SDR 与 BDR：有什么区别？

已发表: 2022-05-27

SDR 和 BDR 是 Sales Development Rep (SDR) 和 Business Development Rep (BDR) 的首字母缩写词。即使是经验丰富的销售专业人员也很难区分这些经常令人困惑的职位。

销售开发代表 (SDR) 通常负责从入站渠道识别和限定销售机会。业务发展代表（BDR）主要致力于通过对外渠道发现新业务和开拓新市场。

BDR 和 SDR 都是销售周期中的重要位置。由于这两个内部销售角色非常相似，因此很难区分两者。

本文将解释角色之间的差异以及它们如何融入组织，以便您可以就哪个角色是您团队的最佳选择做出明智的决定。

什么是特别提款权？

SDR 是一个角色，主要关注合格的入站线索，并通过将机会交给高级销售主管，最终将那些非常适合客户的线索转化为客户。 SDR 通常与市场营销和销售部门密切合作，以识别潜在客户、建立列表，然后通过电话、电子邮件或其他沟通渠道与这些潜在客户互动。他们负责推动最终导致任命客户主管 (AE) 以关闭机会的对话。

特别提款权的好处

SDR 的工作为 AE 带来了合格的会议，这通常会导致更多的成交。
他们在销售周期的早期就与您的潜在客户建立了牢固的关系。
特别提款权可以通过充当看门人并让他们有更多时间专注于对完成交易和带来收入至关重要的任务来减少其他团队的工作量。通过接管销售周期的初始阶段，他们允许客户主管将更多时间花在需要更多技能和经验的后期阶段。

什么是 BDR？

BDR 专注于通过在销售渠道中添加新联系人来创造新的商机。这是通过出境勘探实现的，也称为“冷外展”。

每天，BDR 都在不断思考新的潜在客户开发想法和策略，为您的渠道寻找可能的潜在客户。这通常是通过冷电话和电子邮件来完成的，它涉及与营销部门密切合作以支持他们的活动。

BDR 的好处

BDR 可以承担一些销售职责，从而腾出时间专注于业务的其他领域。
他们通过与潜在客户建立关系并将冷线索转化为热线索来帮助销售专业人员取得成功。
他们可以提供有关潜在客户的宝贵见解。 BDR 花费大量时间与潜在客户交谈并了解他们的需求。通过识别趋势和增长机会，这些信息可用于改进您的产品和服务。

SDR 与 BDR：差异解释

那么，SDR 和 BDR 有什么区别呢？让我们仔细看看：

潜在客户与关系

SDR 有一个主要重点：为客户主管 (AE) 生成线索以关闭。他们从合格的入站勘探开始，然后将这些潜在客户转移到销售周期的初始阶段，直到它们成为合格的 AE 推销和关闭的机会。

BDR 也产生潜在客户，但他们的重点是在其领域内产生潜在机会，而不是尽快将其传递给 AE。

SDR 负责对传入的潜在客户进行限定； BDR 负责生成新的 BDR。

质量与数量

SDR 负责移动入境探矿并为其他高级销售主管创造与潜在客户合作的新机会。由于该职位的潜在客户流动率很高，SDR 必须投入更多时间来拨打更多电话并向可能对注册不感兴趣的潜在客户发送更多电子邮件。

BDR 负责培养由冷酷努力产生的潜在客户，并将其转化为高级销售人员关闭的机会。他们专注于发展与潜在客户的关系，并确保他们的潜在客户非常适合他们公司提供的服务。

总之，SDR 的入站潜在客户数量较多，而 BDR 的潜在客户数量较少，但 BDR 潜在客户应该具有更高的价值，因为它们被认为是理想客户档案 (ICP) 中的强匹配目标。

入站与出站

SDR 侧重于入站线索，而 BDR 侧重于出站线索。入站线索是由公司的营销工作产生的，例如填写表格或通过广告转换的网站访问者。出站线索是由销售团队通过线索生成工作产生的，例如被冷电话或冷电子邮件的客户。

销售与业务发展

SDR 和 BDR 之间的下一个重大区别是销售与业务发展。 SDR 专注于向潜在客户销售产品或服务，而 BDR 则专注于与理想客户建立新关系并将他们带入销售渠道。

SDR 需要能够销售产品或服务，而 BDR 需要能够发展关系。这两种技能都很重要，但它们是不同的。

SDR 与 BDR：哪一个适合您？

这个问题的答案取决于贵公司的需求。如果您正在寻找在短时间内获得大量入站线索的人，那么 SDR 可能是最佳选择。如果您正在寻找与理想客户建立关系的人，那么 BDR 是更好的选择。

请务必记住，SDR 和 BDR 都是贵公司销售周期的重要组成部分。如果没有 SDR，您将没有人对您的潜在客户进行资格审查并确保传递给您的 AE 的信息是准确的。如果没有 BDR，您将没有人能够将未听说过您的产品的合格潜在客户转化为实际机会。

同样重要的是要记住，一些公司试图定义 SDR/BDR 混合的角色。您的产品的复杂性和受众的规模以及其他因素将决定您是否应该将这些角色分开。您会发现在某些时候，这两个角色通常对于公司取得成功都是必要的，要查看一些 SaaS B2B 公司（如 Salesforce、G2 和其他公司）如何定义这些角色的示例，请阅读此 T2D3 博客。

但这还不是全部。如果您喜欢查看真实指标和阅读报告。 Bridge Group是一家备受尊敬的 B2B 销售咨询机构，每年都会发布一份名为“销售发展指标和薪酬研究报告”的富有洞察力的报告，该报告在 2021 年收集了来自不同公司的 406 位高管的数据，收入中位数为 3500 万美元，平均 ACV 为5.5 万美元。我们在下面列出了六个要点。

报告
在 68% 的情况下，SDR 向销售主管报告，而不是向营销主管报告。 “然而，值得注意的是，入站团队向市场部报告的可能性大约是混合或出站团队的两倍，”该研究表明。
BDR 对 SDR 比率

每 1 个 SDR（入站）通常有 2.3 个 BDR（出站）。
SDR 与 AE 的比率
1 SDR 对 2.6 客户经理是平均比率。这与 2018 年的研究一致。
需要注意两点，一个较小的公司更有可能为每个 AE 部署 1 个或多个 SDR。第二，即使控制收入，高增长公司报告的 SDR 与 AE 比率也低于落后者。
聘用时需要经验

今天雇用的 SDR/BDR 只有 1.2 年的经验。 2010年是2.5年。
地点

2018 年，48% 的企业报告了在不同地点工作的具有相同职能的代表。由于 COVID/远程/WFH，这一数字已上升至 64%。值得注意的是，23% 的企业表示他们希望在不久的将来创建“完全远程”的 SDR 团队。就在几年前，这几乎是不可想象的。
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