Dönüştüren bir giden kadans nasıl oluşturulur?

Dönüştüren bir giden satış kadansı oluşturmak, ölçeklendirme işinin başarısı için kritik öneme sahiptir. Bir şirket büyürken karşılaşabileceği en büyük zorluklardan biri B2B potansiyel müşterilerini müşterilere dönüştürmektir. Özellikle rekabetin hiç bu kadar şiddetli olmadığı B2B satışlarında, SaaS ve teknoloji alanlarında.

Burada Cognism'de, ölçek büyütme hakkında her şeyi biliyoruz. Biz zaten oradaydık, iki yıldan kısa bir sürede 0 $'dan 4 milyon ARR'ye yükseldik. Şaşırtıcı büyümemizle ilgili benzersiz olan şey, bunun neredeyse %85'inin giden olası satış yaratmadan gelmesidir. Nasıl yaptık? Basit. Dönüştüren kadansları şekillendirmemize yardımcı olan kazanan bir formül keşfettik.

Bu makalede, B2B olası satış üretimini yönlendiren ve B2B satış operasyonunuzu yeni zirvelere taşıyan giden kadanslar oluşturabilmeniz için bu formülü sizinle paylaşacağız.

Formül

Giden kadanslarınızı oluştururken üç önemli sayıyı hatırlamanız gerekir:

45 25 17

Bu sayıların her birini sırayla ele alacağız. İlk…

45

%45, bugün alıcıların en büyük tek demografisini temsil ediyor. Şaşırtıcı bir şekilde, bunlar Y kuşağıdır (1981 ile 1996 yılları arasında doğan ve yaşları 22 ile 37 arasında olan nesil olarak tanımlanır). Bu grup kültürde, politikada ve hatta iş dünyasında bir devrimi ateşledi. Kendileriyle birlikte, eski nesillerden belirgin şekilde farklı olan ihtiyaç ve özlemleri getirirler.

Bu, giden satışlar için ne anlama geliyor? Oldukça basit, bu, oyununuzu geliştirmeniz gerektiği anlamına geliyor! Y kuşağının içeriği tüketme şekli benzersizdir. Yaşıtlarına göre daha sık çevrimiçi oluyorlar ve birkaç kanaldan (Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, Snapchat) etkileşim kuruyorlar.

Bu nedenle, bugün en büyük B2B alıcı grubunu meşgul etmek ve dönüştürmek için, Y kuşağının zamanlarını nerede harcadıklarını ve nasıl satın almak istediklerini anlamanız gerekir. Dikkati birçok farklı kanala dağılmış bir kitle arıyorsun. Başarılı olmalarını istiyorsanız, giden ritimlerinizin bu zorluğu aşması gerekir.

Bunu akılda tutarak, bin yıllıkları dönüştüren giden kadanslar oluşturmak için bazı taktikler:

• Kadanstaki ilk adım çok önemlidir. Bin yıllık ilgi için yarışan çok fazla gürültü ve çevrimiçi sohbet ile, büyük bir ilk izlenim bırakmalısınız.
• Birden çok kanalda birden çok temas noktası oluşturmanız gerekecek. Millennials, favori markaları ve işletmeleriyle sık sık ilişki kurmaya alışkındır. Ve önemli olan sadece kadansın uzunluğu değil - mesajınızı aynı anda birçok farklı ağda ileterek çeşitlendirmeniz gerekecek.
• Kişiselleştirme anahtardır. Cognism'in B2B satış e-postalarıyla ilgili kendi araştırması, bir e-posta metnine potansiyel müşterinin adını ve şirket adını ekleyerek, dönüşüm oranlarını %20'ye kadar artırabileceğinizi gösteriyor. Ama bundan daha iyisini de yapabilirsiniz. Her olasılığı adli olarak araştırın. LinkedIn profillerine dalın. Örneğin, yakın zamanda herhangi bir ödül kazanıp kazanmadıklarını öğrenin. Terfi edilip edilmediğini veya iş değiştirilip değiştirilmediğini öğrenmek için satış tetikleyicilerini kullanın. Yanıt almakta başarısız olmayacak gerçekten kişisel bir kadans oluşturmak için bu bilgilerden yararlanın.

25

Formülümüzdeki ikinci sayı olan %25, videoyu doğru zamanda kadansınızda kullanırsanız görmeyi bekleyebileceğiniz dönüşümlerdeki yüzde artışını ifade eder.

Alıcılarınızın çoğunluğunun artık Y kuşağı olduğunu düşündüğünüzde, videonun onlarla etkileşimde önemli bir rol oynaması gerektiği mantıklı geliyor. Çevrimiçi videonun erişilebilirlik ve popülerlik açısından patlama yaptığı bir dünyada büyüdüler. Video, giden temponuzda bir rol oynamalıdır - dönüşüm oranlarınız bunun için size teşekkür edecek!

İşte videonun gücünü desteklemek için kendi araştırmamızdan alınan bazı istatistikler:

• Bir kadansta ikinci veya üçüncü adımda kullanılırsa, video dönüşüm oranlarını %25 oranında artırır.
• Bir demo gününde bir onay e-postasında video kullanılırsa, katılım oranları %75'ten %95'e çıkarılır.
• Bizden kişisel bir video mesajı alan son aşamadaki adaylarımızın %75'i satın almaya karar verdi.

Şimdi bitirmek için, bir B2B satış videosunu çalışırken görelim. Bu, Cognism'de Kıdemli İş Geliştirme Uzmanı olan Alex Shorthose tarafından kaydedilen bir videodur. Ay sonunda potansiyel müşterilerinden birine gönderdi. Potansiyel alıcılarla etkileşim kurmak için videonun nasıl kullanılabileceğinin harika bir örneği.

Bir yan not olarak, kendi günlük Alex dozunuzu almak istiyorsanız, onunla temasa geçtiğinizden emin olun! Size Cognism'in yüksek kaliteli B2B verilerinin hedef alıcılarınızı bulmanıza ve B2B arama sürelerinizi yarıya indirmenize nasıl yardımcı olabileceğini gösterebilir.

17

Bilişsel formüldeki son sayıya geçmek - 17. Bu, kazanan bir kadansta atmanız gereken adım sayısını temsil eder. Kulağa çok gibi gelebilir, ancak aşağıdaki gerçekleri yansıtıyor:

• Tüm B2B alıcılarının neredeyse yarısı artık bin yıllık.
• Birden fazla potansiyel müşteri kaynağındaki içerikle etkileşime giriyorlar - bu nedenle kadansınızda ne kadar fazla adım atarsanız, başarı şansınız o kadar iyi olur.

Bundan sonra, Cognism satış ekibi tarafından kullanılan optimal kadans sırasını gösteren bir infografik var. Bugüne kadar topladığımız tüm verilere ve analizlere dayanmaktadır - bu, nihai kazanan giden kadanstır!

Dikkat edilmesi gereken birkaç şey var:

• İlk adım çok adımlı olmalıdır. Kadansınızın ilk adımında telefon ve e-postayı birlikte kullanın.
• İlk adımınıza telefon görüşmelerini dahil etmelisiniz. Satış temsilcilerimiz, en başarılı kadanslarının %80'inin ilk adımda telefon görüşmeleri içerdiğini buldu.
• Video, etkileşim oranlarını artırır - ancak en iyi şekilde temponun daha aşağısında kullanılır. En büyük etkiye sahip olacağı ve ölçeklenebilirliği artıracağı yer burasıdır.

B2B satış bilimi

Cognism'de, "satış bir sanat değil, bir bilimdir" sözünden hoşlanırız. Giden formülümüz bunun kanıtıdır. Demografik ve istatistiksel verileri kullanarak ve giden kampanyalarımızın başarı oranlarını analiz ederek (geçen yıl büyümemizi astronomik olarak %657 oranında artırmaya yardımcı olan kampanyalar!), satış stratejisi başarısı için bir denklem oluşturduk.

Bu formülü, giden faaliyetlerinden en iyi şekilde yararlanmakta zorluk çeken diğer şirketlere sunmaktan heyecan duyuyoruz. Cognism'in potansiyel müşteri yaratma başarısı elde etmenize nasıl yardımcı olabileceği hakkında daha fazla bilgi edinmek isterseniz, bugün iletişime geçin. B2B olası satış yaratma ve satış hızlandırma çözümlerimiz, 200'den fazla müşterimizin bizim sahip olduğumuz şekilde ölçeklenmesine yardımcı oldu.