SDR 대 BDR: 차이점은 무엇입니까?

게시 됨: 2022-05-27

SDR과 BDR은 SDR(Sales Development Rep)과 BDR(Business Development Rep)의 약어입니다. 이러한 자주 혼동되는 직함은 노련한 영업 전문가도 구별하기 어려울 수 있습니다.

SDR(Sales Development Rep)은 일반적으로 인바운드 채널에서 판매 기회를 식별하고 자격을 부여하는 작업을 담당합니다. BDR(Business Development Rep)은 주로 아웃바운드 채널을 통해 새로운 비즈니스를 발견하고 새로운 시장을 탐색하는 데 전념합니다.

BDR과 SDR은 모두 판매 주기 내에서 중요한 위치입니다. 이 두 가지 내부 영업 역할이 상당히 유사하기 때문에 둘을 구별하기 어려울 수 있습니다.

이 문서에서는 역할 간의 차이점과 조직에 적합한 방식을 설명하므로 어떤 역할이 팀에 가장 적합한지 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다.

SDR이란 무엇입니까?

SDR은 주로 인바운드 리드를 검증하고 결국 고위 영업 임원에게 기회를 넘겨줌으로써 고객에게 적합한 리드를 전환하는 데 중점을 둔 역할입니다. SDR은 종종 마케팅 및 영업 팀과 긴밀하게 협력하여 잠재 고객을 식별하고 목록을 작성한 다음 전화, 이메일 또는 기타 커뮤니케이션 채널을 통해 잠재 고객을 참여시킵니다. 그들은 궁극적으로 AE(Account Executive)가 기회를 마감할 수 있는 약속으로 이어지는 대화를 주도할 책임이 있습니다.

SDR의 이점

SDR의 작업은 AE를 위한 적격한 회의를 생성하며 일반적으로 더 많은 거래가 성사됩니다.
그들은 판매 주기의 초기에 잠재 고객과 강력한 관계를 형성합니다.
SDR은 게이트키퍼 역할을 하고 거래 성사 및 수익 창출에 중요한 작업에 집중할 수 있는 더 많은 시간을 제공하여 다른 팀의 작업량을 줄일 수 있습니다. 영업 주기의 초기 단계를 넘겨받아 계정 임원이 더 많은 기술과 경험이 필요한 후반 단계에 집중하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

BDR이란 무엇입니까?

BDR은 영업 파이프라인에 새로운 연락처를 추가하여 새로운 비즈니스 기회를 생성하는 데 중점을 둡니다. 이는 "콜드 아웃리치(cold outreach)"라고도 하는 아웃바운드 탐사를 통해 수행됩니다.

BDR은 매일 새로운 리드 개발 아이디어와 전략을 지속적으로 생각하여 퍼널에 대한 가능한 잠재 고객을 확보하고 있습니다. 이는 일반적으로 콜드 콜 및 이메일을 통해 수행되며 캠페인을 지원하기 위해 마케팅과 긴밀히 협력해야 합니다.

BDR의 이점

BDR은 영업 책임의 일부를 맡을 수 있으므로 비즈니스의 다른 영역에 집중할 수 있는 시간을 확보할 수 있습니다.
그들은 잠재 고객과의 관계를 구축하고 콜드 리드를 따뜻한 리드로 전환함으로써 영업 전문가가 성공할 수 있도록 지원합니다.
잠재 고객에 대한 귀중한 통찰력을 제공할 수 있습니다. BDR은 잠재 고객과 대화하고 그들의 요구 사항을 파악하는 데 많은 시간을 할애합니다. 이 정보는 추세와 성장 기회를 식별하여 제품과 서비스를 개선하는 데 활용할 수 있습니다.

SDR 대 BDR: 차이점 설명

그렇다면 SDR과 BDR의 차이점은 무엇입니까? 자세히 살펴보겠습니다.

리드 대 관계

SDR의 주요 초점은 AE(계정 임원)가 마감할 리드를 생성하는 것입니다. 그들은 인바운드 잠재 고객에게 자격을 부여하는 것으로 시작한 다음 AE가 피칭 및 마감할 적격 기회가 될 때까지 판매 주기의 초기 단계를 통해 해당 잠재 고객을 이동시킵니다.

BDR도 리드를 생성하지만 가능한 한 빨리 AE에게 전달하는 대신 해당 영역 내에서 잠재적인 기회를 생성하는 데 중점을 둡니다.

SDR은 들어오는 리드를 검증할 책임이 있습니다. BDR은 새로운 것을 생성하는 역할을 합니다.

품질 대 수량

SDR은 인바운드 잠재 고객을 이동시키고 다른 고위 영업 임원이 잠재 고객과 협력할 수 있는 새로운 기회를 창출하는 일을 담당합니다. 이 직책에 있는 잠재 고객의 높은 이직률로 인해 SDR은 가입에 관심이 없을 수도 있는 잠재 고객에게 더 많은 전화를 걸고 더 많은 이메일을 보내기 위해 더 많은 시간을 투자해야 합니다.

BDR은 냉담한 노력으로 생성된 리드를 육성하고 이를 고위 영업 사원이 마감할 수 있는 기회로 전환하는 역할을 합니다. 그들은 리드와 관계를 발전시키고 잠재 고객이 회사가 제공하는 것과 잘 맞는지 확인하는 데 중점을 둡니다.

결론적으로, SDR에는 인바운드 리드 수가 더 많고 BDR에는 더 적은 수의 리드가 있지만 BDR 리드는 ICP(Ideal Customer Profile) 내에서 적합한 대상으로 간주되기 때문에 더 높은 가치가 있어야 합니다.

인바운드 대 아웃바운드

SDR은 인바운드 리드에 초점을 맞추고 BDR은 아웃바운드 리드에 초점을 맞춥니다. 인바운드 리드는 양식을 작성하거나 광고를 통해 전환하는 웹사이트 방문자와 같은 회사의 마케팅 활동에 의해 생성됩니다. 아웃바운드 리드는 콜드 콜 또는 콜드 이메일을 받은 고객과 같은 리드 생성 노력을 통해 영업 팀에서 생성합니다.

영업 vs. 사업 개발

SDR과 BDR의 다음으로 큰 차이점은 영업과 사업 개발입니다. SDR은 제품이나 서비스를 잠재 고객에게 판매하는 데 중점을 두는 반면 BDR은 이상적인 고객과의 새로운 관계를 개발하고 이를 판매 유입경로로 끌어들이는 데 중점을 둡니다.

SDR은 제품이나 서비스를 판매할 수 있어야 하고 BDR은 관계를 발전시킬 수 있어야 합니다. 두 기술 모두 중요하지만 다릅니다.

SDR 대 BDR: 어느 것이 당신에게 적합합니까?

이 질문에 대한 답은 회사의 요구 사항에 따라 다릅니다. 단기간에 많은 수의 인바운드 리드를 픽업할 사람을 찾고 있다면 SDR이 최선의 선택일 것입니다. 이상적인 고객과 관계를 발전시킬 사람을 찾고 있다면 BDR이 더 나은 선택입니다.

SDR과 BDR은 모두 회사 판매 주기의 중요한 부분임을 기억하는 것이 중요합니다. SDR이 없으면 리드를 검증하고 AE에 전달되는 정보가 정확한지 확인하는 사람이 없습니다. BDR이 없으면 실제 기회에 대한 귀하의 제품에 대해 들어보지 못한 적격 리드를 생성하는 사람이 없을 것입니다.

일부 회사에서는 SDR/BDR이 혼합된 역할을 정의하려고 한다는 점을 염두에 두는 것도 중요합니다. 제품의 복잡성과 청중의 규모는 무엇보다도 이러한 역할을 분리해야 하는지 여부를 결정합니다. Salesforce, G2 및 기타와 같은 일부 SaaS B2B 회사에서 이러한 역할을 정의하는 방법에 대한 몇 가지 예를 보려면 이 T2D3 블로그에서 두 역할이 모두 필요한 경우가 많습니다.

그러나 이것이 끝이 아닙니다. 실제 측정항목을 보고 보고서를 읽는 것을 즐긴다면 저명한 B2B 영업 컨설팅 조직인 Bridge Group 은 매년 " 영업 개발 지표 및 보상 연구 보고서 "라는 통찰력 있는 보고서를 제공합니다. 이 보고서는 2021년에 서로 다른 회사의 406명의 경영진으로부터 데이터를 수집했습니다. 이 보고서는 중간 수익이 3,500만 달러이고 ACV가 $55,000 아래에 6가지 필수 사항을 포함했습니다.

보고
SDR은 68%의 경우에서 마케팅이 아니라 영업 책임자에게 보고합니다. "그러나 인바운드 팀은 혼합 또는 아웃바운드 그룹에 비해 마케팅에 보고할 가능성이 약 2배라는 점은 주목할 가치가 있습니다."
BDR 대 SDR 비율

일반적으로 1 SDR(인바운드)당 2.3 BDR(아웃바운드)이 있습니다.
SDR 대 AE 비율
1 SDR 대 2.6 Account Executives는 평균 비율입니다. 이것은 2018년의 연구와 일치합니다.
두 가지 유의할 점은 하나의 소규모 회사가 AE당 1개 이상의 SDR을 배포할 가능성이 훨씬 더 높다는 것입니다. 둘째, 매출을 통제하더라도 고성장 기업은 후발 기업보다 SDR 대 AE 비율이 더 낮다고 보고합니다.
채용 시 필요한 경력

오늘날 고용된 SDR/BDR의 경력은 1.2년에 불과합니다. 2010년에는 2.5년이었다.
위치

2018년 기업의 48%가 다양한 위치에서 동일한 기능을 수행하는 담당자를 보고했습니다. 이 수치는 COVID/원격/WFH로 인해 64%로 증가했습니다. 기업의 23%가 가까운 장래에 "완전히 원격인" SDR 팀을 만들고 싶다고 말합니다. 불과 몇 년 전만 해도 이는 사실상 상상도 할 수 없는 일이었습니다.
보상