอัตราการแปลงได้ถึง 20% แต่คุณสามารถทำได้ดีกว่านั้น การวิจัยทางนิติเวชในแต่ละโอกาส Swot ขึ้นในโปรไฟล์ LinkedIn ของพวกเขา ดูว่าพวกเขาเพิ่งได้รับรางวัลใด ๆ เช่น ใช้ตัวกระตุ้นการขายเพื่อค้นหาว่าพวกเขาได้รับการเลื่อนตำแหน่งหรือเปลี่ยนงานหรือไม่ ใช้ประโยชน์จากข้อมูลนั้นเพื่อสร้างจังหวะส่วนบุคคลอย่างแท้จริงซึ่งจะไม่ล้มเหลวในการรับคำตอบ

25

ตัวเลขที่สองในสูตรของเรา 25% หมายถึงเปอร์เซ็นต์ที่เพิ่มขึ้นของ Conversion ที่คุณคาดว่าจะเห็น หากคุณใช้วิดีโอในเวลาที่เหมาะสมในจังหวะของคุณ

เมื่อคุณคิดว่าผู้ซื้อส่วนใหญ่ของคุณเป็นยุคมิลเลนเนียล มันสมเหตุสมผลแล้วที่วิดีโอควรมีบทบาทสำคัญในการมีส่วนร่วมกับพวกเขา พวกเขาเติบโตขึ้นมาในโลกที่วิดีโอออนไลน์ได้รับความนิยมและเข้าถึงได้ง่าย วิดีโอต้องมีส่วนร่วมในจังหวะขาออกของคุณ - อัตราการแปลงของคุณจะขอบคุณสำหรับมัน!

นี่คือสถิติบางส่วนในการสำรองพลังของวิดีโอ ที่นำมาจากการวิจัยของเราเอง:

• หากใช้ในขั้นตอนที่ 2 หรือ 3 ในจังหวะ วิดีโอจะเพิ่มอัตรา Conversion 25%
• หากมีการใช้วิดีโอในอีเมลยืนยันในวันที่สาธิต อัตราการเข้าร่วมจะเพิ่มขึ้นจาก 75% เป็น 95%
• 75% ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าระยะสุดท้ายที่ได้รับข้อความวิดีโอส่วนตัวจากเราตัดสินใจซื้อ

เสร็จแล้ว มาดูตัวอย่างการใช้งานวิดีโอการขายแบบ B2B กัน นี่คือวิดีโอที่บันทึกโดย Alex Shorthose ผู้เชี่ยวชาญด้านการพัฒนาธุรกิจอาวุโสที่ Cognism เขาส่งไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายหนึ่งเมื่อสิ้นเดือน เป็นภาพประกอบที่ดีเกี่ยวกับวิธีการใช้วิดีโอเพื่อดึงดูดผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

นอกจากนี้ หากคุณต้องการได้รับปริมาณของ Alex ในแต่ละวัน อย่าลืมติดต่อกับเขา! เขาสามารถแสดงให้คุณเห็นว่าข้อมูล B2B คุณภาพสูงของ Cognism สามารถช่วยคุณค้นหาผู้ซื้อเป้าหมายและลดเวลาในการค้นหา B2B ของคุณลงครึ่งหนึ่งได้อย่างไร

17

ย้ายไปยังตัวเลขสุดท้ายในสูตร Cognism - 17 ซึ่งแสดงถึงจำนวนขั้นตอนที่คุณต้องมีในจังหวะที่ชนะ อาจดูเหมือนมาก แต่สะท้อนถึงข้อเท็จจริงต่อไปนี้:

• ผู้ซื้อ B2B เกือบครึ่งหนึ่งเป็นผู้ซื้อกลุ่มมิลเลนเนียล
• พวกเขากำลังมีส่วนร่วมกับเนื้อหาจากแหล่งที่มาของลีดหลายแหล่ง ดังนั้นยิ่งคุณมีขั้นตอนในจังหวะของคุณมากเท่าใด โอกาสในการประสบความสำเร็จของคุณก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น

สิ่งต่อไปคืออินโฟกราฟิกที่แสดงลำดับจังหวะที่เหมาะสมที่สุดที่ใช้โดยทีมขายของ Cognism มันยึดตามข้อมูลและการวิเคราะห์ทั้งหมดที่เรารวบรวมมาจนถึงปัจจุบัน - เป็นจังหวะขาออกที่ชนะที่สุด!

มีบางสิ่งที่ควรทราบ:

• ขั้นตอนแรกต้องหลายขั้นตอน ใช้โทรศัพท์และอีเมลร่วมกันในขั้นตอนแรกของจังหวะ
• คุณต้องรวมการโทรไว้ในขั้นตอนแรก ตัวแทนฝ่ายขายของเราพบว่า 80% ของจังหวะที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดมีการโทรเข้าในขั้นตอนแรก
• วิดีโอเพิ่มอัตราการมีส่วนร่วม - แต่ควรใช้ในช่วงจังหวะต่อไปจะดีที่สุด นี่คือจุดที่มันจะมีผลกระทบมากที่สุดและเพิ่มความสามารถในการปรับขนาด

ศาสตร์แห่งการขาย B2B

ที่ Cognism เราชอบคำพูดที่ว่า "การขายไม่ใช่งานศิลปะ แต่เป็นวิทยาศาสตร์" สูตรขาออกของเราคือข้อพิสูจน์เรื่องนี้ ด้วยการใช้ข้อมูลประชากรและสถิติ และการวิเคราะห์อัตราความสำเร็จของแคมเปญขาออกของเรา (แคมเปญที่ช่วยให้การเติบโตของเราพุ่งสูงขึ้นถึง 657% ในปีที่แล้ว!) เราจึงได้สมการสำหรับความสำเร็จของกลยุทธ์การขาย

เรารู้สึกตื่นเต้นที่จะนำเสนอสูตรนี้แก่บริษัทอื่นๆ ที่อาจประสบปัญหาในการทำกิจกรรมขาออกให้เกิดประโยชน์สูงสุด หากคุณต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมว่า Cognism สามารถช่วยให้คุณประสบความสำเร็จในการสร้างลีดได้อย่างไร โปรดติดต่อวันนี้ โซลูชันการสร้างความสนใจในตัวสินค้าและการเร่งการขายแบบ B2B ของเราได้ช่วยลูกค้ากว่า 200 รายของเราให้ขยายขนาดในลักษณะเดียวกับที่เรามี