SDR vs BDR: quali sono le differenze?

SDR e BDR sono acronimi per Sales Development Rep (SDR) e Business Development Rep (BDR). Questi titoli di lavoro spesso confusi possono essere difficili da distinguere anche per i professionisti delle vendite esperti.

I Sales Development Reps (SDR) hanno generalmente il compito di identificare e qualificare le opportunità di vendita dai canali inbound. I Business Development Reps (BDR) sono principalmente dedicati alla scoperta di nuovi affari e all'esplorazione di nuovi mercati attraverso i canali in uscita.

Sia i BDR che i DSP sono posizioni importanti all'interno del ciclo di vendita. Con questi due ruoli di vendita interni abbastanza simili, può essere difficile distinguere tra i due.

Questo articolo spiegherà le differenze tra i ruoli e come si inseriscono in un'organizzazione in modo da poter prendere una decisione informata su quale ruolo è la scelta migliore per il tuo team.

Che cos'è un DSP?

Un SDR è un ruolo che si concentra principalmente sulla qualificazione dei lead inbound e, infine, sulla trasformazione di quelli che si adattano bene ai clienti, cedendo l'opportunità a un Senior Sales Executive. I DSP spesso lavorano a stretto contatto con il marketing e le vendite per identificare potenziali clienti, creare elenchi e quindi coinvolgere tali potenziali clienti tramite telefono, e-mail o altri canali di comunicazione. Sono responsabili della guida delle conversazioni che alla fine portano a appuntamenti per l'Account Executive (AE) per chiudere un'opportunità.

I vantaggi di un DSP

• Il lavoro di un DSP genera riunioni qualificate per gli AE, che in genere si traducono in accordi più chiusi.
• Creano forti relazioni con i tuoi potenziali clienti all'inizio del ciclo di vendita.
• Gli SDR possono ridurre il carico di lavoro di altri team agendo come gatekeeper e dando loro più tempo per concentrarsi su attività critiche per concludere accordi e generare entrate. Prendendo in carico la fase iniziale del ciclo di vendita, consentono agli Account Executive di dedicare più tempo a concentrarsi sulle fasi successive, che richiedono più abilità ed esperienza.

Cos'è un BDR?

Un BDR si concentra sulla generazione di nuove opportunità di business aggiungendo nuovi contatti nella pipeline di vendita. Ciò si ottiene attraverso la prospezione in uscita, chiamata anche "sensibilizzazione a freddo".

Ogni giorno, un BDR pensa continuamente a nuove idee e strategie per lo sviluppo di lead per trovare possibili prospettive per la tua canalizzazione. Questo viene in genere fatto tramite chiamate a freddo ed e-mail e implica una stretta collaborazione con il marketing per supportare le loro campagne.

Vantaggi di un BDR

• I BDR possono assumersi alcune delle responsabilità di vendita, liberando il tuo tempo per concentrarti su altre aree dell'attività.
• Aiutano i professionisti delle vendite ad avere successo stabilendo relazioni con potenziali clienti e convertendo i contatti freddi in contatti caldi.
• Possono fornire preziose informazioni sui potenziali clienti. I BDR trascorrono molto tempo a parlare con potenziali clienti e a conoscere le loro esigenze. Queste informazioni possono essere utilizzate per migliorare i tuoi prodotti e servizi identificando tendenze e opportunità di crescita.

DSP vs BDR: le differenze spiegate

Quindi, quali sono le differenze tra DSP e BDR? Diamo un'occhiata più da vicino:

• Lead vs. relazioni

Gli SDR hanno un obiettivo principale: generare lead per la chiusura degli Account Executive (AE). Iniziano qualificando il prospecting inbound e quindi spostando quei potenziali clienti attraverso le fasi iniziali del ciclo di vendita fino a quando non diventano opportunità qualificate per gli AE di lanciare e chiudere.

Anche i BDR generano lead, ma si concentrano sulla generazione di potenziali opportunità all'interno del loro territorio invece di trasmetterle agli AE il prima possibile.

Un SDR è responsabile della qualificazione dei lead in entrata; un BDR è responsabile della generazione di nuovi.

• Qualità vs quantità

Un DSP è responsabile dello spostamento della prospezione inbound e della creazione di nuove opportunità per altri dirigenti senior delle vendite di lavorare con potenziali clienti. A causa dell'alto tasso di rotazione dei potenziali clienti in questa posizione, i DSP devono dedicare più ore per effettuare più chiamate e inviare più e-mail a potenziali clienti che potrebbero non essere interessati a registrarsi.

Un BDR è responsabile di coltivare i lead generati da sforzi freddi e trasformarli in opportunità per la chiusura di un venditore senior. Si concentrano sullo sviluppo di relazioni con i loro lead e sull'assicurare che i loro potenziali clienti si adattino bene a ciò che la loro azienda ha da offrire.

In conclusione, un SDR ha una quantità maggiore di lead in entrata mentre un BDR ha meno lead, ma i lead BDR dovrebbero avere un valore maggiore perché sono considerati un target di forte adattamento all'interno del profilo del cliente ideale (ICP).

• Inbound vs Outbound

Gli SDR si concentrano sui lead in entrata, mentre i BDR si concentrano sui lead in uscita. I lead in entrata sono generati dagli sforzi di marketing dell'azienda, come i visitatori del sito Web che compilano un modulo o effettuano conversioni tramite un annuncio. I lead in uscita vengono generati dal team di vendita attraverso sforzi di generazione di lead, come i clienti che vengono chiamati a freddo o inviati tramite e-mail a freddo.

• Vendite vs. sviluppo del business

La prossima grande differenza tra un DSP e un BDR sono le vendite rispetto allo sviluppo del business. Gli SDR si concentrano sulla vendita di un prodotto o servizio a potenziali clienti, mentre i BDR si concentrano sullo sviluppo di nuove relazioni con i clienti ideali e sul loro inserimento nella canalizzazione di vendita.

I DSP devono essere in grado di vendere un prodotto o servizio, mentre i BDR devono essere in grado di sviluppare relazioni. Entrambe le abilità sono importanti, ma sono diverse.

SDR vs BDR: qual è quello giusto per te?

La risposta a questa domanda dipende dalle esigenze della tua azienda. Se stai cercando qualcuno che raccolga un gran numero di lead inbound in un breve periodo, un DSP è probabilmente la scelta migliore. Se stai cercando qualcuno per sviluppare relazioni con i tuoi clienti ideali, allora un BDR è la scelta migliore.

È importante ricordare che sia i DSP che i BDR sono parti importanti del ciclo di vendita della tua azienda. Senza SDR, non avresti nessuno che qualifichi i tuoi lead e si assicuri che le informazioni trasmesse ai tuoi AE siano accurate. Senza BDR, non avresti nessuno che generi lead qualificati che non hanno sentito parlare dei tuoi prodotti in opportunità reali.

È anche importante tenere presente che alcune aziende cercano di definire ruoli misti DSP/BDR. La complessità del tuo prodotto e le dimensioni del tuo pubblico, tra gli altri fattori, determineranno se dovresti mantenere questi ruoli separati o meno. Scoprirai che entrambi i ruoli sono spesso necessari a un certo punto per il successo di un'azienda, per vedere alcuni esempi su come alcune aziende SaaS B2B come Salesforce, G2 e altre definiscono questi ruoli leggi questo blog T2D3.

Ma non è tutto per concludere; se ti piace guardare le metriche reali e leggere i rapporti. The Bridge Group , una rinomata organizzazione di consulenza per le vendite B2B, pubblica ogni anno un rapporto approfondito chiamato " Report di studio sulle metriche di sviluppo delle vendite e sulla compensazione " che nel 2021 ha raccolto dati da 406 dirigenti di diverse aziende con un fatturato medio di $ 35 milioni e un ACV mediano di $ 55.000. Abbiamo incluso sei punti essenziali di seguito.

1. Segnalazione

   Nel 68% dei casi, i DSP riferiscono al responsabile delle vendite piuttosto che al marketing. "Tuttavia, vale la pena notare che i team inbound hanno circa il doppio delle probabilità di riferire al marketing rispetto ai gruppi misti o outbound", secondo la ricerca.

   
2. Rapporto BDR/SDR
   
   

   Ci sono generalmente 2,3 BDR (in uscita) per ogni 1 DSP (in entrata).

   
3. Rapporti SDR-AE
   

   1 DSP a 2,6 Account Executive è il rapporto medio. Ciò è in linea con gli studi del 2018.

   Due cose da notare: una società più piccola ha molte più probabilità di implementare 1 o più SDR per AE. E due, anche controllando i ricavi, le società ad alta crescita riportano rapporti SDR-AE inferiori rispetto alle ritardate.

   
   
   
4. Esperienza richiesta al momento dell'assunzione
   
   

   I DSP/BDR assunti oggi hanno solo 1,2 anni di esperienza. Nel 2010 erano 2,5 anni.

   
5. Posizioni
   
   

   I rappresentanti con la stessa funzione che lavorano in varie località sono stati segnalati dal 48% delle aziende nel 2018. Questo numero è salito al 64% a causa di COVID/remote/WFH. Vale la pena notare che il 23% delle aziende afferma di voler creare team SDR "completamente remoti" nel prossimo futuro. Solo pochi anni fa, era praticamente inconcepibile.

   
6. Compensazione

I guadagni mediani sul target sono stati di $ 76.000, con una divisione (base:variabile) di 65:35. L'OTE mediano è rimasto piatto, continuando una tendenza decennale.