ความรู้ความเข้าใจที่ SaaStr Europa 2019 - บล็อกสด - วันที่สอง

เรากลับมาแล้วสำหรับวันที่สองของ SaaStr Europa 2019! ติดตามบล็อกสดของเราจากงาน

กดรีเฟรชเพื่อรับการอัปเดตล่าสุด!

แคทเธอรีนสรุปว่าเพื่อนำกระบวนการนี้ไปใช้ในธุรกิจของคุณ คุณต้องทำหลายสิ่งต่อไปนี้:

• กำหนดขั้นตอนต่อไปในกระบวนการขายเสมอ
• สร้างมูลค่าให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• บังคับใช้สองจุดข้างต้นภายในโดยจัดกระบวนการและวางเกตเวย์ที่แน่นหนา

ผลลัพธ์ที่ได้คืออัตราการชนะที่ปิดเพิ่มขึ้นอย่างเห็นได้ชัด และมาเผชิญหน้ากัน ธุรกิจใดจะไม่ต้องการสิ่งนั้น!

14:45 น.

มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการสร้างมูลค่า และด้วยเหตุนี้เราหมายถึง: การแบ่งปันความรู้ ทำให้กระบวนการซื้อและการซื้อง่ายขึ้น

แนวทางการขายนี้ช่วยให้ตัวแทนขายสามารถ:

• ขจัดความสับสน
• ช่วยให้ตัวแทนคาดการณ์ไปป์ไลน์ได้แม่นยำยิ่งขึ้น
• เพิ่มอัตราการชนะที่ปิดภายในไปป์ไลน์

ด้านล่างนี้ คุณจะเห็นผลกระทบที่การใช้ข้อผูกมัดที่เพิ่มขึ้นที่มีต่ออัตราการชนะแบบปิดที่ Ometira

14:40 น.

แคทเธอรีนได้ขึ้นเวทีแล้ว เธอกำลังพูดถึงการเพิ่มอัตราการชนะแบบปิดด้วยภาระผูกพันที่เพิ่มขึ้น เราจะรักษาและรักษาโมเมนตัมในช่องทางโดยใช้ภาระผูกพันที่เพิ่มขึ้นได้อย่างไร

เราจะได้รับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการเพิ่มกระบวนการขายได้อย่างไร

Catherine อธิบายว่าผ่านขั้นตอนถัดไปแล้ว แต่เราจะทำให้กลุ่มเป้าหมายของเราผูกพันกับพวกเขาจริง ๆ ได้อย่างไร? ฉันสามารถเพิ่มคุณค่าในฐานะตัวแทนได้มากน้อยเพียงใดในระหว่างกระบวนการเพื่อให้คุณสามารถทำตามคำมั่นสัญญาที่เพิ่มขึ้นได้

14:35 น.

ดังนั้น เมื่อคุณสร้างจังหวะของคุณ คุณต้องคำนึงถึง 3 จุดด้านล่าง:

• วันที่ 1 ของจังหวะต้องเป็นมัลติทัช
• ใช้โทรศัพท์ในขั้นตอนแรกของจังหวะ
• วิดีโอจะเพิ่มอัตราการมีส่วนร่วมของคุณ แต่จะมีประสิทธิภาพมากที่สุดเมื่อใช้ในภายหลังในจังหวะ

สรุป: สูตรที่ชนะเป็นจังหวะที่แปลงประกอบด้วย 3 ตัวเลขหลัก: 45 , 25 และ 17 ความรู้ความเข้าใจเพิ่มขึ้นจาก 0 เป็น 4 ล้าน ARR ภายในเวลาไม่ถึง 2 ปี การเติบโตนี้มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวคือเกือบ 85% มาจากต่างประเทศ ความสำเร็จนี้ได้รับแรงผลักดันอย่างมากจากการค้นหาจังหวะที่เปลี่ยนและโดยการใช้สูตรที่ชนะนี้

14:30 น.

Nazma กำลังแสดงตัวอย่างลำดับจังหวะ 2 ตัวอย่าง เธอกำลังอธิบายว่าทำไมลำดับที่ 1 ถึงเป็นนักแสดงชั้นนำ ที่สำคัญ ขั้นตอนแรกของจังหวะการชนะจะเป็นแบบหลายขั้นตอน และจะรวมการโทรเข้าเป็นส่วนหนึ่งของขั้นตอนแรกนี้

ดังที่คุณเห็นในภาพสไลด์ด้านล่าง ตำแหน่งของวิดีโอในลำดับก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน ในขณะที่ใช้วิดีโอจะช่วยเพิ่มการมีส่วนร่วมกับจังหวะของคุณ คุณต้องดูว่าคุณวางไว้ที่ใด วิดีโอควรลดขนาดลงตามลำดับ และการใช้งานในช่วงเริ่มต้นของจังหวะนั้นไม่สามารถปรับขนาดได้และจะไม่ส่งผลกระทบเช่นเดียวกันกับอัตราการมีส่วนร่วม

*ลำดับที่ 1 คือโครงสร้างจังหวะที่ชนะที่นี่

14:25 น.

ย้ายไปยังตัวเลขสุดท้ายในสูตร: 17 .

17 หมายถึงจำนวนขั้นตอนที่คุณต้องสร้างในจังหวะที่ชนะ
มันอาจจะฟังดูเยอะ แต่มันสะท้อนถึงข้อเท็จจริงต่อไปนี้:

• ผู้ซื้อของเราตอนนี้ส่วนใหญ่เป็นรุ่นมิลเลนเนียล
• พวกเขามีส่วนร่วมกับเนื้อหาในหลายช่องทาง
• ดังนั้นเราจึงต้องการหลายขั้นตอนเพื่อเพิ่มโอกาสในการได้รับการตอบกลับ

14:20 น.

ตอนนี้ Nazma กำลังแสดงวิดีโอที่ถ่ายทำโดยตัวแทนคนหนึ่งที่ Cognism เป็นตัวอย่างที่ดีของวิธีที่คุณสามารถใช้วิดีโอเพื่อมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ

14:13 น.

ย้ายไปยังตัวเลขหลักถัดไปในสูตร - 25 .
25% แสดงถึงเปอร์เซ็นต์ที่เพิ่มขึ้นของ Conversion ที่คุณคาดหวังว่าจะได้เห็นเมื่อคุณใช้วิดีโอในจังหวะของคุณ

เมื่อคุณคิดว่าผู้ซื้อของคุณเป็นรุ่นมิลเลนเนียล เป็นเรื่องที่สมเหตุสมผลมากที่วิดีโอควรมีบทบาทสำคัญในการที่คุณมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในปัจจุบัน

14:10น.

Nazma เริ่มต้นโดยครอบคลุมถึงวิธีสร้างจังหวะที่เปลี่ยน
ในการสร้างจังหวะนี้ เธออธิบายว่าคุณต้องมีสูตรสำเร็จ สูตรนี้ประกอบด้วยตัวเลขสำคัญสามตัว: 45, 25 และ 17

45% แสดงถึงกลุ่มประชากรที่ใหญ่ที่สุดของผู้ซื้อของคุณในปัจจุบัน และที่น่าประหลาดใจคือกลุ่มเหล่านี้คือกลุ่มมิลเลนเนียล

นี่เป็นสิ่งสำคัญเพราะวิธีที่คนรุ่นมิลเลนเนียลบริโภคเนื้อหานั้นไม่เหมือนใคร พวกเขาต้องการจุดสัมผัสหลายจุดและหลายช่องทาง สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงสิ่งนี้เมื่อคุณมองหาพวกเขาและสร้างจังหวะของคุณ

คุณต้องเข้าใจผู้ซื้อของคุณและเข้าใจวิธีมีส่วนร่วมกับพวกเขาในช่องทางต่างๆ เหล่านี้



14.00 น.

เซสชั่นถัดไปคือ: การสร้างไปป์ไลน์การขาย กับ CRO ของ Cognism, Nazma Qurban และ Catherine Mandugu ผู้อำนวยการฝ่ายปฏิบัติการขาย Ometira

12:30 น.

คำถามต่อไปคือ: คุณควรได้รับ VC ของสหรัฐอเมริกาในขั้นใด

ในฐานะผู้ก่อตั้ง คุณไม่จำเป็นต้องไปสหรัฐอเมริกา แต่ส่วนหนึ่งของธุรกิจของคุณจะต้องมีสถานะอยู่ที่นั่น

คุณต้องคิดเกี่ยวกับสิ่งต่อไปนี้:

• คิดให้รอบคอบเกี่ยวกับ VC ที่คุณทำงานด้วย
• คุณจะทำเงินได้เท่าไหร่
• ผลกระทบที่จะมีต่อการสนับสนุนที่คุณจะได้รับจากพวกเขา

ฉันทามติทั่วไปจากคณะผู้อภิปรายคือสิ่งนี้ควรเกิดขึ้นรอบ ๆ เวที Series B

12.00น.

เซสชั่นเริ่มต้นด้วยสถิติสำคัญบางอย่าง จากการวิจัยที่ดำเนินการโดย Christoph Janz จาก Point Nine Capital พบว่า 2-3 ล้านรอบเมล็ดพันธุ์เป็นข้อยกเว้นและไม่ใช่กฎ ต่อจากนี้ เวทีเปิดให้อภิปรายในหัวข้อแล้ว



ความสำเร็จของการศึกษาในพื้นที่นี้ส่งผลกระทบต่ออุปทานของผู้ประกอบการและนักลงทุน อุปสรรคในการเริ่มต้นธุรกิจของคุณเองลดลงอย่างมาก

แล้วคุณจะรู้ได้อย่างไรว่าบริษัทพร้อมสำหรับรอบ Seed vs รอบ Series A? คำตอบจากคณะกรรมการคือ ในอดีต มีคู่มือกลยุทธ์ที่ชัดเจนสำหรับเรื่องนี้:

1. ระยะเมล็ดพันธุ์คือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการสร้างผลิตภัณฑ์
2. ซีรีส์ A มีไว้สำหรับสร้างกลไกการเติบโต

แถบสำหรับซีรีส์ A สูงขึ้นและรอบก็ใหญ่ขึ้น

จากมุมมองของนักลงทุน หากพวกเขากำลังเขียนเช็คขนาดใหญ่ ผลตอบแทนจะอยู่ในการประเมินมูลค่า

และในฐานะธุรกิจที่กำลังมองหา Series A คุณต้องเตรียมพร้อมสำหรับแถบที่สูงขึ้นซึ่งคุณจะต้องถูกวัด จำเป็นต้องมีหลักฐานยืนยันการเติบโตที่ทำซ้ำได้มากกว่านี้

ที่น่าสนใจคือ Ophelia กำลังคุยกันว่าเธอไม่เชื่อในตำราเล่มใดเล่มหนึ่ง สำหรับเธอ มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการสร้างความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์ - ไม่มีขนาดใดที่เหมาะกับทุกคน

คริสตินาเห็นด้วยกับโอฟีเลีย เธอบอกว่าสำหรับเธอ สิ่งที่เธอกำลังมองหาคือผลิตภัณฑ์และการดำเนินการ เป็นความสามารถในการกำหนดหมวดหมู่และกลายเป็นส่วนสำคัญของห่วงโซ่คุณค่า

Ophelia กำลังปัดเป่าตำนานที่ผู้ก่อตั้งจำเป็นต้องพิสูจน์บางสิ่งก่อนที่จะไปยกระดับ Series A

ขณะนี้มีการสอบถามคณะกรรมการว่าการเพิ่ม B2C นั้นยากกว่า B2B หรือไม่ Cristina ตอบโดยบอกว่าไม่ เธอบอกว่าซอฟต์แวร์ B2B อาจเป็นที่นิยมมากกว่า แต่มีธุรกิจที่ประสบความสำเร็จทั้งสองฝ่าย

โอฟีเลียไม่เห็นด้วย เธอบอกว่าเป็นเพราะต้นทุนการจัดจำหน่ายเพิ่มขึ้นอย่างมาก และความต้องการใช้เงินทุนแบบ B2C ลดลง

Pietro เสริมว่าจริงๆ แล้วเขาคิดว่าสิ่งที่เป็น B2C นั้นหายากกว่าในตอนนี้ ดังนั้นการหาเงินที่นี่จึงทำได้ง่ายกว่า ตราบใดที่คุณสามารถพิสูจน์ความคิดของคุณได้

ไปที่คำถามถัดไป: B2B หรือ B2C การแปลงเป็น Series A จากเมล็ดพันธุ์อยู่ที่ประมาณ 15% ซึ่งต่ำมาก

คำถามสำหรับคณะผู้อภิปรายคือ: คุณทำอะไรได้บ้างเพื่อให้ประสบความสำเร็จที่นี่
เคล็ดลับสำคัญคือ ทั้งหมดเกี่ยวกับการเล่าเรื่องและให้เวลากับตัวเองในการสื่อสาร มุ่งเน้นไปที่ตัวชี้วัดที่เหมาะสมและบอกเล่าเรื่องราวที่สอดคล้องกับ VCs

11:40 น.

เริ่มต้นวันที่ 2 ของ SaaStr ด้วยเซสชั่นเมื่อ: Seed the new series A?
คุณสมบัติเซสชั่นนี้:

• Emilie Maret, Fellowship Team, The Family
• Evgenia Plotnikova อาจารย์ใหญ่ Dawn Capital
• Pietro Bezza หุ้นส่วนผู้จัดการ Connect Ventures
• Ophelia Brown หุ้นส่วนผู้จัดการ Blosson Capital
• Cristina Fonseca หุ้นส่วนกิจการ Indico Partners