SDR กับ BDR: อะไรคือความแตกต่าง?

เผยแพร่แล้ว: 2022-05-27

SDR และ BDR เป็นตัวย่อสำหรับ Sales Development Rep (SDR) และ Business Development Rep (BDR) ตำแหน่งงานที่มักทำให้สับสนเหล่านี้อาจเป็นเรื่องยากสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มีประสบการณ์ในการแยกแยะ

Sales Development Reps (SDRs) โดยทั่วไปจะได้รับมอบหมายให้ระบุและคัดเลือกโอกาสในการขายจากช่องทางขาเข้า ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจ (BDR) ส่วนใหญ่ทุ่มเทให้กับการค้นหาธุรกิจใหม่และสำรวจตลาดใหม่ผ่านช่องทางขาออก

ทั้ง BDR และ SDR เป็นตำแหน่งที่สำคัญในวงจรการขาย เนื่องจากบทบาทการขายภายในทั้งสองมีความคล้ายคลึงกัน จึงเป็นเรื่องยากที่จะแยกความแตกต่างระหว่างทั้งสอง

บทความนี้จะอธิบายความแตกต่างระหว่างบทบาทและความเหมาะสมในองค์กร เพื่อให้คุณสามารถตัดสินใจได้อย่างมีข้อมูลว่าบทบาทใดเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับทีมของคุณ

SDR คืออะไร?

SDR เป็นบทบาทที่เน้นไปที่ลีดขาเข้าที่มีคุณสมบัติเป็นหลัก และในที่สุดก็เปลี่ยนผู้ที่เหมาะสมกับลูกค้าด้วยการมอบโอกาสให้กับผู้บริหารฝ่ายขายอาวุโส SDR มักจะทำงานอย่างใกล้ชิดกับฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายเพื่อระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า สร้างรายชื่อ และมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทางโทรศัพท์ อีเมล หรือช่องทางการสื่อสารอื่นๆ พวกเขามีหน้าที่รับผิดชอบในการขับเคลื่อนการสนทนาที่นำไปสู่การนัดหมายสำหรับผู้บริหารบัญชี (AE) เพื่อปิดโอกาสทางการขายในที่สุด

ประโยชน์ของ SDR

งานของ SDR สร้างการประชุมที่มีคุณสมบัติเหมาะสมสำหรับ AE ซึ่งโดยทั่วไปจะส่งผลให้มีข้อตกลงที่ปิดมากขึ้น
พวกเขาสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณในช่วงต้นของวงจรการขาย
SDR สามารถลดปริมาณงานของทีมอื่นๆ ได้ด้วยการทำหน้าที่เป็น Gatekeeper และให้เวลาพวกเขามากขึ้นในการมุ่งเน้นไปที่งานที่สำคัญต่อการปิดการขายและสร้างรายได้ การเข้าควบคุมช่วงเริ่มต้นของวงจรการขายช่วยให้ผู้บริหารบัญชีใช้เวลามากขึ้นโดยมุ่งเน้นไปที่ขั้นตอนต่อมา ซึ่งต้องใช้ทักษะและประสบการณ์มากขึ้น

BDR คืออะไร?

BDR มุ่งเน้นที่การสร้างโอกาสทางธุรกิจใหม่โดยการเพิ่มผู้ติดต่อใหม่ลงในไปป์ไลน์การขาย ซึ่งทำได้โดยการสำรวจข้อมูลขาออก หรือที่เรียกว่า "cold outreach"

ทุกๆ วัน BDR กำลังคิดอย่างต่อเนื่องเกี่ยวกับแนวคิดและกลยุทธ์ในการพัฒนาลูกค้าเป้าหมายที่สดใหม่เพื่อจัดหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เป็นไปได้สำหรับช่องทางของคุณ โดยปกติจะทำผ่านการโทรและอีเมลที่เย็นชา และเกี่ยวข้องกับการทำงานอย่างใกล้ชิดกับการตลาดเพื่อสนับสนุนแคมเปญของพวกเขา

ประโยชน์ของ BDR

BDR สามารถรับผิดชอบงานขายบางส่วน ทำให้คุณมีเวลาเหลือเฟือที่จะมุ่งเน้นไปที่ส่วนอื่นๆ ของธุรกิจ
พวกเขาช่วยผู้เชี่ยวชาญด้านการขายให้ประสบความสำเร็จโดยการสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและแปลงโอกาสในการขายที่เย็นลงเป็นลูกค้าเป้าหมายที่อบอุ่น
พวกเขาสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า BDR ใช้เวลามากในการพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและทำความรู้จักกับความต้องการของพวกเขา ข้อมูลนี้สามารถนำมาใช้เพื่อทำให้ผลิตภัณฑ์และบริการของคุณดีขึ้นโดยการระบุแนวโน้มและโอกาสในการเติบโต

SDR กับ BDR: อธิบายความแตกต่าง

ดังนั้น อะไรคือความแตกต่างระหว่าง SDR และ BDR? มาดูกันดีกว่า:

โอกาสในการขายกับความสัมพันธ์

SDR มีจุดสนใจหลักหนึ่งประการ: เพื่อสร้างโอกาสในการขายสำหรับผู้บริหารบัญชี (AE) เพื่อปิด พวกเขาเริ่มต้นด้วยการคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขาเข้าที่เข้าเกณฑ์ จากนั้นจึงย้ายผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเหล่านั้นผ่านระยะเริ่มต้นของวงจรการขาย จนกว่าพวกเขาจะกลายเป็นโอกาสทางการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมสำหรับ AE ในการเสนอขายและปิดการขาย

BDR ยังสร้างลีดด้วย แต่จุดเน้นของพวกเขาคือการสร้างโอกาสที่เป็นไปได้ภายในอาณาเขตของตน แทนที่จะส่งต่อไปยัง AE โดยเร็วที่สุด

SDR มีหน้าที่รับผิดชอบในการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายที่เข้ามา BDR มีหน้าที่สร้างใหม่

คุณภาพเทียบกับปริมาณ

SDR มีหน้าที่รับผิดชอบในการย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขาเข้าและสร้างโอกาสใหม่ๆ สำหรับผู้บริหารฝ่ายขายอาวุโสคนอื่นๆ เพื่อทำงานร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เนื่องจากอัตราการหมุนเวียนของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในตำแหน่งนี้สูง SDR จึงต้องใช้เวลาในการโทรเพิ่มขึ้นและส่งอีเมลไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่อาจไม่สนใจในการลงทะเบียนมากขึ้น

BDR มีหน้าที่ดูแลลูกค้าเป้าหมายที่เกิดจากความพยายามอย่างเย็นชา และเปลี่ยนให้เป็นโอกาสสำหรับพนักงานขายอาวุโสที่จะปิดตัวลง พวกเขามุ่งเน้นที่การพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้าเป้าหมาย และทำให้แน่ใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสมกับสิ่งที่บริษัทนำเสนอ

โดยสรุป SDR มีลีดขาเข้าในปริมาณที่มากกว่า ในขณะที่ BDR มีลีดน้อยกว่า แต่ลีดของ BDR ควรมีมูลค่าสูงกว่า เนื่องจากถือว่าเป็นเป้าหมายที่พอดีอย่างยิ่งภายในโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP)

ขาเข้ากับขาออก

SDR มุ่งเน้นไปที่ลีดขาเข้า ในขณะที่ BDR มุ่งเน้นไปที่ลีดขาออก โอกาสในการขายขาเข้าสร้างขึ้นจากความพยายามทางการตลาดของบริษัท เช่น ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ที่กรอกแบบฟอร์มหรือแปลงผ่านโฆษณา ลีดขาออกถูกสร้างขึ้นโดยทีมขายผ่านความพยายามในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย เช่น ลูกค้าที่โทรออกหรือส่งอีเมลล์เย็น

การขายกับการพัฒนาธุรกิจ

ความแตกต่างที่สำคัญถัดไประหว่าง SDR และ BDR คือการขายกับการพัฒนาธุรกิจ SDR มุ่งเน้นไปที่การขายผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ในขณะที่ BDR มุ่งเน้นไปที่การพัฒนาความสัมพันธ์ใหม่กับลูกค้าในอุดมคติและนำพวกเขาเข้าสู่กระบวนการขาย

SDR จำเป็นต้องสามารถขายสินค้าหรือบริการได้ ในขณะที่ BDR จำเป็นต้องสามารถพัฒนาความสัมพันธ์ได้ ทักษะทั้งสองมีความสำคัญ แต่ก็แตกต่างกัน

SDR กับ BDR: อันไหนที่เหมาะกับคุณ?

คำตอบสำหรับคำถามนี้ขึ้นอยู่กับความต้องการของบริษัทของคุณ หากคุณกำลังมองหาใครสักคนที่จะรับโอกาสในการขายขาเข้าจำนวนมากในระยะเวลาอันสั้น SDR น่าจะเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด หากคุณกำลังมองหาใครสักคนที่จะพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้าในอุดมคติของคุณ BDR เป็นตัวเลือกที่ดีกว่า

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าทั้ง SDR และ BDR เป็นส่วนสำคัญของวงจรการขายของบริษัทของคุณ หากไม่มี SDR คุณจะไม่มีใครมีคุณสมบัติตรงตามข้อกำหนดของลูกค้าเป้าหมาย และทำให้แน่ใจว่าข้อมูลที่ส่งไปยัง AE ของคุณนั้นถูกต้อง หากไม่มี BDR คุณจะไม่มีใครสร้างลีดที่ผ่านการรับรองซึ่งไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณในโอกาสทางการขายที่แท้จริง

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าบางบริษัทพยายามกำหนดบทบาทที่มี SDR/BDR ผสมกัน ความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์และขนาดผู้ชมของคุณ ตลอดจนปัจจัยอื่นๆ จะเป็นตัวกำหนดว่าคุณควรแยกบทบาทเหล่านี้ออกจากกันหรือไม่ คุณจะพบว่าทั้งสองบทบาทมักจะจำเป็นในบางจุดเพื่อให้บริษัทประสบความสำเร็จ เพื่อดูตัวอย่างว่าบริษัท SaaS B2B บางแห่งเช่น Salesforce, G2 และบริษัทอื่นๆ กำหนดบทบาทเหล่านี้อย่างไร อ่านบล็อก T2D3 นี้

แต่นั่นไม่ใช่ทั้งหมดที่จะสรุป; หากคุณชอบดูเมตริกและการอ่านรายงานจริง The Bridge Group ซึ่งเป็นองค์กรให้คำปรึกษาด้านการขายแบบ B2B ที่ได้รับความเชื่อถือ ส่งรายงานเชิงลึกที่เรียกว่า " Sales Development Metrics and Compensation Study Report " ทุกปี ซึ่งในปี 2564 รวบรวมข้อมูลจากผู้บริหาร 406 คนในบริษัทต่างๆ โดยมีรายได้เฉลี่ย 35 ล้านเหรียญสหรัฐ และค่ากลาง ACV ของ $55K. เราได้รวมประเด็นสำคัญหกประการไว้ด้านล่าง

การรายงาน
SDR รายงานต่อหัวหน้าฝ่ายขายมากกว่าการตลาดใน 68% ของกรณีทั้งหมด "อย่างไรก็ตาม เป็นที่น่าสังเกตว่าทีมขาเข้ามีแนวโน้มที่จะรายงานไปยังฝ่ายการตลาดเป็นกลุ่มแบบผสมหรือขาออกประมาณสองเท่า" ตามการวิจัย
อัตราส่วน BDR ต่อ SDR

โดยทั่วไปมี 2.3 BDR (ขาออก) สำหรับทุก 1 SDR (ขาเข้า)
อัตราส่วน SDR ต่อ AE
1 SDR ถึง 2.6 Account Executives คืออัตราส่วนเฉลี่ย ซึ่งสอดคล้องกับการศึกษาในปี 2561
สองสิ่งที่ควรทราบ คือ บริษัทขนาดเล็กหนึ่งแห่งมีแนวโน้มที่จะปรับใช้ SDR 1 รายการขึ้นไปต่อ AE และสอง บริษัทที่มีการเติบโตสูงรายงานอัตราส่วน SDR-to-AE ที่ต่ำกว่า Laggards ที่ควบคุมรายได้ถึงแม้จะควบคุมรายได้
ต้องมีประสบการณ์ในการจ้าง

SDR/BDR ที่ได้รับการว่าจ้างในวันนี้มีประสบการณ์เพียง 1.2 ปี ในปี 2010 เป็นเวลา 2.5 ปี
สถานที่

ตัวแทนที่ทำงานเหมือนกันในสถานที่ต่างๆ ได้รับรายงานโดย 48% ของธุรกิจในปี 2018 ตัวเลขนี้เพิ่มขึ้นเป็น 64% เนื่องจาก COVID/remote/WFH เป็นที่น่าสังเกตว่า 23% ของธุรกิจกล่าวว่าพวกเขาต้องการสร้างทีม SDR "ระยะไกลโดยสิ้นเชิง" ในอนาคตอันใกล้นี้ เมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมา แทบจะเป็นไปไม่ได้เลย
ค่าตอบแทน