B2B satışları için nihai soğuk arama komut dosyası

Pazartesi sabahı. Satış temsilcisisiniz ve ofise yeni geldiniz.

Masanıza yerleştiniz ve ekip lideriniz size büyük satış moral konuşmasını yaptı. Telefona olabildiğince sert vurmanı istiyor. Günün sonunda yapman gereken 100 soğuk araman var.

Gülümseme ve arama zamanı!

Ama...ne diyorsun?

Bu, özellikle B2B olası satış yaratma sürecinin etkili bir şekilde çalışmayabileceği ve pazarın ürününüzün farkında olmadığı ölçeklendirme şirketlerinde, birçok satış temsilcisinin mücadele ettiği bir sorundur .

Neyse ki, yardım elinizin altında!

Cognism'in en yeni İş Geliştirme Müdürü ve SDR Playbook'umuzun ortak yazarı Charlie Beale'den tavsiyesini istedik. Bize Cognism'deki her yeni satış temsilcisinin hızlanırken kullandığı soğuk arama senaryosunu verdi.

Bu senaryo, satış stratejimizin kalbinde yer alıyor - onsuz, 2 yıldan kısa bir sürede ARR'de 0'dan 4 milyon dolara ve 0'dan 300+ müşteriye geçemezdik.

Daha fazlası için kaydırın veya bir bölüme atlamak için menüyü kullanın.

B2B satış soğuk arama komut dosyası: eğitim videosu | yapı | Açılış | adım | Sorular | konuşma | Kapanış | Biliyor musun?

B2B satış soğuk arama komut dosyası: eğitim videosu

Yapı

Komut dosyası aşağıdaki 5 bölüme ayrılmıştır:
Bunun mutlak bir kural değil, genel bir kılavuz olarak kullanıldığını vurgulamak önemlidir.

Cognism'de, tüm SDR'lerimizi satışta bireyselliklerini bulmaya teşvik ediyoruz. Hepimiz mesajlarımızı farklı tonlar ve kelimeler kullanarak farklı şekillerde iletiriz. Yapı, temsilcilerimize konuşmanın akışında yardımcı olmak için var, her kelimesini sabitlemek için değil.

Ne de olsa, herhangi bir potansiyel müşterinin duymak isteyeceği son şey, birinin telefonu robot gibi okumasıdır - bu, soğuk arama hatasına giden en kesin yoldur. Soğuk arama söz konusu olduğunda, tek beden kesinlikle herkese uymaz.

1 - Açılış

Bu, soğuk aramanızın en başlangıcıdır.

Çoğu zaman, üst düzey bir potansiyel müşteriyi arıyorsanız, telefonu açacak olan kapı bekçisidir (tipik olarak bir PA veya sekreter).

"Merhaba, ben Cognism'den Charlie. (Adı) uygun mu?”

Kapı bekçisi muhtemelen şu şekilde yanıt verecektir:

"Neyle ilgili?"

Bu senin yaratıcı olma şansın. İlk kez yapılan bir aramaysa, kullandığımız yanıtlardan bazıları şunlardır:

• "Yeni iş."
• "Müşteri edinme süreciniz."
• "Nasıl yeni müşteriler buluyorsunuz?"

Teklifinizle bunu nasıl gerçekleştirebileceğinizi düşünün.

Bir takip ise, şunu deneyin:

• "Oh, sadece gönderdiğim bir e-postayı takip ediyorum (ad)."
• “Sadece bazı e-postaları takip ediyorum. Neyle ilgili olduğunu anlayacaklar.”

Kapı bekçisi ile konuşurken, kutunun dışında düşünmekten korkmayın. Potansiyel müşteriye aktarılmak veya mesajınızın hiç iletilmemesi arasındaki farkı yaratabilir.

SDR'lerimize öğrettiğimiz harika bir ipucu, her zaman kıdemli ses çıkarmaktır. Kapı bekçisi, bir satış görevlisi yerine yönetim düzeyinde bir akran olduğunuzu düşünüyorsa, aramanızı aktarma olasılığı çok daha yüksektir.

Aramanızın aktarıldığını ve potansiyel müşterinin telefonu açtığını varsayarsak…

"Merhaba, ben Cognism'den Charlie. Nasılsınız?"

"İyi."

"Harika! Bak, (adın), meşgul olduğunu takdir ettiğim için kısa tutacağım. İnternette (şirket adı) rastladım ve yaptığınızı görebiliyorum (B2B satış/pazarlama/diğer). Aramamın niteliğini açıklamam için 30 saniyen var mı?"

Soğuk görüşmenizde erkenden ilişki kurmak çok önemlidir. Potansiyel müşterinin zamanının sınırlı olduğunu kabul etmek ve devam etmek için izinlerini istemek, başlamak için iyi bir yoldur.

Soğuk aramayı açmanın en iyi yolları nelerdir? Öğrenmek için Josh Braun ile videomuzu izleyin!

2 - Saha

Beklentiden her şeyi netleştirdikten sonra, adım atma zamanı.

Yine, saha taşa yerleştirilmiş bir şey değil. SDR'ye ve kiminle konuştuklarına bağlı olarak değişebilir. Ama olması gereken 3 şey var:

• Açık - potansiyel müşteri bunu anlayabilmelidir. Sahayı her potansiyel müşteri için uyarladığınızdan emin olun. Kendilerine ve sektörlerine uygun olmalıdır.
• Kısa - konuşmayı ilerletmek için bir sıçrama tahtası olarak düşünün; işinizle ilgili her şeyi kesinlikle açıklamanız gerekmez. İyi bir ipucu, konuşmanızı bir tweet olarak düşünmektir - 280 veya daha az karakterle ne iletebilirsiniz?
• Hatırlaması kolay - soğuk aramanızda dilinizin bağlanmasını veya akışı kaybetmek istemezsiniz. 2-3 gerçek veya istatistiği aklınızda tutun ve bunları her seferinde kullanın.

Bir örnek olurdu…

"400 milyondan fazla B2B profili içeren olası satış yaratma aracımıza erişmenizi sağlayarak, sizinki gibi şirketlerin yeni müşteriler kazanmasına ve yeni müşteriler kazanmasına yardımcı oluyoruz."

Veya…

“Sizin gibi şirketlere, hedef sektörlerinizdeki ve konumlarınızdaki kilit karar vericiler için doğrudan ve doğru iletişim bilgileri sağlıyoruz. Sonuç olarak size maden arama konusunda bolca zaman kazandırıyor.”

Konuşmanızı teslim ettiğinizde, bir sonraki kritik aşamaya geçmenin zamanı geldi…

3 - Sorular

Açık uçlu sorular (basit bir "evet" veya "hayır" yanıtı gerektirmeyen sorular) sormak, soğuk arayanların yapabileceği en önemli şeylerden biridir.

Herhangi bir soğuk aramada, potansiyel müşteri konuşmanın %70'ini, satış elemanı ise yalnızca %30'unu yapmalıdır.

Bu neden?

Çünkü potansiyel müşteri ne kadar çok konuşur ve dinlendiğini hissederse, satın alma olasılıkları o kadar artar. HubSpot tarafından yakın zamanda yapılan bir araştırmada, alıcıların %69'u satış temsilcilerinden istedikleri tek şeyin "ihtiyaçlarımı dinlemek" olduğunu söyledi.

Açık uçlu sorular, potansiyel müşteriye iyi bir dinleyici olduğunuzu göstermenin harika bir yöntemidir. Görüşmeyi başlatırlar ve görüşmenin son aşamalarında size yardımcı olacak hayati bilgiler edinmenizi sağlarlar.

İşte yeni SDR'lerimize verdiğimiz bazı örnekler:

• “Şu anda yeni müşteriler bulma konusunda nasıl gidiyorsunuz?”
• “Şu anda giden süreciniz nasıl görünüyor?”
• "Nasıl yeni potansiyel müşteriler oluşturuyorsunuz?"
• “Şu anda potansiyel verilerinizle ilgili hayal kırıklıklarınız nelerdir?”

Bu tür sorular genellikle üst düzey potansiyel müşterilerle çok iyi çalışır, çünkü bunlar bir işletme için ortak sorun noktalarına odaklanmıştır - yeni müşteriler bulma, olası satış yaratma ve veri kalitesi.

Cognism'in Marka Elçisi Ryan Reisert, alıcılarla etkileşim kurmak için kullandığı soğuk arama senaryosunu paylaşıyor - izlemek için ️ tuşuna basın.

4 - Konuşma

Konuşmanızı yaptıktan ve bazı arama soruları sorduktan sonra, artık soğuk çağrınız tüm hızıyla devam edecek.

Bu noktada, aramanızın düşebileceği birkaç yol var. Beklenti telefonu kapatabilir veya konuşmaya çok açık olabilirler.

Potansiyel müşterinizi meşgul etmek için kullanabileceğiniz birkaç taktik var. İşte konuşmanızdan en iyi şekilde yararlanmak için bazı iyi yöntemler:

Renk uyumu

Tonalite - konuşma tarzınız - çok önemlidir. Her zaman heyecanlı ve hevesli görünmelisiniz, özellikle de potansiyel müşteri künt ve tepkisizse.

Çoğu zaman, potansiyel müşteri bunu nasıl tepki verdiğinizi görmek için bilerek yapacaktır. Sık sık kendi başlarına satış uzmanı olan ve ticaretin tüm püf noktalarını bilen kişileri arayacağınızı unutmayın.

Duraklamalar ve abartma

Ayrıca, SDR'lerimize belirli noktaları vurgulamak için duraklamalar ve abartı kullanmayı öğretiyoruz. Örneğin:

"Öncü yaratma aracımız size küresel olarak 400 milyon B2B profiline erişim sağlıyor."

Sadece basit bir duraklama kullanmak, önemli noktaların hızlı bir şekilde vurgulanmasını ve potansiyel müşterinin zihninde kalma olasılığının daha yüksek olmasını sağlayacaktır.

yansıtma

Bunu yapmak, soğuk aramanızda harika sonuçlara yol açabilir. Tek yapmanız gereken kulağınızı dışarıda tutmak ve potansiyel müşterinin nasıl konuştuğunu ve kullandıkları kelimeleri dinlemek. Sonra onların konuşma şeklini taklit edin. Bu kadar kolay!

Bunun arkasındaki amaç nedir?

Yakınlık kurmanın ve konuştuğunuz kişi tarafından “kabul edilme” olasılığını artırmanın etkili bir yolu olduğu kanıtlanmıştır. Potansiyel müşteriyi rahatlatır ve sizinle konuşurken kendilerini daha rahat hissetmelerini sağlar.

Tekrarlama

Potansiyel müşterinin sorgulayıcı bir tonda söylediklerini tekrar etmekten korkmayın. Birinin bu şekilde sorgulandığında ne kadar çok şey ortaya çıkaracağına şaşıracaksınız.

Örneğin, potansiyel müşteri şöyle bir şey söylerse…

"Tüm satış ekibim potansiyel müşterilerini manuel olarak buluyor."

O zaman şu şekilde yanıt vermelisiniz…

"Satış ekibiniz TÜM potansiyel müşterilerini MANÜEL OLARAK mı buluyor?"

Sözlerini onlara tekrarlamak bir rehber görevi görür ve onları işleri hakkında daha fazla bilgi vermeye yönlendirir - sürecin nasıl göründüğü, ne kadar sürdüğü, içine koydukları kaynakların sayısı.

Bunlar, daha sonra tek tek ele alabileceğiniz ve onları soğuk çağrınızın son aşamasına daha da yaklaştırabileceğiniz başka acı noktalardır.

Ryan Reisert ve Josh Braun, Cognism SDR'lerin potansiyel müşterileri canlı yayında aradığı bu benzersiz satış eğitimi oturumunun ev sahipliğini yapıyor!

5 - Kapanış

Bir konuşmanın ardından, kapanış için içeri girmeye hazır olabilirsiniz. Erken kapatabileceğinizi düşünüyorsanız, tüm önemli sorunlu noktaları ele aldıysanız ve potansiyel müşteri ürününüzü daha derinlemesine görmekle ilgilendiyse - devam edin!

"Bak, (ad), bunun telefonda çok şey olduğunu takdir ediyorum. Size aracı göstermek ve sizin için bazı canlı aramalar yapmak harika olurdu. Bu hafta 15 dakika boş vaktin var mı?”

Bu noktada bazı itirazlarla karşılaşmanız olasıdır. Beklenti, üstesinden gelmeniz gereken bazı engellerle geri dönecek.

Bu aşamada ortaya çıkacak en yaygın olanlardan biri:

“Lütfen önce bana biraz daha bilgi gönderir misin?”

Buna bazı iyi cevaplar:

• “Size biraz daha bilgi gönderebilirdim, ancak siz onu okuduğunuzda, sorularınızı cevaplayabilirim. Ne bilmek istiyorsun?"
• “Size platformu göstermek daha hızlı ve daha faydalı olacaktır. (Gün) (zaman) kulağa nasıl geliyor?”

Ancak bir yargı unsuruna ihtiyaç vardır. Potansiyel müşterinin hareket halinde olduğunu veya o sırada çok meşgul olduğunu düşünüyorsanız ve belki de bir demo için daha fazla zorlamak onları rahatsız edecekse, onlara başka bir e-posta göndermenin daha kolay olup olmayacağına karar vermeniz gerekir.

Bu durumda, e-postada tam olarak hangi bilgileri istediklerini öğrenmek iyi bir seçenektir. Bunun gibi:

"E-postaya ne eklememi istersin?"

Bu, olasılığın endişelerini ortaya çıkarmasını sağlayacaktır, bu da daha sonra telefonda ele alınabilir ve sonunda onları tekrar sona erdirir.

İtirazları ele almak ve tereddütlü bir olasılığı bir demoyu kabul etmeye ikna etmek için yukarıdaki stratejileri deneyin. Ancak bunu yapmadan önce, ilk olarak olası müşterinin alıcılığını ölçmelisiniz. Bazı insanlar bir toplantıya davet edilmeye pek iyi tepki vermezler.

Kapanış noktasına geldiğinizde, gitmelerine izin vermeden önce her zaman potansiyel müşteriyi daha fazla nitelendirdiğinizden emin olun. Şöyle:

"Harika! Gösteriyi mümkün olan en iyi şekilde uyarlamak ve bundan en iyi şekilde faydalanabilmeniz için, sadece birkaç ayrıntıya ihtiyacım var. Lütfen bana hedefinizden bahseder misiniz (sektörler/iş unvanları/yerler).”

Bu, BDM'nin veya hesap yöneticisinin ürün demosunu tam olarak potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına göre kişiselleştirmesine yardımcı olacak ve satış şansını artıracaktır.

Sonra, bu bittiğinde, aramayı bitirme zamanı.

“Bu harika, az önce ayırdığınız zaman için çok teşekkürler (adınız). Gerçekten onu takdir ederim. Benden başka bir şeye ihtiyacın var mı yoksa görüşmeye başka birini de dahil etmemi ister misin?”

Ayrıca, demonun kararlaştırılan zamanını potansiyel müşteriye geri döndürebilirsiniz. Bu, demonun akıllarında kalmasını sağlamanın başka bir yoludur ve (umarım!) ortaya çıkacakları anlamına gelir.

“Bu harika, bugün ayırdığınız zaman için çok teşekkürler (adınız). (Gün) saatinde (saatte) sizi görmeyi dört gözle bekliyorum.”

Ve bu kadar! Sen bittin. Bugün yapmanız gereken diğer 99 arama dışında…

Biliyor musun?

Cognism, ölçeklendirme B2B satış ekibi için bir numaralı araç takımıdır. Satış hızlandırma platformumuz ve benzersiz veri varlığımızla şunları yapabilirsiniz:

• Soğuk arama stratejinizi güçlendirmek için GDPR uyumlu verilerimizi kullanın. ABD için doğrulanmış iş telefon numaraları ve doğrudan arama verileri dahil olmak üzere hedef müşterilerinizin iletişim bilgilerini keşfedin.
• Potansiyel müşterilerinize ulaşmak için en iyi zamanları size bildiren olay tabanlı tetikleyicilerimizden yararlanın. Aramaya daha az, aramaya daha fazla zaman ayırın!
• Cognism'i şirketinizin CRM'sine entegre ederek ekibinizin manuel veri girişi ve güncelleme için harcadığı zamanı azaltın. Araçlarımız, Salesforce dahil tüm lider sağlayıcılarla çalışır.

Ilgilenen? Nasıl çalıştığını size göstermekten mutluluk duyarız. Ekran paylaşımınızı ayırtmak için tıklayın.