SDR vs BDR: Care sunt diferențele?

SDR și BDR sunt acronimele pentru Sales Development Rep (SDR) și Business Development Rep (BDR). Aceste titluri de locuri de muncă adesea confuze pot fi dificil de distins chiar și pentru profesioniștii experimentați în vânzări.

Reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor (SDR) sunt, în general, însărcinați cu identificarea și calificarea oportunităților de vânzări din canalele de intrare. Reprezentanții de dezvoltare a afacerilor (BDR) sunt dedicați în principal descoperirii de noi afaceri și explorării de noi piețe prin canalele outbound.

Atât BDR-urile, cât și SDR-urile sunt poziții importante în cadrul ciclului de vânzări. Având în vedere că aceste două roluri de vânzări interne sunt destul de asemănătoare, poate fi greu să diferențiezi între cele două.

Acest articol va explica diferențele dintre roluri și modul în care acestea se potrivesc într-o organizație, astfel încât să puteți lua o decizie informată asupra rolului care este cea mai bună alegere pentru echipa dvs.

Ce este un SDR?

Un SDR este un rol care se concentrează în primul rând pe calificarea clienților potențiali de intrare și, în cele din urmă, pe cei care se potrivesc bine în clienți, oferind oportunitatea unui director de vânzări senior. SDR-urile lucrează adesea îndeaproape cu Marketing și Vânzări pentru a identifica potențiali, pentru a construi liste și apoi pentru a-i implica pe acești potențiali prin telefon, e-mail sau alte canale de comunicare. Ei sunt responsabili pentru conducerea conversațiilor care duc în cele din urmă la numiri pentru Executivul de cont (AE) pentru a închide o oportunitate.

Beneficiile unui SDR

• Munca unui SDR generează întâlniri calificate pentru AE, ceea ce are ca rezultat, de obicei, mai multe tranzacții încheiate.
• Ei creează relații puternice cu potențialii dvs. la începutul ciclului de vânzări.
• SDR-urile pot reduce volumul de muncă al altor echipe, acționând ca gardieni și oferindu-le mai mult timp pentru a se concentra asupra sarcinilor care sunt esențiale pentru încheierea de tranzacții și pentru a genera venituri. Preluând faza inițială a ciclului de vânzări, acestea permit directorilor de cont să petreacă mai mult timp concentrându-se pe etapele ulterioare, care necesită mai multă abilitate și experiență.

Ce este un BDR?

Un BDR se concentrează pe generarea de noi oportunități de afaceri prin adăugarea de noi contacte în conducta de vânzări. Acest lucru se realizează prin prospectare de ieșire, numită și „cold outreach”.

În fiecare zi, un BDR se gândește continuu la idei și strategii noi de dezvoltare a clienților potențiali pentru a găsi posibile perspective pentru canalul dvs. Acest lucru se realizează de obicei prin apeluri și e-mailuri și implică colaborarea strânsă cu marketingul pentru a le susține campaniile.

Beneficiile unui BDR

• BDR-urile își pot asuma unele dintre responsabilitățile de vânzări, eliberându-vă timp pentru a vă concentra pe alte domenii ale afacerii.
• Aceștia ajută profesioniștii în vânzări să reușească, stabilind relații cu potențialii clienți și transformând clienții potențiali reci în clienți potențiali caldi.
• Aceștia pot oferi informații valoroase despre potențialii clienți. BDR-urile petrec mult timp discutând cu potențialii clienți și cunoașterea nevoilor acestora. Aceste informații pot fi utilizate pentru a vă îmbunătăți produsele și serviciile prin identificarea tendințelor și oportunităților de creștere.

SDR vs. BDR: Diferențele explicate

Deci, care sunt diferențele dintre SDR și BDR? Să aruncăm o privire mai atentă:

• Lead vs. Relații

SDR-urile au un singur obiectiv principal: generarea de clienți potențiali pentru ca directorii de cont (AE) să se închidă. Ei încep prin a califica prospectarea inbound și apoi muta acești clienți potențiali prin etapele inițiale ale ciclului de vânzări, până când devin oportunități calificate pentru AE să prezinte și să închidă.

BDR-urile generează, de asemenea, clienți potențiali, dar se concentrează pe generarea de oportunități potențiale pe teritoriul lor, în loc să le transfere către AE cât mai curând posibil.

Un SDR este responsabil pentru calificarea clienților potențiali primiți; un BDR este responsabil pentru generarea altora noi.

• Calitate versus cantitate

Un SDR este responsabil pentru mutarea prospectării inbound și crearea de noi oportunități pentru alți directori seniori de vânzări de a lucra cu potențiali clienți. Datorită ratei ridicate de rotație a potențialilor în această poziție, SDR-urile trebuie să investească mai multe ore pentru a efectua mai multe apeluri și a trimite mai multe e-mailuri către clienții potențiali care ar putea să nu fie la fel de interesați să se înscrie.

Un BDR este responsabil pentru cultivarea clienților potențiali care au fost generați de eforturi reci și transformarea acestora în oportunități de închidere pentru un agent de vânzări senior. Aceștia se concentrează pe dezvoltarea relațiilor cu clienții potențiali și pe a se asigura că perspectivele lor sunt potrivite pentru ceea ce compania lor are de oferit.

În concluzie, un SDR are o cantitate mai mare de clienți potențiali de intrare, în timp ce un BDR are mai puține clienți potențiali, dar clienții potențiali BDR ar trebui să aibă o valoare mai mare, deoarece sunt considerați o țintă potrivită în cadrul Profilului ideal de client (ICP).

• Inbound vs Outbound

SDR-urile se concentrează pe clienții potențiali de intrare, în timp ce BDR-urile se concentrează pe clienții potențiali de ieșire. Potenții de intrare sunt generați de eforturile de marketing ale companiei, cum ar fi vizitatorii site-ului web care completează un formular sau convertesc printr-o reclamă. Potenții de ieșire sunt generați de echipa de vânzări prin eforturi de generare de clienți potențiali, cum ar fi clienții care sunt apelați la rece sau trimiși prin e-mail.

• Vânzări vs. Dezvoltare de afaceri

Următoarea diferență mare între un SDR și un BDR este vânzările față de dezvoltarea afacerii. SDR-urile se concentrează pe vânzarea unui produs sau serviciu către potențiali clienți, în timp ce BDR-urile se concentrează pe dezvoltarea de noi relații cu clienții ideali și pe aducerea acestora în pâlnia de vânzări.

SDR-urile trebuie să poată vinde un produs sau serviciu, în timp ce BDR-urile trebuie să poată dezvolta relații. Ambele aptitudini sunt importante, dar sunt diferite.

SDR vs. BDR: care este potrivit pentru tine?

Răspunsul la această întrebare depinde de nevoile companiei dumneavoastră. Dacă sunteți în căutarea pe cineva care să capteze un număr mare de clienți potențiali într-o perioadă scurtă, atunci un SDR este probabil cea mai bună alegere. Dacă cauți pe cineva care să dezvolte relații cu clienții tăi ideali, atunci un BDR este alegerea mai bună.

Este important să rețineți că atât SDR-urile, cât și BDR-urile sunt părți importante ale ciclului de vânzări al companiei dvs. Fără SDR-uri, nimeni nu v-ar califica clienții potențiali și se va asigura că informațiile transmise către AE sunt corecte. Fără BDR-uri, nimeni nu ar genera clienți potențiali calificați care să nu fi auzit de produsele dvs. în oportunități reale.

De asemenea, este important să rețineți că unele companii încearcă să definească roluri care sunt mixte SDR/BDR. Complexitatea produsului dvs. și dimensiunea publicului dvs., printre alți factori, vor dicta dacă ar trebui să păstrați aceste roluri separate sau nu. Veți descoperi că ambele roluri sunt adesea necesare la un moment dat pentru ca o companie să aibă succes, pentru a vedea câteva exemple despre cum unele companii SaaS B2B, cum ar fi Salesforce, G2 și altele, definesc aceste roluri, citiți acest blog T2D3.

Dar asta nu este tot pentru a încheia; dacă vă place să vă uitați la valori reale și să citiți rapoarte. Bridge Group , o organizație bine-respectată de consultanță în vânzări B2B, furnizează în fiecare an un raport perspicace numit „ Sales Development Metrics and Compensation Study Report ”, care în 2021 a adunat date de la 406 directori la diferite firme cu venituri medii de 35 milioane USD și un ACV mediu de 55.000 USD. Am inclus șase puncte esențiale mai jos.

1. Raportare

   SDR-urile raportează șefului de vânzări mai degrabă decât de marketing în 68% din cazuri. „Cu toate acestea, merită remarcat faptul că echipele de inbound au aproximativ de două ori mai multe șanse de a raporta la Marketing decât grupurile mixte sau outbound”, potrivit cercetării.

   
2. Raportul BDR-SDR
   
   

   În general, există 2,3 BDR-uri (outbound) pentru fiecare 1 SDR (inbound).

   
3. Raportul SDR-AE
   

   1 DST la 2,6 directori de cont este raportul mediu. Acest lucru este în conformitate cu studiile din 2018.

   Două lucruri de remarcat, o companie mai mică este mult mai probabil să implementeze 1 sau mai multe SDR-uri per AE. Și în al doilea rând, chiar și controlând veniturile, companiile cu creștere mare raportează rapoarte SDR-AE mai mici decât cele întârziate.

   
   
   
4. Experienta necesara la angajare
   
   

   SDR-urile/BDR-urile angajate astăzi au doar 1,2 ani de experiență. În 2010 erau 2,5 ani.

   
5. Locații
   
   

   Reprezentanții cu aceeași funcție care lucrează în diferite locații au fost raportați de 48% dintre companii în 2018. Acest număr a crescut la 64% din cauza COVID/la distanță/WFH. Este de remarcat faptul că 23% dintre companii spun că doresc să creeze echipe SDR „complet la distanță” în viitorul apropiat. Cu doar câțiva ani în urmă, asta era practic de neconceput.

   
6. Compensare

Câștigurile mediane la țintă au fost de 76.000 USD, cu o împărțire (de bază:variabilă) de 65:35. OTE mediană a rămas neschimbată, continuând o tendință de un deceniu.