SDR vs BDR: Quais são as diferenças?

SDR e BDR são siglas para Sales Development Rep (SDR) e Business Development Rep (BDR). Esses cargos muitas vezes confusos podem ser difíceis de distinguir até mesmo para profissionais de vendas experientes.

Os representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) geralmente têm a tarefa de identificar e qualificar oportunidades de vendas de canais de entrada. Os representantes de desenvolvimento de negócios (BDRs) dedicam-se principalmente a descobrir novos negócios e explorar novos mercados por meio de canais de saída.

Tanto os BDRs quanto os SDRs são posições importantes dentro do ciclo de vendas. Com essas duas funções de vendas internas sendo bastante semelhantes, pode ser difícil diferenciar entre as duas.

Este artigo explicará as diferenças entre as funções e como elas se encaixam em uma organização para que você possa tomar uma decisão informada sobre qual função é a melhor escolha para sua equipe.

O que é um SDR?

Um SDR é uma função que se concentra principalmente na qualificação de leads de entrada e, eventualmente, em transformar aqueles que se encaixam bem em clientes, entregando a oportunidade a um Executivo de Vendas Sênior. Os SDRs geralmente trabalham em estreita colaboração com Marketing e Vendas para identificar clientes em potencial, criar listas e, em seguida, engajar esses clientes em potencial por telefone, e-mail ou outros canais de comunicação. Eles são responsáveis ​​por conduzir conversas que, em última análise, levam a nomeações para o Executivo de Contas (AE) para fechar uma oportunidade.

Benefícios de um SDR

• O trabalho de um SDR gera reuniões qualificadas para AEs, o que normalmente resulta em negócios mais fechados.
• Eles criam relacionamentos fortes com seus clientes potenciais no início do ciclo de vendas.
• Os SDRs podem reduzir a carga de trabalho de outras equipes atuando como guardiões e dando-lhes mais tempo para se concentrar em tarefas críticas para fechar negócios e gerar receita. Ao assumir a fase inicial do ciclo de vendas, eles permitem que os Executivos de Contas passem mais tempo focando nas etapas posteriores, que exigem mais habilidade e experiência.

O que é um BDR?

Um BDR se concentra na geração de novas oportunidades de negócios, adicionando novos contatos ao pipeline de vendas. Isso é realizado por meio da prospecção de saída, também chamada de “alcance frio”.

Todos os dias, um BDR está continuamente pensando em novas ideias e estratégias de desenvolvimento de leads para obter possíveis clientes em potencial para o seu funil. Isso geralmente é feito por meio de chamadas frias e e-mails e envolve trabalhar em estreita colaboração com o marketing para apoiar suas campanhas.

Benefícios de um BDR

• Os BDRs podem assumir algumas das responsabilidades de vendas, liberando seu tempo para se concentrar em outras áreas do negócio.
• Eles ajudam os profissionais de vendas a serem bem-sucedidos, estabelecendo relacionamentos com clientes em potencial e convertendo leads frios em leads quentes.
• Eles podem fornecer informações valiosas sobre clientes em potencial. Os BDRs passam muito tempo conversando com clientes em potencial e conhecendo suas necessidades. Essas informações podem ser utilizadas para melhorar seus produtos e serviços, identificando tendências e oportunidades de crescimento.

SDR vs. BDR: diferenças explicadas

Então, quais são as diferenças entre SDRs e BDRs? Vamos olhar mais de perto:

• Leads vs. Relacionamentos

Os SDRs têm um foco principal: gerar leads para os Executivos de Contas (AEs) fecharem. Eles começam qualificando a prospecção de entrada e, em seguida, movendo esses prospects pelos estágios iniciais do ciclo de vendas até se tornarem oportunidades qualificadas para os AEs lançarem e fecharem.

Os BDRs também geram leads, mas seu foco é gerar oportunidades potenciais dentro de seu território, em vez de passá-las para os AEs o mais rápido possível.

Um SDR é responsável pela qualificação de leads recebidos; um BDR é responsável por gerar novos.

• Qualidade vs. Quantidade

Um SDR é responsável por mover a prospecção de entrada e criar novas oportunidades para outros Executivos de Vendas Sênior trabalharem com clientes em potencial. Devido à alta taxa de rotatividade de clientes em potencial nessa posição, os SDRs devem dedicar mais horas para fazer mais ligações e enviar mais e-mails para clientes em potencial que podem não estar tão interessados ​​em se inscrever.

Um BDR é responsável por nutrir leads que foram gerados por esforços frios e transformá-los em oportunidades para um vendedor sênior fechar. Eles se concentram em desenvolver relacionamentos com seus leads e garantir que seus clientes em potencial sejam uma boa opção para o que sua empresa tem a oferecer.

Em conclusão, um SDR tem uma quantidade maior de leads de entrada, enquanto um BDR tem menos leads, mas os leads de BDR devem ser de maior valor porque são considerados um alvo de ajuste forte dentro do Ideal Customer Profile (ICP).

• Entrada x Saída

Os SDRs se concentram nos leads de entrada, enquanto os BDRs se concentram nos leads de saída. Os leads de entrada são gerados pelos esforços de marketing da empresa, como visitantes do site que preenchem um formulário ou convertem por meio de um anúncio. Leads de saída são gerados pela equipe de vendas por meio de esforços de geração de leads, como clientes que recebem ligações ou e-mails frios.

• Vendas vs. Desenvolvimento de Negócios

A próxima grande diferença entre um SDR e um BDR é vendas versus desenvolvimento de negócios. Os SDRs estão focados em vender um produto ou serviço para clientes em potencial, enquanto os BDRs se concentram no desenvolvimento de novos relacionamentos com clientes ideais e em trazê-los para o funil de vendas.

Os SDRs precisam ser capazes de vender um produto ou serviço, enquanto os BDRs precisam ser capazes de desenvolver relacionamentos. Ambas as habilidades são importantes, mas são diferentes.

SDR vs. BDR: Qual é o certo para você?

A resposta a esta pergunta depende das necessidades da sua empresa. Se você está procurando alguém para captar um grande número de leads de entrada em um curto período, um SDR é provavelmente a melhor escolha. Se você está procurando alguém para desenvolver relacionamentos com seus clientes ideais, um BDR é a melhor escolha.

É importante lembrar que tanto os SDRs quanto os BDRs são partes importantes do ciclo de vendas da sua empresa. Sem SDRs, você não teria ninguém qualificando seus leads e garantindo que as informações que estão sendo passadas para seus AEs sejam precisas. Sem BDRs, você não teria ninguém gerando leads qualificados que não ouviram falar de seu(s) produto(s) em oportunidades reais.

Também é importante ter em mente que algumas empresas tentam definir papéis que são SDR/BDR mistos. A complexidade do seu produto e o tamanho do seu público, entre outros fatores, ditarão se você deve manter esses papéis separados ou não. Você verá que ambas as funções são frequentemente necessárias em algum momento para que uma empresa seja bem-sucedida, para ver alguns exemplos de como algumas empresas SaaS B2B como Salesforce, G2 e outras definem essas funções, leia este blog T2D3.

Mas isso não é tudo para encerrar; se você gosta de ver métricas reais e ler relatórios. O Bridge Group , uma respeitada organização de consultoria de vendas B2B, entrega todos os anos um relatório perspicaz chamado " Relatório de Estudo de Métricas e Compensação de Desenvolvimento de Vendas ", que em 2021 reuniu dados de 406 executivos de diferentes empresas com receita média de US$ 35 milhões e ACV médio de US$ 55 mil. Incluímos seis pontos essenciais abaixo.

1. Comunicando

   Os SDRs reportam ao chefe de vendas e não ao marketing em 68% dos casos. “No entanto, vale a pena notar que as equipes de entrada são aproximadamente duas vezes mais propensas a se reportar ao marketing do que grupos mistos ou de saída”, de acordo com a pesquisa.

   
2. Relação BDR-para-SDR
   
   

   Geralmente, há 2,3 BDRs (saída) para cada 1 SDR (entrada).

   
3. Proporções SDR-AE
   

   1 SDR para 2,6 Executivos de Contas é a proporção média. Isso está de acordo com estudos de 2018.

   Duas coisas a serem observadas, empresas menores são muito mais propensas a implantar 1 ou mais SDRs por AE. E dois, mesmo controlando as receitas, as empresas de alto crescimento relatam índices SDR/AE mais baixos do que as Retardatárias.

   
   
   
4. Necessário experiência na contratação
   
   

   Os SDR's/BDRs contratados hoje possuem apenas 1,2 anos de experiência. Em 2010 foram 2,5 anos.

   
5. Localizações
   
   

   Representantes com a mesma função trabalhando em vários locais foram relatados por 48% das empresas em 2018. Esse número subiu para 64% devido ao COVID/remote/WFH. Vale a pena notar que 23% das empresas dizem que querem criar equipes SDR "completamente remotas" em um futuro próximo. Apenas alguns anos atrás, isso era praticamente inconcebível.

   
6. Compensação

Os ganhos médios no alvo foram de US$ 76 mil, com uma divisão (base:variável) de 65:35. A OTE mediana permaneceu estável, continuando uma tendência de uma década.