SDR vs. BDR: Was sind die Unterschiede?

SDR und BDR sind Akronyme für Sales Development Rep (SDR) und Business Development Rep (BDR). Diese oft verwirrenden Berufsbezeichnungen können sogar für erfahrene Vertriebsprofis schwer zu unterscheiden sein.

Sales Development Reps (SDRs) haben im Allgemeinen die Aufgabe, Verkaufschancen aus Inbound-Kanälen zu identifizieren und zu qualifizieren. Business Development Reps (BDRs) widmen sich hauptsächlich der Entdeckung neuer Geschäfte und der Erkundung neuer Märkte über ausgehende Kanäle.

Sowohl BDRs als auch SDRs sind wichtige Positionen innerhalb des Verkaufszyklus. Da diese beiden Inside-Sales-Rollen ziemlich ähnlich sind, kann es schwierig sein, zwischen den beiden zu unterscheiden.

In diesem Artikel werden die Unterschiede zwischen den Rollen erläutert und erklärt, wie sie in eine Organisation passen, damit Sie eine fundierte Entscheidung darüber treffen können, welche Rolle die beste Wahl für Ihr Team ist.

Was ist ein SDR?

Ein SDR ist eine Rolle, die sich hauptsächlich darauf konzentriert, eingehende Leads zu qualifizieren und diejenigen, die gut passen, schließlich in Kunden umzuwandeln, indem die Gelegenheit an einen Senior Sales Executive weitergegeben wird. SDRs arbeiten oft eng mit Marketing und Vertrieb zusammen, um Interessenten zu identifizieren, Listen zu erstellen und diese Interessenten dann per Telefon, E-Mail oder anderen Kommunikationskanälen anzusprechen. Sie sind dafür verantwortlich, Gespräche zu führen, die letztendlich zu Terminen für den Account Executive (AE) führen, um eine Opportunity abzuschließen.

Vorteile eines SDR

• Die Arbeit eines SDR generiert qualifizierte Meetings für AEs, was in der Regel zu mehr Geschäftsabschlüssen führt.
• Sie bauen schon früh im Verkaufszyklus starke Beziehungen zu Ihren Interessenten auf.
• SDRs können die Arbeitsbelastung anderer Teams reduzieren, indem sie als Gatekeeper fungieren und ihnen mehr Zeit geben, sich auf Aufgaben zu konzentrieren, die für den Abschluss von Geschäften und die Erzielung von Einnahmen entscheidend sind. Indem sie die Anfangsphase des Verkaufszyklus übernehmen, ermöglichen sie es Kundenbetreuern, sich mehr auf die späteren Phasen zu konzentrieren, die mehr Fähigkeiten und Erfahrung erfordern.

Was ist ein BDR?

Ein BDR konzentriert sich darauf, neue Geschäftsmöglichkeiten zu generieren, indem neue Kontakte in die Verkaufspipeline aufgenommen werden. Dies wird durch Outbound Prospecting, auch „Cold Outreach“ genannt, erreicht.

Jeden Tag denkt ein BDR ständig über neue Ideen und Strategien zur Lead-Entwicklung nach, um mögliche Interessenten für Ihren Trichter zu finden. Dies geschieht in der Regel durch Kaltakquise und E-Mails und beinhaltet eine enge Zusammenarbeit mit dem Marketing, um deren Kampagnen zu unterstützen.

Vorteile eines BDR

• BDRs können einen Teil der Vertriebsverantwortung übernehmen, sodass Sie Zeit haben, sich auf andere Bereiche des Unternehmens zu konzentrieren.
• Sie unterstützen Vertriebsprofis dabei, erfolgreich zu sein, indem sie Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen und kalte Leads in warme Leads umwandeln.
• Sie können wertvolle Erkenntnisse über potenzielle Kunden liefern. BDRs verbringen viel Zeit damit, mit potenziellen Kunden zu sprechen und ihre Bedürfnisse kennenzulernen. Diese Informationen können verwendet werden, um Ihre Produkte und Dienstleistungen zu verbessern, indem Trends und Wachstumschancen identifiziert werden.

SDR vs. BDR: Erklärung der Unterschiede

Was sind also die Unterschiede zwischen SDRs und BDRs? Lass uns genauer hinschauen:

• Leads vs. Beziehungen

SDRs haben einen primären Fokus: Leads zu generieren, damit Account Executives (AEs) schließen können. Sie beginnen damit, Inbound-Prospecting zu qualifizieren und diese Interessenten dann durch die Anfangsphasen des Verkaufszyklus zu führen, bis sie zu qualifizierten Gelegenheiten für AEs werden, um zu werben und abzuschließen.

BDRs generieren auch Leads, aber ihr Fokus liegt darauf, potenzielle Gelegenheiten in ihrem Gebiet zu generieren, anstatt sie so schnell wie möglich an AEs weiterzugeben.

Ein SDR ist für die Qualifizierung eingehender Leads verantwortlich; ein BDR ist für die Generierung neuer verantwortlich.

• Qualität vs. Quantität

Ein SDR ist dafür verantwortlich, die Inbound-Prospektion voranzutreiben und neue Möglichkeiten für andere Senior Sales Executives zu schaffen, mit potenziellen Kunden zusammenzuarbeiten. Aufgrund der hohen Fluktuationsrate potenzieller Kunden in dieser Position müssen SDRs mehr Stunden investieren, um mehr Anrufe zu tätigen und mehr E-Mails an potenzielle Kunden zu senden, die möglicherweise nicht so sehr an einer Anmeldung interessiert sind.

Ein BDR ist dafür verantwortlich, Leads zu pflegen, die durch kalte Bemühungen generiert wurden, und sie in Gelegenheiten für einen leitenden Verkäufer umzuwandeln, um sie abzuschließen. Sie konzentrieren sich darauf, Beziehungen zu ihren Leads aufzubauen und sicherzustellen, dass ihre Interessenten gut zu dem passen, was ihr Unternehmen zu bieten hat.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass ein SDR eine höhere Menge an Inbound-Leads hat, während ein BDR weniger Leads hat, aber BDR-Leads sollten einen höheren Wert haben, da sie innerhalb des idealen Kundenprofils (ICP) als stark passendes Ziel angesehen werden.

• Eingehend vs. Ausgehend

SDRs konzentrieren sich auf eingehende Leads, während sich BDRs auf ausgehende Leads konzentrieren. Eingehende Leads werden durch die Marketingbemühungen des Unternehmens generiert, z. B. Website-Besucher, die ein Formular ausfüllen oder über eine Anzeige konvertieren. Ausgehende Leads werden vom Vertriebsteam durch Bemühungen zur Lead-Generierung generiert, z. B. durch Kaltanrufe oder Kalt-E-Mails an Kunden.

• Vertrieb vs. Geschäftsentwicklung

Der nächste große Unterschied zwischen einem SDR und einem BDR ist die Verkaufs- vs. Geschäftsentwicklung. SDRs konzentrieren sich auf den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung an potenzielle Kunden, während sich BDRs darauf konzentrieren, neue Beziehungen zu idealen Kunden aufzubauen und sie in den Verkaufstrichter zu bringen.

SDRs müssen in der Lage sein, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, während BDRs in der Lage sein müssen, Beziehungen aufzubauen. Beide Fähigkeiten sind wichtig, aber sie sind unterschiedlich.

SDR vs. BDR: Welches ist das Richtige für Sie?

Die Antwort auf diese Frage hängt von den Bedürfnissen Ihres Unternehmens ab. Wenn Sie jemanden suchen, der in kurzer Zeit eine große Anzahl eingehender Leads erfasst, ist ein SDR wahrscheinlich die beste Wahl. Wenn Sie jemanden suchen, der Beziehungen zu Ihren idealen Kunden aufbaut, dann ist ein BDR die bessere Wahl.

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass sowohl SDRs als auch BDRs wichtige Bestandteile des Verkaufszyklus Ihres Unternehmens sind. Ohne SDRs hätten Sie niemanden, der Ihre Leads qualifiziert und sicherstellt, dass die an Ihre AEs weitergegebenen Informationen korrekt sind. Ohne BDRs hätten Sie niemanden, der qualifizierte Leads generiert, die noch nichts von Ihrem Produkt/Ihren Produkten in tatsächlichen Möglichkeiten gehört haben.

Es ist auch wichtig zu bedenken, dass einige Unternehmen versuchen, Rollen zu definieren, die SDR/BDR gemischt sind. Die Komplexität Ihres Produkts und die Größe Ihres Publikums bestimmen neben anderen Faktoren, ob Sie diese Rollen getrennt halten sollten oder nicht. Sie werden feststellen, dass beide Rollen oft irgendwann notwendig sind, damit ein Unternehmen erfolgreich ist. Um einige Beispiele dafür zu sehen, wie einige SaaS-B2B-Unternehmen wie Salesforce, G2 und andere diese Rollen definieren, lesen Sie diesen T2D3-Blog.

Aber das ist noch nicht alles zum Abschluss; wenn Sie sich gerne echte Messwerte ansehen und Berichte lesen. The Bridge Group , eine angesehene B2B-Vertriebsberatungsorganisation, liefert jedes Jahr einen aufschlussreichen Bericht mit dem Titel „ Sales Development Metrics and Compensation Study Report “, der im Jahr 2021 Daten von 406 Führungskräften in verschiedenen Unternehmen mit einem durchschnittlichen Umsatz von 35 Millionen US-Dollar und einem durchschnittlichen ACV von sammelte $55.000. Wir haben unten sechs wesentliche Punkte aufgeführt.

1. Berichterstattung

   SDRs berichten in 68 % der Fälle eher an den Vertriebsleiter als an das Marketing. „Es ist jedoch erwähnenswert, dass Inbound-Teams mit etwa doppelt so hoher Wahrscheinlichkeit dem Marketing Bericht erstatten wie gemischte oder Outbound-Gruppen“, so die Studie.

   
2. BDR-zu-SDR-Verhältnis
   
   

   Im Allgemeinen gibt es 2,3 BDRs (ausgehend) für jeden 1 SDR (eingehend).

   
3. SDR-zu-AE-Verhältnisse
   

   1 SDR zu 2,6 Account Executives ist das durchschnittliche Verhältnis. Dies deckt sich mit Studien aus dem Jahr 2018.

   Zwei Dinge sind zu beachten: Ein kleineres Unternehmen setzt mit größerer Wahrscheinlichkeit 1 oder mehr SDRs pro AE ein. Und zweitens melden wachstumsstarke Unternehmen, selbst unter Berücksichtigung der Einnahmen, niedrigere SDR-zu-AE-Verhältnisse als Nachzügler.

   
   
   
4. Erfahrung bei der Einstellung erforderlich
   
   

   Heutzutage eingestellte SDRs/BDRs haben nur 1,2 Jahre Erfahrung. 2010 waren es 2,5 Jahre.

   
5. Standorte
   
   

   2018 meldeten 48 % der Unternehmen Vertreter mit der gleichen Funktion, die an verschiedenen Standorten arbeiten. Diese Zahl ist aufgrund von COVID/Remote/WFH auf 64 % gestiegen. Es ist erwähnenswert, dass 23 % der Unternehmen angeben, dass sie in naher Zukunft „vollständig entfernte“ SDR-Teams aufbauen möchten. Noch vor wenigen Jahren war das praktisch undenkbar.

   
6. Vergütung

Der durchschnittliche zielgerichtete Gewinn betrug 76.000 US-Dollar, mit einer Aufteilung (Basis:Variable) von 65:35. Die mediane OTE blieb unverändert und setzte damit einen jahrzehntelangen Trend fort.