SDRとBDR：違いは何ですか？

公開: 2022-05-27

SDRとBDRは、Sales Development Rep（SDR）とBusiness Development Rep（BDR）の頭字語です。これらのしばしば紛らわしい役職は、ベテランの営業専門家でさえ区別するのが難しい場合があります。

セールスデベロップメント担当者（SDR）は通常、インバウンドチャネルからのセールスチャンスを特定して認定する役割を担っています。ビジネス開発担当者（BDR）は、主にアウトバウンドチャネルを通じて新しいビジネスを発見し、新しい市場を開拓することに専念しています。

BDRとSDRはどちらも、販売サイクル内の重要なポジションです。これらの2つの内部販売の役割はかなり類似しているため、2つを区別するのは難しい場合があります。

この記事では、役割の違いと、それらが組織にどのように適合するかについて説明します。これにより、チームにとってどの役割が最適であるかを十分な情報に基づいて決定できます。

SDRとは何ですか？

SDRは、主にインバウンドリードの適格性を確認し、最終的にはその機会をシニアセールスエグゼクティブに渡すことで、顧客に適したリードを提供することに重点を置いた役割です。 SDRは、多くの場合、マーケティングおよびセールスと緊密に連携して見込み客を特定し、リストを作成してから、電話、電子メール、またはその他のコミュニケーションチャネルを介してそれらの見込み客と関わります。彼らは、最終的にアカウントエグゼクティブ（AE）が機会を閉じるための任命につながる会話を推進する責任があります。

SDRの利点

SDRの作業により、AEの適格な会議が生成され、通常、より多くの成約取引が発生します。
彼らは販売サイクルの早い段階であなたの見込み客との強い関係を作ります。
SDRは、ゲートキーパーとして機能し、取引の成立と収益の獲得に不可欠なタスクに集中する時間を増やすことで、他のチームの作業負荷を軽減できます。販売サイクルの初期段階を引き継ぐことで、アカウントエグゼクティブは、より多くのスキルと経験を必要とする後の段階に集中するためにより多くの時間を費やすことができます。

BDRとは何ですか？

BDRは、販売パイプラインに新しい連絡先を追加することにより、新しいビジネスチャンスを生み出すことに重点を置いています。これは、「コールドアウトリーチ」とも呼ばれるアウトバウンドプロスペクティングによって実現されます。

毎日、BDRは、目標到達プロセスの可能性のある見込み客を調達するために、新しいリード開発のアイデアと戦略を継続的に考えています。これは通常、コールドコールと電子メールを介して行われ、キャンペーンをサポートするためにマーケティングと緊密に連携する必要があります。

BDRの利点

BDRは販売責任の一部を引き受けることができ、ビジネスの他の領域に集中するための時間を解放します。
彼らは、潜在的な顧客との関係を確立し、コールドリードをウォームリードに変換することにより、販売の専門家が成功するのを支援します。
彼らは潜在的な顧客に関する貴重な洞察を提供することができます。 BDRは、潜在的な顧客と話し、彼らのニーズを知るために多くの時間を費やします。この情報は、トレンドと成長の機会を特定することにより、製品とサービスを改善するために利用できます。

SDRとBDR：違いの説明

では、SDRとBDRの違いは何ですか？よく見てみましょう：

リード対関係

SDRには、主な焦点が1つあります。それは、アカウントエグゼクティブ（AE）が閉じるためのリードを生成することです。彼らは、インバウンドプロスペクティングを認定することから始め、次に、AEが売り込み、成約するための適格な機会になるまで、それらのプロスペクトを販売サイクルの初期段階に移動します。

BDRもリードを生成しますが、BDRは、できるだけ早くAEに渡すのではなく、領域内で潜在的な機会を生成することに重点を置いています。

SDRは、着信リードを認定する責任があります。 BDRは新しいものを生成する責任があります。

質と量

SDRは、インバウンドプロスペクティングを動かし、他のシニアセールスエグゼクティブが潜在的なクライアントと協力するための新しい機会を創出する責任があります。このポジションでの見込み客の離職率が高いため、SDRは、サインアップにそれほど興味がない可能性のある見込み客に、より多くの電話をかけ、より多くの電子メールを送信するために、より多くの時間を費やす必要があります。

BDRは、冷静な取り組みによって生み出されたリードを育成し、それらを上級営業担当者が閉じる機会に変える責任があります。彼らは彼らのリードとの関係を発展させ、彼らの見通しが彼らの会社が提供しなければならないものによく合うことを確実にすることに焦点を合わせています。

結論として、SDRはインバウンドリードの数が多く、BDRはリードが少ないですが、BDRリードは、Ideal Customer Profile（ICP）内の強力なターゲットと見なされるため、より高い価値があります。

インバウンドとアウトバウンド

SDRはインバウンドリードに焦点を合わせ、BDRはアウトバウンドリードに焦点を合わせます。インバウンドリードは、フォームに記入したり、広告を通じてコンバージョンを達成したりするWebサイト訪問者など、会社のマーケティング活動によって生み出されます。アウトバウンドリードは、コールドコールまたはコールドメールで送信される顧客など、リード生成の取り組みを通じて営業チームによって生成されます。

販売対事業開発

SDRとBDRの次の大きな違いは、販売と事業開発です。 SDRは、潜在的な顧客への製品またはサービスの販売に重点を置いていますが、BDRは、理想的な顧客との新しい関係を構築し、それらを販売ファネルに取り込むことに重点を置いています。

SDRは製品またはサービスを販売できる必要があり、BDRは関係を構築できる必要があります。どちらのスキルも重要ですが、違います。

SDRとBDR：どちらがあなたに適していますか？

この質問に対する答えは、会社のニーズによって異なります。短期間に多数のインバウンドリードを獲得できる人を探している場合は、SDRがおそらく最良の選択です。あなたがあなたの理想的なクライアントとの関係を築く誰かを探しているなら、BDRはより良い選択です。

SDRとBDRの両方が、会社の販売サイクルの重要な部分であることを覚えておくことが重要です。 SDRがなければ、リードを認定し、AEに渡される情報が正確であることを確認する人は誰もいません。 BDRがなければ、実際の機会にあなたの製品について聞いたことがない適格なリードを生み出す人は誰もいないでしょう。

また、一部の企業はSDR/BDRが混在する役割を定義しようとしていることを覚えておくことが重要です。製品の複雑さ、およびオーディエンスのサイズなどの要因によって、これらの役割を分離しておく必要があるかどうかが決まります。企業が成功するには、ある時点で両方の役割が必要になることがよくあります。Salesforce、G2などの一部のSaaS B2B企業がこれらの役割を定義する方法の例を見るには、このT2D3ブログを読んでください。

しかし、それだけではありません。実際の指標を見たり、レポートを読んだりするのが好きなら。評判の高いB2B販売コンサルティング組織であるBridgeGroupは、毎年、「販売開発指標と報酬調査レポート」と呼ばれる洞察に満ちたレポートを提供しています。このレポートは、2021年に、収益の中央値が3,500万ドル、ACVの中央値が55,000ドル。以下に6つの重要なポイントを含めました。

報告
SDRは、68％のケースで、マーケティングではなく営業部長に報告します。「ただし、調査によると、インバウンドチームは混合グループまたはアウトバウンドグループの約2倍の確率でマーケティングに報告することに注意してください」。
BDRとSDRの比率

通常、1 SDR（インバウンド）ごとに2.3 BDR（アウトバウンド）があります。
SDRとAEの比率
1SDRから2.6アカウントエグゼクティブまでが平均比率です。これは2018年の調査と一致しています。
注意すべき2つのことは、1つの中小企業は、AEごとに1つ以上のSDRを展開する可能性がはるかに高いということです。そして2つ目は、収益を管理していても、高成長企業はLaggardsよりもSDRとAEの比率が低いと報告しています。
採用時に必要な経験

今日採用されているSDR/BDRの経験はわずか1。2年です。 2010年は2。5年でした。
場所

さまざまな場所で同じ機能を使用している担当者は、2018年に48％の企業から報告されました。この数は、COVID/リモート/WFHにより64％に上昇しています。 23％の企業が、近い将来に「完全にリモート」のSDRチームを作成したいと言っていることは注目に値します。ほんの数年前、それは事実上考えられなかった。
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