SaaStr Europa 2019'da Cognism - CANLI BLOG - İKİNCİ GÜN

SaaStr Europa 2019'un İkinci Gününe geri döndük! Etkinlikten canlı blogumuzu takip edin.

En son güncellemeler için yenilemeye basın!

Catherine, bu süreci işletmenizde uygulamak için birkaç şey yapmanız gerektiği sonucuna varıyor:

• Satış sürecinde her zaman sonraki adımları belirleyin
• Potansiyel müşteriler için değer yaratın
• Süreçleri hizalayarak ve sıkı ağ geçitlerini yerine koyarak yukarıdaki iki noktayı dahili olarak uygulayın

Sonuç, kapalı kazanma oranınızda keskin bir artış olacak ve kabul edelim, hangi işletme bunu istemez ki!

14:45

Her şey değer yaratmakla ilgilidir ve bununla şunu kastediyoruz: bilgi paylaşımı, satın alma ve satın alma sürecini basitleştirme.

Satışa yönelik bu yaklaşım, satış temsilcilerini güçlendirir, çünkü şunları yapabilir:

• Karışıklığı ortadan kaldırın
• Temsilcilere boru hattını daha doğru bir şekilde tahmin etmeleri için araçlar verir
• Boru hattı içindeki kapalı kazanma oranlarını artırın

Aşağıda, artımlı taahhütleri kullanmanın Ometira'daki kapalı kazanma oranları üzerindeki etkisini görebilirsiniz.

2:40pm

Catherine şimdi sahneye çıktı. Artan taahhütlerle artan kapalı kazanma oranlarını tartışıyor. Artımlı taahhütler kullanarak dönüşüm hunisindeki ivmeyi nasıl korur ve sürdürürüz?

Potansiyel müşterilerin satış sürecinde aşamalı olarak taahhütte bulunmalarını nasıl sağlayabiliriz?

Catherine bunun sonraki adımları kullanarak olduğunu açıklıyor. Fakat beklentilerimizi onlara gerçekten taahhüt etmelerini nasıl sağlayabiliriz? Bu artan taahhütleri yapabilmeniz için süreç sırasında bir temsilci olarak hangi değeri ekleyebilirim?

2:35pm

Bu nedenle, kadansınızı oluştururken aşağıdaki 3 noktayı aklınızda bulundurmanız gerekir:

• Kadansın 1. günü çoklu dokunuş olmalıdır
• Bir kadansın ilk adımında telefon görüşmelerini kullanın
• Video, etkileşim oranlarınızı artıracaktır, ancak daha sonra ritimde kullanıldığında en güçlüsüdür.

Özetlemek gerekirse: Dönüştüren bir kadansın kazanan formülü 3 anahtar sayı içerir: 45 , 25 ve 17. Cognism 2 yıldan kısa bir sürede 0 $'dan 4 milyon ARR'ye yükseldi. Bu büyümeyle ilgili benzersiz olan şey, bunun neredeyse %85'inin dış kaynaklı olmasıdır. Bu başarı, dönüşüm sağlayan kadansların bulunması ve bu kazanan formülün uygulanmasıyla sağlandı.

14:30

Nazma şimdi 2 kadans dizisi örneği gösteriyor. Dizi 1'in neden en iyi performans gösterdiğini açıklıyor. Daha da önemlisi, kazanan herhangi bir kadansın ilk adımı çok adımlı olacak ve bu ilk adımın bir parçası olarak bir telefon görüşmesi içerecek.

Ardından aşağıdaki slayt görüntüsünde de görebileceğiniz gibi videonun dizideki yerleşimi de önemli. Videoyu kullanmak kadansınızla etkileşimi artıracak olsa da, onu nereye yerleştirdiğinize bakmanız gerekir. Video, sıralamada daha da aşağılara inmelidir ve bir ritmin başlangıcında videonun kullanılması ölçeklendirilemez ve etkileşim oranları üzerinde aynı etkiye sahip olmayacaktır.

*Sıra 1, burada kazanan kadans yapısıdır

2:25pm

Formüldeki son sayıya geçiyoruz: 17 .

17, kazanan bir kadansta oluşturmanız gereken adım sayısını temsil eder.
Kulağa çok gibi gelebilir. Ama şu gerçekleri yansıtıyor:

• Alıcılarımız artık çoğunlukla bin yıllık
• Birden fazla kanaldaki içerikle etkileşim kuruyorlar
• Bu nedenle, yanıt alma şansımızı en üst düzeye çıkarmak için birden fazla adıma ihtiyacımız var.

2:20pm

Nazma şimdi Cognism'deki temsilcilerden biri tarafından çekilmiş bir videoyu gösteriyor. Potansiyel müşterilerinizle etkileşim kurmak için videoyu nasıl kullanabileceğinize dair harika bir örnek.

2:13pm

- 25 formülündeki bir sonraki anahtar şekle geçiyoruz .
%25, temponuzda video kullandığınızda görmeyi bekleyebileceğiniz dönüşümlerdeki yüzde artışını temsil eder.

Alıcılarınızın Y kuşağı olduğunu düşündüğünüzde, videonun bugün potansiyel müşterilerinizle etkileşim kurma şeklinizde önemli bir rol oynaması gerektiği çok mantıklı geliyor.

2:10pm

Nazma, dönüşen bir kadansın nasıl oluşturulacağını ele alarak başlıyor.
Bu kadansı oluşturmak için kazanan bir formüle ihtiyacınız olduğunu açıklıyor. Bu formül üç önemli sayıdan oluşur: 45, 25 ve 17.

%45 , bugün alıcılarınızın en büyük demografisini temsil ediyor ve şaşırtıcı bir şekilde, bunlar Y kuşağı.

Bu önemlidir çünkü Y kuşağının içeriği tüketme şekli benzersizdir. Birden çok temas noktası ve birden çok kanal gerektirirler. Onları araştırırken ve kadanslarınızı oluştururken bunu aklınızda bulundurmanız önemlidir.

Alıcılarınızı anlamanız ve bu farklı kanallarda onlarla nasıl etkileşim kuracağınızı anlamanız gerekir.



2pm

Sonraki oturum: Cognism'in CRO'su Nazma Qurban ve Ometira Satış Operasyonları Direktörü Catherine Mandungu ile bir satış hattı oluşturmak.

öğleden sonra 12:30

Sıradaki soru şudur: US VC'yi hangi aşamada gemiye almalısınız?

Bir kurucu olarak ABD'ye gitmenize gerek yok, ancak işinizin bir bölümünün orada bir varlığı olması gerekecek.

Aşağıdakileri düşünmeniz gerekir:

• Birlikte çalıştığınız VC hakkında dikkatlice düşünün
• Bu fonun ne kadarını oluşturacaksınız?
• Bunun onlardan alacağınız destek üzerindeki etkisi

Panelden elde edilen genel fikir birliği, bunun B Serisi aşamasında gerçekleşmesi gerektiğidir.

12pm

Oturum bazı önemli istatistiklerle başlar. Point Nine Capital'den Christoph Janz tarafından yürütülen araştırmaya göre, 2-3 milyon başlangıç ​​turu kural değil istisnaydı. Bunu takiben, konu hakkında tartışmaya zemin açıldı.



Bu alandaki eğitimin başarısı, girişimcilerin ve yatırımcıların arzını etkilemiştir. Kendi işinizi kurmak için giriş engeli önemli ölçüde düşürülmüştür.

Peki bir şirketin bir A Serisi turuna karşı bir başlangıç ​​turuna hazır olup olmadığını nasıl anlarsınız? Panelden gelen cevap, tarihsel olarak, bunun için net bir oyun kitabı olduğudur:

1. Tohum aşaması tamamen bir ürün oluşturmakla ilgilidir
2. Seri A, büyüme motorunu oluşturmak içindir

Seri A için çıta daha yüksek ve turlar büyüyor.

Yatırımcı açısından, daha büyük bir çek yazıyorlarsa, getiri değerlemede olacaktır.

Ve A Serisi arayan bir işletme olarak, ölçüleceğiniz daha yüksek bir çıta için hazırlıklı olmalısınız. Tekrarlanabilir büyümenin daha fazla kanıtı olması gerekiyor.

İlginç bir şekilde, Ophelia herhangi bir oyun kitabına nasıl inanmadığını tartışıyor. Onun için her şey ürün pazarına uyum sağlamakla ilgilidir - herkese uyan tek bir beden yoktur.

Cristina, Ophelia ile aynı fikirdedir. Onun için aradığı şeyin ürün ve uygulama olduğunu söylüyor. Bir kategori tanımlama ve bir değer zincirinin merkezi parçası olma yeteneğidir.

Ophelia, kurucuların A Serisini yükseltmeden önce bazı şeyleri kanıtlamaları gerektiği efsanesini ortadan kaldırıyor.

Panele şimdi B2C için yükseltmenin B2B'den daha zor olup olmadığı sorulmuştur. Cristina hayır diyerek cevap verir. B2B yazılımının daha moda olabileceğini, ancak her iki tarafta da başarılı işler olduğunu söylüyor.

Ophelia aynı fikirde değil. Bunun nedeni, dağıtım maliyetinin çok artması ve B2C'yi finanse etme talebinin daha düşük olması olduğunu söylüyor.

Pietro, aslında meselenin B2C'nin artık daha nadir olduğunu düşündüğünü ve bu nedenle burada para toplamak daha kolay olabilir - fikrinizi kanıtlayabildiğiniz sürece.

Bir sonraki soruya geçersek: B2B veya B2C, tohumdan Seri A'ya dönüşüm %15 civarındadır ki bu çok düşüktür.

Panele sorulacak soru şudur: Burada başarıyı sağlamak için ne yapabilirsiniz?
En önemli ipucu, her şeyin hikaye anlatmak ve kendinize iletişim kurmak için zaman tanımakla ilgili olmasıdır. Doğru metriklere odaklanın ve VC'lerde yankı uyandıran bir hikaye anlatın.

11:40

SaaStr'in 2. Günü şu oturumla başlıyor: Tohum yeni seri A mı?
Bu oturumun özellikleri:

• Emilie Maret, Burs Ekibi, Aile
• Evgenia Plotnikova, Müdür, Dawn Capital
• Pietro Bezza, Yönetici Ortak, Connect Ventures
• Ophelia Brown, Yönetici Ortak, Blosson Capital
• Cristina Fonseca, Girişim Ortağı, Indico Partners