SDR مقابل BDR: ما هي الاختلافات؟

SDR و BDR هما اختصار لممثل تطوير المبيعات (SDR) وممثل تطوير الأعمال (BDR). قد يكون من الصعب تمييز هذه المسميات الوظيفية المربكة في كثير من الأحيان حتى على محترفي المبيعات المتمرسين.

عادة ما يتم تكليف مندوبي تطوير المبيعات (SDRs) بتحديد فرص المبيعات وتأهيلها من القنوات الواردة. يكرس مندوبو تطوير الأعمال (BDRs) بشكل أساسي لاكتشاف أعمال جديدة واستكشاف أسواق جديدة من خلال القنوات الصادرة.

كل من BDRs و SDRs هي مناصب مهمة في دورة المبيعات. نظرًا لأن هذين الدورين الداخليين في المبيعات متشابهان إلى حد ما ، فقد يكون من الصعب التمييز بينهما.

تشرح هذه المقالة الاختلافات بين الأدوار وكيفية ملاءمتها للمؤسسة حتى تتمكن من اتخاذ قرار مستنير بشأن الدور الذي يعد الخيار الأفضل لفريقك.

ما هي حقوق السحب الخاصة؟

حقوق السحب الخاصة هو دور يركز بشكل أساسي على تأهيل العملاء المتوقعين الوافدين ، وفي نهاية المطاف تحويل أولئك الذين يتناسبون جيدًا مع العملاء من خلال تسليم الفرصة إلى كبير مسؤولي المبيعات التنفيذيين. غالبًا ما تعمل حقوق السحب الخاصة بشكل وثيق مع قسم التسويق والمبيعات لتحديد الآفاق وإنشاء قوائم ثم إشراك هؤلاء العملاء المحتملين عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو قنوات الاتصال الأخرى. فهم مسؤولون عن قيادة المحادثات التي تؤدي في النهاية إلى تعيينات مدير الحساب (AE) لإغلاق فرصة.

فوائد حقوق السحب الخاصة

• ينتج عن عمل حقوق السحب الخاصة اجتماعات مؤهلة للكيانات المستفيدة ، والتي تؤدي عادةً إلى المزيد من الصفقات المغلقة.
• إنهم ينشئون علاقات قوية مع آفاقك في وقت مبكر من دورة المبيعات.
• يمكن أن تقلل حقوق السحب الخاصة من عبء العمل على الفرق الأخرى من خلال العمل كحراس بوابات ومنحهم مزيدًا من الوقت للتركيز على المهام الحاسمة لإبرام الصفقات وتحقيق الإيرادات. من خلال تولي المرحلة الأولية من دورة المبيعات ، فإنها تسمح لمديري الحسابات بقضاء المزيد من الوقت في التركيز على المراحل اللاحقة ، والتي تتطلب المزيد من المهارة والخبرة.

ما هو BDR؟

يركز BDR على توليد فرص عمل جديدة عن طريق إضافة جهات اتصال جديدة في خط أنابيب المبيعات. يتم تحقيق ذلك من خلال التنقيب الخارجي ، الذي يُطلق عليه أيضًا "التواصل البارد".

كل يوم ، يفكر BDR باستمرار في أفكار واستراتيجيات تطوير رئيسية جديدة لمصدر احتمالات محتملة لمسار التحويل الخاص بك. يتم ذلك عادةً من خلال المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني الباردة ، ويتضمن العمل عن كثب مع التسويق لدعم حملاتهم.

فوائد BDR

• يمكن أن تتولى BDRs بعض مسؤوليات المبيعات ، مما يوفر وقتك للتركيز على مجالات أخرى من العمل.
• إنهم يساعدون محترفي المبيعات على النجاح من خلال إقامة علاقات مع العملاء المحتملين وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء محتملين.
• يمكنهم تقديم رؤى قيمة عن العملاء المحتملين. يقضي BDRs الكثير من الوقت في التحدث إلى العملاء المحتملين والتعرف على احتياجاتهم. يمكن استخدام هذه المعلومات لتحسين منتجاتك وخدماتك من خلال تحديد الاتجاهات وفرص النمو.

SDR مقابل BDR: شرح الاختلافات

إذن ، ما هي الاختلافات بين حقوق السحب الخاصة و BDRs؟ دعونا نلقي نظرة فاحصة:

• يؤدي مقابل العلاقات

تركز حقوق السحب الخاصة بشكل أساسي واحد: إنشاء عملاء متوقعين لإغلاق حسابات التنفيذيين (AEs). يبدأون بتأهيل التنقيب الداخلي ثم نقل هؤلاء العملاء المحتملين خلال المراحل الأولية لدورة المبيعات حتى يصبحوا فرصًا مؤهلة ل AEs لتقديم العروض وإغلاقها.

تولد BDRs أيضًا عملاء متوقعين ، لكن تركيزهم ينصب على توليد الفرص المحتملة داخل أراضيهم بدلاً من تمريرها إلى AEs في أقرب وقت ممكن.

وحدة حقوق السحب الخاصة (SDR) مسؤولة عن تأهيل العملاء المتوقعين القادمين ؛ BDR مسؤولة عن توليد أخرى جديدة.

• الجودة مقابل الكمية

يعتبر SDR مسؤولاً عن نقل عمليات التنقيب الواردة وخلق فرص جديدة لكبار مسؤولي المبيعات الآخرين للعمل مع العملاء المحتملين. نظرًا لارتفاع معدل دوران العملاء المحتملين في هذا المنصب ، يجب أن تستغرق حقوق السحب الخاصة ساعات أكثر لإجراء المزيد من المكالمات وإرسال المزيد من رسائل البريد الإلكتروني إلى العملاء المحتملين الذين قد لا يكونون مهتمين بالاشتراك.

يعتبر BDR مسؤولاً عن رعاية العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم من خلال الجهود الباردة وتحويلهم إلى فرص لإغلاق مسؤول مبيعات كبير. إنهم يركزون على تطوير العلاقات مع العملاء المحتملين والتأكد من أن آفاقهم تتناسب جيدًا مع ما تقدمه شركتهم.

في الختام ، تحتوي حقوق السحب الخاصة على كمية أكبر من العملاء المتوقعين الوافدين في حين أن BDR بها عدد أقل من العملاء المتوقعين ، ولكن يجب أن تكون خيوط BDR ذات قيمة أعلى لأنها تعتبر هدفًا مناسبًا قويًا ضمن ملف تعريف العميل المثالي (ICP).

• الواردة مقابل الصادرة

تركز حقوق السحب الخاصة على العملاء المتوقعين الداخليين ، بينما تركز BDRs على العملاء المتوقعين في الخارج. يتم إنشاء العملاء المتوقعين الوافدين من خلال جهود الشركة التسويقية ، مثل زوار موقع الويب الذين يملئون نموذجًا أو يقومون بالتحويل من خلال إعلان. يتم إنشاء العملاء المتوقعين الخارجين من قبل فريق المبيعات من خلال جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، مثل العملاء الذين يتم الاتصال بهم بشكل غير رسمي أو الذين يتم إرسال بريد إلكتروني لهم.

• المبيعات مقابل تطوير الأعمال

الاختلاف الكبير التالي بين حقوق السحب الخاصة و BDR هو المبيعات مقابل تطوير الأعمال. تركز حقوق السحب الخاصة على بيع منتج أو خدمة للعملاء المحتملين ، بينما تركز BDRs على تطوير علاقات جديدة مع العملاء المثاليين وإدخالهم في قمع المبيعات.

يجب أن تكون حقوق السحب الخاصة قادرة على بيع منتج أو خدمة ، بينما يجب أن تكون BDRs قادرة على تطوير العلاقات. كلتا المهارتين مهمتان ، لكنهما مختلفتان.

SDR مقابل BDR: أيهما مناسب لك؟

تعتمد إجابة هذا السؤال على احتياجات شركتك. إذا كنت تبحث عن شخص ما لالتقاط عدد كبير من العملاء المحتملين في فترة قصيرة ، فمن المحتمل أن تكون حقوق السحب الخاصة هي الخيار الأفضل. إذا كنت تبحث عن شخص ما لتطوير علاقات مع عملائك المثاليين ، فإن BDR هو الخيار الأفضل.

من المهم أن تتذكر أن كلاً من حقوق السحب الخاصة و BDRs هما جزءان مهمان من دورة مبيعات شركتك. بدون حقوق السحب الخاصة ، لن يكون لديك أي شخص يؤهل العملاء المحتملين ويتأكد من دقة المعلومات التي يتم تمريرها إلى AEs الخاصة بك. بدون BDRs ، لن يكون لديك أي شخص يقوم بتوليد عملاء متوقعين مؤهلين لم يسمعوا بمنتجك (منتجاتك) في فرص فعلية.

من المهم أيضًا أن تضع في اعتبارك أن بعض الشركات تحاول تحديد الأدوار المختلطة بين حقوق السحب الخاصة / BDR. سيحدد مدى تعقيد منتجك وحجم جمهورك ، من بين عوامل أخرى ، ما إذا كان يجب عليك الاحتفاظ بهذه الأدوار منفصلة أم لا. ستجد أن كلا الدورين ضروريان غالبًا في مرحلة ما لكي تنجح الشركة ، لمشاهدة بعض الأمثلة حول كيفية قيام بعض شركات SaaS B2B مثل Salesforce و G2 وغيرهم بتحديد هذه الأدوار بقراءة مدونة T2D3 هذه.

لكن هذا ليس كل شيء في الختام. إذا كنت تستمتع بالنظر إلى المقاييس الحقيقية وقراءة التقارير. تقدم The Bridge Group ، وهي منظمة استشارات مبيعات B2B محترمة ، تقريرًا ثاقبًا كل عام يسمى " تقرير دراسة مقاييس تطوير المبيعات والتعويضات " والذي جمع في عام 2021 بيانات من 406 من المديرين التنفيذيين في شركات مختلفة بمتوسط ​​إيرادات يبلغ 35 مليون دولار ومتوسط ​​ACV يبلغ 55 ألف دولار. لقد قمنا بتضمين ست نقاط أساسية أدناه.

1. الإبلاغ

   تتبع حقوق السحب الخاصة رئيس المبيعات بدلاً من التسويق في 68٪ من الحالات. "ومع ذلك ، تجدر الإشارة إلى أن الفرق الوافدة من المرجح تقريبًا أن تقدم تقارير إلى التسويق بمقدار الضعف مقارنة بالمجموعات المختلطة أو الخارجة ،" وفقًا للبحث.

   
2. نسبة BDR إلى SDR
   
   

   يوجد بشكل عام 2.3 BDRs (الصادرة) لكل 1 SDR (واردة).

   
3. نسب SDR إلى AE
   

   1 من حقوق السحب الخاصة إلى 2.6 المديرين التنفيذيين للحساب هو متوسط ​​النسبة. هذا يتماشى مع الدراسات من 2018.

   هناك شيئان يجب ملاحظتهما ، من المرجح أن تقوم إحدى الشركات الأصغر بنشر واحد أو أكثر من حقوق السحب الخاصة لكل AE. وثانيًا ، حتى لو كانت تتحكم في الإيرادات ، فإن الشركات عالية النمو تبلغ عن معدلات حقوق السحب الخاصة إلى AE أقل من Laggards.

   
   
   
4. الخبرة المطلوبة في الاستئجار
   
   

   يتمتع كل من حقوق السحب الخاصة / مكاتب التسجيل الخاصة المعينين اليوم بخبرة 1.2 عام فقط. في عام 2010 كان 2.5 سنة.

   
5. المواقع
   
   

   تم الإبلاغ عن ممثلين بنفس الوظيفة يعملون في مواقع مختلفة من قبل 48٪ من الشركات في عام 2018. وقد ارتفع هذا العدد إلى 64٪ بسبب COVID / remote / WFH. من الجدير بالذكر أن 23٪ من الشركات تقول إنها تريد إنشاء فرق حقوق السحب الخاصة "عن بُعد تمامًا" في المستقبل القريب. قبل بضع سنوات فقط ، كان ذلك غير وارد عمليا.

   
6. تعويض

بلغ متوسط ​​الأرباح المستهدفة 76 ألف دولار ، مع تقسيم (أساسي: متغير) بنسبة 65:35. ظل متوسط ​​OTE ثابتًا ، واستمر في الاتجاه الذي استمر لعقد من الزمان.