SDR vs BDR: Farklar nelerdir?

Yayınlanan: 2022-05-27

SDR ve BDR, Sales Development Rep (SDR) ve Business Development Rep'in (BDR) kısaltmalarıdır. Bu genellikle kafa karıştırıcı iş unvanları, deneyimli satış profesyonellerinin bile ayırt etmesi zor olabilir.

Satış Geliştirme Temsilcileri (SDR'ler) genellikle gelen kanallardan satış fırsatlarını belirlemek ve nitelendirmekle görevlendirilir. İş Geliştirme Temsilcileri (BDR'ler) esas olarak yeni işler keşfetmeye ve giden kanallar aracılığıyla yeni pazarları keşfetmeye adamıştır.

Hem BDR'ler hem de SDR'ler, satış döngüsü içinde önemli konumlardır. Bu iki iç satış rolü oldukça benzer olduğundan, ikisi arasında ayrım yapmak zor olabilir.

Bu makale, roller arasındaki farkları ve bir kuruluşa nasıl uyduklarını açıklayacak, böylece ekibiniz için hangi rolün en iyi seçim olduğuna dair bilinçli bir karar verebilirsiniz.

SDR nedir?

SDR, öncelikle gelen olası satışları nitelendirmeye ve sonunda fırsatı bir Kıdemli Satış Yöneticisine devrederek müşterilere iyi uyanları dönüştürmeye odaklanan bir roldür. SDR'ler, potansiyel müşterileri belirlemek, listeler oluşturmak ve ardından bu potansiyel müşterilerle telefon, e-posta veya diğer iletişim kanalları aracılığıyla etkileşim kurmak için genellikle Pazarlama ve Satış ile yakın çalışır. Sonunda Hesap Yöneticisinin (AE) bir fırsatı kapatması için randevulara yol açan konuşmaları yönlendirmekten sorumludurlar.

SDR'nin Faydaları

Bir SDR'nin çalışması, AE'ler için genellikle daha kapalı anlaşmalarla sonuçlanan nitelikli toplantılar oluşturur.
Satış döngüsünün başlarında potansiyel müşterilerinizle güçlü ilişkiler kurarlar.
SDR'ler, diğer ekiplerin iş yükünü kapı bekçisi olarak hareket ederek ve anlaşmaları kapatmak ve gelir getirmek için kritik olan görevlere odaklanmaları için onlara daha fazla zaman vererek azaltabilir. Satış döngüsünün ilk aşamasını devralarak, Hesap Yöneticilerinin daha fazla beceri ve deneyim gerektiren sonraki aşamalara odaklanmak için daha fazla zaman harcamasını sağlarlar.

BDR nedir?

Bir BDR, satış hattına yeni kişiler ekleyerek yeni iş fırsatları yaratmaya odaklanır. Bu, "soğuk erişim" olarak da adlandırılan giden arama yoluyla gerçekleştirilir.

Her gün, bir BDR, dönüşüm huniniz için olası beklentilere kaynak sağlamak için sürekli olarak yeni müşteri adayı geliştirme fikirleri ve stratejileri düşünüyor. Bu genellikle soğuk aramalar ve e-postalar yoluyla yapılır ve kampanyalarını desteklemek için pazarlamayla yakın çalışmayı içerir.

BDR'nin Faydaları

BDR'ler, satış sorumluluklarının bir kısmını üstlenebilir ve işin diğer alanlarına odaklanmak için zamanınızı boşa çıkarabilir.
Potansiyel müşterilerle ilişkiler kurarak ve soğuk müşteri adaylarını sıcak müşteri adaylarına dönüştürerek satış profesyonellerinin başarılı olmalarına yardımcı olurlar.
Potansiyel müşteriler hakkında değerli bilgiler sağlayabilirler. BDR'ler potansiyel müşterilerle konuşmak ve ihtiyaçlarını tanımak için çok zaman harcarlar. Bu bilgiler, trendleri ve büyüme fırsatlarını belirleyerek ürünlerinizi ve hizmetlerinizi daha iyi hale getirmek için kullanılabilir.

SDR ve BDR: Açıklanan Farklılıklar

Peki, SDR'ler ve BDR'ler arasındaki farklar nelerdir? Hadi daha yakından bakalım:

Müşteri Adayları ve İlişkiler

SDR'lerin bir ana odak noktası vardır: Hesap Yöneticilerinin (AE'ler) kapanması için müşteri adayları oluşturmak. Gelen aramayı nitelendirerek başlarlar ve ardından bu potansiyel müşterileri, AE'lerin satış konuşması ve kapanışı için nitelikli fırsatlar haline gelene kadar satış döngüsünün ilk aşamalarından geçirirler.

BDR'ler ayrıca olası satışlar da yaratır, ancak odakları, bunları mümkün olan en kısa sürede AE'lere devretmek yerine kendi bölgelerinde potansiyel fırsatlar oluşturmaya odaklanır.

Bir SDR, gelen müşteri adaylarını nitelendirmekten sorumludur; bir BDR, yenilerini oluşturmaktan sorumludur.

Kalite ve Miktar

Bir SDR, gelen aramayı taşımaktan ve diğer Kıdemli Satış Yöneticilerinin potansiyel müşterilerle çalışması için yeni fırsatlar yaratmaktan sorumludur. Bu pozisyondaki potansiyel müşteri devir hızının yüksek olması nedeniyle, SDR'lerin kaydolmakla ilgilenmeyebilecek potansiyel müşterilere daha fazla arama yapmak ve daha fazla e-posta göndermek için daha fazla saat ayırması gerekir.

Bir BDR, soğuk çabalarla oluşturulan olası satışları beslemekten ve bunları kıdemli bir satış görevlisinin kapatması için fırsatlara dönüştürmekten sorumludur. Müşteri adaylarıyla ilişkiler geliştirmeye ve beklentilerinin şirketlerinin sunduğu şeylere uygun olmasını sağlamaya odaklanırlar.

Sonuç olarak, bir SDR'de daha yüksek miktarda gelen potansiyel müşteri bulunurken BDR'de daha az müşteri adayı bulunur, ancak BDR müşteri adayları, İdeal Müşteri Profili (ICP) içinde güçlü bir uyum hedefi olarak kabul edildiğinden daha yüksek değerde olmalıdır.

Gelen ve Giden

SDR'ler gelen potansiyel müşterilere odaklanırken, BDR'ler giden potansiyel müşterilere odaklanır. Gelen potansiyel müşteriler, bir form dolduran veya bir reklam yoluyla dönüşüm gerçekleştiren web sitesi ziyaretçileri gibi şirketin pazarlama çabaları tarafından oluşturulur. Giden potansiyel müşteriler, soğuk olarak adlandırılan veya soğuk e-posta gönderen müşteriler gibi müşteri adayı oluşturma çabaları yoluyla satış ekibi tarafından oluşturulur.

Satış ve İş Geliştirme

Bir SDR ve BDR arasındaki bir sonraki büyük fark, satışlara karşı iş geliştirmedir. SDR'ler potansiyel müşterilere bir ürün veya hizmet satmaya odaklanırken, BDR'ler ideal müşterilerle yeni ilişkiler geliştirmeye ve onları satış hunisine getirmeye odaklanır.

SDR'lerin bir ürün veya hizmet satabilmesi gerekirken, BDR'lerin ilişkiler geliştirebilmesi gerekir. Her iki beceri de önemlidir, ancak farklıdırlar.

SDR ve BDR: Hangisi Size Uygun?

Bu sorunun cevabı şirketinizin ihtiyaçlarına bağlıdır. Kısa bir süre içinde çok sayıda gelen müşteri adayını alacak birini arıyorsanız, muhtemelen en iyi seçim bir SDR'dir. İdeal müşterilerinizle ilişkiler geliştirecek birini arıyorsanız, BDR daha iyi bir seçimdir.

Hem SDR'lerin hem de BDR'lerin şirketinizin satış döngüsünün önemli parçaları olduğunu hatırlamak önemlidir. SDR'ler olmadan, potansiyel müşterilerinizi nitelendiren ve AE'lerinize iletilen bilgilerin doğru olduğundan emin olan hiç kimseniz olmaz. BDR'ler olmadan, ürünlerinizi gerçek fırsatlara dönüştürmeyen nitelikli müşteri adayları üreten hiç kimse olmaz.

Bazı şirketlerin SDR/BDR'yi karıştıran roller tanımlamaya çalıştığını da unutmamak gerekir. Ürününüzün karmaşıklığı ve diğer faktörlerin yanı sıra hedef kitlenizin boyutu, bu rolleri ayrı tutmanız gerekip gerekmediğini belirleyecektir. Bir şirketin başarılı olması için bir noktada her iki rolün de genellikle gerekli olduğunu göreceksiniz, Salesforce, G2 ve diğerleri gibi bazı SaaS B2B şirketlerinin bu rolleri nasıl tanımladığına dair bazı örnekler görmek için bu T2D3 blogunu okuyun.

Ama hepsi bu kadar değil; gerçek metriklere bakmaktan ve raporları okumaktan hoşlanıyorsanız. Saygın bir B2B satış danışmanlığı kuruluşu olan Bridge Group , her yıl " Satış Geliştirme Metrikleri ve Tazminat Çalışması Raporu " adlı, 2021'de medyan geliri 35 milyon ABD doları ve ortalama ACV'si olan farklı firmalardaki 406 yöneticiden veri toplayan kapsamlı bir rapor sunar. 55 bin dolar. Aşağıya altı temel nokta ekledik.

Raporlama
SDR'ler, vakaların %68'inde pazarlama yerine satış başkanına rapor verir. Araştırmaya göre, "Ancak, gelen ekiplerin Pazarlama'ya rapor verme olasılığının karma veya giden gruplara göre yaklaşık iki kat daha fazla olduğunu belirtmekte fayda var."
BDR-SDR Oranı

Her 1 SDR (Gelen) için genellikle 2.3 BDR (giden) vardır.
SDR-AE Oranları
1 SDR'den 2.6'ya Hesap Yöneticileri, ortalama orandır. Bu, 2018'deki çalışmalarla uyumludur.
Unutulmaması gereken iki nokta, Bir küçük şirketin AE başına 1 veya daha fazla SDR dağıtma olasılığı çok daha yüksektir. İkincisi, gelirleri kontrol etse bile, Yüksek Büyümeli şirketler, SDR-AE oranlarının Gecikmiş şirketlerden daha düşük olduğunu bildiriyor.
Kiralamada gerekli deneyim

Bugün işe alınan SDR'ler/BDR'ler yalnızca 1,2 yıllık deneyime sahiptir. 2010 yılında 2,5 yıldı.
Konumlar

2018 yılında işletmelerin %48'i aynı işleve sahip farklı lokasyonlarda çalışan temsilciler bildirdi. COVID/uzaktan/WFH nedeniyle bu sayı %64'e yükseldi. İşletmelerin %23'ünün yakın gelecekte "tamamen uzak" SDR ekipleri oluşturmak istediklerini söylediğini belirtmekte fayda var. Sadece birkaç yıl önce, bu pratik olarak düşünülemezdi.
Tazminat