SDR против BDR: в чем разница?

SDR и BDR являются акронимами для представителя по развитию продаж (SDR) и представителя по развитию бизнеса (BDR). Даже опытным специалистам по продажам может быть трудно различить эти часто сбивающие с толку названия должностей.

На представителей по развитию продаж (SDR) обычно возлагается задача выявления и квалификации возможностей продаж из входящих каналов. Представители по развитию бизнеса (BDR) в основном занимаются открытием нового бизнеса и изучением новых рынков через исходящие каналы.

И BDR, и SDR занимают важное место в цикле продаж. Поскольку эти две роли внутренних продаж довольно схожи, их может быть трудно отличить друг от друга.

В этой статье объясняются различия между ролями и то, как они вписываются в организацию, чтобы вы могли принять обоснованное решение о том, какая роль лучше всего подходит для вашей команды.

Что такое СДР?

SDR — это роль, которая в первую очередь сосредоточена на квалификации входящих потенциальных клиентов и, в конечном итоге, на превращении тех, кто хорошо подходит, в клиентов, передавая эту возможность старшему менеджеру по продажам. SDR часто тесно сотрудничают с отделами маркетинга и продаж, чтобы определить потенциальных клиентов, составить списки, а затем привлечь этих потенциальных клиентов по телефону, электронной почте или другим каналам связи. Они несут ответственность за ведение разговоров, которые в конечном итоге приводят к встречам с менеджером по работе с клиентами (AE), чтобы закрыть возможность.

Преимущества СПЗ

• Работа SDR создает квалифицированные встречи для AE, что обычно приводит к большему количеству закрытых сделок.
• Они создают прочные отношения с вашими потенциальными клиентами на ранних этапах цикла продаж.
• SDR могут снизить нагрузку на другие команды, действуя в качестве привратников и давая им больше времени, чтобы сосредоточиться на задачах, которые имеют решающее значение для закрытия сделок и получения дохода. Взяв на себя начальный этап цикла продаж, они позволяют менеджерам по работе с клиентами уделять больше времени более поздним этапам, которые требуют большего мастерства и опыта.

Что такое БДР?

BDR фокусируется на создании новых возможностей для бизнеса путем добавления новых контактов в воронку продаж. Это достигается за счет исходящего поиска, также называемого «холодным охватом».

Каждый день BDR постоянно думает о свежих идеях и стратегиях развития лидов, чтобы найти потенциальных клиентов для вашей воронки. Обычно это делается с помощью холодных звонков и электронных писем, и это предполагает тесное сотрудничество с маркетологами для поддержки их кампаний.

Преимущества BDR

• BDR могут взять на себя некоторые обязанности по продажам, высвободив ваше время, чтобы сосредоточиться на других областях бизнеса.
• Они помогают специалистам по продажам добиться успеха, устанавливая отношения с потенциальными клиентами и превращая холодные лиды в теплые.
• Они могут предоставить ценную информацию о потенциальных клиентах. BDR проводят много времени, разговаривая с потенциальными клиентами и узнавая их потребности. Эта информация может быть использована для улучшения ваших продуктов и услуг путем определения тенденций и возможностей роста.

SDR против BDR: объяснение различий

Итак, в чем разница между SDR и BDR? Давайте посмотрим поближе:

• Лиды против отношений

SDR имеют одну основную цель: генерировать потенциальных клиентов для менеджеров по работе с клиентами (AE), чтобы закрыть. Они начинают с квалификации входящих потенциальных клиентов, а затем продвигают этих потенциальных клиентов через начальные этапы цикла продаж, пока они не станут квалифицированными возможностями для AE, чтобы представить и закрыть.

BDR также генерируют потенциальных клиентов, но их внимание сосредоточено на создании потенциальных возможностей на их территории, а не на передаче их AE как можно скорее.

SDR отвечает за квалификацию входящих лидов; BDR отвечает за создание новых.

• Качество против количества

SDR отвечает за привлечение потенциальных клиентов и создание новых возможностей для других руководителей высшего звена по продажам для работы с потенциальными клиентами. Из-за высокой текучести потенциальных клиентов на этой должности SDR должны тратить больше часов, чтобы совершать больше звонков и отправлять больше электронных писем потенциальным клиентам, которые могут быть не так заинтересованы в регистрации.

BDR отвечает за взращивание потенциальных клиентов, которые были получены в результате холодных усилий, и превращение их в возможности для закрытия старшим продавцом. Они сосредоточены на развитии отношений со своими потенциальными клиентами и обеспечении того, чтобы их потенциальные клиенты соответствовали тому, что может предложить их компания.

В заключение, SDR имеет большее количество входящих потенциальных клиентов, в то время как BDR имеет меньшее количество потенциальных клиентов, но потенциальные клиенты BDR должны иметь более высокую ценность, поскольку они считаются наиболее подходящими целями в рамках профиля идеального клиента (ICP).

• Входящий и исходящий

SDR фокусируются на входящих лидах, а BDR — на исходящих. Входящие лиды генерируются маркетинговыми усилиями компании, например, посетители веб-сайта, которые заполняют форму или конвертируются с помощью рекламы. Исходящие лиды генерируются отделом продаж за счет усилий по привлечению потенциальных клиентов, таких как клиенты, которые получают холодные звонки или электронные письма.

• Продажи против развития бизнеса

Следующее большое различие между SDR и BDR заключается в продажах и развитии бизнеса. SDR ориентированы на продажу продукта или услуги потенциальным клиентам, в то время как BDR сосредоточены на развитии новых отношений с идеальными клиентами и вовлечении их в воронку продаж.

SDR должны быть в состоянии продать продукт или услугу, в то время как BDR должны иметь возможность развивать отношения. Оба навыка важны, но они разные.

SDR против BDR: какой из них подходит именно вам?

Ответ на этот вопрос зависит от потребностей вашей компании. Если вы ищете кого-то, кто сможет привлечь большое количество потенциальных клиентов за короткий период, то SDR, вероятно, будет лучшим выбором. Если вы ищете кого-то, кто будет развивать отношения с вашими идеальными клиентами, то лучшим выбором будет BDR.

Важно помнить, что как SDR, так и BDR являются важными частями цикла продаж вашей компании. Без SDR у вас не было бы никого, кто бы квалифицировал ваших лидов и следил за тем, чтобы информация, передаваемая вашим AE, была точной. Без BDR у вас не было бы квалифицированных потенциальных клиентов, которые не слышали о вашем продукте (ах), в реальные возможности.

Также важно иметь в виду, что некоторые компании пытаются определить смешанные роли SDR/BDR. Сложность вашего продукта и размер вашей аудитории, помимо других факторов, будут определять, следует ли вам разделить эти роли или нет. Вы обнаружите, что обе роли часто необходимы в какой-то момент для успеха компании, чтобы увидеть некоторые примеры того, как некоторые компании SaaS B2B, такие как Salesforce, G2 и другие, определяют эти роли, читайте в этом блоге T2D3.

Но это еще не все; если вам нравится смотреть на реальные показатели и читать отчеты. Bridge Group , уважаемая консалтинговая организация по продажам в сфере B2B, каждый год представляет подробный отчет под названием « Отчет об исследовании показателей развития продаж и вознаграждений », в котором в 2021 году были собраны данные от 406 руководителей различных фирм со средним доходом в 35 миллионов долларов и средней ACV в размере 55 тысяч долларов. Мы включили шесть основных пунктов ниже.

1. Составление отчетов

   SDR отчитываются перед руководителем отдела продаж, а не отдела маркетинга в 68% случаев. «Однако стоит отметить, что входящие команды примерно в два раза чаще отчитываются перед отделом маркетинга, чем смешанные или исходящие группы», — говорится в исследовании.

   
2. Отношение BDR к SDR
   
   

   Обычно на каждый 1 SDR (входящий) приходится 2,3 BDR (исходящих).

   
3. Отношение SDR к AE
   

   1 SDR на 2,6 менеджера по работе с клиентами — это среднее соотношение. Это соответствует исследованиям 2018 года.

   Следует отметить две вещи: более мелкие компании с гораздо большей вероятностью будут развертывать 1 или более SDR на AE. Во-вторых, даже с учетом доходов быстрорастущие компании сообщают о более низком отношении SDR к AE, чем отстающие.

   
   
   
4. Опыт работы обязателен при найме
   
   

   Нанятые сегодня SDR/BDR имеют опыт работы всего 1,2 года. В 2010 году было 2,5 года.

   
5. Места
   
   

   В 2018 году 48 % предприятий сообщили о представителях с одинаковыми функциями, работающих в разных местах. Это число выросло до 64 % из-за COVID/удаленного доступа/WFH. Стоит отметить, что 23% предприятий заявили, что хотят в ближайшем будущем создать «полностью удаленные» SDR-команды. Всего несколько лет назад это было практически немыслимо.

   
6. Компенсация

Медиана целевого дохода составила 76 тысяч долларов с соотношением (база:переменная) 65:35. Медианный OTE остался неизменным, продолжая десятилетнюю тенденцию.