SDR vs BDR: Jakie są różnice?

SDR i BDR to akronimy dla Sales Development Rep (SDR) i Business Development Rep (BDR). Te często mylące nazwy stanowisk mogą być trudne do rozróżnienia nawet dla doświadczonych sprzedawców.

Przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży (SDR) zazwyczaj mają za zadanie identyfikowanie i kwalifikowanie możliwości sprzedaży z kanałów przychodzących. Przedstawiciele ds. rozwoju biznesu (BDR) zajmują się głównie odkrywaniem nowych firm i badaniem nowych rynków za pośrednictwem kanałów wychodzących.

Zarówno BDR, jak i SDR są ważnymi pozycjami w cyklu sprzedaży. Ponieważ te dwie role związane ze sprzedażą wewnętrzną są dość podobne, może być trudno je odróżnić.

W tym artykule wyjaśnimy różnice między rolami i ich dopasowanie do organizacji, dzięki czemu możesz podjąć świadomą decyzję, która rola jest najlepszym wyborem dla Twojego zespołu.

Co to jest SDR?

SDR to rola, która koncentruje się przede wszystkim na kwalifikowaniu potencjalnych klientów przychodzących i ostatecznie przekształcaniu tych, którzy dobrze pasują do klientów, poprzez przekazanie możliwości starszemu kierownikowi sprzedaży. SDR-y często ściśle współpracują z działem marketingu i sprzedaży, aby zidentyfikować potencjalnych klientów, tworzyć listy, a następnie kontaktować się z nimi przez telefon, e-mail lub inne kanały komunikacji. Są odpowiedzialni za prowadzenie rozmów, które ostatecznie prowadzą do spotkań z kierownikiem ds. obsługi klienta (AE) w celu zamknięcia możliwości.

Korzyści z SDR

• Praca SDR generuje kwalifikowane spotkania dla AE, co zazwyczaj skutkuje bardziej zamkniętymi transakcjami.
• Tworzą silne relacje z potencjalnymi klientami na wczesnym etapie cyklu sprzedaży.
• SDR-y mogą zmniejszyć obciążenie pracą innych zespołów, działając jako strażnicy i dając im więcej czasu na skupienie się na zadaniach, które są kluczowe dla zawierania transakcji i uzyskiwania przychodów. Przejmując początkową fazę cyklu sprzedaży, pozwalają one kierownikom ds. klientów poświęcić więcej czasu na skupienie się na późniejszych etapach, które wymagają większych umiejętności i doświadczenia.

Co to jest BDR?

BDR koncentruje się na generowaniu nowych możliwości biznesowych poprzez dodawanie nowych kontaktów do lejka sprzedaży. Odbywa się to poprzez poszukiwania wychodzące, zwane również „zimnym zasięgiem”.

Każdego dnia BDR nieustannie myśli o nowych pomysłach i strategiach rozwoju leadów, aby znaleźć potencjalne perspektywy dla Twojego lejka. Odbywa się to zwykle za pośrednictwem zimnych połączeń i e-maili, a także wiąże się z bliską współpracą z marketingiem w celu wsparcia ich kampanii.

Korzyści z BDR

• BDR-y mogą przejąć niektóre obowiązki związane ze sprzedażą, uwalniając Twój czas na skupienie się na innych obszarach działalności.
• Pomagają handlowcom odnieść sukces, nawiązując relacje z potencjalnymi klientami i przekształcając zimne leady w ciepłe leady.
• Mogą dostarczyć cennych informacji na temat potencjalnych klientów. BDR-y spędzają dużo czasu na rozmowach z potencjalnymi klientami i poznawaniu ich potrzeb. Informacje te można wykorzystać do ulepszania produktów i usług poprzez identyfikowanie trendów i możliwości rozwoju.

SDR vs. BDR: wyjaśnienie różnic

Jakie są więc różnice między SDR i BDR? Przyjrzyjmy się bliżej:

• Potencjalni klienci a relacje

SDR-y mają jeden główny cel: generowanie leadów dla Account Executive (AE) do zamknięcia. Zaczynają od zakwalifikowania przychodzących prospektów, a następnie przechodzą przez początkowe etapy cyklu sprzedaży, aż staną się kwalifikowanymi okazjami do prezentacji i zamknięcia przez AE.

BDR również generują leady, ale skupiają się na generowaniu potencjalnych możliwości na swoim terytorium, zamiast jak najszybszego przekazywania ich AE.

SDR odpowiada za kwalifikowanie przychodzących potencjalnych klientów; BDR jest odpowiedzialny za generowanie nowych.

• Jakość a ilość

SDR jest odpowiedzialny za przenoszenie poszukiwań przychodzących i tworzenie nowych możliwości dla innych starszych kierowników sprzedaży do pracy z potencjalnymi klientami. Ze względu na wysoki wskaźnik rotacji potencjalnych klientów na tym stanowisku, SDR-y muszą poświęcić więcej godzin, aby wykonać więcej połączeń i wysłać więcej e-maili do potencjalnych klientów, którzy mogą nie być tak zainteresowani rejestracją.

BDR jest odpowiedzialny za pielęgnowanie potencjalnych klientów, które zostały wygenerowane przez zimne wysiłki i przekształcanie ich w okazje do zamknięcia przez starszego sprzedawcę. Koncentrują się na rozwijaniu relacji z potencjalnymi klientami i upewnianiu się, że ich potencjalni klienci dobrze pasują do tego, co ma do zaoferowania ich firma.

Podsumowując, SDR ma większą liczbę potencjalnych klientów przychodzących, podczas gdy BDR ma mniej potencjalnych klientów, ale potencjalni klienci BDR powinni mieć wyższą wartość, ponieważ są uważani za silnie dopasowany cel w ramach Idealnego Profilu Klienta (ICP).

• Przychodzące a wychodzące

SDR skupiają się na leadach przychodzących, podczas gdy BDR koncentrują się na leadach wychodzących. Leady przychodzące są generowane przez działania marketingowe firmy, takie jak odwiedzający witrynę, którzy wypełniają formularz lub dokonują konwersji poprzez reklamę. Leady wychodzące są generowane przez zespół sprzedaży poprzez wysiłki związane z generowaniem leadów, takie jak klienci, którzy są dzwonieni lub wysyłani na zimno.

• Sprzedaż a rozwój biznesu

Kolejną dużą różnicą między SDR a BDR jest sprzedaż a rozwój biznesu. SDR-y koncentrują się na sprzedaży produktu lub usługi potencjalnym klientom, podczas gdy BDR-y koncentrują się na rozwijaniu nowych relacji z idealnymi klientami i wprowadzaniu ich do lejka sprzedaży.

SDR-y muszą być w stanie sprzedawać produkt lub usługę, podczas gdy BDR-y muszą mieć możliwość rozwijania relacji. Obie umiejętności są ważne, ale są różne.

SDR kontra BDR: który z nich jest odpowiedni dla Ciebie?

Odpowiedź na to pytanie zależy od potrzeb Twojej firmy. Jeśli szukasz kogoś, kto odbierze dużą liczbę potencjalnych klientów w krótkim czasie, SDR jest prawdopodobnie najlepszym wyborem. Jeśli szukasz kogoś, kto nawiąże relacje z Twoimi idealnymi klientami, BDR jest lepszym wyborem.

Należy pamiętać, że zarówno SDR, jak i BDR są ważnymi elementami cyklu sprzedaży Twojej firmy. Bez SDR-ów nikt nie kwalifikuje Twoich potencjalnych klientów i nie upewnia się, że informacje przekazywane Twoim AE są dokładne. Bez BDR nie miałbyś nikogo, kto pozyskuje kwalifikowanych potencjalnych klientów, którzy nie słyszeli o Twoich produktach w rzeczywistych możliwościach.

Należy również pamiętać, że niektóre firmy próbują zdefiniować role, które są mieszane SDR/BDR. Złożoność Twojego produktu i wielkość odbiorców, między innymi, będą dyktować, czy powinieneś zachować te role osobno, czy nie. Przekonasz się, że obie role są często niezbędne w pewnym momencie, aby firma odniosła sukces. Aby zobaczyć przykłady tego, jak niektóre firmy SaaS B2B, takie jak Salesforce, G2 i inne, definiują te role, przeczytaj ten blog T2D3.

Ale to nie wszystko do podsumowania; jeśli lubisz patrzeć na rzeczywiste dane i czytać raporty. The Bridge Group , szanowana organizacja doradztwa sprzedażowego B2B, co roku dostarcza wnikliwy raport zatytułowany „ Sprzedaż Metryki Rozwoju Sprzedaży i Raport Studiów Wynagrodzeń ”, który w 2021 r. zebrał dane od 406 kierowników w różnych firmach o medianie przychodów na poziomie 35 mln USD i medianie ACV 55 000 $. Poniżej zamieściliśmy sześć istotnych punktów.

1. Raportowanie

   SDR-y zgłaszają się do kierownika sprzedaży, a nie marketingu w 68% przypadków. „Warto jednak zauważyć, że zespoły przychodzące są około dwa razy bardziej skłonne do zgłaszania się do marketingu niż grupy mieszane lub wychodzące” – wynika z badania.

   
2. Stosunek BDR do SDR
   
   

   Ogólnie rzecz biorąc, na każdy 1 SDR (przychodzący) przypada 2,3 BDR (wychodzące).

   
3. Stosunki SDR do AE
   

   1 SDR na 2,6 Account Executives to średni stosunek. Jest to zgodne z badaniami z 2018 roku.

   Należy zwrócić uwagę na dwie rzeczy: jedna mniejsze firmy znacznie częściej wdrażają 1 lub więcej SDR na AE. Po drugie, nawet kontrolując przychody, firmy o wysokim wzroście zgłaszają niższe wskaźniki SDR do AE niż laggardy.

   
   
   
4. Doświadczenie wymagane przy wynajmie
   
   

   Zatrudnione dziś SDR/BDR mają jedynie 1,2-letnie doświadczenie. W 2010 roku minęło 2,5 roku.

   
5. Lokalizacje
   
   

   Przedstawicieli pełniących tę samą funkcję pracujących w różnych lokalizacjach zgłosiło 48% firm w 2018 r. Liczba ta wzrosła do 64% z powodu COVID/zdalnie/WFH. Warto zauważyć, że 23% firm twierdzi, że chce w najbliższej przyszłości stworzyć „całkowicie zdalne” zespoły SDR. Jeszcze kilka lat temu było to praktycznie nie do pomyślenia.

   
6. Odszkodowanie

Mediana zarobków w grupie docelowej wyniosła 76 tys. USD, przy podziale (podstawa: zmienna) 65:35. Mediana OTE pozostała bez zmian, kontynuując dziesięcioletni trend.