SDR vs BDR : quelles sont les différences ?

SDR et BDR sont les acronymes de Sales Development Rep (SDR) et Business Development Rep (BDR). Ces titres de poste souvent déroutants peuvent être difficiles à distinguer, même pour les professionnels de la vente chevronnés.

Les représentants du développement des ventes (SDR) sont généralement chargés d'identifier et de qualifier les opportunités de vente à partir des canaux entrants. Les Business Development Reps (BDR) se consacrent principalement à la découverte de nouvelles affaires et à l'exploration de nouveaux marchés par le biais de canaux sortants.

Les BDR et les SDR occupent des positions importantes dans le cycle de vente. Ces deux rôles de vente interne étant assez similaires, il peut être difficile de faire la différence entre les deux.

Cet article explique les différences entre les rôles et comment ils s'intègrent dans une organisation afin que vous puissiez prendre une décision éclairée sur le rôle qui est le meilleur choix pour votre équipe.

Qu'est-ce qu'un DTS ?

Un SDR est un rôle qui se concentre principalement sur la qualification des prospects entrants et, éventuellement, sur la transformation de ceux qui conviennent en clients en cédant l'opportunité à un cadre supérieur des ventes. Les SDR travaillent souvent en étroite collaboration avec le marketing et les ventes pour identifier les prospects, créer des listes, puis engager ces prospects par téléphone, e-mail ou autres canaux de communication. Ils sont chargés de mener des conversations qui mènent finalement à des rendez-vous pour le responsable de compte (AE) afin de clôturer une opportunité.

Avantages d'un DTS

• Le travail d'un SDR génère des réunions qualifiées pour les AE, ce qui se traduit généralement par des accords plus conclus.
• Ils créent des relations solides avec vos prospects dès le début du cycle de vente.
• Les SDR peuvent réduire la charge de travail des autres équipes en agissant comme des gardiens et en leur donnant plus de temps pour se concentrer sur les tâches essentielles à la conclusion de transactions et à la génération de revenus. En prenant en charge la phase initiale du cycle de vente, ils permettent aux responsables de compte de passer plus de temps à se concentrer sur les étapes ultérieures, qui nécessitent plus de compétences et d'expérience.

Qu'est-ce qu'un BDR ?

Un BDR se concentre sur la génération de nouvelles opportunités commerciales en ajoutant de nouveaux contacts dans le pipeline des ventes. Ceci est accompli par le biais de la prospection sortante, également appelée « prospection à froid ».

Chaque jour, un BDR réfléchit continuellement à de nouvelles idées et stratégies de développement de prospects pour trouver des prospects potentiels pour votre entonnoir. Cela se fait généralement par le biais d'appels à froid et d'e-mails, et cela implique de travailler en étroite collaboration avec le marketing pour soutenir leurs campagnes.

Avantages d'un BDR

• Les BDR peuvent assumer certaines des responsabilités de vente, ce qui vous libère du temps pour vous concentrer sur d'autres domaines de l'entreprise.
• Ils aident les professionnels de la vente à réussir en établissant des relations avec des clients potentiels et en convertissant les prospects froids en prospects chauds.
• Ils peuvent fournir des informations précieuses sur les clients potentiels. Les BDR passent beaucoup de temps à parler aux clients potentiels et à connaître leurs besoins. Ces informations peuvent être utilisées pour améliorer vos produits et services en identifiant les tendances et les opportunités de croissance.

SDR vs BDR : les différences expliquées

Alors, quelles sont les différences entre les SDR et les BDR ? Regardons de plus près:

• Pistes vs relations

Les SDR ont un objectif principal : générer des pistes pour les chargés de compte (AE) à conclure. Ils commencent par qualifier la prospection entrante, puis font passer ces prospects par les étapes initiales du cycle de vente jusqu'à ce qu'ils deviennent des opportunités qualifiées pour les AE à présenter et à conclure.

Les BDR génèrent également des prospects, mais leur objectif est de générer des opportunités potentielles sur leur territoire au lieu de les transmettre aux AE dès que possible.

Un SDR est responsable de la qualification des prospects entrants ; un BDR est chargé d'en générer de nouveaux.

• Qualité vs Quantité

Un SDR est chargé de déplacer la prospection entrante et de créer de nouvelles opportunités pour les autres cadres supérieurs des ventes de travailler avec des clients potentiels. En raison du taux de roulement élevé des prospects à ce poste, les SDR doivent consacrer plus d'heures pour passer plus d'appels et envoyer plus d'e-mails à des clients potentiels qui ne sont peut-être pas aussi intéressés à s'inscrire.

Un BDR est chargé de nourrir les prospects générés par des efforts froids et de les transformer en opportunités pour un vendeur senior à conclure. Ils se concentrent sur le développement de relations avec leurs prospects et s'assurent que leurs prospects correspondent bien à ce que leur entreprise a à offrir.

En conclusion, un SDR a une plus grande quantité de prospects entrants tandis qu'un BDR a moins de prospects, mais les prospects BDR devraient avoir une valeur plus élevée car ils sont considérés comme une cible parfaitement adaptée au sein du profil de client idéal (ICP).

• Entrant vs sortant

Les SDR se concentrent sur les prospects entrants, tandis que les BDR se concentrent sur les prospects sortants. Les prospects entrants sont générés par les efforts de marketing de l'entreprise, tels que les visiteurs du site Web qui remplissent un formulaire ou se convertissent via une publicité. Les prospects sortants sont générés par l'équipe de vente par le biais d'efforts de génération de prospects, tels que les clients qui sont appelés ou envoyés par e-mail à froid.

• Ventes vs développement commercial

La prochaine grande différence entre un SDR et un BDR est le développement des ventes par rapport au développement des affaires. Les SDR se concentrent sur la vente d'un produit ou d'un service à des clients potentiels, tandis que les BDR se concentrent sur le développement de nouvelles relations avec des clients idéaux et sur leur introduction dans l'entonnoir des ventes.

Les SDR doivent pouvoir vendre un produit ou un service, tandis que les BDR doivent pouvoir développer des relations. Les deux compétences sont importantes, mais elles sont différentes.

SDR contre BDR : lequel vous convient le mieux ?

La réponse à cette question dépend des besoins de votre entreprise. Si vous recherchez quelqu'un pour capter un grand nombre de prospects entrants sur une courte période, un SDR est probablement le meilleur choix. Si vous cherchez quelqu'un pour développer des relations avec vos clients idéaux, alors un BDR est le meilleur choix.

Il est important de se rappeler que les SDR et les BDR sont des éléments importants du cycle de vente de votre entreprise. Sans les SDR, vous n'auriez personne pour qualifier vos prospects et vous assurer que les informations transmises à vos AE sont exactes. Sans les BDR, vous n'auriez personne pour générer des prospects qualifiés qui n'ont pas entendu parler de vos produits en opportunités réelles.

Il est également important de garder à l'esprit que certaines entreprises tentent de définir des rôles mixtes SDR/BDR. La complexité de votre produit et la taille de votre public, entre autres facteurs, détermineront si vous devez garder ces rôles séparés ou non. Vous constaterez que les deux rôles sont souvent nécessaires à un moment donné pour qu'une entreprise réussisse, pour voir quelques exemples sur la façon dont certaines entreprises SaaS B2B comme Salesforce, G2 et d'autres définissent ces rôles, lisez ce blog T2D3.

Mais ce n'est pas tout pour conclure; si vous aimez regarder de vraies métriques et lire des rapports. The Bridge Group , une organisation de conseil en vente B2B très respectée, publie chaque année un rapport perspicace intitulé " Sales Development Metrics and Compensation Study Report " qui, en 2021, a recueilli des données auprès de 406 cadres de différentes entreprises avec un revenu médian de 35 millions de dollars et un ACV médian de 55 000 $. Nous avons inclus six points essentiels ci-dessous.

1. Rapports

   Les SDR relèvent du responsable des ventes plutôt que du marketing dans 68% des cas. "Cependant, il convient de noter que les équipes entrantes sont environ deux fois plus susceptibles de faire rapport au marketing que les groupes mixtes ou sortants", selon la recherche.

   
2. Rapport BDR sur DTS
   
   

   Il y a généralement 2,3 BDR (sortants) pour 1 SDR (entrant).

   
3. Rapports SDR/AE
   

   1 DTS pour 2,6 chargés de compte est le ratio moyen. Ceci est conforme aux études de 2018.

   Deux choses à noter, les petites entreprises sont beaucoup plus susceptibles de déployer 1 ou plusieurs SDR par AE. Et deuxièmement, même en contrôlant les revenus, les entreprises à forte croissance affichent des ratios SDR/AE inférieurs à ceux des retardataires.

   
   
   
4. Expérience requise à l'embauche
   
   

   Les SDR/BDR embauchés aujourd'hui n'ont que 1,2 an d'expérience. En 2010, c'était 2,5 ans.

   
5. Emplacements
   
   

   Des représentants ayant la même fonction travaillant dans divers endroits ont été signalés par 48 % des entreprises en 2018. Ce nombre est passé à 64 % en raison de COVID/à distance/WFH. Il est à noter que 23% des entreprises déclarent vouloir créer des équipes SDR "complètement distantes" dans un avenir proche. Il y a quelques années à peine, c'était pratiquement inconcevable.

   
6. Compensation

Le revenu médian sur cible était de 76 000 $, avec une répartition (base:variable) de 65:35. L'OTE médian est resté stable, poursuivant une tendance de dix ans.