SDR vs BDR: ¿Cuáles son las diferencias?

SDR y BDR son siglas de Sales Development Rep (SDR) y Business Development Rep (BDR). Estos títulos de trabajo a menudo confusos pueden ser difíciles de distinguir incluso para los profesionales de ventas experimentados.

Los representantes de desarrollo de ventas (SDR) generalmente tienen la tarea de identificar y calificar las oportunidades de ventas de los canales entrantes. Los representantes de desarrollo comercial (BDR) se dedican principalmente a descubrir nuevos negocios y explorar nuevos mercados a través de canales de salida.

Tanto los BDR como los SDR son posiciones importantes dentro del ciclo de ventas. Dado que estos dos roles de ventas internas son bastante similares, puede ser difícil diferenciarlos.

Este artículo explicará las diferencias entre los roles y cómo encajan en una organización para que pueda tomar una decisión informada sobre qué rol es la mejor opción para su equipo.

¿Qué es un DEG?

Un SDR es un rol que se enfoca principalmente en calificar clientes potenciales entrantes y, finalmente, convertir a aquellos que encajan bien en clientes al entregar la oportunidad a un ejecutivo de ventas sénior. Los SDR a menudo trabajan en estrecha colaboración con Marketing y Ventas para identificar prospectos, crear listas y luego involucrar a esos prospectos por teléfono, correo electrónico u otros canales de comunicación. Son responsables de impulsar las conversaciones que finalmente conducen a citas para que el Ejecutivo de cuentas (AE) cierre una oportunidad.

Beneficios de un DEG

• El trabajo de un SDR genera reuniones calificadas para AE, lo que generalmente da como resultado acuerdos más cerrados.
• Crean relaciones sólidas con sus prospectos desde el principio del ciclo de ventas.
• Los SDR pueden reducir la carga de trabajo de otros equipos al actuar como guardianes y darles más tiempo para concentrarse en tareas que son críticas para cerrar tratos y generar ingresos. Al hacerse cargo de la fase inicial del ciclo de ventas, permiten que los ejecutivos de cuenta dediquen más tiempo a concentrarse en las etapas posteriores, que requieren más habilidad y experiencia.

¿Qué es un BDR?

Un BDR se enfoca en generar nuevas oportunidades de negocios agregando nuevos contactos a la canalización de ventas. Esto se logra a través de la prospección saliente, también llamada “alcance en frío”.

Todos los días, un BDR está pensando continuamente en nuevas ideas y estrategias de desarrollo de clientes potenciales para obtener posibles prospectos para su embudo. Esto generalmente se hace a través de llamadas en frío y correos electrónicos, e implica trabajar en estrecha colaboración con marketing para respaldar sus campañas.

Beneficios de un BDR

• Los BDR pueden asumir algunas de las responsabilidades de ventas, liberando su tiempo para concentrarse en otras áreas del negocio.
• Ayudan a los profesionales de ventas a tener éxito estableciendo relaciones con clientes potenciales y convirtiendo prospectos fríos en prospectos cálidos.
• Pueden proporcionar información valiosa sobre clientes potenciales. Los BDR pasan mucho tiempo hablando con clientes potenciales y conociendo sus necesidades. Esta información se puede utilizar para mejorar sus productos y servicios mediante la identificación de tendencias y oportunidades de crecimiento.

SDR vs BDR: diferencias explicadas

Entonces, ¿cuáles son las diferencias entre SDR y BDR? Miremos más de cerca:

• Clientes potenciales frente a relaciones

Los SDR tienen un enfoque principal: generar clientes potenciales para que cierren los ejecutivos de cuentas (AE). Comienzan calificando la prospección entrante y luego mueven a esos prospectos a través de las etapas iniciales del ciclo de ventas hasta que se convierten en oportunidades calificadas para que los EA presenten y cierren.

Los BDR también generan clientes potenciales, pero se centran en generar oportunidades potenciales dentro de su territorio en lugar de pasarlas a los AE lo antes posible.

Un SDR es responsable de calificar los clientes potenciales entrantes; un BDR es responsable de generar nuevos.

• Calidad frente a cantidad

Un SDR es responsable de mover la prospección entrante y crear nuevas oportunidades para que otros ejecutivos de ventas sénior trabajen con clientes potenciales. Debido a la alta tasa de rotación de prospectos en este puesto, los SDR deben dedicar más horas para hacer más llamadas y enviar más correos electrónicos a posibles clientes que pueden no estar tan interesados ​​en registrarse.

Un BDR es responsable de fomentar los clientes potenciales que se generaron a partir de esfuerzos fríos y convertirlos en oportunidades para que un vendedor senior las cierre. Se enfocan en desarrollar relaciones con sus clientes potenciales y asegurarse de que sus prospectos se ajusten bien a lo que su empresa tiene para ofrecer.

En conclusión, un SDR tiene una mayor cantidad de clientes potenciales entrantes mientras que un BDR tiene menos clientes potenciales, pero los clientes potenciales de BDR deberían ser de mayor valor porque se consideran un objetivo de ajuste fuerte dentro del Perfil de cliente ideal (ICP).

• Entrante vs. Saliente

Los SDR se centran en los clientes potenciales entrantes, mientras que los BDR se centran en los clientes potenciales salientes. Los clientes potenciales entrantes son generados por los esfuerzos de marketing de la empresa, como los visitantes del sitio web que completan un formulario o se convierten a través de un anuncio. Los clientes potenciales salientes son generados por el equipo de ventas a través de esfuerzos de generación de clientes potenciales, como clientes a los que se les llama en frío o se les envía un correo electrónico en frío.

• Ventas vs Desarrollo de Negocios

La siguiente gran diferencia entre un SDR y un BDR son las ventas frente al desarrollo empresarial. Los SDR se enfocan en vender un producto o servicio a clientes potenciales, mientras que los BDR se enfocan en desarrollar nuevas relaciones con clientes ideales e incorporarlos al embudo de ventas.

Los SDR deben poder vender un producto o servicio, mientras que los BDR deben poder desarrollar relaciones. Ambas habilidades son importantes, pero son diferentes.

SDR vs. BDR: ¿Cuál es el adecuado para usted?

La respuesta a esta pregunta depende de las necesidades de su empresa. Si está buscando a alguien que recoja una gran cantidad de clientes potenciales entrantes en un período breve, es probable que un SDR sea la mejor opción. Si está buscando a alguien para desarrollar relaciones con sus clientes ideales, entonces un BDR es la mejor opción.

Es importante recordar que tanto los SDR como los BDR son partes importantes del ciclo de ventas de su empresa. Sin los SDR, no tendría a nadie calificando sus clientes potenciales y asegurándose de que la información que se transmite a sus AE sea precisa. Sin los BDR, nadie generaría clientes potenciales calificados que no hayan oído hablar de su(s) producto(s) en oportunidades reales.

También es importante tener en cuenta que algunas empresas intentan definir roles que son mixtos SDR/BDR. La complejidad de su producto y el tamaño de su audiencia, entre otros factores, determinarán si debe mantener estos roles separados o no. Descubrirá que ambos roles suelen ser necesarios en algún momento para que una empresa tenga éxito. Para ver algunos ejemplos de cómo algunas empresas SaaS B2B como Salesforce, G2 y otras definen estos roles, lea este blog de T2D3.

Pero eso no es todo para concluir; si te gusta mirar métricas reales y leer informes. The Bridge Group , una organización de consultoría de ventas B2B muy respetada, entrega cada año un informe detallado llamado " Informe de estudio de compensación y métricas de desarrollo de ventas " que en 2021 recopiló datos de 406 ejecutivos en diferentes empresas con ingresos medios de $ 35 millones y ACV medio de $ 55K. Hemos incluido seis puntos esenciales a continuación.

1. Informes

   Los SDR informan al jefe de ventas en lugar de al de marketing en el 68% de los casos. "Sin embargo, vale la pena señalar que los equipos entrantes tienen aproximadamente el doble de probabilidades de informar a Marketing que los grupos mixtos o salientes", según la investigación.

   
2. Relación BDR a SDR
   
   

   Por lo general, hay 2,3 BDR (salida) por cada 1 SDR (entrada).

   
3. Relaciones SDR-AE
   

   1 DEG a 2,6 ejecutivos de cuenta es la relación promedio. Esto está en línea con los estudios de 2018.

   Dos cosas a tener en cuenta: es mucho más probable que las empresas más pequeñas implementen 1 o más SDR por AE. Y dos, incluso controlando los ingresos, las empresas de alto crecimiento reportan índices SDR a AE más bajos que las rezagadas.

   
   
   
4. Experiencia requerida en la contratación
   
   

   Los SDR/BDR contratados hoy tienen solo 1,2 años de experiencia. En 2010 fue de 2,5 años.

   
5. Ubicaciones
   
   

   El 48 % de las empresas informaron que los representantes con la misma función trabajando en varios lugares en 2018. Este número ha aumentado al 64 % debido a COVID/remoto/WFH. Vale la pena señalar que el 23% de las empresas dicen que quieren crear equipos SDR "completamente remotos" en un futuro cercano. Hace apenas unos años, eso era prácticamente inconcebible.

   
6. Compensación

La mediana de las ganancias previstas fue de 76.000 dólares, con una división (base:variable) de 65:35. La OTE mediana se mantuvo plana, continuando una tendencia de una década.