SDR olarak nasıl başarılı olunur

Yani bir satış geliştirme temsilcisi (SDR) olarak işe alındınız. Tebrikler - ama hayatınızın mücadelesine hoş geldiniz!

Özellikle B2B satışlarında, satış geliştirme rolü üstlenmek özel bir kişi gerektirir. B2B müşteri adayı yaratma hedefleri zordur, sürekli olarak reddedilmeyle karşı karşıya kalmalısınız ve her satış elemanının bildiği gibi, defnelerinize güvenemezsiniz. Bir aydır kahraman olsanız bile, bir sonraki ayda sıfıra dönüyor.

Bu blog için, B2B satış mesleğinin karşıt uçlarında bulunan iki kişiyle röportaj yaptık. One, ürün geliştirme, hesap yönetimi ve lider başarılı satış ekipleri konularında onlarca yıllık deneyime sahip bir satış lideri. Diğeri, Şubat 2019'da satışta çalışmaya başlayan ödüllü bir SDR.

Size nasıl hiper başarılı bir SDR olunacağına dair en iyi ipuçlarını ve faydalı tavsiyeleri sağlayacaklar. Onlara!

Karen Muldoon

Karen Muldoon, müşteri hizmetleri ve katılım platformu Zendesk'in Birleşik Krallık Satış Lideridir. İngiltere ve ABD'den EMEA'ya ve ötesine, dünyanın her yerindeki alıcılara yazılım çözümleri sunan çok çeşitli bir satış ekibini yönetiyor.

Zendesk'teki görevinden önce Karen, 8 yılı aşkın bir süredir Salesforce'ta Birleşik Krallık Ticari Satışlardan sorumlu Bölge Başkan Yardımcısıydı. Bu süre zarfında Karen, Birleşik Krallık orta ölçekli satış ekibini denetledi ve satış stratejisinden ve yeni nesil satış yeteneklerinin işe alınmasından sorumluydu.

Diğer birçok satış uzmanının aksine, Karen kariyeri boyunca hesap yöneticisi, sistem analisti ve yazılım geliştirme rolleri de dahil olmak üzere çeşitli satış dışı işlerde çalıştı. Bu ona satış sektörü ve modern satış elemanlarının karşılaştığı zorluklar hakkında taze ve benzersiz bir bakış açısı kazandırıyor.

Merhaba Karen. Her şeyden önce, bugün bizimle konuşmayı kabul ettiğiniz için teşekkür ederiz! İşte ilk sorumuz. Sizce iyi bir SDR'nin sahip olması gereken nitelikler nelerdir?

Giden bir SDR rolü, şimdiye kadar yapacağınız en zor satış işidir. Ekibim için yeni başlayanları işe alırken, bazı şeyler ararım. Organizeler mi? Yapılandırılmış bir şekilde çalışabiliyorlar mı?

Yıllardır, en iyi satış görevlilerinin dışa dönükler olduğu klişesi vardı - ama benim deneyimime göre, en başarılı SDR'ler içe dönüklerdir. Başlarını eğebilen, önlerindeki verileri analiz edebilen ve ondan öğrenebilen insanlardır.

Başarılı bir SDR olmak için odaklanmalısınız. Her şeyi detaylı bir şekilde planlamanız gerekiyor. Beklentilerinizi iyice araştırmanız ve sektörünüzde olup biten her şey hakkında bilgi sahibi olmanız gerekir. Modern satış görevlileri azimli ve hırslı olmalı, ancak aynı zamanda disiplinli olmaları da gerekiyor. Her şeyden önce, olağanüstü ürün bilgisine sahip olmaları gerekir. Bir ürün satıyorsanız, onunla ilgili her şeyi bilmeniz gerekir!

Satış ve satış dışı rollerde uzun ve çeşitli bir kariyeriniz oldu. Satış mesleğinin son yıllarda nasıl değiştiğini düşünüyorsunuz?

Satışlar son zamanlarda çok değişti. Daha önce, her şey ağ kurmak, insanlarla tanışmak ve satış konuşması yapmakla ilgiliydi. Şimdi, özellikle B2B ve SaaS satışlarında bundan çok daha fazlası var. Bir SDR olduğunuzda ve birisini telefonla ararken, sadece bir ürün satmıyorsunuz. Çözüm satıyorsun. Kendi bilginizi satıyorsunuz.

Bu nedenle, odaklanmış ve organize olmanın yanı sıra iyi bir SDR, açık bir şekilde ifade edilmelidir. Bu bilgiyi başkalarına iletmek için ürün bilgisine ve ayrıca sözlü becerilere ihtiyacınız var. Bu, ille de "gevezelik hediyesi" olan klasik satış elemanı olmanız gerektiği anlamına gelmez. Bu, ürününüzün nasıl çalıştığını anlamanız ve bu süreci başka birine açıklayabilmeniz gerektiği anlamına gelir.

Sizce günümüzün SDR'lerine yardımcı olabilecek herhangi bir süreç veya teknoloji var mı?

Benim için satıştaki bu devrim CRM teknolojisiyle başladı. Sektörü gerçekten değiştiren şey buydu. Aldığımız kararlarda hepimizi çok daha analitik ve veri odaklı yaptı.

Yeni başlayan bir SDR iseniz, her gün CRM'nizle çalışmaya hazır olun. Kendinizi bu konuda eğitin. Bunu kendi ürününüz kadar iyi bilmelisiniz! Uzun vadede, işinizi çok daha kolay hale getirecek.

Bir SDR'ye satışlarının ilk gününde vereceğiniz 1 numaralı tavsiye nedir?

sabırlı ol derim. Bir gecede başarılı bir satış elemanı olamazsınız. O zaman alır. Çok fazla reddedilmeyle karşılaşacaksınız ama bunun sizi ertelemesine izin vermeyin. Satış lideri olarak rolümün bir kısmı ekibimi motive etmek. Onlara her gün inişlerin ve çıkışların olacağını söylüyorum. Anahtar, odaklanmış kalmak ve olumlu kalmaktır.

Geriye dönüp baktığınızda, satış kariyerinize başladığınızda genç halinize söyleyeceğiniz 1 şey nedir?

Bu iyi bir soru! Sanırım genç halime söyleyeceğim tek şey, başkalarının ne yaptığına fazla takılmamak. Satış görevlileri olarak kendimizi meslektaşlarımızla karşılaştırma eğilimindeyiz. Kötü bir ay geçirirken zor ama takım arkadaşların iyi gidiyor. Benim tavsiyem, tüm bunları görmezden gelmeniz. Kendi işinize odaklanın ve kendi performansınızı geliştirin.

Karen'ın önemli çıkarımları

• Organize olun - planlamaya, araştırmaya ve veriye dayalı kararlar almaya dayalı güçlü bir satış süreci oluşturun.
• Ürününüzü tanıyın - en başarılı SDR'ler aynı zamanda ürün uzmanlarıdır.
• İyi bir iletişimci olun - en iyi SDR'ler açık sözlü olmalı ve ürünlerini veya hizmetlerini başkalarına tutarlı bir şekilde açıklayabilmelidir.
• Bir CR M sistemi kullanın - kendi ürününüz kadar onu da tanıyın.
• Olumlu kalın - kendi işinize odaklanın ve reddedilmenin sizi korkutmasına izin vermeyin.

Ben Ward Cochrane

Ben Ward-Cochrane, Cognism'de Kıdemli İş Geliştirme Yöneticisidir. Şirkete Şubat 2019'da katıldı ve çok kısa bir sürede önemli bir etki yarattı. Küçük bir SDR olarak sadece 4 ay sonra, Cognism'in SDR ekibinde üst düzey bir pozisyona terfi etti.

Her zaman profesyonel ve her zaman hazırlıklı olan Ben, genç meslektaşlarının takip etmesi için bir örnek oluşturdu. Bir satış elemanı olarak harika sonuçlar elde ederken, düzenli olarak başkalarına akıl hocalığı yapmak için zaman ayırarak, takım arkadaşlarına sunumları, stratejileri ve becerileri konusunda yardımcı oldu. Yakın zamanda Ben, Sales Confidence tarafından Birleşik Krallık'ta En İyi 3 SDR seçildi.

Merhaba Ben. Ödül kazandığınız için tebrikler! Sizce iyi bir SDR'nin sahip olması gereken nitelikler nelerdir?

1 numaralı şey dayanıklılık! Buna ihtiyacınız olacak çünkü çok fazla reddedilmeyle karşılaşacaksınız. Başarıyla karşılaşacağınızdan daha fazlası!

Giden satışlarda başarılı olmak için tabii ki telefonda iyi olmanız gerekiyor ama başka şeyler de var. Yöneticilik konusunda iyi olmalısınız, dakik olmalısınız, kendi zamanınızı iyi yönetebilmelisiniz.

İhtiyacınız olan diğer bir beceri, çok kanallı bir yaklaşım benimsemektir. Soğuk arama önemlidir, ancak aynı zamanda e-posta yazma, LinkedIn'deki potansiyel müşterilerle etkileşim kurma, etkinliklerde insanlara yaklaşma ve onlarla konuşma konusunda da iyi olmanız gerekir. İyi bir satış elemanı olmak çok çeşitli beceriler gerektirir, ancak özünde kendinden emin bir iletişimci olmanız gerekir.

İyi satışçılar "doğar" mı - yoksa herhangi birine bunu yapması öğretilebilir mi?

Bir SDR olduğunuzda kişilik uzun bir yol kat eder. Ama herkese satması öğretilebilir. Bu, yaptığınız şeyi öğrenmeye ve geliştirmeye istekli olma meselesidir. B2B ve SaaS'de çalışıyorsanız, bir SDR rolünün temelleri her zaman aynıdır.

İşin püf noktası, potansiyel müşterinizin hayatındaki sıkıntılı noktaları vurgulamak ve ardından ürününüzü bu sıkıntılı noktalara nihai çözüm olarak konumlandırmaktır. Zor olabilir. Çoğu zaman, potansiyel müşteri kendi acı noktalarının ne olduğunu bilmez! Onları tanımlamak satış elemanı olarak sizin işiniz.

Satış kariyerinizde hangi süreçler veya araçlar size gerçekten yardımcı oldu?

Ben gerçekten işlerin veri tarafına odaklandım. İyi, doğru B2B verileriniz varsa, bu satışları çok daha kolay hale getirir. Cognism'in kendi aracı bunun için gerçekten yararlıdır. Diğer şirketlerdeki karar vericileri hızlı bir şekilde belirleyebilir ve onlara satış konusunda size avantaj sağlayabilecek son olayları keşfedebilirsiniz. Örneğin, bir şirket yakın zamanda fon aldıysa veya bir potansiyel müşteri terfi ettiyse.

Bu günlerde, soğuk arama diye bir şey yok. Telefonu açtığınızda bir potansiyel müşteri veya iş hakkında tüm bilgilere sahipseniz, bu sıcak bir çağrıdır. İyi verilere sahip olduğunuzda, bu, potansiyel müşteriyi hızlı bir şekilde nitelendirebileceğiniz anlamına gelir. Bu, aramalarınızın daha başarılı olacağı ve sonuç olarak daha fazla demo rezervasyonu yapacağınız anlamına gelir.

Artık Cognism'in SDR ekibinin kıdemli bir üyesisiniz. Küçük bir meslektaşınıza satış gününde vereceğiniz 1 numaralı tavsiye nedir?

Her zaman derim - çok konuşma! Bunun yerine, olasılığın konuşmanın çoğunu yapmasını sağlayın. Sorular sorun ve cevapları dinleyin. Olabildiğince hızlı, mümkün olduğu kadar potansiyel müşteri hakkında çok şey öğrenin. Konuşmayı belirli bir şekilde yönlendirmek için size söylediklerini kullanın.

Bir başka iyi tavsiye, her zaman olumsuzu olumluya dönüştürmektir. Diyelim ki, potansiyel müşteriye konuşmaya zamanları olup olmadığını başlangıçta sordunuz. Yapmadıklarını söyleseler bile, bu hala çalışabileceğiniz bir cevap! Onlara daha iyi bir zaman olup olmadığını sorun. Haftanın ilerleyen saatlerinde bir arama ayarlayın. İlk adım, potansiyel müşteriden konuşmaya devam etmek için izin almaktır. Bunu yaptıktan sonra, üzerine inşa edebileceğiniz bir ilişki kurdunuz.

Söyleyeceğim başka bir şey, yeni başlıyorsanız, nihai hedefe, demoları veya toplantıları rezerve etmeye çok fazla odaklanmamak. Bunun yerine, kendi sürecinize odaklanın ve bunu mümkün olduğunca iyi hale getirin. İyi bir süreciniz olduğunda, hedeflerinize ulaşmanın çok daha kolay olduğunu göreceksiniz.

Bilişsellik, katıldığınızdan bu yana geçen aylarda hızla büyüdü. Bu, SDR'lerin çalışma şeklini nasıl etkiledi?

Ölçeklendirdiğimiz için SDR rolü çok değişti. Artık çok daha stratejik davranıyoruz. Önemli olan nicelik değil, olası satışların kalitesidir. Biz SDR'ler bir demo rezervasyonu yaptığında, potansiyel müşterinin müşteri olma şansının çok yüksek olduğundan emin olmak istiyoruz. Zihniyetimizi değiştirmek zorunda kaldık - bu, hızlı demo rezervasyonu yapmak değil, uzun vadeli müşteriler kazanmakla ilgili.

Tüm ekibin bu yaklaşımdan yararlandığını düşünüyorum. Bu, genel olarak daha kaliteli sohbetler ve daha iyi sonuçlar aldığımız anlamına gelir.

Ben'in önemli çıkarımları

• Esnek olun - her gün reddedilmeye hazır olun.
• Çok kanallı satışta iyi olun - modern SDR, telefon görüşmeleri, e-postalar, sosyal medya ve topluluk önünde konuşma gibi farklı kanallar arasında iletişim kurma konusunda kendinden emin olmalıdır.
• Veri odaklı olun - hedef hesaplarınız ve potansiyel müşterileriniz hakkındaki tüm bilgileri analiz edin; elde edeceğiniz bilgileri hassas bir şekilde satmak için kullanın.
• Sorular sorun - konuşmanın çoğunu olası müşteriye bırakın. Yanıtlarını dikkatlice dinleyin ve bunları kendi yararınıza kullanın.
• Bir süreç oluşturun - kendi çalışma ve zamanınızı yönetme yönteminizi geliştirin. Kendi bireysel hedeflerinizi belirleyin ve onlara ulaşmak için çaba gösterin.

Daha fazla yardıma mı ihtiyacınız var?

B2B olası satış yaratma ile mücadele eden bir SDR iseniz, neden Cognism'in neler yapabileceğini kendi gözlerinizle görmüyorsunuz?

İdeal müşterilerinizi belirlemeyi hızlı ve stressiz bir süreç haline getiren yeni ve doğru iş verileri sağlayabiliriz. Ardından, giden e-posta otomasyonundan Salesforce dahil dünyanın önde gelen sağlayıcılarıyla CRM entegrasyonlarına kadar onlarla etkileşim kurmanız için ihtiyaç duyduğunuz tüm araçları size sağlayabiliriz.

Aşağıdan ücretsiz demonuz için kaydolun!