SDR vs BDR: Apa perbedaannya?
Diterbitkan: 2022-05-27SDR dan BDR adalah singkatan dari Sales Development Rep (SDR) dan Business Development Rep (BDR). Jabatan pekerjaan yang sering membingungkan ini bisa sulit untuk dibedakan bahkan oleh profesional penjualan berpengalaman.
Sales Development Reps (SDR) umumnya ditugaskan untuk mengidentifikasi dan memenuhi syarat peluang penjualan dari saluran masuk. Business Development Reps (BDR) terutama didedikasikan untuk menemukan bisnis baru dan menjelajahi pasar baru melalui saluran keluar.
Baik BDR maupun SDR adalah posisi penting dalam siklus penjualan. Dengan dua peran penjualan dalam yang cukup mirip, mungkin sulit untuk membedakan keduanya.
Artikel ini akan menjelaskan perbedaan antara peran dan bagaimana peran tersebut sesuai dengan organisasi sehingga Anda dapat membuat keputusan yang tepat tentang peran mana yang merupakan pilihan terbaik untuk tim Anda.
Apa itu SDR?
SDR adalah peran yang terutama berfokus pada prospek masuk yang memenuhi syarat dan pada akhirnya mengubah prospek yang cocok menjadi pelanggan dengan memberikan kesempatan kepada Eksekutif Penjualan Senior. SDR sering bekerja sama dengan Pemasaran dan Penjualan untuk mengidentifikasi prospek, membuat daftar, dan kemudian melibatkan prospek tersebut melalui telepon, email, atau saluran komunikasi lainnya. Mereka bertanggung jawab untuk mengarahkan percakapan yang pada akhirnya mengarah pada penunjukan Account Executive (AE) untuk menutup peluang.
Manfaat SDR
- Pekerjaan SDR menghasilkan pertemuan yang memenuhi syarat untuk AE, yang biasanya menghasilkan lebih banyak kesepakatan tertutup.
- Mereka menciptakan hubungan yang kuat dengan prospek Anda di awal siklus penjualan.
- SDR dapat mengurangi beban kerja tim lain dengan bertindak sebagai penjaga gerbang dan memberi mereka lebih banyak waktu untuk fokus pada tugas-tugas yang penting untuk mencapai kesepakatan dan menghasilkan pendapatan. Dengan mengambil alih fase awal siklus penjualan, mereka memungkinkan Account Executive untuk menghabiskan lebih banyak waktu berfokus pada tahap selanjutnya, yang membutuhkan lebih banyak keterampilan dan pengalaman.
Apa itu BDR?
BDR berfokus pada menghasilkan peluang bisnis baru dengan menambahkan kontak baru ke dalam jalur penjualan. Ini dicapai melalui pencarian calon pelanggan keluar, yang juga disebut “penjangkauan dingin.”
Setiap hari, BDR terus memikirkan ide dan strategi pengembangan prospek baru untuk mencari kemungkinan prospek untuk corong Anda. Ini biasanya dilakukan melalui panggilan telepon dan email, dan ini melibatkan kerja sama erat dengan pemasaran untuk mendukung kampanye mereka.
Manfaat BDR
- BDR dapat mengambil beberapa tanggung jawab penjualan, membebaskan waktu Anda untuk fokus pada area bisnis lainnya.
- Mereka membantu profesional penjualan untuk berhasil dengan menjalin hubungan dengan pelanggan potensial dan mengubah prospek dingin menjadi prospek hangat.
- Mereka dapat memberikan wawasan berharga tentang pelanggan potensial. BDR menghabiskan banyak waktu untuk berbicara dengan calon pelanggan dan mengetahui kebutuhan mereka. Informasi ini dapat digunakan untuk membuat produk dan layanan Anda lebih baik dengan mengidentifikasi tren dan peluang pertumbuhan.
SDR vs. BDR: Perbedaan Dijelaskan
Jadi, apa perbedaan antara SDR dan BDR? Mari kita lihat lebih dekat:
Prospek vs. Hubungan
SDR memiliki satu fokus utama: menghasilkan prospek untuk ditutup oleh Account Executive (AE). Mereka memulai dengan memenuhi syarat calon pembeli masuk dan kemudian memindahkan calon pelanggan tersebut melalui tahap awal siklus penjualan hingga menjadi peluang yang memenuhi syarat bagi AE untuk melakukan promosi dan penutupan.
BDR juga menghasilkan prospek, tetapi fokus mereka adalah menghasilkan peluang potensial di wilayah mereka alih-alih meneruskannya ke AE sesegera mungkin.
SDR bertanggung jawab atas prospek masuk yang memenuhi syarat; BDR bertanggung jawab untuk menghasilkan yang baru.
Kualitas vs. Kuantitas
SDR bertanggung jawab untuk memindahkan calon pelanggan masuk dan menciptakan peluang baru bagi Eksekutif Penjualan Senior lainnya untuk bekerja dengan klien potensial. Karena tingkat pergantian prospek yang tinggi di posisi ini, SDR harus meluangkan lebih banyak waktu untuk melakukan lebih banyak panggilan dan mengirim lebih banyak email ke calon klien yang mungkin tidak tertarik untuk mendaftar.
BDR bertanggung jawab untuk memelihara prospek yang dihasilkan oleh upaya dingin dan mengubahnya menjadi peluang bagi tenaga penjualan senior untuk menutup. Mereka fokus pada pengembangan hubungan dengan prospek mereka dan memastikan bahwa prospek mereka cocok dengan apa yang ditawarkan perusahaan mereka.
Kesimpulannya, SDR memiliki jumlah prospek masuk yang lebih tinggi sementara BDR memiliki prospek yang lebih sedikit, tetapi prospek BDR harus bernilai lebih tinggi karena dianggap sebagai target yang sesuai dengan Ideal Customer Profile (ICP).

Masuk vs. Keluar
SDR fokus pada prospek masuk, sementara BDR fokus pada prospek keluar. Prospek masuk dihasilkan oleh upaya pemasaran perusahaan, seperti pengunjung situs web yang mengisi formulir atau mengonversi melalui iklan. Prospek keluar dihasilkan oleh tim penjualan melalui upaya pembuatan prospek, seperti pelanggan yang dihubungi atau diemail dingin.
Penjualan vs. Pengembangan Bisnis
Perbedaan besar berikutnya antara SDR dan BDR adalah penjualan vs pengembangan bisnis. SDR berfokus pada penjualan produk atau layanan kepada pelanggan potensial, sedangkan BDR berfokus pada pengembangan hubungan baru dengan pelanggan ideal dan membawa mereka ke saluran penjualan.
SDR harus mampu menjual produk atau jasa, sedangkan BDR harus mampu mengembangkan hubungan. Kedua keterampilan itu penting, tetapi keduanya berbeda.
SDR vs. BDR: Mana yang Tepat untuk Anda?
Jawaban atas pertanyaan ini tergantung pada kebutuhan perusahaan Anda. Jika Anda mencari seseorang untuk mendapatkan banyak prospek masuk dalam waktu singkat, maka SDR kemungkinan merupakan pilihan terbaik. Jika Anda mencari seseorang untuk mengembangkan hubungan dengan klien ideal Anda, maka BDR adalah pilihan yang lebih baik.
Penting untuk diingat bahwa SDR dan BDR adalah bagian penting dari siklus penjualan perusahaan Anda. Tanpa SDR, Anda tidak akan memiliki siapa pun yang memenuhi syarat untuk prospek Anda dan memastikan bahwa informasi yang diteruskan ke AE Anda akurat. Tanpa BDR, Anda tidak akan memiliki siapa pun yang menghasilkan prospek berkualitas yang belum pernah mendengar tentang produk Anda menjadi peluang yang sebenarnya.
Penting juga untuk diingat bahwa beberapa perusahaan mencoba mendefinisikan peran yang bercampur antara SDR/BDR. Kompleksitas produk Anda, dan ukuran audiens Anda, di antara faktor-faktor lain, akan menentukan apakah Anda harus memisahkan peran ini atau tidak. Anda akan menemukan bahwa kedua peran tersebut sering kali diperlukan di beberapa titik agar perusahaan berhasil, untuk melihat beberapa contoh tentang bagaimana beberapa perusahaan SaaS B2B seperti Salesforce, G2, dan lainnya mendefinisikan peran ini, baca blog T2D3 ini.
Tapi itu tidak semua untuk menyelesaikan; jika Anda senang melihat metrik nyata dan membaca laporan. Bridge Group , sebuah organisasi konsultan penjualan B2B yang disegani, setiap tahun menyampaikan laporan berwawasan luas yang disebut " Laporan Studi Metrik Pengembangan Penjualan dan Kompensasi " yang pada tahun 2021 mengumpulkan data dari 406 eksekutif di berbagai perusahaan dengan pendapatan rata-rata $35 juta dan median ACV sebesar $55K. Kami telah menyertakan enam poin penting di bawah ini.
- Pelaporan
SDR melapor ke kepala penjualan daripada pemasaran di 68% kasus. "Namun, perlu dicatat bahwa tim inbound kira-kira dua kali lebih mungkin untuk melapor ke Marketing dibandingkan grup campuran atau outbound," menurut penelitian tersebut.
- Rasio BDR-ke-SDR
Umumnya ada 2,3 BDR (outbound) untuk setiap 1 SDR (Inbound).
- Rasio SDR-ke-AE
1 SDR sampai 2,6 Account Executive adalah rasio rata-rata. Hal ini sejalan dengan studi dari 2018.
Dua hal yang perlu diperhatikan, Satu perusahaan yang lebih kecil kemungkinan besar akan menggunakan 1 atau lebih SDR per AE. Dan dua, bahkan mengendalikan pendapatan, perusahaan dengan Pertumbuhan Tinggi melaporkan rasio SDR-to-AE yang lebih rendah daripada Laggards.
- Pengalaman dibutuhkan saat disewa
SDR/BDR yang dipekerjakan hari ini hanya memiliki pengalaman 1,2 tahun. Pada tahun 2010 adalah 2,5 tahun.
- Lokasi
Perwakilan dengan fungsi yang sama yang bekerja di berbagai lokasi dilaporkan oleh 48% bisnis pada tahun 2018. Jumlah ini meningkat menjadi 64% karena COVID/remote/WFH. Perlu dicatat bahwa 23% bisnis mengatakan mereka ingin membuat tim SDR yang "benar-benar jauh" dalam waktu dekat. Hanya beberapa tahun yang lalu, itu praktis tak terbayangkan.
- Kompensasi
Penghasilan sesuai target rata-rata adalah $76K, dengan pembagian (dasar:variabel) 65:35. Median OTE tetap datar, melanjutkan tren selama satu dekade.